Dlaczego nie potrafimy robić interesów?

pierdola

Pytanie w tytule nie jest podchwytliwe. Jest podyktowane moją subiektywną obserwacją opartą na 22 latach bogatego doświadczenia zawodowego. Dlaczego śmiem twierdzić, że bogatego? Oczywiście nie twierdzę, że przez 22 lata robienia interesów w Polsce i na świecie widziałem już wszystko. Widziałem dużo, a że pasjonuje mnie natura ludzka (konkretnie wywieranie wpływu), to od czasu jej zgłębiania zauważam pewne powtarzalne schematy zachowań ludzi. I co widzę?

  • Ludzie boją się ludzi, których nie znają. I nie chodzi mi tu o falę emigrantów. Zauważam, że bardzo dużo z nas źle się czuje, kiedy pojawia się ktoś obcy. Potrzebujemy wtedy dużo czasu na oswojenie się, przyzwyczajenie do kogoś obcego i otworzenie się na niego.
  • Fatalnie się komunikujemy, a to bardzo upośledza procesy biznesowe. W dużej mierze wynika to z faktu, że nie wiemy czego chcemy. Wiemy, czego nie chcemy, ale to niczego nie ułatwia, ponieważ podczas robienia interesów dążymy do otrzymania tego, czego chcemy, a nie tego czego nie chcemy. Eliminacja tego, czego nie chcemy nie przekłada się na automatyczne otrzymanie tego, co chcemy. Do tego daleka droga.
  • Nawet jak wiemy czego chcemy, to boimy się mówić wprost czego chcemy, licząc, że ktoś się domyśli. Owijamy w bawełnę. Nie komunikujemy konkretów. Ten strach przed otwartą komunikacją upośledza zrobienie interesu, który ma zero-jedynkową funkcję – koszty muszą być mniejsze niż zysk.
  • Czujemy się skrępowani w rozmowie z ludźmi, którzy są bezpośredni i konkretni. Wynika to z faktu, że sami tacy nie jesteśmy, a wtedy cierpi na tym nasza samoocena. A kiedy cierpi na tym nasza samoocena, to niski poziom hormonów z nią związany prowadzi do odmóżdżenia, czyli dysfunkcjonuje nasze procesy poznawcze. I nie widzimy okazji do zrobienia interesów.
  • Uwielbiamy się oszukiwać, że jakoś to będzie. To też jest związane z naszą samooceną. Ludzie od tysięcy lat uwielbiają się oszukiwać. Gdyby było inaczej to wszelkiego rodzaju antydepresanty, takie jak alkohol, cukier, czy narkotyki i dopalacze nie miałyby takiego wzięcia na rynku. Decyzja – jakoś to będzie świadczy o braku umiejętności zarządzania ryzykiem.
  • Nie potrafimy liczyć zgodnie z prawidłami matematyki. To najczęstszy błąd negocjacyjny i sprzedażowy. Bardzo często jestem świadkiem liczenia w głowie, zamiast na kartce papieru. Dochodzi do porozumienia, następuję podział albo integracja dóbr i nagle okazuje się, że ktoś jednak wziął mniej, a miał mieć tyle samo co inni. Albo nawet więcej. Winę ponosi mózg, który nie działa jak procesor matematyczny. Tzw bistabilne spontaniczne wahanie mózgu powoduje zmianę postrzegania. I jesteśmy załatwieni własnym mózgiem, który wbrew temu co o nim sądzimy, żyje własnym życiem.
  • Gubi nas nasze EGO. Nasze negocjacyjne/biznesowe EGO to temat rzeka. Obrażamy się za takie bzdury, że aż trudno się nadziwić, jak niską samoocenę musi posiadać ten obrażony. Przewrażliwienie na własnym punkcie też się bierze z niskiej samooceny. Niska efektywność własna upośledza zaufanie do samego siebie.
  • Kiedy nie ufamy sobie, tym bardziej nie ufamy innym. Proces zaufania w naszym mózgu jest skomplikowany i zależy od naszego emocjonalnego stosunku do tego co postrzegamy. O złogi emocjonalne (paranoja) nie trudno w skomplikowanym środowisku, a takim jest biznes. Łatwo to zauważyć podczas negocjacji, gdzie strach paraliżuje zarządzanie ryzykiem, a przecież biznes jest zawsze związany z ryzykiem.
  • Jesteśmy nieodpowiedzialni biznesowo. Umawiamy się na spotkanie ale nie przychodzimy. I jeszcze mamy pretensje, że nam nowego terminu nie proponują. Ot dojrzałość emocjonalna.

