Symulacja musi być rzeczywistością – pomyśl o tym zanim weźmiesz udział w ćwiczeniu!

Wpis ten dedykuję wszystkim menedżerom odpowiedzialnym za podejmowanie decyzji o wyborze szkolenia z zakresu umiejętności miękkich.

* * * * * * * * *

W poprzednim wpisie poruszyłem kwestię nawyków i ich przełożenia na sukces. To czym chcę się z Wami podzielić w niniejszym wpisie wynika z przygody szkoleniowej, w której wziąłem udział jako uczestnik. Truizmem jest twierdzenie, że szkoląc innych trzeba wciąż rozwijać siebie. Wybrałem się na szkolenie sprzedażowe, które w tytule miało magiczne słowo – “SKUTECZNE coś tam coś tam” (pozwól czytelniku, że z pewnych względów utajnię informację).

Skuteczne – słowo wytrych do sprzedaży szkoleń? Spójrzmy na skuteczność z innej perspektywy. Jeden z najbardziej efektywnych systemów samoobrony i walki wręcz – Krav Maga – bazuje na podstawowych odruchach obronnych człowieka. Jest nim kurczenie się ciała w sytuacji zagrożenia. Ręce podnosimy na wysokość głowy, po to aby ją chronić. Skulamy się aby zmniejszyć powierzchnię ataku. To jest punkt wyjścia do wypracowania sobie drogi do kontrataku. Trening Navy Seals również bazuje na wypracowaniu nawyków, które w sytuacji zagrożenia ratują żołnierzowi życie, ponieważ uwalniają go z zakrętów gdybań, natłoku myśli i wątpliwości. Przodomózgowie działa zdecydowanie wolniej niż układ mózgu starego (Steven Pinker, Dan Goleman). Jeśli kiedykolwiek miałeś przygodę na ulicy, a było ci dane ćwiczyć jakąś sztukę albo system walki to pewnie pamiętasz, że nie było czasu na myślenie. Działałeś, a wszystko opierało się o odruchy, czyli wypracowane na treningu nawyki.

Co Krav Maga czy BUDs w szkoleniu Navy Seals ma wspólnego ze szkoleniem dla handlowców, menedżerów albo negocjatorów? Bardzo dużo, ponieważ dobre ćwiczenia podczas szkolenia przełożą się na wypracowanie dobrych nawyków, o ile uczestnik poświęci swojemu rozwojowi czas i uwagę. Szkolenie BUDs trwa 24 tygodnie. Jeden trening Krav Maga nie uczyni z nikogo mistrza ulicznego survivalu. Jeśli ktoś chce być skuteczny musi poświęcić czas na dobre ćwiczenia. Złe ćwiczenia podczas treningu utrwalają złe nawyki, o których pisałem wcześniej. Jakość szkolenia w dużej mierze zależy od charyzmy i kompetencji prowadzącego. Charyzma nie może przytłaczać uczestnika swoim EGO, musi jednak być na tyle silna, aby pobudzić do działania i zachęcić do opuszczenia swojej strefy komfortu, poza którą zaczyna się rozwój. Trzeci bardzo ważny aspekt udanego szkolenia to ćwiczenia, które w mojej ocenie muszą być tak jak to tylko możliwe zbliżone do rzeczywistości biznesowej, w której funkcjonują uczestnicy szkolenia. Szkoląc od 10 lat i pasjonując się symulacjami od 5 lat cały czas weryfikuję czy moje autorskie ćwiczenia są adekwatne do rzeczywistości, w której funkcjonują uczestnicy. Cały czas dążę do tego aby ćwiczenia, które mają wykonać na sali były jak najbliższe ich rzeczywistości negocjacyjnej, sprzedażowej , czy tej związanej z zarządzaniem.

