Tag Archives: taktyki

Czy kobiety lepiej negocjują od mężczyzn?

Posted on by Zwykły wpis 1

Pytanie wcale nie jest prowokacyjne. Nie jest również seksistowskie. W XXI wieku biznes wciąż wydaje się być zdominowany przez mężczyzn, ale czy mężczyzna XXI wieku może jakkolwiek porównywać się do swojego ojca albo dziadka? W niniejszym artykule chcę bazować na badaniach naukowców, stąd z pewnością podam źródła, ale również na moim 21 letnim doświadczeniu zawodowym, ścisłe związanym z prowadzeniem negocjacji lub nadzorowaniem ich przebiegu i konsultacjami.

Wróćmy zatem do postawionego w tytule pytania – Czy kobiety lepiej negocjują od mężczyzn? Odpowiedź nie jest taka jednoznaczna. Z pewnością jednak XXI wiek to moment, w którym ilość mężczyzny w mężczyźnie jest coraz mniejsza. Wiem, uderzyłem w stół, ale zanim nożyce zaczną brzęczeć przytoczę kilka faktów:

Hormonem, który w znacznej mierze różnicuje mężczyzn i kobiety to testosteron. U mężczyzn testosteron odgrywa kluczową rolę w rozwoju męskich cech takich jak mięśnie, masa kości oraz wzrost włosów na ciele. Dodatkowo testosteron jest niezbędny dla zdrowia i dobrego samopoczucia. Średnio u dorosłych mężczyzn poziom testosteronu jest około 7-8 razy większy niż u kobiet. Niski poziom testosteronu będzie powodować nie tylko problemy z życiem intymnym, ale również wahania nastroju, nadwagę, zanik masy kości i mięśni, i to co najważniejsze z punktu negocjacji – słabą kondycję i niższą odporność na działanie kortyzolu, czyli hormonu związanego ze stresem. Niestety, ale brak ruchu, alkohol, nadmiar cukru w diecie, spożywanie dużej ilości jedzenia przetworzonego, które zawiera w sobie estrogeny, wszystko to upośledzenia produkcję negocjacyjnego hormonu. A im jest go mniej, tym mniej się czegokolwiek facetowi chce.

Demot_2016_03notwhite

Badania profesora Zimbardo opublikowane w książce “Man Disconnected: How technology has sabotaged what it means to be male” (Gdzie ci mężczyźni – PWN Naukowy) podają przyczyny zaniku męskości w XXI wieku. Jest ich wiele, od nieobecnych ojców w życiu chłopców, łatwo dostępnej twardej pornografii i ekscytujących gier ze sztuczną rzeczywistością, która dla wielu jest mniej wymagająca i bardziej atrakcyjna niż seks, sport czy interakcje społeczne w świecie rzeczywistym. W komputerze, podczas grania w gry online można ścigać się szybkim samochodem, być wojownikiem na miarę Herkulesa albo Iron Mana, żeby bezpiecznie udać się do dżungli po przygodę z innymi. W prawdziwej wojnie pierwsza kula, która cię dosięga raczej oznacza “Game Over”. W prawdziwym samochodzie, na prawdziwym torze, zderzenie z barierą albo innym samochodem może zakończyć twój żywot. Prawdziwe życie nie ma przycisku Reset.

Tradycyjnie mężczyźni zawsze szukali działań, które były uznawane za “niebezpieczne” lub “trudne”. Czasami samotnie lub z innymi mężczyznami podejmowali ryzyko. Niestety, wirtualna rzeczywistość pozwala udawać ludzi bez wad. A społeczeństwo w wyniku nadopiekuńczego wychowywania zniechęca do podejmowania ryzyka. Zanurzenie w tych alternatywnych światach i brak oczekiwań społecznych związanych z tradycyjnie pojmowaną męskością powodują spustoszenie w rozwoju poznawczym młodych chłopców, zaburzają ich zdolność koncentracji i rozwoju społecznego, dzięki czemu dziewczętom jest łatwiej osiągać sukcesy w realnym świecie, gdzie ich zdecydowanie lepsze umiejętności społeczne są źródłem ich sukcesu.

