[VIDEO] Dlaczego motywacja nie jest kluczem?

Wielu moich kolegów z branży rozwojowej kładzie nacisk na motywację, która ma być najważniejszym składnikiem sukcesu. Nie podzielam tego poglądu – uważam, że motywacja nie jest tak ważna, natomiast bardzo dużo wspólnego z naszymi porażkami i sukcesami ma metronom. I już tłumaczę dlaczego. 

Każdego z nas do działania popychają bodźce wpływające na nasz autonomiczny układ nerwowy. Bodźce te mogą iść wyłącznie dwu-biegunowo i przekładać się na efekt strachu lub na efekt zysku. Szybkie pytanie – dlaczego rano wstałeś? Wydawać by się mogło, że powodów mogłeś mieć wiele, ale wszystkie je możemy sprowadzić do dwóch – wstałeś ponieważ w wyniku wstania otrzymałeś coś, albo wstałeś ponieważ czegoś w ten sposób uniknąłeś. To samo dotyczy wszystkich innych sytuacji, kiedy podejmujesz decyzję – albo coś dzięki tej decyzji otrzymasz, albo czegoś w jej wyniku unikniesz. Każdy z nas ma swoją motywację, która non stop popycha nas do dwubiegunowego zarządzania bodźcami i działania. Jeśli masz psa, albo inne zwierze, którego układ limbiczny jest dobrze rozwinięty, to twoje zwierze jest ci posłuszne właśnie z tych dwóch powodów. Jest posłuszne, ponieważ albo dostanie nagrodę, albo uniknie bólu. Tylko tyle. Bardzo podobnie jest z realizacją celów. Realizując cel albo coś otrzymasz, albo czegoś unikniesz.

Starożytni mawiali – “kropla drąży skałę nie siłą, lecz ciągłym padaniem”. A w czasach błyskawicznej gratyfikacji, gdzie nasze mózgi przyzwyczajone są, że po naciśnięciu guzika pojawia się efekt trudno o stosowanie tej łacińskiej mądrości. 

[VIDEO] Stres w biznesie – co z nim zrobić?

Stres jest nieodzownym i wbrew pozorom bardzo potrzebnym elementem naszego życia – bez niego nie wstaniemy z łóżka, nie pójdziemy do pracy, nie wykonamy zaplanowanych działań i nie osiągniemy celu, nawet jeśli tym celem jest błogie lenistwo. Stres bezpośrednio związany jest z bodźcami. Mózg każdego z nas potrzebuje bodźców, które będą wpływały na zachowanie naszego autonomicznego układu nerwowego. Układ ten jest autonomiczny, więc trudno jest nim sterować, a to już powinno Ci podpowiadać, czy można zarządzać stresem. Stresem jako takim zarządzać się nie da. Możesz zarządzać ilością bodźców. Ale co zrobić, żebyś mógł wciąż precyzyjnie myśleć a twój mózg nie przechodził w tryb awaryjny podczas trudnych negocjacji, rozmów z klientami, czy wtedy kiedy musisz podjąć trudną decyzję?

Nasz układ nerwowy na przestrzeni setek tysięcy lat ewoluował bardzo słabo, dlatego nasza reakcja na stres, jest zasadniczo taka sama, jak u naszych praprzodków. Z tą drobną różnicą, że nasi jaskiniowi przodkowie nie byli narażeni na przewlekły stres, z jakim współcześni gracze biznesowi muszą się zmagać każdego dnia . Ich stres był krótkotrwały (ostry) i często wiązał się z ucieczką lub wygrywaniem walki o kolację. To, co mocno ewoluowało, to rodzaje stresorów, na które my ludzie jesteśmy narażeni. Dawno, dawno temu systemy nerwowe miały na celu ochronę przed ostrymi czynnikami stresogennymi, które były stosunkowo krótkie i trwały około 30 minut lub nawet mniej. Nasz stres jest inny. O posiłek też nie musimy walczyć. Prawdopodobieństwo, że ktoś z nas będzie posiłkiem dla kogoś innego też jest nikłe. To co nas w takim razie stresuje, skoro nie walczymy o przeżycie, tak jak walczyli nasi jaskiniowy przodkowie? – walczymy o jakość życia, biorąc udział w wyścigu, który nie ma mety. I to dla wielu zawodników gry biznesowej jest bardzo stresujące. Jak myślisz – Dlaczego zebra nie ma wrzodów na żołądku? Ponieważ nie ma konta Facebooku i nie musi przejmować się tym, że jej znajomi mają się aż tak dobrze, a ona niezbyt dobrze. To co różni zebrę od nas w kwestii stresu, to to, że ona idąc spać nie rozpamiętuje ostatniej próby ataku na nią w celu konsumpcji jej szynki. Jeśli wciąż jest żywa, a jej mózg nie dostaje sygnałów o zagrożeniu, może sobie spokojnie dalej leżeć i delektować się zachodem słońca nad sawanną. My jesteśmy zdecydowanie bardziej skomplikowani, ponieważ możemy rozmyślać. Rozmyślać o źle przeprowadzonej sprzedaży, przegranych negocjacjach czy złych decyzjach menedżerskich. A jak jeszcze przewertujemy Instagrama i dowiemy się, że inni mają lepiej niż my, to nam robi się jeszcze gorzej. I tak od stresu, do stresu z małymi przerwami na przyjemności, czyli strzały dopaminy, jako formy odreagowania stresu.

[VIDEO] Trudne sytuacje i trudne decyzje

Trudne sytuacje w biznesie wymagają od menedżerów umiejętności podejmowania trudnych decyzji. Trudne decyzje wymagają odwagi. Winston Churchill powiedział, że jeśli w życiu brakuje odwagi, to inne cechy są bez znaczenia. Całkowicie się z nim zgadzam, ale trzeba pamiętać, że sama odwaga przy braku kompetencji to samobójstwo.