symulacja

Podczas szkolenia, w którym brałem udział zostaliśmy podzieleni na grupy, trener prowadzący szkolenie rozdał nam szczegółowe scenariusze ćwiczenia i zaczęliśmy zgłębiać temat. Pierwszy problem, który dał mi się mocno we znaki był taki, że scenariusz ćwiczenia dotyczył środowiska, o którym miałem mniej niż mgliste pojęcie. Nasz zespół miał na podstawie zebranych informacji przedłożyć piłkarzowi i jego żonie oraz przedstawicielowi klubu ofertę, która wygra w przetargu ofert. Nie interesuję się piłką nożną i nie znam meandrów pozyskiwania piłkarzy do klubów. Moje zaskoczenie był tym większe, że brałem udział w szkoleniu sprzedażowym, a tu mam ćwiczenie zakupowe.

Oczywiście można postawić tezę, że w tym ćwiczeniu sprzedaję towar jakim są pieniądze i mam ich sprzedać jak najmniej, uzyskując jak najwięcej. Prawie jak w sprzedaży, tyle tylko, że prawie robi pewną różnicę. Strategia wydawała się prosta – przetarg sprzedażowy rządzi się prostymi prawami – wygrywa ten, kto da najwięcej. Przewalczyłem swoją wewnętrzną niechęć do ćwiczenia i wraz z moim zespołem, zabraliśmy się do analizy sytuacji, zadawaliśmy pytania żonie i piłkarzowi oraz analizowaliśmy informację podawaną podczas symulowanej konferencji. Przedłożyliśmy ofertę, będąc na 1000% pewnymi, że nasza oferta musi wygrać, ponieważ z ekonomicznego punktu widzenia była najlepsza dla piłkarza i jego żony. Przedstawiciela klubu pominęliśmy, ponieważ ze scenariusza oraz pozyskanej informacji jasno wynikało, że po wygaśnięciu kontraktu pomiędzy klubem a piłkarzem, zawodnik może podjąć dowolną decyzję co do jego współpracy z kimkolwiek.

Ćwiczenie zabrało nam sporo czasu, a do tego okazało się dysfunkcyjne i bezproduktywne, ponieważ w wyniku przedłożonych ofert, żaden z klubów nie zakupił piłkarza, co nie wynikało z kiepskich ofert złożonych piłkarzowi, ale z faktu, że uczestnicy odtwarzający rolę piłkarza, żony i przedstawiciela klubu zupełnie się pogubili w swoich scenariuszach i nie potrafili podjąć biznesowej decyzji. Co więcej ich scenariusz zawierał dane, których pozyskanie wymagało przedsięwzięcia szpiegostwa przemysłowego, i żadnej z drużyn udających kluby nie udało się ustalić, że np. za miesiąc piłkarz ulegnie kontuzji!!! Od 14 lat żyję w XXI wieku i wiem, ze postęp technologii ułatwia wiele procesów poznawczych , ale nic mi nie wiadomo o przewidywaniu przyszłości. Pomijam zupełnie fakt, że zespół w którym byłem złożył piłkarzowi i jego żonie najlepszą finansowo ofertę, która była odrzucona tylko dlatego, że uczestnik udający piłkarza nie doczytał, że może, a myślał, że nie może. Masakra z porażką!

Co to ćwiczenie miało wspólnego z przedmiotem szkolenia? Do dzisiaj zachodzę w głowę i nie wiem. Być może nie dociera do mnie teoretyczny aspekt tego ćwiczenia, ponieważ jako praktyk doszukuję się produktywności w ćwiczeniu, której nie udało się uzyskać. W mojej ocenie problemem tego ćwiczenia było to, że trzeba było wejść w rolę kogoś, kim się nigdy nie było i raczej nigdy nie będzie. Jaka korzyści płynie z odtwarzania scenki i wchodzenia w aktorskie role? Przecież totalny brak posiadanych doświadczeń w danym obszarze generuje olbrzymie braki poznawcze w mózgu. To tak jakby posadzić mnie za sterami promu kosmicznego i powiedzieć – wyobraź sobie, że jesteś kosmonautą i lecisz na księżyc! Totalna abstrakcja uniemożliwiająca prawidłowe wykonanie ćwiczenia i zmuszająca do zadania pytania – czy leci z nami pilot? Pomijam wcielanie się w role piłkarza, żony piłkarza, czy tym podobnych na potrzeby ćwiczenia/scenki, gdzie w mojej ocenie szuka się tzw. kozła ofiarnego-ratownika, który wybawi innych z konieczności wcielania się w zagmatwane role.

