Tag Archives: negocjacje

Uważasz, że rozmowa się opłaca?

Posted on by Zwykły wpis Reply

Sukces w biznesie wymaga umiejętności podejmowania racjonalnych decyzji. A przecież każdemu z nas, kto nie ma zaburzeń psychicznych wydaje się, że w swoim życiu postępuje SUPER RACJONALNIE. Tak nie jest. W Dzienniku GAZETA PRAWNA (23.12.2016) ukazał się artykuł mówiący o tym, dlaczego tak łatwo iść na wojnę, i tak trudno się porozumieć.

Cytat – Lepiej zarabiać 50 tys. czy 100 tys. dol.? – pytanie jest proste, podobnie jak założenia. 50 tys. zarabialibyśmy w społeczeństwie, gdzie średni dochód wynosi 30 tys. dol., a 100 tys., gdy ten sięga 125 tys. dol. – Zakładając, że ceny są te same w obu przypadkach, należałoby wybrać drugą opcję. Ale ekonomiści wiedzą, że ludzie są wrażliwi na relatywne zyski i wolą zarabiać więcej niż inni, nawet jeśli oznacza to niższy absolutny dochód – mówi Tomasz Piotr Sidewicz, wieloletni negocjator. – Badania Pepper pokazują, że 46 proc. menedżerów wskazało, że woleliby mniejsze wynagrodzenie, gdyby tylko było ono wyższe niż u innych.

LINK do artykułutps_dgp_12

Korzystając z okazji, że dziś Sylwester 2016 roku, życzę moim czytelnikom aby Wasze decyzje w 2017 roku były na tyle racjonalne, żeby nie powodowały u Was negatywnych emocji.

TPS

Czy kobiety lepiej negocjują od mężczyzn?

Posted on by Zwykły wpis 1

Pytanie wcale nie jest prowokacyjne. Nie jest również seksistowskie. W XXI wieku biznes wciąż wydaje się być zdominowany przez mężczyzn, ale czy mężczyzna XXI wieku może jakkolwiek porównywać się do swojego ojca albo dziadka? W niniejszym artykule chcę bazować na badaniach naukowców, stąd z pewnością podam źródła, ale również na moim 21 letnim doświadczeniu zawodowym, ścisłe związanym z prowadzeniem negocjacji lub nadzorowaniem ich przebiegu i konsultacjami.

Wróćmy zatem do postawionego w tytule pytania – Czy kobiety lepiej negocjują od mężczyzn? Odpowiedź nie jest taka jednoznaczna. Z pewnością jednak XXI wiek to moment, w którym ilość mężczyzny w mężczyźnie jest coraz mniejsza. Wiem, uderzyłem w stół, ale zanim nożyce zaczną brzęczeć przytoczę kilka faktów:

Hormonem, który w znacznej mierze różnicuje mężczyzn i kobiety to testosteron. U mężczyzn testosteron odgrywa kluczową rolę w rozwoju męskich cech takich jak mięśnie, masa kości oraz wzrost włosów na ciele. Dodatkowo testosteron jest niezbędny dla zdrowia i dobrego samopoczucia. Średnio u dorosłych mężczyzn poziom testosteronu jest około 7-8 razy większy niż u kobiet. Niski poziom testosteronu będzie powodować nie tylko problemy z życiem intymnym, ale również wahania nastroju, nadwagę, zanik masy kości i mięśni, i to co najważniejsze z punktu negocjacji – słabą kondycję i niższą odporność na działanie kortyzolu, czyli hormonu związanego ze stresem. Niestety, ale brak ruchu, alkohol, nadmiar cukru w diecie, spożywanie dużej ilości jedzenia przetworzonego, które zawiera w sobie estrogeny, wszystko to upośledzenia produkcję negocjacyjnego hormonu. A im jest go mniej, tym mniej się czegokolwiek facetowi chce.

