Jak kupić i sprzedać samochód – skuteczne negocjacje | AUTOMOCJE

Jestem pasjonatem motoryzacji. Kocham auta, uwielbiam nimi jeździć, podróżować i delektować się gulgotem silnika, o ile auto na to pozwala. Martwi mnie kierunek, w którym zmierza motoryzacja, ale nie wierzę, że czeka nas przyszłość w elektrycznych autach. Tesla przez rok sprzedaje tyle swoich aut co Toyota dziennie. Ford Mustang też ma się bardzo dobrze, a na realizację zamówienia trzeba czekać kilka miesięcy. Rynek motoryzacyjny wabi nas nowinkami, i nawet nie musi zbyt długo czekać, aż pojawi się ktoś, kto musi mieć najnowsze systemy zwalniające z krytycznego myślenia za kółkiem. Trochę inaczej wygląda podaż na rynku aut używanych, która wciąż przewyższa popyt. Zakup używanego auta nie stanowi wielkiego negocjacyjnego wyzwania, o ile kupujemy sobie zwykłe wozidło – ot narzędzie to przemieszczenia się z punktu A do B. Wybór aut jest olbrzymi, co przekłada się na proste negocjacje z handlarzem. Ale jeśli szukamy czegoś wyjątkowego na rynku, to nasze negocjacje wcale nie muszą być proste. O tym jak sobie pomóc rozmawiam z Jankiem Niesiołowskim, czyli “Wiedza to Władza” gościnnie w Automocjach.

Twarde negocjacje

Przemyślenia są zainspirowane zajęciami ze studentami MBA i ich pracami zaliczeniowymi z zakresu negocjacji w konflikcie interesów oraz moimi ostatnimi negocjacjami, które prowadzę zawodowo.

Czytam prace zaliczeniowe studentów, z którymi prowadziłem zajęcia z negocjacji w konflikcie interesów. Słowo student wymaga tu dookreślenia definicji, ponieważ mowa jest o ludziach, którzy są już osadzeni w biznesie, pełnią funkcje menedżerskie, a którzy chcieli poszerzyć swoją wiedzę z zakresu biznesu i wybrali się na kierunek MBA. I tak nasze ścieżki się skrzyżowały.

Nie zamierzam tutaj ani analizować ani dzielić się przemyśleniami dotyczącymi strategii negocjacyjnych, które wybrali uczestnicy kierunku MBA. Ich zachowania negocjacyjne wpisują się w kanony menedżerskich zachowań, z jakimi mam do czynienia podczas innych negocjacji. I to właśnie ten kanon zachowań zachęcił mnie do pochylenia się nad nim.

twarde_negocjacje

Zacznijmy od pytania – po co siadamy do negocjacji? W mojej ocenie odpowiedź jest tylko jedna – po to aby się porozumieć i wypracować korzyści dla dwóch negocjujących ze sobą stron. Przysłowiowe WIN – WIN. Niestety praktyka biznesowa pokazuje, że WIN – WIN rzadko ma miejsce. Dlaczego? Powodów może być wiele. Na przykład jak wychodzi na jaw, że jedna ze stron z danego porozumienia może mieć dodatkowe korzyści, drugą stronę szlag trafia. (Niska samoocena – pisałem o tym wielokrotnie). Efekt jest taki, że zamiast się porozumieć i skoncentrować na swoich interesach, jedna ze stron czuje się wykorzystywana i włącza mechanizm obronny jakim jest postawa psa ogrodnika. To tak jakby sprzedawca mąki miał pretensje do piekarza, że ten będzie się na chlebie bogacił. Pojawiają się złe emocje. I witamy w impasie. A przecież umiejętność prowadzenia twardych negocjacji nie polega na tym aby wykończyć przeciwnika. Nawet najtwardsze negocjacje muszą prowadzić do satysfakcjonującego obydwie strony porozumienia. Niestety wymaga to o wiele większego wysiłku niż „przysłowiowe pociągnięcie za spust”. Wysiłku związanego z efektywną komunikacją, nie manipulacją i zagrywkami negocjacyjnymi. A jeśli już musisz sięgnąć po manipulację to przynajmniej nie zostawiaj śladów, bo niesmak zostaje.
Powodzenia
Tomasz Piotr Sidewicz