Wniosek? Pamiętam lekcję jakiej udzielił mi mój trener w trakcie treningu obrony przed atakiem nożem. Dostałem do ręki prawdziwy nóż, tyle że tępy i zaokrąglony. Na moje pytanie dlaczego nie użyjemy gumowych a przez to bezpieczniejszych noży, trener z pobłażaniem na twarzy zadał mi pytanie – A na ulicy zostaniesz zaatakowany gumowym nożem, czy raczej prawdziwą ostrą kosą? (Pomijamy zupełnie fakt, że na gumowym nożu nie wykonamy żadnej dźwigni). Wtedy zrozumiałem, że dobra symulacja musi być rzeczywistością!

* * * * * * * * *

Dzięki rozwojowi technologii łatwiej jest wyszkolić kierowców niż negocjatorów, handlowców czy menedżerów. Z pewnością technologia już niedługo podbije obszar szkoleń miękkich. Najlepsi kierowcy wirtualni trafiają za kierownicę prawdziwych samochodów i ścigają się na prawdziwych torach. Kiedy pojawią się pierwsi negocjatorzy, handlowcy czy menedżerowie wyszkoleni wirtualnie?

[wpvideo fN8YBn8M]

Tomasz Piotr Sidewicz

Wpływ podczas negocjacji? Wystarczy konsekwencja!

Analizując od wielu lat oczekiwania uczestników szkoleń z zakresu negocjacji czy wywierania wpływu widzę w zasadzie jedno pragnienie – poznać magiczną technikę, która załatwi wszystkie problemy. Od 10 lat tak jak zajmuję się szkoleniami w zakresie wywierania wpływu, stoję na stanowisku, że wszyscy znamy wszystkie techniki wpływu, tyle tylko, że ta wiedza jest nieświadoma. Skąd takie moje przekonanie? Otóż każdy z nas był wychowywany i nadal jest poddawany wpływowi ze strony innych. Na początku byli to rodzice (opiekunowie), potem koledzy, środowisko, nauczyciele. Nasz mózg przez kilkadziesiąt lat życia zaliczył w procesie komunikacji każdą możliwą technikę wpływu, od propagandy zaczynając na hipnozie kończąc. Oczywiście nie każdy z nas rozpoznaje wpływ jakiemu jest poddawany, i nie każdy z nas świadomie po wpływ sięga. Każdy z nas wpływ wywiera, z dość oczywistego powodu – aby ułatwić sobie życie. Pytanie retoryczne, które uwielbiam zadawać podczas szkoleń to – dlaczego żona ślepego maluje sobie usta? Bawią mnie odpowiedzi uczestników, zwłaszcza uczestniczek, które są tak dalekie od banalnego, prozaicznego powodu, jakim jest biologia kobiecego ciała, a zwłaszcza biologiczne potrzeby kobiecego mózgu. I proszę mnie nie posądzać o neuroseksizm. Książki z zakresu budowy mózgu są dostępne nie tylko dla naukowców.