Trudne sytuacje przeważnie związane ze stresem, o którym powiem więcej w następnym odcinku WtW. Teraz skupmy się na samych trudnych sytuacjach. Gdyby zadać pytanie, za co menedżerowie dostają swoje wypłaty, to z pewnością można powiedzieć, że za to, żeby podejmowali trudne decyzje. Oczywiście, wymaga to od nich poznania faktów, analizy zagrożeń, dobrej intuicji, i przygotowywania ich zespołów na nieoczekiwane sytuacje. Teoretycznie to wszystko jest oczywiste. A jak wygląda to w praktyce wie każdy, kto pracuje w obszarze zarządzania. Błędów menedżerom można zarzucać wiele, że zwlekają z decyzjami, że nie mają planu B, że nie chcą utracić kontroli nad zespołem, albo że jest im tak wygodnie, żeby grać bezpiecznie. Tyle tylko, że taka jest natura ludzka. Ma być bezpiecznie i przewidywalnie.

FESTIWAL INSPIRACJI 28-29.11.2016

Negocjacje po godzinach – jak przyzwyczajenie, które jest drugą naturą każdego z nas przekłada się na realizację swoich marzeń.

tomasz-p-sidewicz-post

Uważaj o czym marzysz, ponieważ marzenia się spełniają”. To dość banalne stwierdzenie niesie w sobie dużo emocji. Jedni z nas nie boją się marzyć, inni mają z tym poważny problem. A przecież każde marzenie sprowadza się do postawienia sobie celu, przygotowania planu, realizacji i tego co najważniejsze – podniecenia. W kwestii stawiania sobie celów sprawa jest prosta. Cel to słowo pochodzące od greckiego telos, które oznacza koniec lub powód. Gdyby uznać, że słowo cel oznacza koniec, to cel znaczyć będzie doprowadzenie do zamierzonego, zaplanowanego efektu. Dla większości z nas podstawowym celem w życiu jest nieposiadanie jakichkolwiek celów, co przekłada się na święty spokój, który jest ich celem. Dlatego trudno się dziwić, że tacy ludzie stają się celem dla innych. Wiem, że to dość ostre słowa, ale tacy ludzie zatraceni są w procedurze – mieć i żyć, stąd też ich umysł nie jest w stanie ogarnąć czegokolwiek poza związaniem końca z końcem, spłaceniem kredytów, opłaceniem rachunków i zrobieniem zakupów. Wiele osób nie ma czasu na marzenia, albo marzyć się boją, ponieważ jeszcze coś się stanie. Święty spokój nie ma ceny, dlatego ci, którzy boją się marzyć, często wolą mieć swój święty spokój. Antydepresant jakim jest piwo, gazeta z plotkami, ewentualnie program w TV pokazujący ludzi głupszych i bardziej zabieganych niż oni sami w zupełności wystarczy do zagłuszenia nagłych myśli, a gdyby tak…?

Stoję na stanowisku, że jeżeli realizacja moich marzeń mnie nie przeraża, to oznacza to, że te marzenia są do bani. Tak samo jak lubię twardo negocjować. Powód takiego postrzegania marzeń jest banalny. Jeżeli mam się czymś zająć, co ma mnie pochłonąć, to lepiej dla tego czegoś, żeby było to warte zachodu. Marzenie dla mnie zawsze związane jest z pasją, a pasja to słowo oznaczające cierpienie, pochodzące od czasownika oznaczającego w języku praindoeuropejskim – zadawać ból. Pasja to nie hobby, dlatego nie stawiam znaku równości między hobby a marzeniami. Nie są to semantycznie, a tym bardziej etymologicznie wyrazy mające cokolwiek wspólnego. Jeśli masz pasję, to w zasadzie cierpisz, gdyż ona zadaje ci ból, a przecież cierpienie uszlachetnia. Czy zatem realizacja marzeń ma być związana z bólem? Powinna! Dlatego też zawsze bardziej doceniam to, co twardo negocjowałem. Lekkie negocjacje w mojej pamięci nie zapisują się a dłużej.

Osobiście uważam, że realizacja marzenia a realizacja jakiegokolwiek celu biznesowego w zasadzie niczym się nie różni, poza faktem takim że to tylko ja jestem cenzorem końcowego efektu, lub też jego braku. W biznesie sprawa wygląda podobnie. Stawiasz sobie cel, albo ktoś mówi ci co masz osiągnąć lub wynegocjować. Jeśli wiesz czego chcesz, to zabierasz się do realizacji tego czegoś. Spotykasz się z ludźmi, którzy mogą ci pomóc w realizacji celu i robisz to tak długo, jak długo nie osiągniesz tego, czego chcesz. Jeśli nie zadowalasz się byle czym i twardo negocjujesz, to prędzej czy później zdobędziesz to czego chcesz.

Następną ważną umiejętnością, poza umiejętnością stawiania sobie celów, jest samodyscyplina, potocznie zwana rygorem. Tutaj z pomocą przychodzą ci twoje nawyki. Jeśli masz dobre nawyki, które kształtują twoją drugą naturę, tym łatwiej będzie ci twój cel osiągnąć. Dlaczego? Ponieważ nawyk w terminologii psychologicznej to zautomatyzowana czynność (sposób zachowania, reagowania), którą nabywa się w wyniku powtarzania. Nawyk może być świadomie wyuczonym elementem Twojego zachowania poprzez z góry zamierzone ćwiczenie czynności pierwotnie nieautomatyzowanej. Jeśli masz małe dzieci, albo pamiętasz te czasy, to z pewnością przypominasz sobie ile razy trzeba było dziecku powtórzyć, że musi spłukiwać po sobie wodę w toalecie albo myć ręce po przyjściu z dworu. Badacze przedmiotu twierdzą, że wyrobienie w sobie nowego nawyku wymaga od 20 do 70 dni pracy nad sobą. Moje doświadczenie mówi mi, że daną czynność trzeba świadomie powtórzyć około 30 razy, aby weszła w tzw. krew. Dla naszego dobra większość czynności wykonujemy poza naszą świadomością. Przypomnij sobie ile razy zadawałeś sobie pytanie, czy zamknąłeś drzwi na zamek, albo czy wyłączyłeś światło? Spora cześć tych nawyków jest wynoszona przez nas z domu rodzinnego. To jakim tradycjom hołdowało się w twoim domu ma olbrzymie znaczenie czemu ty hołdujesz dziś. Od punktualności, która była egzekwowana, po oszczędność, porządek w mieszkaniu, stosunek do pieniędzy, savoir vivre czy motywację do działania. Jeśli chcesz być skutecznym w realizacji swoich marzeń musisz wypracować w sobie nawyk związany z realizacją postawionych sobie celów.