Praktyczny test z negocjacji dla każdego

Jedna z cech, którą zawodowy negocjator musi umieć się wyróżniać to ogólna odporność na stres i zdolność do życia w niepewności, czyli przy akceptowanym braku stabilizacji (więcej o cechach negocjatorów znajdziesz w książce “Effective Negotiator” Ch. R Karrass). Życie w niepewności to życie z tzw. deficytem zasobów poznawczych, który przekłada się na nieprzyjemny (stresujący) dysonans poznawczy i decyzyjny. W dzisiejszym wpisie chcę ci zaproponować bardzo praktyczny test, który dużo ci powie o twoich zdolnościach negocjacyjnych. Test przerobiłem na sobie trzykrotnie. Dwa razy zakończył się z sukcesem dla mnie. Trzeci test trwa i wiele wskazuje na to, że jeszcze sporo potrwa.

Stres_odpornosc

Jeśli regularnie czytasz mojego bloga, to z pewnością pamiętasz wpis Wpływ podczas negocjacji? Wystarczy konsekwencja!, w którym opisywałem sytuacje kryzysowe, do których dochodzi w wyniku zaniedbań, a przede wszystkim w wyniku braku bycia konsekwentnym. Postawa – jakoś to będzie – prędzej czy później się zemści. Test, który ci proponuję opiera się o umiejętności bycia konsekwentnym, odpornym na stres, rozumienia prawa i komunikacji interpersonalnej. Jest jeszcze warunek sine qua none, który musisz spełniać – musisz być aktywnym kierowcą z uprawnieniami. Test swoich zdolności negocjacyjnych możesz przeprowadzić w każdej chwili, miej jednak na uwadze czas trwania testu, który w moim przypadku najkrócej trwał kilkanaście minut, drugi trwał kilka miesięcy, a trzeci test trwa od 4 lutego 2015 i wiele wskazuje na to, że jeszcze kilka miesięcy potrwa. Ciekawe, czy już się domyślasz jak taki test na skutecznego negocjatora może przebiegać? Otóż, test zaczynasz w momencie kiedy patrol policji zatrzyma cię na drodze za rzekome przekroczenie prędkości. Nie wnikam, czy jechałaś/aś zbyt szybko, ponad dopuszczalny limit, czy też zgodnie z przepisami. Ja dwukrotnie nie jechałem zgodnie z przepisami a mimo to test zdałem pozytywnie. Ostatnio jednak jechałem zgodnie z przepisami i jestem w trakcie żmudnego procesu komunikacyjnego (sądowego), o którym napiszę więcej po jego zakończeniu, a jestem przygotowany na apelację. 

Pierwszą rzeczą, o którą musisz zadbać to precyzyjne myślenie w stresie. Dobrze jest umieć zidentyfikować stopień mundurowego, tak aby móc prawidłowo się do niego zwracać (kłania się INGRACJACJA).

Druga rzecz, musisz znać stan prawny dotyczący urządzeń do pomiaru prędkości, stosowanych przez policję i umieć je odróżnić. Najpopularniejszym urządzeniem jest Iskra, wokoło której jest mnóstwo nieścisłości prawnych. Następnym Ultralyte LTI 20-20 oraz policyjne video-rejestratory. Moje trzy testy dotyczą urządzenia Iskra, których policja posiada najwięcej (około 2000) oraz jednego fotoradaru.

Trzecia ważna rzecz, o której musisz wiedzieć i umieć z tej wiedzy korzystać to procedura jak należy się tymi urządzeniami posługiwać. Bez tej wiedzy twoje szanse na skuteczne negocjacje i perswazję są mierne.