konsekwentny

W swojej pracy spotykam się z różnymi prośbami analizy przypadków negocjacyjnych bojów. Czasami jest to chęć kupienia taniej mieszkania lub samochodu. Czasami sprawa dotyczy części samochodowej, której cena rynkowa jest dla kupującego zabijająca. Zdecydowanie częściej są to sytuacje biznesowe, związane z negocjacjami cenowymi, które mają mieć wpływ na dostawców. A z racji swojej specjalizacji bardzo często spotykam się z przypadkami związanymi z negocjacjami, które rozgrywają się między pracodawcą a związkami zawodowymi. W przypadku negocjacji ceny, wiele zależy od motywacji sprzedającego, jego sytuacji, sytuacji na rynku. Można oczywiście sięgnąć po wpływ, żeby obniżyć cenę, ale nie łudźmy się – 50% ceny raczej w negocjacjach nie zbijemy. Przy dobrze rozegranych negocjacjach można ugrać dodatkowe korzyści, takie jak wyposażenie mieszkania, czy dodatkowy komplet opon. Są jednak sytuacje kryzysowe, do których doszło w wyniku zaniedbań, a przede wszystkim w wyniku braku bycia konsekwentnym. Postawa – jakoś to będzie – prędzej czy później się zemści. I tak jak w sporcie niewykorzystane sytuację się mszczą, tak samo jest w życiu, czyli również i w biznesie. Zwłaszcza kiedy sprzyja nam litera prawa, a my z niej nie chcemy (ze strachu przed dylematem więźnia) skorzystać. A kiedy brakiem konsekwencji generujemy sobie lawinę kłopotów, to na negocjacje może być już zbyt późno. I wtedy nie ma takiej manipulacji, która uratuje nas z opresji. Sukces w życiu bierze się z prostych założeń. Z pewnością trzeba wiedzieć gdzie się zmierza (Quo vadis?). Aby dojść do wyznaczonego celu trzeba konsekwentnie stawiać krok za krokiem. Jeżeli zbaczasz z drogi to wiedz, że zmieniasz swoje plany. Jeżeli stajesz, to również zmieniłeś swoje plany. Jeżeli nie dotarłeś tam gdzie planowałeś to ponosisz tego konsekwencje. Jeżeli nie jesteś konsekwentny to nie dziw się, że nie dochodzisz tam, gdzie planowałeś. Jeżeli masz kłopoty teraz, ponieważ w przeszłości nie byłeś konsekwentny to nie oczekuj, że istnieje jakaś magiczna różdżka, która sprawi, że kłopoty znikną. W życiu nie chodzi o to, aby kogoś wprowadzić w błąd manipulując nim podczas negocjacji. Z punktu widzenia dylematu więźnia zupełnie się to nie opłaca. Dość często wystarczy być konsekwentnym i jeżeli sytuacja jest sprzyjająca, a do tego sprzyja ci litera prawa należy iść za ciosem i sytuację wykorzystać.

Niepodjęcie decyzji to też decyzja

Jestem na 13 pozycji. Jadę z prędkością 180 km/h, zwalniam do 110, wchodzę w prawy zakręt szykany, odbijam szybko do lewego szczytu. Nie wiem jeszcze, że mam przegrzane opony i ich przyczepność zmalała. Uderzam prawym bokiem w bandę, wykrzywiam drążek sterowniczy i już wiem, że resztę wyścigu przejadę na zmienionej geometrii przednich kół, co przede wszystkim przekłada się na inną pracę kierownicy w zakrętach. Jestem w połowie 10 okrążenia z 14, i zastanawiam się czy zjechać do PIT STOP’u, aby przeprowadzić czasochłonną reperację, czy ryzykować utratę sterowności na następnych okrążeniach i spadek na sam koniec stawki. Muszę podjąć decyzję, do tego cały czas jestem skoncentrowany na tym co się dzieje na torze. Czuję, że moja koncentracja szwankuje. Mój mózg zaczyna skupiać się na rzeczach, które odciągają uwagę od sytuacji na torze. Szybko zauważam, że fatalnie pokonuję tzw agrafkę (zakręt 180 stopni), tracąc ponad pół sekundy na wygrzebywanie się z nadmiernej prędkości do szczytu zakrętu. Mijam wjazd do PITSTOP’u. Decyzja – jadę dalej. Ryzykuję. Mam do stracenia punkty za utratę pozycji. Jeżeli ją utrzymam, mogę zyskać kilka punktów. 4 okrążenia wleką się dłużej niż dotychczasowych 10. Dojeżdżam do mety na 13 pozycji. Tej, z której startowałem. Odczuwam ulgę, chociaż wiem, że mogłem być kilka pozycji do przodu. Trudno. Gdybym zjechał do PITSTOP’u i reperował układ kierowniczy byłbym na końcu stawki. Decyzja okazała się trafna.