Nawyku nie nauczysz się na pamięć, tak jak wiersza. Inna cześć mózgu odpowiada za nawyki (infralimbic system) a inna za pamięć długookresową. Dlatego jakiekolwiek zmiany w naszym zachowaniu, nastawieniu do życia są tak trudne do wdrożenia w życie. Samo postanowienie sobie, że od dzisiaj, od tego momentu wprowadzasz zmianę to niestety zaledwie pierwszy krok z bardzo długiej podróży. Jest on bardzo ważny, ale to tylko pierwszy krok. Reszta to powtarzanie, powtarzanie, powtarzanie, aż do wykształcenia nowego nawyku, który przełoży się na realizację twojego marzenia.

Masz zatem cel, czyli marzenie i przystępujesz do jego realizacji. Każdy z nas, kto kiedykolwiek realizował swoje wielkokalibrowe marzenie wie, że na drodze do jego realizacji zawsze ktoś stanie i będzie przeszkadzał. Czasami będzie ktoś z rodziny, czasami koledzy, znajomi, albo stróże prawa. I z każdą z tych osób musisz umieć negocjować. Tak, negocjować, ponieważ to, że przeszkadzają w realizacji marzenia wynika z ich interesu, który w tym mają. Przecież gdyby nie mieli, to by nie przeszkadzali.

Jeśli przyjrzysz się swoim negocjacjom, w których bierzesz udział i za które odpowiadasz to z pewnością zauważysz, jak wiele istnieje podobieństw pomiędzy negocjacjami a realizacją marzeń. W negocjacjach dobre nawyki doskonale ci służą, a to przekłada się na rzadkie porażki negocjacyjne. Potrafisz się dogadać z ludźmi. Wejść z nimi w grę coś za coś. Dobrze zarządzasz ustępstwami ze swojej strony, maksymalizując korzyści, które przybliżają cię do zrealizowania postawionego marzenia (celu). Trzeba też brać pod uwagę fakt taki, że im więcej się zarabia, czyli negocjuje, tym łatwiej jest pewne rzeczy zrealizować, ale wszystkiego kasą nie załatwisz. Inna sprawa to fakt, że jeśli dużo zarabiasz, to wcale nie oznacza, że dobrze negocjujesz. Dość często zarobki są wypadkową zupełnie czegoś innego, a nie umiejętności miękkich. 

Pytanie na koniec, czy w realizacji marzeń chodzi wyłącznie o kasę, czy też ważniejsze jest pokonywanie przeszkód?

Czy kobiety lepiej negocjują od mężczyzn?

Pytanie wcale nie jest prowokacyjne. Nie jest również seksistowskie. W XXI wieku biznes wciąż wydaje się być zdominowany przez mężczyzn, ale czy mężczyzna XXI wieku może jakkolwiek porównywać się do swojego ojca albo dziadka? W niniejszym artykule chcę bazować na badaniach naukowców, stąd z pewnością podam źródła, ale również na moim 21 letnim doświadczeniu zawodowym, ścisłe związanym z prowadzeniem negocjacji lub nadzorowaniem ich przebiegu i konsultacjami.

Wróćmy zatem do postawionego w tytule pytania – Czy kobiety lepiej negocjują od mężczyzn? Odpowiedź nie jest taka jednoznaczna. Z pewnością jednak XXI wiek to moment, w którym ilość mężczyzny w mężczyźnie jest coraz mniejsza. Wiem, uderzyłem w stół, ale zanim nożyce zaczną brzęczeć przytoczę kilka faktów:

Hormonem, który w znacznej mierze różnicuje mężczyzn i kobiety to testosteron. U mężczyzn testosteron odgrywa kluczową rolę w rozwoju męskich cech takich jak mięśnie, masa kości oraz wzrost włosów na ciele. Dodatkowo testosteron jest niezbędny dla zdrowia i dobrego samopoczucia. Średnio u dorosłych mężczyzn poziom testosteronu jest około 7-8 razy większy niż u kobiet. Niski poziom testosteronu będzie powodować nie tylko problemy z życiem intymnym, ale również wahania nastroju, nadwagę, zanik masy kości i mięśni, i to co najważniejsze z punktu negocjacji – słabą kondycję i niższą odporność na działanie kortyzolu, czyli hormonu związanego ze stresem. Niestety, ale brak ruchu, alkohol, nadmiar cukru w diecie, spożywanie dużej ilości jedzenia przetworzonego, które zawiera w sobie estrogeny, wszystko to upośledzenia produkcję negocjacyjnego hormonu. A im jest go mniej, tym mniej się czegokolwiek facetowi chce.