I tu wcale na tym polu lepiej nie będzie, ponieważ już teraz widać, że żyjąc w zalewie optymizmu graniczącego z naiwnością, żywimy głębokie przekonane odnośnie naszych nieograniczonych możliwości.

Jako uzupełnianie niniejszego wpisu sugeruję zapoznać się z artykułem z Dziennika Gazeta Prawna na temat tego, jak produkujemy dziecięce pierdoły. Te dziecięce pierdoły zasilą niebawem świat biznesu.

Tomasz Piotr Sidewicz

Dwa sposoby na sukces w życiu

1 lipca br. minie 20 lat jak prowadzę firmę i na poważnie zajmuję się biznesem. Na początku mojej przygody z biznesem graczy było mniej, firma którą prowadziłem była jednym z kilku podmiotów, a do tego istniała bariera wejścia. Łatwo było prowadzić biznes. Z biegiem czasu graczy przybywało, ale nie można było mówić o rynku doskonałej konkurencji, ponieważ oferowane produkty i usługi nie były takie same i nie funkcjonowała doskonała informacja rynkowa. Na początku swojej biznesowej drogi podziwiałem przedsiębiorców, którzy oferując swoje produkty czy usługi nie uginali się pod presją konkurencji i biadolenia mało-zamożnego klienta na bardzo wysoki poziom cenowy. Podziwiałem ich nie tylko za niezłomność w postanowieniu utrzymywania swojej wysokiej ceny. Podziwiałem, ponieważ nie rozumiałem jak to jest możliwe, że ich model biznesowy funkcjonuje. Zupełnie nie rozumiałem, że są klienci, którzy korzystają z tak (subiektywnie) drogich usług czy zakupują tak (subiektywnie) drogie produkty. (Pomijam zakupową kwestię EGO oraz potrzebę dowartościowania się luksusowym towarem).

Od 10 lat działam w bardzo agresywnej branży, ponieważ graczy na rynku jest więcej niż dentystów. Warunki prowadzenia biznesu na przestrzeni 20 lat bardzo się zmieniły. Wielu graczy na rynku spowodowało, że ceny spadły a jakość oferowanych usług czy towarów wzrosła. Badziew jaki z łatwością można było wcisnąć komuś kilka lat temu jako “High End Tip Top Exlusive”, dziś w zasadzie jest mało prawdopodobne, ale wciąż możliwe. Ogólnie patrząc na polską rzeczywistość biznesową, oferowane produkty i usługi są coraz lepsze. Nadal jednak istnieje grono graczy rynkowych nieprzystosowanych do warunków rynkowych, którzy oferują żenująco niską jakość i wciąż znajdują nabywców. I co ważne, ich obecność na rynku jest kluczowa, ponieważ tworzą tzw. punkt referencji. Jeśli jednak zadasz mi pytanie, czy na przestrzeni 20 lat zasady sukcesu w biznesie uległy zmianie, odpowiem, że nie. Wciąż zależą wyłącznie od dwóch rzeczy. Jedną z nich jest głupota innych.

sukces2

Z pewnością zdarzyło ci się Drogi Czytelniku być oszukanym przez kontrahenta. Dostarczono ci usługę albo towar, który nie spełniał twoich oczekiwań. Reklamacja, nawet jeśli wchodziła w grę, nie załatwiała problemu, który trzeba było rozwiązać. (Pomijam również kwestię zwrotu poniesionego kosztu.) Być może we własnym procesie zakupowym kierowałeś się kryterium cenowym, ponieważ szukałeś okazji na rynku i rybka chwyciła haczyk. Karol Marks przepowiadał, że „Nadejdzie taki moment gdy każdy, włącznie z twoją kucharką będzie profesorem, ekspertem, dziennikarzem czy artystą, a nawet wszystkimi na raz”. Jednym słowem nastąpił wysyp ekspertów, a ty dałeś się nabrać. Każdy z nas to przerabiał. Błąd, zdarza się. Niemniej jednak problem trzeba naprawić. Bogatszy o negatywne doświadczenie nabywamy skłonności do poniesienia większego kosztu. A co mówiła stara i bogata ciotka z Londynu? Że jest zbyt biedna aby kupować tanie rzeczy. Pomimo jej życiowego doświadczenia, nikt nie chciał jej słuchać. W końcu Polak jest mądry po szkodzie, tak jak Polka po rozwodzie. Każdy z nas najlepiej uczy się na własnych błędach. A komu chce się myśleć przed, nawet jeśli w głowie zapala się czerwona lampka? Klientów, którym w zasadzie jest wszystko jedno co kupują wciąż można znaleźć. Byle kupić i mieć odhaczone.