Sport, który zawiera w sobie dużo zmiennych weryfikuje nasze umiejętności podejmowania decyzji, zwłaszcza w sytuacjach kryzysowych. Jeśli uprawiasz sport, który w 95% zależy tylko od Twojego przygotowania, prawdopodobieństwo wystąpienia kryzysu jest mniejsze. W przypadku sportu jakim są wyścigi samochodowe, gdzie trzeba brać pod uwagę dużą ilość zmiennych takich jak setup auta, temperaturę opon, ich zużycie, zmienne warunki na torze, innych rywali, którzy mogą uszkodzić twoje auto, wystąpienie sytuacji kryzysowej jest zdecydowanie większe. Podobnie jest w biznesie. Przy małej skali biznesu, prawdopodobieństwo kryzysu jest małe. Im większa skala biznesu, tym większe prawdopodobieństwo, że coś pójdzie źle.

decyzje

W poprzednim wpisie poruszałem temat spekulowania podczas negocjacji, przy braku pełnego obrazu sytuacji. Dzisiaj chcę pociągnąć podobny wątek, ale w obszarze jakim jest zarządzanie. Jedną ze składowych zarządzania jest podejmowanie decyzji i ponoszenie konsekwencji tych decyzji. Jakkolwiek prestiż związany ze stanowiskiem menedżerskim może być podniecającym, to konsekwencje złych decyzji nikogo, poza konkurencją, podniecać nie będą.

Stanowisko menedżerskie nie sprowadza się do merdania palcem wskazującym i mówienia zespołowi – Zrób to, zrób tamto! Efektywny menedżer musi posiadać wiele cech związanych z jego EQ, które będą się przekładały na sukcesy lub porażki organizacji lub grupy, za którą odpowiada. Jedną z nich jest umiejętność podejmowania właściwych decyzji. Nieocenionym atutem jest wnikliwa analiza danych. Jak wiadomo, nasz mózg jest leniwy (wpis ciemna strona XXI wieku) i nie przepada za tym aby go przeładowywać danymi. Nadmiar informacji prowadzi często do paraliżu decyzyjnego o czym mógł się przekonać Thad Allen, kierujący akcją ratunkową straży przybrzeżnej podczas katastrofy w Zatoce Meksykańskiej. Jego decyzja o niezamknięciu przestrzeni powietrznej nad rejonem katastrofy doprowadziła w efekcie do kilku niebezpiecznych sytuacji, w których samoloty o włos uniknęły zderzenia.

Podczas szkoleń z zarządzania, negocjacji czy komunikacji obserwuję u menedżerów pewną kuriozalną tendencję, która ma być receptą na ich sytuację, dość często kryzysową. Otóż menedżerowie w sytuacji, kiedy muszą podjąć trudną decyzję postępują dwojako. Jednym ze sposobów poradzenia sobie z podjęciem niewygodnej decyzji jest np. rzut monetą, albo jakieś inne losowanie wyniku. Ten sposób pojawia się najczęściej na szkoleniach z negocjacji. Drugim sposobem radzenia sobie z trudną sytuacją, gdzie trzeb podjąć trudną decyzję, jest całkowite wyparcie problemu i ochocze stwierdzenie, że nic się nie stało (Polacy, nic się nie stało!) Ta droga wybierana jest na szkoleniach z zarządzania, gdzie pewne problemy z racji ograniczenia czasowego można odwlec w czasie, naiwnie sądząc, że nie zdąży się ponieść jakikolwiek konsekwencji. Nie rozumiem tego. Nie wyobrażam sobie również, abym podczas wyścigu rozstrzygał o swoim losie na torze rzucając monetą. Jeśli źle przygotuję samochód, nie będę znał toru jak własną kieszeń, nie nauczę się punktów hamowania i nie wezmę poprawki na zachowanie innych na torze to szanse na ukończenie wyścigu mam marne.