Teraz krok po kroku – zatrzymuje cię patrol policji, policjant się przedstawia i podaje powód zatrzymania. Jeśli jesteś przyzwyczajony do stresu (warto się delektować kortyzolem niczym Rasputin cyjankiem) twój mózg będzie widział więcej, a to ci pomoże w procesie negocjacji. Jeśli nie jesteś odporny na stres, to musisz o to zadbać odpowiednio trenując. Bez tej umiejętności nie porywaj się na negocjacje, ponieważ twoja perspektywa patrzenia zawęzi się do szerokości dziurki od klucza. Taka twoja perspektywa daje zdecydowaną przewagę policji, z której automatycznie korzystają. Rozpoznajesz urządzenie, którym cię namierzono i już masz w głowie dokładnie poukładane argumenty. Ponieważ nie mam doświadczeń innych jak tylko te związane z Iskrą oraz fotoradarem, więc w tym wpisie mogę tylko o takich pisać. Obiecuję jednak, że jeśli trafi mi się inne urządzenie miernicze, wokoło którego jest sporo kontrowersji prawnych, z pewnością opiszę swoją przygodę negocjacyjną.

Iskra jest urządzeniem, która ma dwie zasadnicze cechy. Jedną z nich jest brak identyfikacji pojazdu, a co za tym idzie, brak daty i czasu pomiaru. Drugą z nich jest konieczność odstąpienia od pomiaru w momencie, kiedy na drodze znajdują się inne pojazdy w ruchu. Te, oraz wiele innych informacji znajdziesz w instrukcji obsługi.

Jeżeli na drodze nie byłeś/aś sam/a i jesteś w stanie to udowodnić, posiadając swój video-rejestrator z zapisem, to masz argument przeciwko policjantowi, że postąpił niezgodnie z instrukcją i taki pomiar jest nieważny. Nie potrafię się wypowiadać nt. tego jak zareaguje policjant. Jeżeli ma ogarniętą tzw. Świętą Trójcę (SO-SS-SR w EQ), to przyzna ci rację i odstąpi od chęci ukarania cię mandatem. Jeżeli będzie brnął, to cóż ci zostaje? Nie przyjmować mandatu i liczyć się ze sprawą sądową, która będzie od ciebie wymagać odporności psychicznej i finansowej. Z punktu widzenia prawa, szanse na wygraną są bardzo duże, ale koszty które poniesiesz nie zostaną ci zwrócone. Mnie się dwa razy udało przekonać policję i straż miejską, żeby odstąpili od ukarania mnie i mogłem jechać dalej. Pamiętaj, że argumenty same z siebie nie działają, potrzebna jest odpowiednia postawa, czy nawet charyzma. Tutaj w twojej głowie kłaniają się takie cechy EQ jak motywacja, zdolności adaptacyjne, a przede wszystkim Święta Trójca.

Podczas komunikacji z policją warto się zachowywać dyplomatycznie. Ja nie jestem zwolennikiem argumentacji erystycznej argumentum ad misericordiam i nie robię z siebie ofiary losu. Kulturalnie, z uśmiechem na ustach przedstawiam swoją argumentację policjantowi, obserwuję jego mowę ciała, zwłaszcza wszelkie swędzenia na czaszce. Co ważne, nie proszę o przedstawienie legalizacji Iskry, ponieważ w świetle przepisów ten dokument nie ma dla ciebie wartości negocjacyjnej. Dążę do tego aby macierz moich zysków i strat oraz zysków i strat policjanta dążyły do równowagi. Z dylematem więźnia zawsze wiąże się równowaga Nasha, w której strategia każdego z graczy (moja i policjanta) jest optymalna. Pamiętaj, że celem jest puszczenie cię w dalszą podróż bez wymierzania kary, oraz bez kierowania sprawy do sądu. Tylko wtedy twój test negocjacyjny będzie przez ciebie zdany celująco! 

Lista rzeczy, która ułatwi ci przejście testu.

  • Znajomość przepisów prawa dot. wymogów metrologicznych
  • Znajomość zasad obsługi danego urządzenia mierniczego
  • Znajomość zarządzania iterowanym dylematem więźnia w rozmowie z policją
  • Znajomość zarządzania równowagą Nasha w związku z dylematem więźnia

Powodzenia!