Siadając zatem do negocjacyjnego stołu, kobiety przez sam fakt, że mniej obcują z wirtualną rzeczywistością, mocniej stąpają po ziemi, gdzie wciąż społecznie oczekuje się od nich dojrzałości emocjonalnej związanej z reprodukcją i wychowaniem dzieci. Kiedyś rola mężczyzny utożsamiana była z siłą, wręcz brutalnością, która w trudnych warunkach bytowania warunkowała prawdopodobieństwo przeżycia. W XXI wieku, przy bardzo łatwym dostępie do jedzenia, o które nie trzeba się bić, gdyż dla wszystkich w świecie cywilizowanym wystarcza z racji nadprodukcji, siła czy wręcz brutalność nie są potrzebne aby przetrwać. Nowoczesne społeczeństwo wymaga współpracy, współdzielenia, empatii i komunikacji nastawionej na rozwiązywanie konfliktów. Tu od zawsze dominowały kobiety. Biznes wciąż jest twardą grą, opartą o nierówność kosztów mniejszych niż przychody. I nawet jeśli kobiety muszą się maskulinizować (nabywać męskich cech), to w konfrontacji ze skapciałymi, otyłymi maminsynkami wygrywają już na starcie. Trudno się zatem dziwić, że kobietom idzie coraz lepiej, skoro facetom wychodzi coraz gorzej.

Czyja to wina? Nas, facetów. Chcieliśmy sobie uprościć życie i stworzyliśmy technologię, która mając nam pomóc zaczęła nas zastępować. A ze względu na ułomny czynnik ludzki, wszystko co można zastąpić technologicznym procesem, obniżając przy tym koszty biznesowe, wpływa na zanik czynnika ludzkiego, również męskiego. Paradoksalnie film Juliusza Machulskiego „Seksmisja” staje się faktem. A baczny obserwator z pewnością zwrócił uwagę, że dwaj bohaterowie nie przypominali swoją męskością herosów filmów akcji z lat 80tych. Ciekawe dlaczego?

[VIDEO] Dlaczego sprzedaż to nie negocjacje?

Posted on by Zwykły wpis Reply

Wiele osób mylnie postrzega sprzedaż jako formę negocjacji. Sprzedaż i negocjacje mają część w wspólną, która łączy te dwa obszary, ale nie oznacza ona, że możemy zamiennie traktować negocjacje ze sprzedażą. W poprzednim odcinku “Wiedza to Władza” mówiłem o trudnym zawodzie handlowca i podawałem definicję sprzedaży – Sprzedaż to umiejętne przekazywanie informacji w celu nakłonienia potencjalnego klienta do tego, aby kupił towar, usługę, pomysł, czy cokolwiek innego, co zaspokaja jego potrzeby. Oczywiście w negocjacjach również dochodzi do przekazywania informacji, również można nakłaniać do określonych zachowań, ale to co różni sprzedaż od negocjacji to warunek sine qua non do rozpoczęcia negocjacji z kimkolwiek – a tym warunkiem jest nim konflikt interesów. Prosty przykład na poparcie tak postawionej tezy – załóżmy, że chcę Ci sprzedać gadżet, a ty jesteś zdecydowany to kupić, ze względu na potrzeby, które ten gadżet zaspokoi. Czyli mamy tzw strefę możliwych porozumień. Ja mam coś, czego ty potrzebujesz. Dochodzimy zatem do warunków przeprowadzenia tej sprzedaży i rzeczą, która ustawi nas w konflikcie interesów to cena zakupu.

I co teraz?