Osobiście, zarówno zawodowo jak i prywatnie jestem zwolennikiem wojskowego podejścia do podejmowania decyzji. Sun Tzu nie zostawia wątpliwości – Biegli w wojennym rzemiośle nie popełniają omyłek. Jeśli decydują się na działanie, ich uderzenie jest nie do odparcia. Dlatego też twierdzę: „Poznaj siebie i poznaj wroga, dopiero wtedy twoje zwycięstwo nie będzie zagrożone. Poznaj dobrze warunki terenu i pogody, wtedy twoje zwycięstwo będzie całkowite”. Żeby podjąć dobrą decyzję, trzeba zrobić analizę danych. Tyle tylko, że najpierw trzeba je mieć. Brak danych przekłada się na spekulację. Ta powoduje, że przy deficycie zasobów poznawczych pojawia się strach. Strach powoduje, że nie chcemy podjąć decyzji. A niepodjęcie decyzji jest podjęciem decyzji o niepodejmowaniu decyzji.

Tomasz Piotr Sidewicz

Negocjujesz? To myśl za siebie, nie myśl za innych!

Sztuka negocjacji to sztuka załatwiania interesów w konflikcie stanowisk. Nie jest to sprzedaż i nie jest to targowanie się. To umiejętna gra coś za coś. Targowanie się w kwestii ceny to przeważnie jedno-płaszczyznowa gra, gdzie strony nie mają innych pól manewru. Sztuka negocjacji, to sztuka takiego komunikowania się aby wypracować satysfakcjonujące porozumienie dla obu stron. Przysłowiowa WYGRANA – WYGRANA. Niestety jak to w życiu, “do tanga trzeba dwojga”. Z mojego 21 letniego doświadczenia zawodowego wyciągam jeden wniosek – Ludzie nie potrafią robić interesów, chociaż interesami się zajmują. W pierwszej kolejności paraliżuje ich strach, o którym pisałem wielokrotnie, wskazując jak fatalnym jest doradcą. Działający strach paraliżuje naszą zdolność racjonalnego myślenia, ale też paraliżuje naszą wyobraźnie, która jest potrzebna przy robieniu interesów. Statystyka ponoć kłamie, niemniej jednak spokojnie można założyć, że 90% osób osadzonych w biznesie jest ślepa na możliwości, które się pojawiają. Fakt, że funkcjonują bierze się z siły inercji, a nie pojawiających się możliwości rozwijania biznesu. Stąd taki nacisk kładzie się na kreatywność. Cóż po niej, skoro i tak nie ma komu tego wdrożyć w życie. Oczywiście ze strachu przed zmianą.

info_spekulacja

Jedne z najgorszych błędów popełnianych podczas negocjacji to myślenie i podejmowanie decyzji za drugą stronę. Załóżmy, że otrzymałeś ofertę, którą wzbudziła Twoje duże zainteresowanie. Jedyna rzecz, która ci absolutnie nie pasuje, to cena, która przekracza Twój budżet o jakieś 30%. Co robisz? Jedna z zasad negocjacji mówi – żądaj więcej, niż spodziewasz się uzyskać! Biorąc pod uwagę tę zasadę, możesz spokojnie zakładać, że oferta o ileś procent jest zawyżona. Im bardziej skomplikowana usługa czy produkt, którą chcesz kupić, tym bardziej zawyżona będzie oferta. Pamiętaj jednak, że im bardziej skomplikowany produkt czy usługę kupujesz, tym więcej pól manewru masz w kwestii negocjacji. Żeby móc z nich korzystać musisz je najpierw widzieć. Przy strachu i braku wyobraźni trudno będzie ci zobaczyć inne pola manewru. Perspektywa dziurki od klucza jest dobra podczas targowania się, ale ten proces nie wymaga wirtuozerii w negocjacjach.