Tomasz Piotr Sidewicz

Wpływ podczas negocjacji? Wystarczy konsekwencja!

Analizując od wielu lat oczekiwania uczestników szkoleń z zakresu negocjacji czy wywierania wpływu widzę w zasadzie jedno pragnienie – poznać magiczną technikę, która załatwi wszystkie problemy. Od 10 lat tak jak zajmuję się szkoleniami w zakresie wywierania wpływu, stoję na stanowisku, że wszyscy znamy wszystkie techniki wpływu, tyle tylko, że ta wiedza jest nieświadoma. Skąd takie moje przekonanie? Otóż każdy z nas był wychowywany i nadal jest poddawany wpływowi ze strony innych. Na początku byli to rodzice (opiekunowie), potem koledzy, środowisko, nauczyciele. Nasz mózg przez kilkadziesiąt lat życia zaliczył w procesie komunikacji każdą możliwą technikę wpływu, od propagandy zaczynając na hipnozie kończąc. Oczywiście nie każdy z nas rozpoznaje wpływ jakiemu jest poddawany, i nie każdy z nas świadomie po wpływ sięga. Każdy z nas wpływ wywiera, z dość oczywistego powodu – aby ułatwić sobie życie. Pytanie retoryczne, które uwielbiam zadawać podczas szkoleń to – dlaczego żona ślepego maluje sobie usta? Bawią mnie odpowiedzi uczestników, zwłaszcza uczestniczek, które są tak dalekie od banalnego, prozaicznego powodu, jakim jest biologia kobiecego ciała, a zwłaszcza biologiczne potrzeby kobiecego mózgu. I proszę mnie nie posądzać o neuroseksizm. Książki z zakresu budowy mózgu są dostępne nie tylko dla naukowców.

konsekwentny

W swojej pracy spotykam się z różnymi prośbami analizy przypadków negocjacyjnych bojów. Czasami jest to chęć kupienia taniej mieszkania lub samochodu. Czasami sprawa dotyczy części samochodowej, której cena rynkowa jest dla kupującego zabijająca. Zdecydowanie częściej są to sytuacje biznesowe, związane z negocjacjami cenowymi, które mają mieć wpływ na dostawców. A z racji swojej specjalizacji bardzo często spotykam się z przypadkami związanymi z negocjacjami, które rozgrywają się między pracodawcą a związkami zawodowymi. W przypadku negocjacji ceny, wiele zależy od motywacji sprzedającego, jego sytuacji, sytuacji na rynku. Można oczywiście sięgnąć po wpływ, żeby obniżyć cenę, ale nie łudźmy się – 50% ceny raczej w negocjacjach nie zbijemy. Przy dobrze rozegranych negocjacjach można ugrać dodatkowe korzyści, takie jak wyposażenie mieszkania, czy dodatkowy komplet opon. Są jednak sytuacje kryzysowe, do których doszło w wyniku zaniedbań, a przede wszystkim w wyniku braku bycia konsekwentnym. Postawa – jakoś to będzie – prędzej czy później się zemści. I tak jak w sporcie niewykorzystane sytuację się mszczą, tak samo jest w życiu, czyli również i w biznesie. Zwłaszcza kiedy sprzyja nam litera prawa, a my z niej nie chcemy (ze strachu przed dylematem więźnia) skorzystać. A kiedy brakiem konsekwencji generujemy sobie lawinę kłopotów, to na negocjacje może być już zbyt późno. I wtedy nie ma takiej manipulacji, która uratuje nas z opresji. Sukces w życiu bierze się z prostych założeń. Z pewnością trzeba wiedzieć gdzie się zmierza (Quo vadis?). Aby dojść do wyznaczonego celu trzeba konsekwentnie stawiać krok za krokiem. Jeżeli zbaczasz z drogi to wiedz, że zmieniasz swoje plany. Jeżeli stajesz, to również zmieniłeś swoje plany. Jeżeli nie dotarłeś tam gdzie planowałeś to ponosisz tego konsekwencje. Jeżeli nie jesteś konsekwentny to nie dziw się, że nie dochodzisz tam, gdzie planowałeś. Jeżeli masz kłopoty teraz, ponieważ w przeszłości nie byłeś konsekwentny to nie oczekuj, że istnieje jakaś magiczna różdżka, która sprawi, że kłopoty znikną. W życiu nie chodzi o to, aby kogoś wprowadzić w błąd manipulując nim podczas negocjacji. Z punktu widzenia dylematu więźnia zupełnie się to nie opłaca. Dość często wystarczy być konsekwentnym i jeżeli sytuacja jest sprzyjająca, a do tego sprzyja ci litera prawa należy iść za ciosem i sytuację wykorzystać.