Demot_2016_03notwhite

Badania profesora Zimbardo opublikowane w książce “Man Disconnected: How technology has sabotaged what it means to be male” (Gdzie ci mężczyźni – PWN Naukowy) podają przyczyny zaniku męskości w XXI wieku. Jest ich wiele, od nieobecnych ojców w życiu chłopców, łatwo dostępnej twardej pornografii i ekscytujących gier ze sztuczną rzeczywistością, która dla wielu jest mniej wymagająca i bardziej atrakcyjna niż seks, sport czy interakcje społeczne w świecie rzeczywistym. W komputerze, podczas grania w gry online można ścigać się szybkim samochodem, być wojownikiem na miarę Herkulesa albo Iron Mana, żeby bezpiecznie udać się do dżungli po przygodę z innymi. W prawdziwej wojnie pierwsza kula, która cię dosięga raczej oznacza “Game Over”. W prawdziwym samochodzie, na prawdziwym torze, zderzenie z barierą albo innym samochodem może zakończyć twój żywot. Prawdziwe życie nie ma przycisku Reset.

Tradycyjnie mężczyźni zawsze szukali działań, które były uznawane za “niebezpieczne” lub “trudne”. Czasami samotnie lub z innymi mężczyznami podejmowali ryzyko. Niestety, wirtualna rzeczywistość pozwala udawać ludzi bez wad. A społeczeństwo w wyniku nadopiekuńczego wychowywania zniechęca do podejmowania ryzyka. Zanurzenie w tych alternatywnych światach i brak oczekiwań społecznych związanych z tradycyjnie pojmowaną męskością powodują spustoszenie w rozwoju poznawczym młodych chłopców, zaburzają ich zdolność koncentracji i rozwoju społecznego, dzięki czemu dziewczętom jest łatwiej osiągać sukcesy w realnym świecie, gdzie ich zdecydowanie lepsze umiejętności społeczne są źródłem ich sukcesu.

Siadając zatem do negocjacyjnego stołu, kobiety przez sam fakt, że mniej obcują z wirtualną rzeczywistością, mocniej stąpają po ziemi, gdzie wciąż społecznie oczekuje się od nich dojrzałości emocjonalnej związanej z reprodukcją i wychowaniem dzieci. Kiedyś rola mężczyzny utożsamiana była z siłą, wręcz brutalnością, która w trudnych warunkach bytowania warunkowała prawdopodobieństwo przeżycia. W XXI wieku, przy bardzo łatwym dostępie do jedzenia, o które nie trzeba się bić, gdyż dla wszystkich w świecie cywilizowanym wystarcza z racji nadprodukcji, siła czy wręcz brutalność nie są potrzebne aby przetrwać. Nowoczesne społeczeństwo wymaga współpracy, współdzielenia, empatii i komunikacji nastawionej na rozwiązywanie konfliktów. Tu od zawsze dominowały kobiety. Biznes wciąż jest twardą grą, opartą o nierówność kosztów mniejszych niż przychody. I nawet jeśli kobiety muszą się maskulinizować (nabywać męskich cech), to w konfrontacji ze skapciałymi, otyłymi maminsynkami wygrywają już na starcie. Trudno się zatem dziwić, że kobietom idzie coraz lepiej, skoro facetom wychodzi coraz gorzej.

Czyja to wina? Nas, facetów. Chcieliśmy sobie uprościć życie i stworzyliśmy technologię, która mając nam pomóc zaczęła nas zastępować. A ze względu na ułomny czynnik ludzki, wszystko co można zastąpić technologicznym procesem, obniżając przy tym koszty biznesowe, wpływa na zanik czynnika ludzkiego, również męskiego. Paradoksalnie film Juliusza Machulskiego „Seksmisja” staje się faktem. A baczny obserwator z pewnością zwrócił uwagę, że dwaj bohaterowie nie przypominali swoją męskością herosów filmów akcji z lat 80tych. Ciekawe dlaczego?

The Warsaw Negotiation Round 2016

The Warsaw Negotiation Round 2016 to międzynarodowy konkurs negocjacyjny dla studentów najlepszych biznesowych i prawniczych uczelni na świecie. Jest on organizowany przez studentów oraz alumnów Studenckiego Koła Naukowego Negocjator, ze Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie.

W mojej karierze zawodowego negocjatora często zdarza mi się stać z boku negocjacyjnego boju pomiędzy stronami, najczęściej jako tzw. pilot jednej z nich (stosując analogię rajdów samochodowych). Zadanie pilota jest oczywiste – patrzenie całościowe na drogę i kierowanie kierowcą, co w przypadku negocjacji wiąże się ze znajomością przedmiotu sporu, zagadnień prawnych, znajomością rynku oraz wiedzą o negocjatorach. Sytuacji, w których miałbym wyłącznie doradzać drugiej stronie (nie myl roli pilota z rolą doradcy) unikam, ponieważ samo doradzanie dość często przekłada się na postawę – “To ty mi doradzaj, a ja zrobię po swojemu”. Wiem, że dla wielu ludzi bycie doradcą jest nobilitujące, ale moje patrzenie na doradzanie jest zupełnie inne. Tym razem miałem okazję do przyjęcia zupełnie innej roli – sędziego – eksperta biznesowego podczas negocjacyjnego konkursu, którym był The Warsaw Negotiation Round 2016.

Scenariusz konkursu opierał się o zasady ROLE PLAYING. Prowadząc szkolenia z negocjacji, czy wpływu unikam takich ćwiczeń, czego wyraz dałem w tym wpisie (“Symulacja musi być rzeczywistością”), wytykając błędy w takim podejściu do sprawy. Tutaj jednak sprawy miały się zupełnie inaczej, ponieważ obydwie strony negocjujące ze sobą miały bardzo dużo czasu aby do negocjacji się przygotować, więc zasymilowanie mózgu ze scenariuszem było bardzo ułatwione – (kłania się eksperyment Zimbardo). Co więcej, scenariusz był tak skomplikowany, że w ocenie mojej, ale również innych ekspertów, czas jaki był dany (1 godzina) na przeprowadzenie negocjacji wydawał się zbyt krótki.