Wracając do pytania – co robisz z taką ofertą? – drogi masz dwie. Albo popełniasz błąd i ofertę odrzucisz. Nie chodzi mi tu o kierowanie się zasadą negocjacji – nigdy nie akceptuj pierwszej oferty. Błąd polega na tym, że zaczynasz myśleć za drugą stronę, rozważając w głowie jaka będzie jej reakcja, kiedy zaproponujesz ze swojej strony niższą cenę o te 30%. Nigdy się tego nie dowiesz, jeśli nie przedstawisz drugiej stronie swoich warunków. Czym ryzykujesz? Najwyżej usłyszysz NIE. Pełna zgoda, że kiedy słyszymy NIE, nie jest nam miło i nie buduje to naszej samooceny. To, że usłyszałeś NIE, nie oznacza jeszcze, że twój świat runął. To kwestia twojej motywacji do podejmowania dalszego działania.

Druga droga to przedstawienie swoich warunków stronie, z którą negocjujesz. W ten sposób dajesz szansę sobie i partnerowi na to, że wymieniając się informacjami jesteś w stanie zbudować z nim strefę możliwych porozumień. Tyle teoria. W praktyce niestety nasze emocjonalne mózgi żyją swoim własnym życiem. My mamy wrażenie, że je kontrolujemy. Tak nie jest. To one kontrolują nas. Jak to działa? Pojawia się impuls, ciało migdałowate w mózgu bije na alarm i pojawia się strach. Pojawiają się hormony, mózg zaczyna szaleć od huśtawki hormonalnej, ty wpadasz w zamglenie poznawcze i podejmujesz decyzję przy braku pełnego obrazu sytuacji. A nigdy nie będziesz mieć pełnego obrazu sytuacji, jeśli nie będziesz miał nawyku zbierania informacji. Tak, takWiedza to Władza! Dlatego jeśli chcesz być dobrym negocjatorem nie możesz bać się, że usłyszysz od kogoś NIE! Nie zadawaj sobie pytania, co Twój partner negocjacyjny zrobi. Jak zareaguje? Nie spekuluj i nie myśl za niego! W najgorszym wypadku nie zrobisz z nim interesu, ale przynajmniej będziesz wiedział DLACZEGO?

Powodzenia

Tomasz Piotr Sidewicz

Śmieszne pieniądze? Nie, dziękuję!

Jedna z najważniejszych cech skutecznego manipulanta (celowo nie odwołuje się do wywierania wpływu z racji braku odpowiedniego rzeczownika dotyczącego osoby, która ten wpływ wywiera – wywieracz byłby neologizmem) to umiejętność posługiwania się językiem. Powołując się na zdezaktualizowaną teorię Howarda Gardnera dotyczącą inteligencji wielorakiej (neurobiologia odrzuca wielorakie inteligencje jako byty osobne – więcej o tym znajdziesz w książce Daniela Coyle “Kod Talentu”), za umiejętność posługiwania się językiem odpowiada tzw. inteligencja werbalna. To zdolność rozumienia komunikatów ustnych i pisemnych, umiejętność formułowania rozbudowanych wypowiedzi i doboru wyrazów adekwatnych do przekazu słownego. Osoba o wysokiej inteligencji werbalnej skutecznie porozumiewa się z innymi ludźmi, jasno artykułuje swoje myśli, trafnie dobiera argumenty, uzasadniając swoje stanowisko. Jedno z najprostszych ćwiczeń rozwijających rzekomą inteligencję werbalną to czytanie książek, co w czasach tabletów i smartfonów oraz językowych uproszczeń jest czynnością zanikającą.