Ciemna strona XXI wieku?

W poprzednim wpisie Śmieszne pieniądze… zapowiedziałem, że rozwinę dlaczego coraz łatwiej jest nami manipulować (wywierać na nas wpływ), co trzeba zrobić aby wpływać na innych, samemu nie poddając się wpływowi. To, co jest niezbędne z punktu widzenia wpływu to efektywna komunikacja. Mówiąc wprost – trzeba o nią zadbać. W tekście 10 sposobów na manipulację społeczeństwem, rzekomego autorstwa Noam Chomskiego, stwierdza się, że aby wywierać wpływ na masy trzeba przemawiać do ludzi jak do małego dziecka i skupiać się na emocjach, nie na refleksji. To zaledwie dwa wybrane punkty z listy dziesięciu. Co ciekawe, Noam Chomsky zaprzeczył autorstwu tego tekstu . Niemniej jednak wielu ekspertów (w tym specjaliści CIA) stwierdzają, że nie napisał tego amator. (źródło – Racjonalista.pl)

info_mozg

Żyjemy w świecie informacyjnej niestrawności. Badania przeprowadzone w 2009 roku przez naukowców z University of California w San Diego wskazują, że ludzie są codziennie zalewani 34 GB (gigabajtów) informacji. Co z tego wynika? Żyjąc w czasach informacji, która jest na wyciągnięcie ręki, dzięki szybko rozwijającej się technologii mobilnej, nasze mózgi, aby przysłowiowo nie oszaleć od nadmiaru informacji, dążą do bardzo selektywnego procesowania tego, co uważają za niezbędne do przeżycia. Wybieramy zatem te informacje, które pasują do naszych struktur poznawczych, robiąc to bezrefleksyjnie (bezmyślnie). Dlatego trzeba zawsze pamiętać, że nasze mózgi widzą to co chcą widzieć. Przykład – załóżmy, że masz emocjonalną potrzebę wejścia w posiadanie nowego samochodu, wybranej przez ciebie marki. Oczywiście będzie ci się wydawać, że twój wybór jest wyborem zdroworozsądkowym. Nie oszukuj się, niestety nie. Twój wybór będzie zracjonalizowany w mózgu, czyli rozważysz plusy i minusy swojej decyzji, ale nie zmienia to faktu, że w pierwszej kolejności działać na ciebie będzie instynkt przetrwania w grupie i twoja pozycja w hierarchii grupy, czyli mówiąc inaczej – zastanawiasz się, ile szyku zadasz. Nie oszukuj się też, że zupełnie ci na tym nie zależy. Antropolodzy są bezwględni. Im lepszą masz pozycję w grupie, tym łatwiej będzie ci przetrwać. Z instynktem wiąże się określone pobudzenie hormonalne, czyli twoje emocje, które dopiero postarasz się zracjonalizować w głowie. Wracając do samochodu, twój mózg zacznie wybierać tylko te informacje, które są dla niego korzystne, i niechętnie przetworzy informację, które nie pasują do całości. Czyli masz już wymarzone auto, jesteś w stanie zauważyć taki model na ulicy z dużo większej odległości niż masło w lodówce. W myślach odbywasz już pierwsze podróże i nagle dowiadujesz się, że dany model ma drobny feler, co wynika z parametrów technicznych auta. I co robisz z taką informacją? Przede wszystkim wypierasz i uruchamiasz tryb obronny wpadając w automanipulację o której pisałem w poprzednim wpisie.