amator

Rynek wciąż weryfikuje nasze umiejętności oraz wiedzę praktyczną. Nawet w czasach kultu amatorszczyzny, partacz wciąż będzie partaczem, a fachowiec będzie fachowcem. Jeżeli chcemy coś kupić tanio, to nie kupimy dobrze. Poszkodowani i oszukani prędzej czy później trafią do kogoś kto wykonuje swoje usługi bardzo dobrze. Jeżeli jesteś ekspertem pośród wielu innych, to nie jesteś ekspertem wcale. Dlatego jeśli chcesz dużo zarabiać musisz być albo kimś wybitnym, albo handlować czymś wyjątkowym. Wtedy nie będziesz się bać konkurencji, której nie pozostanie nic innego jak tylko oferować niskie ceny i wciąż gorszą jakość. Odpowiedź na pytanie jak być kimś wybitnym jest prosta. Trzeba być pracowitym. Powodzenia!

Tomasz Piotr Sidewicz

Dlaczego pycha kroczy przed upadkiem?

Fałszywa pewność siebie wiąże się z nadmiarem autoprezentacji, przejawiającym się postawą: Zobacz jaki jestem zajebisty!, czyli “O większego trudno zucha, Jak był Stefek Burczymucha”. Warunkiem niezbędnym do tego, aby strategia nadmiaru autoprezentacji zadziałała, jest publiczność, której zadaniem jest się zachwycać.

Jeśli jesteś osobą bardzo pewną siebie, ale masz nieadekwatne poczucie własnej wartości, które maskujesz nadmiarem autoprezentacji, to pomimo że sprawiasz wrażenie, że niczego się nie boisz i tak staniesz się ofiarą manipulacji kogoś, kto rozpoznając twoją fałszywą pewność siebie podłoży ci przysłowiowego konia trojańskiego.

Pycha

Kiedy zatem staniesz się ofiarą manipulacji? Wtedy, kiedy tracisz czujność i przestajesz zarządzać swoją samoregulacją (EQ). Hormonem odpowiadającym za takie zachowanie jest dopamina, której nadmiar w twoim mózgu powoduje, że to co wcześniej uznawałeś za zbyt ryzykowne, wydaje się banalnie proste. Innymi słowy, tracisz zdolność do racjonalnego oceniania rzeczywistości. W przypadku solidnej pewności siebie, w samoświadomości cały czas następuje racjonalna analiza otaczającej rzeczywistości. Mózg, pomimo wpływania na emocje publiki, cały czas pozostaje w tzw. równowadze hormonalnej, czyli żaden z hormonów nie występuje w nadmiarze. Mówiąc ludzkim językiem, chociaż nie sprawia się takiego wrażenia, doskonale gra się swoją rolę i kontroluje zachowanie, wpływając tym samym na zachowanie innych (publiki). Ta drobna różnica powoduje, że łatwo jest rozpoznać osoby o fałszywej lub solidnej pewności siebie.

Sun Tzu w “Sztuce Wojny” pisał: “Posyłaj swemu wrogowi młode kobiety i chłopców, aby go zwieść, jadeit i jedwabie, aby pobudzić jego ambicje. Wywinduj go na szczyt, a następnie zepchnij w przepaść”. Mniej subtelnie, niemniej jednak bardzo dobitnie ujął to Mike Tyson, “Każdy ma jakiś plan, dopóki nie dostanie pięścią w mordę”. Właśnie dlatego pycha kroczy przed upadkiem.

Tomasz Piotr Sidewicz