[vimeo 158052717 w=555 h=321]

Twarde negocjacje

Posted on by Zwykły wpis Reply

Przemyślenia są zainspirowane zajęciami ze studentami MBA i ich pracami zaliczeniowymi z zakresu negocjacji w konflikcie interesów oraz moimi ostatnimi negocjacjami, które prowadzę zawodowo.

Czytam prace zaliczeniowe studentów, z którymi prowadziłem zajęcia z negocjacji w konflikcie interesów. Słowo student wymaga tu dookreślenia definicji, ponieważ mowa jest o ludziach, którzy są już osadzeni w biznesie, pełnią funkcje menedżerskie, a którzy chcieli poszerzyć swoją wiedzę z zakresu biznesu i wybrali się na kierunek MBA. I tak nasze ścieżki się skrzyżowały.

Nie zamierzam tutaj ani analizować ani dzielić się przemyśleniami dotyczącymi strategii negocjacyjnych, które wybrali uczestnicy kierunku MBA. Ich zachowania negocjacyjne wpisują się w kanony menedżerskich zachowań, z jakimi mam do czynienia podczas innych negocjacji. I to właśnie ten kanon zachowań zachęcił mnie do pochylenia się nad nim.

twarde_negocjacje

Zacznijmy od pytania – po co siadamy do negocjacji? W mojej ocenie odpowiedź jest tylko jedna – po to aby się porozumieć i wypracować korzyści dla dwóch negocjujących ze sobą stron. Przysłowiowe WIN – WIN. Niestety praktyka biznesowa pokazuje, że WIN – WIN rzadko ma miejsce. Dlaczego? Powodów może być wiele. Na przykład jak wychodzi na jaw, że jedna ze stron z danego porozumienia może mieć dodatkowe korzyści, drugą stronę szlag trafia. (Niska samoocena – pisałem o tym wielokrotnie). Efekt jest taki, że zamiast się porozumieć i skoncentrować na swoich interesach, jedna ze stron czuje się wykorzystywana i włącza mechanizm obronny jakim jest postawa psa ogrodnika. To tak jakby sprzedawca mąki miał pretensje do piekarza, że ten będzie się na chlebie bogacił. Pojawiają się złe emocje. I witamy w impasie. A przecież umiejętność prowadzenia twardych negocjacji nie polega na tym aby wykończyć przeciwnika. Nawet najtwardsze negocjacje muszą prowadzić do satysfakcjonującego obydwie strony porozumienia. Niestety wymaga to o wiele większego wysiłku niż „przysłowiowe pociągnięcie za spust”. Wysiłku związanego z efektywną komunikacją, nie manipulacją i zagrywkami negocjacyjnymi. A jeśli już musisz sięgnąć po manipulację to przynajmniej nie zostawiaj śladów, bo niesmak zostaje.
Powodzenia
Tomasz Piotr Sidewicz

Śmieszne pieniądze? Nie, dziękuję!

Posted on by Zwykły wpis 4

Jedna z najważniejszych cech skutecznego manipulanta (celowo nie odwołuje się do wywierania wpływu z racji braku odpowiedniego rzeczownika dotyczącego osoby, która ten wpływ wywiera – wywieracz byłby neologizmem) to umiejętność posługiwania się językiem. Powołując się na zdezaktualizowaną teorię Howarda Gardnera dotyczącą inteligencji wielorakiej (neurobiologia odrzuca wielorakie inteligencje jako byty osobne – więcej o tym znajdziesz w książce Daniela Coyle “Kod Talentu”), za umiejętność posługiwania się językiem odpowiada tzw. inteligencja werbalna. To zdolność rozumienia komunikatów ustnych i pisemnych, umiejętność formułowania rozbudowanych wypowiedzi i doboru wyrazów adekwatnych do przekazu słownego. Osoba o wysokiej inteligencji werbalnej skutecznie porozumiewa się z innymi ludźmi, jasno artykułuje swoje myśli, trafnie dobiera argumenty, uzasadniając swoje stanowisko. Jedno z najprostszych ćwiczeń rozwijających rzekomą inteligencję werbalną to czytanie książek, co w czasach tabletów i smartfonów oraz językowych uproszczeń jest czynnością zanikającą.