Co to ma wspólnego z wywieraniem wpływu? Bardzo dużo. W dzisiejszych czasach, przy przeładowanych mózgach (rzekome 34 GB dziennie), które w wyniku braku treningu nie zostały przystosowane do przetwarzania tak dużych ilości informacji, znaczenia nabiera powiedzenie – Ignorancja jest błogosławieństwem. W zasadzie ignorancja jest stanem spokoju, ale tylko na krótką metę. Jeśli nie chcesz myśleć samodzielnie, ktoś zacznie myśleć za ciebie. Tobie się wydaje, że masz spokój poznawczy. I dobrze! Następny punkt z 10 sposobów na manipulację społeczeństwem brzmi : UTRZYMAJ SPOŁECZEŃSTWO W IGNORANCJI I PRZECIĘTNOŚCI.

Komentarz do wpisu Śmieszne pieniądze? … wskazuje na konieczność uczenia myślenia innych. Zgadzam się, ale wpierw trzeba pozbawić człowieka wszelkiej technologii, która to myślenie upośledza. Jeśli masz wątpliwości, że stajesz się upośledzony zrób sobie test i podziel 11171 przez 17 na kartce papieru. Kalkulatory, GPS, Wujek Google, itp. upośledzają procesy poznawcze w naszych mózgach. Inny przykład – zobacz do jakiego wysiłku poznawczego zmuszani są bohaterowie filmów katastroficznych. Bez prądu, narzędzi, broni, muszą przetrwać w środowisku mało przyjaznym, czy wręcz wrogim. Nie zmienia to jednak innego ważnego faktu, że i tak wszyscy refleksyjni być nie możemy. Zwłaszcza kiedy przebywamy w grupie i poddajemy się tzw grupomyśleniu. Wiedział już o tym w XIX wieku niejaki Gustave Le Bon, który dokonał psychologicznej analizy zachowania tłumu ludzkiego (Psychologie des foules-Psychologia tłumu, 1895). Jego zdaniem w wyniku następstw rewolucji przemysłowej życie polityczne zaczynają opanowywać tłumy, które pod względem psychologicznym są tworem anormalnym, ponieważ rządzą nimi popędy i cechują je zachowania irracjonalne, ze skłonnością do ulegania sugestii. Na jego pracach wzorował się Dr Joseph Paul Goebbels, tworząc propagandę III Rzeszy.

No to teraz podsumujmy. Żyjemy w czasach inflacji informacji. Nasze mózgi są nastawione na ciągłe wyłapywanie nowości i zmian, które z punktu widzenia przetrwania mogą być kluczowe, ale nadal jesteśmy niewolnikami popędów. Wydawać się to może dziwne, że w czasach informacji ludzie powinni być zdecydowanie bardziej refleksyjni. Jest wręcz odwrotnie. Nadmiar informacji i możliwości wyboru przyspiesza działanie mechanizmu obronnego w naszym mózgu jakim jest ignorancja. Wykorzystujemy technologię, która zwalnia nasze mózgi z przysłowiowego czaszkowania. Tworzymy procedury, którym się bezmyślnie podporządkowujemy. 1984 Orwella? Przypomnij sobie czasy “Wojny Trojańskiej”, przebiegłość Odyseusza i kłamcę Sinona, który wykorzystując bogobojność Trojan (Psychologia tłumu?) przekonuje ich, że konia nie mogą spalić, lecz muszą wtoczyć do miasta. Grecy pomyśleli o wszystkim. Nawet o rolkach do wtoczenia.

Antidotum? Tu na scenę wchodzą psychopaci, którzy z racji dysfunkcji w mózgu, mają zdecydowanie większe możliwości przetwarzania informacji, zarządzania nią i mniej ulegają emocjom. Porzuć obraz Hannibala Lectera. Nie o takim psychopacie tu mowa. Zainteresuj się zawodami najczęściej wykonywanymi przez psychopatów i sam wyciągnij wnioski. Jeśli nie umiesz przetwarzać olbrzymich ilości informacji to koniecznie zadbaj o to. Wiedza daję władzę dlatego, że ignorancja jest błogosławieństwem!