W konkursie startowało 12 zespołów, których celem było dogadanie współpracy gospodarczej pomiędzy fikcyjną monarchią a fikcyjną demokracją. Co ciekawe, biorąc pod uwagę specyfikę rządów demokratycznych, scenariusz przewidziany dla nich nie był tak korzystny jak ten dla monarchii. W skrócie – monarchia, na wypadek braku porozumienia, miała możliwość zaatakowania demokracji. Wypisz, wymaluj obecna sytuacja w  Europie.
Wraz z akademickim ekspertem, sędzią z USA, Jimem Reiman ocenialiśmy prowadzone negocjacje przez zespoły z Litwy (monarchia) i Francji (demokracja). Zespół z Litwy od samego początku sprawiał wrażenie, że nie jest przygotowany do spotkania. Było to oczywiście tylko wrażenie, które nie musiało mieć przełożenia na rzeczywistość. Nie wchodząc w detale napiszę dodatkowo, że u Litwinów łatwo dawało zauważyć się ekspresję zadowolenia z osiąganych porozumień, co świadczyło o tym, że komuś te negocjacje idą zbyt dobrze. Pytanie tylko brzmi – komu? Zespół francuski, który nie miał uprzywilejowanej pozycji negocjacyjnej odrobił swoją pracę domową (według moich ustaleń musiało im to zająć cały dzień, aby policzyć swoje optima). Dysponował szczegółową analizą sytuacji, wykresami, oraz realizował swoją agendę, punkt po punkcie. Po 40 minutach obydwa zespoły, ku naszemu zaskoczeniu podały sobie ręce i podpisały porozumienie.

Co się okazało? Zespół francuski wypracował 25% ponad średnią efektywność ekonomiczną, a litewski uzyskał najgorszy wynik, w porównaniu z pozostałymi drużynami wcielającymi się w tę samą stronę negocjacyjną w negocjacjach przy innych stołach negocjacyjnych. Wyniki drużyn porównywane są bowiem w koszykach, a nie patrząc kto “wygrał” przy danym stole negocjacyjnym, co byłoby niemiarodajną oceną negocjacji. Wniosek? Tylko jeden. Pycha kroczy przed upadkiem, a to że masz gorszą sytuację negocjacyjną wcale nie przekreśla twoich szans na zwycięstwo. Jeśli jesteś bardzo dobrze przygotowany, masz policzone optima, a Twój negocjacyjny partner podejdzie lekceważąco do spotkania z tobą, szanse na osiągnięcie swojego celu są olbrzymie. Oczywiście trzeba brać pod uwagę, że scenariusz nie uwzględniał wieloturowości dylematu więźnia, ani konsekwencji poddania się konkwiście na swoją własną prośbę. Zakładam, że w realnym świecie, powód do wypowiedzenia wojny demokracji byłby w 100% uzasadniony.

Dziękuję Organizatorom WNR 2016 za możliwość wzięcia udziału jako juror w tym tak ciekawym przedsięwzięciu.  

SGH_WNR_2016

[VIDEO] Dlaczego sprzedaż to nie negocjacje?

Wiele osób mylnie postrzega sprzedaż jako formę negocjacji. Sprzedaż i negocjacje mają część w wspólną, która łączy te dwa obszary, ale nie oznacza ona, że możemy zamiennie traktować negocjacje ze sprzedażą. W poprzednim odcinku “Wiedza to Władza” mówiłem o trudnym zawodzie handlowca i podawałem definicję sprzedaży – Sprzedaż to umiejętne przekazywanie informacji w celu nakłonienia potencjalnego klienta do tego, aby kupił towar, usługę, pomysł, czy cokolwiek innego, co zaspokaja jego potrzeby. Oczywiście w negocjacjach również dochodzi do przekazywania informacji, również można nakłaniać do określonych zachowań, ale to co różni sprzedaż od negocjacji to warunek sine qua non do rozpoczęcia negocjacji z kimkolwiek – a tym warunkiem jest nim konflikt interesów. Prosty przykład na poparcie tak postawionej tezy – załóżmy, że chcę Ci sprzedać gadżet, a ty jesteś zdecydowany to kupić, ze względu na potrzeby, które ten gadżet zaspokoi. Czyli mamy tzw strefę możliwych porozumień. Ja mam coś, czego ty potrzebujesz. Dochodzimy zatem do warunków przeprowadzenia tej sprzedaży i rzeczą, która ustawi nas w konflikcie interesów to cena zakupu.

I co teraz?

[vimeo 158052717 w=555 h=321]

Wiedza to za mało – potrzebne jest działanie!

Nieznajomość prawa szkodzi. Ale znajomość prawa też niczego nie gwarantuje.

Zacznę od słów Jacka Walkiewicza: “Jeśli człowiek nie jest w życiu skuteczny, to znaczy, że prawda (wiedza) którą się posługuje jest do dupy i trzeba ją zmienić”. Niestety, ale żeby zmienić prawdę (wiedzę), którą traktujesz jak dogmat – bo ojciec tak robił, albo bo inni tak robią, musisz najpierw zrozumieć, że tkwisz w błędzie. Z tym trudniej. O negatywnym feedbacku pisałem wielokrotnie. Tylko on wzmacnia naszą samoświadomość. Od samooceny są sukcesy, które ogłupiają. Wypadkową naszej samooceny budowanej sukcesami (które ogłupiają) oraz samoświadomości (która wzmacniana jest porażkami) są nasze decyzje. Czyli im ktoś bardziej ogłupiony swoimi sukcesami, tym łatwiej o porażkę. Im więcej porażek, tym łatwiej o sukces, o ile potrafisz uczyć się na błędach. Tyle teoria, która jak wiemy, jest łatwa. Z praktyką bywa różnie.

prawo_negocjacje

Świat biznesu, czyli świat ciągłych negocjacji, konfliktów i sprzedaży, osadzony jest w ramach prawa. Co to oznacza? Oznacza to, że możemy robić interesy ze sobą, o ile nie są one sprzeczne z naszym prawem. Zacznijmy od Konstytucji, która jest naczelnym prawem w naszym państwie. W niej znajdziemy dwa zapisy prawne:
Art. 17.
W drodze ustawy można tworzyć samorządy zawodowe, reprezentujące osoby wykonujące zawody zaufania publicznego i sprawujące pieczę nad należytym wykonywaniem tych zawodów w granicach interesu publicznego i dla jego ochrony.