Bardzo ciekawym przykładem posłużenia się językiem w celu zmiany punktu referencji jest wypowiedź Macieja Strączyńskiego, prezesa Stowarzyszenia Sędziów Polskich „Iustitia”, który w Dzienniku Gazeta Prawna (nr 232 3873 z 2014-12-01) ustosunkował się do 613 przypadków przekroczenia dozwolonej prędkości przez sędziów, którzy z racji swojej wykonywanej funkcji publicznej posługują się immunitetem, co czyni bezkarnymi. Cytując za Dziennikiem Gazetą Prawną:

Małgorzata Kryszkiewicz (DGP) – Na 997 spraw dotyczących osób posiadających immunitet, wszczętych z powodu przekroczenia przez nich dozwolonej prędkości, aż 613 dotyczyło sędziów. Wstydzi się pan tej statystyki?

Maciej Strączyński – Wręcz przeciwnie, jestem z niej dumny.

Małgorzata Kryszkiewicz (DGP) – Jak to?

Maciej Strączyński – Te 613 stwierdzonych przypadków przekroczeń dozwolonej prędkości dotyczy ponoć okresu trzech lat. A to oznacza, że rocznie mamy do czynienia z mniej więcej 200 tego typu przypadkami w skali całego kraju. Sędziów w Polsce jest 11200, o wiele więcej niż np. parlamentarzystów czy dyplomatów. Łatwo jest więc wyliczyć, że statystyczny sędzia jest łapany na popełnieniu tego typu wykroczenia drogowego raz na 56 lat. A sędzia pełni zwykle służbę przez mniej więcej trzydzieści lat. To oznacza, że statystycznemu sędziemu przez cały jego okres służby przytrafia się pół wykroczenia.

Pół wykroczenia na jednego sędziego brzmi zdecydowanie lepiej niż 613 wykroczeń. Podobną taktykę znamy ze świata negocjacji, gdzie zmieniając punkt odniesienia, zmieniamy również punkt widzenia, sprowadzając stawiany argument do błahego. Ponieważ świat negocjacji to świat interesów, a w zasadzie sprzedaży, stąd taktyka ta nazywa się “śmieszne pieniądze”. Przykład tej taktyki wygląda tak – Cena 3 tys zł za sprzątającego robota może w odczuciu klienta być ceną niezwykle wygórowaną, ale jeżeli pokażemy, że rozkładając to na konkretny czas użytkowania koszt wynosi np. 3 zł dziennie, to automatycznie zmniejszamy znaczenie wygórowanej ceny, zakładając że klient będzie użytkował robota przez 1000 dni, co przekłada się na dwa lata gwarancji i raptem 270 dni po jej wygaśnięciu. Kto przyjmie pracę za 3 PLN dniówki?

smiesznepieniadze

Czytając teraz ten wpis możesz dojść do wniosku, że przecież takie przeliczenie jest prymitywne i wystarczy być refleksyjnym rozmówcą aby móc technikę rozpoznać i skutecznie się przed nią obronić. Otóż gdyby to było takie proste aby być refleksyjnym to faktycznie nikt by się na nią nie nabierał. Sęk w tym, że każdy z nas ma wrodzoną niechęć do przetwarzania zbyt dużej ilości informacji, w wyniku czego chętnie ulega automanipulacji. Automanipulacja pojawia się wtedy, kiedy obszar mózgu odpowiadający za analizę emocji mówi: DOŚĆ! – Nie chcę mi się dalej analizować tylu zmiennych. Niech się dzieje wola nieba!

W następnym wpisie przedstawię co trzeba robić aby dobrze wywierać wpływ, a samemu ulegać zdecydowanie rzadziej i dlaczego coraz łatwiej jest manipulować innymi.

Tomasz Piotr Sidewicz