Tomasz Piotr Sidewicz

Strach przed wywieraniem wpływu (?)

Z moich wieloletnich obserwacji wyniesionych ze szkoleń z zakresu świadomego wywierania wpływu zauważam, że uczestnicy niechętnie sięgają po techniki wpływu. Już wcześniej wielokrotnie w swoich wpisach zauważałem, że strach jest fatalnym doradcą, ponieważ strach paraliżuje zdroworosądkowe myślenie. Z czego wynika ten paraliżujący strach? Z konieczności wzięcia odpowiedzialności za efekt wpływu jaki się generuje, czyli tak zwany DYLEMAT WIĘŹNIA, o którym pisałem tutaj.

Czy tego chcemy czy nie, każdy z nas sięga po wpływ społeczny. Powód? – aby ułatwić sobie życie. Każda forma komunikacji pomiędzy istotami żywymi to forma wywierania wpływu. Komunikacja nie służy przekazywaniu informacji, wbrew temu co się powszechnie uważa. Służy temu, aby oddziaływać na innych i wywoływać określone reakcje. I każdy z nas to robi. Każdy, pod warunkiem że przebywa wśród innych, wpływa na innych. Najprostszą formą wpływu jest ingracjacja, czyli m.in. wygląd. Najtrudniejszą formą wpływu na innych jest perswazja i erystyka. Najpowszechniejszą formą wpływu jest kłamanie i knucie intryg. Ponieważ ludzie uwielbiają oszukiwać samych siebie (ignorancja jest błogosławieństwem), ci którzy knują intrygi i posługują się kłamstwem nie muszą się aż nadto wysilać.

Strach przed wywieraniem wpływu przypomina strach przed zbyt atrakcyjnym wyglądem. Z pewnością są sytuacje, kiedy twój atrakcyjny wygląd może przynieść więcej szkód niż korzyści, niemniej jednak potencjalnych szkód jest zdecydowanie mniej niż korzyści płynących z atrakcyjnego wyglądu. Niestety konformizm społeczny i akceptowanie równania w dół powoduje, że w wielu środowiskach zbyt atrakcyjny wygląd nie jest akceptowany. Należą do nich m.in. korporacje, w których obowiązuje określony DRESS CODE, określający nawet długość paznokci u rąk, lub zakazujący noszenia latem odkrytego obuwia, choć ten zakaz z pewnych względów jestem w stanie zrozumieć.

Intrygi

Człowiek jest dość prostym zwierzęciem, wyposażonym w tzw. układ limbiczny, który ma olbrzymie znaczenie podczas podejmowania decyzji związanych z funkcjonowaniem w grupie. Wbrew temu co o sobie myślimy, łatwo jest nami manipulować. O ile zaakceptuje się koszt tego wpływu, czyli ryzyko związane z faktem, że ktoś się jednak zorientuje, że był manipulowany. Przykład? – pierwsza randka, ściemnianie o swojej samozajebistości i późniejsza weryfikacja stanu faktycznego. Wszyscy ci, którzy rozczarowali swoim stanem faktycznym rozumieją naturę kosztu wpływu społecznego. Swoją drogą, zastanawiam się, dlaczego dość powszechna jest postawa – nie wyróżniaj się! Pewnie dlatego, aby nie ponosić konsekwencji rozczarowania innych.

W moim następnym wpisie przedstawię technikę śmiesznych pieniędzy, która wcale do prostych nie należy, a dobrze rozegrana spowoduje, że spór faktycznie toczy się o nic. Podam również przykład wypowiedzi Prezesa Stowarzyszenia Sędziów Polskich “Iustitia”, który w trakcie udzielanego wywiadu sięgnie po śmieszne pieniądze, aby przeramować stawiany przed nim niebagatelny problem. Jak sobie z tym poradzi? Czytaj następny wpis!

Tomasz Piotr Sidewicz