W drodze ustawy można tworzyć również inne rodzaje samorządu. Samorządy te nie mogą naruszać wolności wykonywania zawodu ani ograniczać wolności podejmowania działalności gospodarczej.

Art. 20.
Społeczna gospodarka rynkowa oparta na wolności działalności gospodarczej, własności prywatnej oraz solidarności, dialogu i współpracy partnerów społecznych stanowi podstawę ustroju gospodarczego Rzeczypospolitej Polskiej.

To, jak zauważasz Szanowny Czytelniku, dość prostym językiem pisane jest. Co to dla Ciebie oznacza? Bardzo dużo. I tu zaczynają się schody. Dlaczego? Ponieważ wszystkich tych, którzy biorą udział w aktywnym życiu gospodarczym obowiązują dziesiątki tysięcy najróżniejszych przepisów prawnych. To, jak nadmierna biurokracja hamuje rozwój przedsiębiorczości przeczytasz tutaj.

Ta inflacja prawa powoduje, że jeśli chcesz robić w Polsce interesy (czyli negocjować) musisz umieć poruszać się w tym gąszczu przepisów. Nie oznacza to jednak, że musisz być prawnikiem. Musisz jednak umieć korzystać z jego wiedzy.

Niestety w Polsce na ma takiego prawnika, który znałby wszystkie akty prawne. Dlatego są prawnicy wyspecjalizowani w prawie pracy, cywilnym gospodarczym, itp. Co więcej, ustawa deregulacyjna Gowina spowodowała wysyp prawników na rynek usług, co z jednej strony przekłada się na niskie ceny ich usług, ale też u części z nich na niską jakość ich wiedzy. Więcej o tym możesz przeczytać tutaj.

Co to wszystko ma wspólnego z Twoimi negocjacjami i robieniem interesów? Po pierwsze pamiętaj, że prawnik nie podejmuje za ciebie decyzji. Może ci doradzić, lepiej lub gorzej i weźmie za to wynagrodzenie. Na podstawie jego porady musisz umieć podjąć decyzję sam, np. czy kierujesz sprawę o zapłatę przeciw swojemu klientowi (o ile polubowna windykacja nie dała rezultatów). Nie zawsze porada prawnika będzie gwarantowała ci, że dobrze na tym wyjdziesz. Nie wynika to ze złej woli prawnika, który dla ciebie pracuje. Może to być wynikiem tego, że nie miał pełnego obrazu sytuacji, ponieważ coś przed nim zataiłeś. Byłoby dobrze dla ciebie, gdybyś umiał sam poruszać się po przepisach (pisałem o tym tutaj). Mówiąc wprost – chcesz robić interesy, musisz czytać umowy (akty prawne) ze zrozumieniem. Nieznajomość prawa przecież szkodzi. Znajomość prawa też niczego ci nie gwarantuje, jeśli nie umiesz podjąć decyzji, aby z przysługującego ci prawa skorzystać! Jeśli jesteś z kimś w konflikcie interesów, a nie znasz prawa, nie rozumiesz paragrafów i nie czytasz umów ze zrozumieniem, a chcesz pokazać jakim jesteś zajebistym negocjatorem, to czeka cię negocjacyjne bagno. Twój partner nie musi wtedy robić nic. Wystarczy, że spokojnie poczeka aż utoniesz!

Tomasz Piotr Sidewicz

Symulacja musi być rzeczywistością – pomyśl o tym zanim weźmiesz udział w ćwiczeniu!

Wpis ten dedykuję wszystkim menedżerom odpowiedzialnym za podejmowanie decyzji o wyborze szkolenia z zakresu umiejętności miękkich.

* * * * * * * * *

W poprzednim wpisie poruszyłem kwestię nawyków i ich przełożenia na sukces. To czym chcę się z Wami podzielić w niniejszym wpisie wynika z przygody szkoleniowej, w której wziąłem udział jako uczestnik. Truizmem jest twierdzenie, że szkoląc innych trzeba wciąż rozwijać siebie. Wybrałem się na szkolenie sprzedażowe, które w tytule miało magiczne słowo – “SKUTECZNE coś tam coś tam” (pozwól czytelniku, że z pewnych względów utajnię informację).

Skuteczne – słowo wytrych do sprzedaży szkoleń? Spójrzmy na skuteczność z innej perspektywy. Jeden z najbardziej efektywnych systemów samoobrony i walki wręcz – Krav Maga – bazuje na podstawowych odruchach obronnych człowieka. Jest nim kurczenie się ciała w sytuacji zagrożenia. Ręce podnosimy na wysokość głowy, po to aby ją chronić. Skulamy się aby zmniejszyć powierzchnię ataku. To jest punkt wyjścia do wypracowania sobie drogi do kontrataku. Trening Navy Seals również bazuje na wypracowaniu nawyków, które w sytuacji zagrożenia ratują żołnierzowi życie, ponieważ uwalniają go z zakrętów gdybań, natłoku myśli i wątpliwości. Przodomózgowie działa zdecydowanie wolniej niż układ mózgu starego (Steven Pinker, Dan Goleman). Jeśli kiedykolwiek miałeś przygodę na ulicy, a było ci dane ćwiczyć jakąś sztukę albo system walki to pewnie pamiętasz, że nie było czasu na myślenie. Działałeś, a wszystko opierało się o odruchy, czyli wypracowane na treningu nawyki.