Bardzo ciekawym przykładem posłużenia się językiem w celu zmiany punktu referencji jest wypowiedź Macieja Strączyńskiego, prezesa Stowarzyszenia Sędziów Polskich „Iustitia”, który w Dzienniku Gazeta Prawna (nr 232 3873 z 2014-12-01) ustosunkował się do 613 przypadków przekroczenia dozwolonej prędkości przez sędziów, którzy z racji swojej wykonywanej funkcji publicznej posługują się immunitetem, co czyni bezkarnymi. Cytując za Dziennikiem Gazetą Prawną:

Małgorzata Kryszkiewicz (DGP) – Na 997 spraw dotyczących osób posiadających immunitet, wszczętych z powodu przekroczenia przez nich dozwolonej prędkości, aż 613 dotyczyło sędziów. Wstydzi się pan tej statystyki?

Maciej Strączyński – Wręcz przeciwnie, jestem z niej dumny.

Małgorzata Kryszkiewicz (DGP) – Jak to?

Maciej Strączyński – Te 613 stwierdzonych przypadków przekroczeń dozwolonej prędkości dotyczy ponoć okresu trzech lat. A to oznacza, że rocznie mamy do czynienia z mniej więcej 200 tego typu przypadkami w skali całego kraju. Sędziów w Polsce jest 11200, o wiele więcej niż np. parlamentarzystów czy dyplomatów. Łatwo jest więc wyliczyć, że statystyczny sędzia jest łapany na popełnieniu tego typu wykroczenia drogowego raz na 56 lat. A sędzia pełni zwykle służbę przez mniej więcej trzydzieści lat. To oznacza, że statystycznemu sędziemu przez cały jego okres służby przytrafia się pół wykroczenia.

Pół wykroczenia na jednego sędziego brzmi zdecydowanie lepiej niż 613 wykroczeń. Podobną taktykę znamy ze świata negocjacji, gdzie zmieniając punkt odniesienia, zmieniamy również punkt widzenia, sprowadzając stawiany argument do błahego. Ponieważ świat negocjacji to świat interesów, a w zasadzie sprzedaży, stąd taktyka ta nazywa się “śmieszne pieniądze”. Przykład tej taktyki wygląda tak – Cena 3 tys zł za sprzątającego robota może w odczuciu klienta być ceną niezwykle wygórowaną, ale jeżeli pokażemy, że rozkładając to na konkretny czas użytkowania koszt wynosi np. 3 zł dziennie, to automatycznie zmniejszamy znaczenie wygórowanej ceny, zakładając że klient będzie użytkował robota przez 1000 dni, co przekłada się na dwa lata gwarancji i raptem 270 dni po jej wygaśnięciu. Kto przyjmie pracę za 3 PLN dniówki?

smiesznepieniadze

Czytając teraz ten wpis możesz dojść do wniosku, że przecież takie przeliczenie jest prymitywne i wystarczy być refleksyjnym rozmówcą aby móc technikę rozpoznać i skutecznie się przed nią obronić. Otóż gdyby to było takie proste aby być refleksyjnym to faktycznie nikt by się na nią nie nabierał. Sęk w tym, że każdy z nas ma wrodzoną niechęć do przetwarzania zbyt dużej ilości informacji, w wyniku czego chętnie ulega automanipulacji. Automanipulacja pojawia się wtedy, kiedy obszar mózgu odpowiadający za analizę emocji mówi: DOŚĆ! – Nie chcę mi się dalej analizować tylu zmiennych. Niech się dzieje wola nieba!

W następnym wpisie przedstawię co trzeba robić aby dobrze wywierać wpływ, a samemu ulegać zdecydowanie rzadziej i dlaczego coraz łatwiej jest manipulować innymi.

Tomasz Piotr Sidewicz