Demot_2016_03notwhite

Badania profesora Zimbardo opublikowane w książce “Man Disconnected: How technology has sabotaged what it means to be male” (Gdzie ci mężczyźni – PWN Naukowy) podają przyczyny zaniku męskości w XXI wieku. Jest ich wiele, od nieobecnych ojców w życiu chłopców, łatwo dostępnej twardej pornografii i ekscytujących gier ze sztuczną rzeczywistością, która dla wielu jest mniej wymagająca i bardziej atrakcyjna niż seks, sport czy interakcje społeczne w świecie rzeczywistym. W komputerze, podczas grania w gry online można ścigać się szybkim samochodem, być wojownikiem na miarę Herkulesa albo Iron Mana, żeby bezpiecznie udać się do dżungli po przygodę z innymi. W prawdziwej wojnie pierwsza kula, która cię dosięga raczej oznacza “Game Over”. W prawdziwym samochodzie, na prawdziwym torze, zderzenie z barierą albo innym samochodem może zakończyć twój żywot. Prawdziwe życie nie ma przycisku Reset.

Tradycyjnie mężczyźni zawsze szukali działań, które były uznawane za “niebezpieczne” lub “trudne”. Czasami samotnie lub z innymi mężczyznami podejmowali ryzyko. Niestety, wirtualna rzeczywistość pozwala udawać ludzi bez wad. A społeczeństwo w wyniku nadopiekuńczego wychowywania zniechęca do podejmowania ryzyka. Zanurzenie w tych alternatywnych światach i brak oczekiwań społecznych związanych z tradycyjnie pojmowaną męskością powodują spustoszenie w rozwoju poznawczym młodych chłopców, zaburzają ich zdolność koncentracji i rozwoju społecznego, dzięki czemu dziewczętom jest łatwiej osiągać sukcesy w realnym świecie, gdzie ich zdecydowanie lepsze umiejętności społeczne są źródłem ich sukcesu.

Siadając zatem do negocjacyjnego stołu, kobiety przez sam fakt, że mniej obcują z wirtualną rzeczywistością, mocniej stąpają po ziemi, gdzie wciąż społecznie oczekuje się od nich dojrzałości emocjonalnej związanej z reprodukcją i wychowaniem dzieci. Kiedyś rola mężczyzny utożsamiana była z siłą, wręcz brutalnością, która w trudnych warunkach bytowania warunkowała prawdopodobieństwo przeżycia. W XXI wieku, przy bardzo łatwym dostępie do jedzenia, o które nie trzeba się bić, gdyż dla wszystkich w świecie cywilizowanym wystarcza z racji nadprodukcji, siła czy wręcz brutalność nie są potrzebne aby przetrwać. Nowoczesne społeczeństwo wymaga współpracy, współdzielenia, empatii i komunikacji nastawionej na rozwiązywanie konfliktów. Tu od zawsze dominowały kobiety. Biznes wciąż jest twardą grą, opartą o nierówność kosztów mniejszych niż przychody. I nawet jeśli kobiety muszą się maskulinizować (nabywać męskich cech), to w konfrontacji ze skapciałymi, otyłymi maminsynkami wygrywają już na starcie. Trudno się zatem dziwić, że kobietom idzie coraz lepiej, skoro facetom wychodzi coraz gorzej.

Czyja to wina? Nas, facetów. Chcieliśmy sobie uprościć życie i stworzyliśmy technologię, która mając nam pomóc zaczęła nas zastępować. A ze względu na ułomny czynnik ludzki, wszystko co można zastąpić technologicznym procesem, obniżając przy tym koszty biznesowe, wpływa na zanik czynnika ludzkiego, również męskiego. Paradoksalnie film Juliusza Machulskiego „Seksmisja” staje się faktem. A baczny obserwator z pewnością zwrócił uwagę, że dwaj bohaterowie nie przypominali swoją męskością herosów filmów akcji z lat 80tych. Ciekawe dlaczego?