Co Krav Maga czy BUDs w szkoleniu Navy Seals ma wspólnego ze szkoleniem dla handlowców, menedżerów albo negocjatorów? Bardzo dużo, ponieważ dobre ćwiczenia podczas szkolenia przełożą się na wypracowanie dobrych nawyków, o ile uczestnik poświęci swojemu rozwojowi czas i uwagę. Szkolenie BUDs trwa 24 tygodnie. Jeden trening Krav Maga nie uczyni z nikogo mistrza ulicznego survivalu. Jeśli ktoś chce być skuteczny musi poświęcić czas na dobre ćwiczenia. Złe ćwiczenia podczas treningu utrwalają złe nawyki, o których pisałem wcześniej. Jakość szkolenia w dużej mierze zależy od charyzmy i kompetencji prowadzącego. Charyzma nie może przytłaczać uczestnika swoim EGO, musi jednak być na tyle silna, aby pobudzić do działania i zachęcić do opuszczenia swojej strefy komfortu, poza którą zaczyna się rozwój. Trzeci bardzo ważny aspekt udanego szkolenia to ćwiczenia, które w mojej ocenie muszą być tak jak to tylko możliwe zbliżone do rzeczywistości biznesowej, w której funkcjonują uczestnicy szkolenia. Szkoląc od 10 lat i pasjonując się symulacjami od 5 lat cały czas weryfikuję czy moje autorskie ćwiczenia są adekwatne do rzeczywistości, w której funkcjonują uczestnicy. Cały czas dążę do tego aby ćwiczenia, które mają wykonać na sali były jak najbliższe ich rzeczywistości negocjacyjnej, sprzedażowej , czy tej związanej z zarządzaniem.

symulacja

Podczas szkolenia, w którym brałem udział zostaliśmy podzieleni na grupy, trener prowadzący szkolenie rozdał nam szczegółowe scenariusze ćwiczenia i zaczęliśmy zgłębiać temat. Pierwszy problem, który dał mi się mocno we znaki był taki, że scenariusz ćwiczenia dotyczył środowiska, o którym miałem mniej niż mgliste pojęcie. Nasz zespół miał na podstawie zebranych informacji przedłożyć piłkarzowi i jego żonie oraz przedstawicielowi klubu ofertę, która wygra w przetargu ofert. Nie interesuję się piłką nożną i nie znam meandrów pozyskiwania piłkarzy do klubów. Moje zaskoczenie był tym większe, że brałem udział w szkoleniu sprzedażowym, a tu mam ćwiczenie zakupowe.

Oczywiście można postawić tezę, że w tym ćwiczeniu sprzedaję towar jakim są pieniądze i mam ich sprzedać jak najmniej, uzyskując jak najwięcej. Prawie jak w sprzedaży, tyle tylko, że prawie robi pewną różnicę. Strategia wydawała się prosta – przetarg sprzedażowy rządzi się prostymi prawami – wygrywa ten, kto da najwięcej. Przewalczyłem swoją wewnętrzną niechęć do ćwiczenia i wraz z moim zespołem, zabraliśmy się do analizy sytuacji, zadawaliśmy pytania żonie i piłkarzowi oraz analizowaliśmy informację podawaną podczas symulowanej konferencji. Przedłożyliśmy ofertę, będąc na 1000% pewnymi, że nasza oferta musi wygrać, ponieważ z ekonomicznego punktu widzenia była najlepsza dla piłkarza i jego żony. Przedstawiciela klubu pominęliśmy, ponieważ ze scenariusza oraz pozyskanej informacji jasno wynikało, że po wygaśnięciu kontraktu pomiędzy klubem a piłkarzem, zawodnik może podjąć dowolną decyzję co do jego współpracy z kimkolwiek.

Ćwiczenie zabrało nam sporo czasu, a do tego okazało się dysfunkcyjne i bezproduktywne, ponieważ w wyniku przedłożonych ofert, żaden z klubów nie zakupił piłkarza, co nie wynikało z kiepskich ofert złożonych piłkarzowi, ale z faktu, że uczestnicy odtwarzający rolę piłkarza, żony i przedstawiciela klubu zupełnie się pogubili w swoich scenariuszach i nie potrafili podjąć biznesowej decyzji. Co więcej ich scenariusz zawierał dane, których pozyskanie wymagało przedsięwzięcia szpiegostwa przemysłowego, i żadnej z drużyn udających kluby nie udało się ustalić, że np. za miesiąc piłkarz ulegnie kontuzji!!! Od 14 lat żyję w XXI wieku i wiem, ze postęp technologii ułatwia wiele procesów poznawczych , ale nic mi nie wiadomo o przewidywaniu przyszłości. Pomijam zupełnie fakt, że zespół w którym byłem złożył piłkarzowi i jego żonie najlepszą finansowo ofertę, która była odrzucona tylko dlatego, że uczestnik udający piłkarza nie doczytał, że może, a myślał, że nie może. Masakra z porażką!

Co to ćwiczenie miało wspólnego z przedmiotem szkolenia? Do dzisiaj zachodzę w głowę i nie wiem. Być może nie dociera do mnie teoretyczny aspekt tego ćwiczenia, ponieważ jako praktyk doszukuję się produktywności w ćwiczeniu, której nie udało się uzyskać. W mojej ocenie problemem tego ćwiczenia było to, że trzeba było wejść w rolę kogoś, kim się nigdy nie było i raczej nigdy nie będzie. Jaka korzyści płynie z odtwarzania scenki i wchodzenia w aktorskie role? Przecież totalny brak posiadanych doświadczeń w danym obszarze generuje olbrzymie braki poznawcze w mózgu. To tak jakby posadzić mnie za sterami promu kosmicznego i powiedzieć – wyobraź sobie, że jesteś kosmonautą i lecisz na księżyc! Totalna abstrakcja uniemożliwiająca prawidłowe wykonanie ćwiczenia i zmuszająca do zadania pytania – czy leci z nami pilot? Pomijam wcielanie się w role piłkarza, żony piłkarza, czy tym podobnych na potrzeby ćwiczenia/scenki, gdzie w mojej ocenie szuka się tzw. kozła ofiarnego-ratownika, który wybawi innych z konieczności wcielania się w zagmatwane role.

Wniosek? Pamiętam lekcję jakiej udzielił mi mój trener w trakcie treningu obrony przed atakiem nożem. Dostałem do ręki prawdziwy nóż, tyle że tępy i zaokrąglony. Na moje pytanie dlaczego nie użyjemy gumowych a przez to bezpieczniejszych noży, trener z pobłażaniem na twarzy zadał mi pytanie – A na ulicy zostaniesz zaatakowany gumowym nożem, czy raczej prawdziwą ostrą kosą? (Pomijamy zupełnie fakt, że na gumowym nożu nie wykonamy żadnej dźwigni). Wtedy zrozumiałem, że dobra symulacja musi być rzeczywistością!

* * * * * * * * *

Dzięki rozwojowi technologii łatwiej jest wyszkolić kierowców niż negocjatorów, handlowców czy menedżerów. Z pewnością technologia już niedługo podbije obszar szkoleń miękkich. Najlepsi kierowcy wirtualni trafiają za kierownicę prawdziwych samochodów i ścigają się na prawdziwych torach. Kiedy pojawią się pierwsi negocjatorzy, handlowcy czy menedżerowie wyszkoleni wirtualnie?

[wpvideo fN8YBn8M]

Tomasz Piotr Sidewicz

Twój sukces zależy od twoich nawyków!

Nawyk w terminologii psychologicznej to zautomatyzowana czynność (sposób zachowania, reagowania), którą nabywa się w wyniku powtarzania. Nawyk może być świadomie wyuczonym elementem naszego zachowania poprzez z góry zamierzone ćwiczenie czynności pierwotnie nieautomatyzowanej. Jeśli masz małe dzieci, albo pamiętasz te czasy, to z pewnością przypominasz sobie ile razy trzeba było dziecku powtórzyć, że musi spłukiwać po sobie wodę w toalecie albo myć ręce po przyjściu z dworu. Badacze przedmiotu twierdzą, że wyrobienie w sobie nowego nawyku wymaga od 20 do 70 dni pracy nad sobą. Moje doświadczenie mówi mi, że daną czynność trzeba świadomie powtórzyć około 30 razy, aby weszła w tzw. krew. Większość czynności wykonujemy poza naszą świadomością. Ile razy zadawałeś sobie pytanie, czy zamknąłeś drzwi na zamek, albo czy wyłączyłeś światło?

sukces_nawyk

Co nawyki mają wspólnego z sukcesem? Jedna z bardzo dużych wad samorozwoju bez odpowiedniej superwizji jest wykształcanie w sobie złych nawyków, które mogą być produktywne tylko do pewnego stopnia. Jeśli posiadasz prawo jazdy i jeździsz samochodem, to z pewnością masz mnóstwo złych nawyków, które obniżają twoją produktywność za kołkiem. I wbrew temu co sam o sobie myślisz, jakim jesteś kierowcą (zapewne rewelacyjnym 😉 ) jedna sesja z zawodowym instruktorem jazdy bardzo wzmocniłaby twoją samoświadomość, od prawidłowej wysokości zagłówka, przez pracę nogami po płynność jazdy. Od kilku lat pracuję nad płynnością jazdy, zwłaszcza na torze. Małymi krokami zbliżam się do najlepszych czasów przejazdu w danej klasie samochodów, ale wciąż wiem ile jeszcze pracy przede mną. Nie mam jeszcze nawyków, na których mi zależy.

Tak jak mój instruktor jazdy Janek Niesiołowski zwraca mi uwagę na moje złe nawyki za kierownicą, tak ja podczas sesji coachingowych z handlowcami czy menedżerami zauważam dużo złych nawyków, które obniżają ich biznesową produktywność. Spora cześć tych nawyków jest wynoszona przez nas z domu rodzinnego. To jakim tradycjom hołdowało się w twoim domu ma olbrzymie znaczenie czemu ty hołdujesz dziś. Od punktualności, która była egzekwowana, po oszczędność, porządek w mieszkaniu, stosunek do pieniędzy, savoir vivre czy motywację do działania. Jeśli chcesz być skutecznym handlowcem musisz wypracować w sobie nawyk zadawania pytania i bycia uprzejmie dociekliwym. Jeśli chcesz być skutecznym negocjatorem (nie każdy handlowiec to negocjator, tak jak nie każdy negocjator to handlowiec) musisz wypracować w sobie nawyk umiejętnego odrzucania pierwszej oferty, czy żądania więcej niż spodziewasz się uzyskać. Nawyku nie nauczysz się na pamięć, tak jak wiersza. Inna cześć mózgu odpowiada za nawyki (infralimbic system) a inna za pamięć długookresową. Dlatego jakiekolwiek zmiany w naszym zachowaniu, nastawieniu do życia są tak trudne do wdrożenia w życie. Samo postanowienie sobie, że od dzisiaj, od tego momentu wprowadzasz zmianę to niestety zaledwie pierwszy krok z bardzo długiej podróży. Jest on bardzo ważny, ale to tylko pierwszy krok. Reszta to powtarzanie, powtarzanie, powtarzanie, aż do wykształcenia nowego nawyku, który przełoży się na twój sukces w sprzedaży, negocjacjach, zarządzaniu, czy w jeździe samochodem po torze.

Jako uzupełnienie tematu nawyków zachęcam do obejrzenia filmu, gdzie zobaczysz nad czym trzeba popracować i na co trzeba zwracać uwagę, aby szybko przejechać tor w Poznaniu przednionapędowym, wydawałoby się niepozornym autkiem.

A w następnym wpisie poruszę temat charakteru szkoleniowych ćwiczeń, które oderwane od rzeczywistości przynoszą więcej złego niż dobrego i odpowiem na pytanie co dają ćwiczenia z odtwarzania scenki i wchodzenia w aktorskie role.

Tomasz Piotr Sidewicz