Jak kupić i sprzedać samochód – skuteczne negocjacje | AUTOMOCJE

Posted on by Zwykły wpis Reply

Jestem pasjonatem motoryzacji. Kocham auta, uwielbiam nimi jeździć, podróżować i delektować się gulgotem silnika, o ile auto na to pozwala. Martwi mnie kierunek, w którym zmierza motoryzacja, ale nie wierzę, że czeka nas przyszłość w elektrycznych autach. Tesla przez rok sprzedaje tyle swoich aut co Toyota dziennie. Ford Mustang też ma się bardzo dobrze, a na realizację zamówienia trzeba czekać kilka miesięcy. Rynek motoryzacyjny wabi nas nowinkami, i nawet nie musi zbyt długo czekać, aż pojawi się ktoś, kto musi mieć najnowsze systemy zwalniające z krytycznego myślenia za kółkiem. Trochę inaczej wygląda podaż na rynku aut używanych, która wciąż przewyższa popyt. Zakup używanego auta nie stanowi wielkiego negocjacyjnego wyzwania, o ile kupujemy sobie zwykłe wozidło – ot narzędzie to przemieszczenia się z punktu A do B. Wybór aut jest olbrzymi, co przekłada się na proste negocjacje z handlarzem. Ale jeśli szukamy czegoś wyjątkowego na rynku, to nasze negocjacje wcale nie muszą być proste. O tym jak sobie pomóc rozmawiam z Jankiem Niesiołowskim, czyli “Wiedza to Władza” gościnnie w Automocjach.

The Warsaw Negotiation Round 2016

Posted on by Zwykły wpis Reply

The Warsaw Negotiation Round 2016 to międzynarodowy konkurs negocjacyjny dla studentów najlepszych biznesowych i prawniczych uczelni na świecie. Jest on organizowany przez studentów oraz alumnów Studenckiego Koła Naukowego Negocjator, ze Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie.

W mojej karierze zawodowego negocjatora często zdarza mi się stać z boku negocjacyjnego boju pomiędzy stronami, najczęściej jako tzw. pilot jednej z nich (stosując analogię rajdów samochodowych). Zadanie pilota jest oczywiste – patrzenie całościowe na drogę i kierowanie kierowcą, co w przypadku negocjacji wiąże się ze znajomością przedmiotu sporu, zagadnień prawnych, znajomością rynku oraz wiedzą o negocjatorach. Sytuacji, w których miałbym wyłącznie doradzać drugiej stronie (nie myl roli pilota z rolą doradcy) unikam, ponieważ samo doradzanie dość często przekłada się na postawę – “To ty mi doradzaj, a ja zrobię po swojemu”. Wiem, że dla wielu ludzi bycie doradcą jest nobilitujące, ale moje patrzenie na doradzanie jest zupełnie inne. Tym razem miałem okazję do przyjęcia zupełnie innej roli – sędziego – eksperta biznesowego podczas negocjacyjnego konkursu, którym był The Warsaw Negotiation Round 2016.

Scenariusz konkursu opierał się o zasady ROLE PLAYING. Prowadząc szkolenia z negocjacji, czy wpływu unikam takich ćwiczeń, czego wyraz dałem w tym wpisie (“Symulacja musi być rzeczywistością”), wytykając błędy w takim podejściu do sprawy. Tutaj jednak sprawy miały się zupełnie inaczej, ponieważ obydwie strony negocjujące ze sobą miały bardzo dużo czasu aby do negocjacji się przygotować, więc zasymilowanie mózgu ze scenariuszem było bardzo ułatwione – (kłania się eksperyment Zimbardo). Co więcej, scenariusz był tak skomplikowany, że w ocenie mojej, ale również innych ekspertów, czas jaki był dany (1 godzina) na przeprowadzenie negocjacji wydawał się zbyt krótki.

W konkursie startowało 12 zespołów, których celem było dogadanie współpracy gospodarczej pomiędzy fikcyjną monarchią a fikcyjną demokracją. Co ciekawe, biorąc pod uwagę specyfikę rządów demokratycznych, scenariusz przewidziany dla nich nie był tak korzystny jak ten dla monarchii. W skrócie – monarchia, na wypadek braku porozumienia, miała możliwość zaatakowania demokracji. Wypisz, wymaluj obecna sytuacja w  Europie.
Wraz z akademickim ekspertem, sędzią z USA, Jimem Reiman ocenialiśmy prowadzone negocjacje przez zespoły z Litwy (monarchia) i Francji (demokracja). Zespół z Litwy od samego początku sprawiał wrażenie, że nie jest przygotowany do spotkania. Było to oczywiście tylko wrażenie, które nie musiało mieć przełożenia na rzeczywistość. Nie wchodząc w detale napiszę dodatkowo, że u Litwinów łatwo dawało zauważyć się ekspresję zadowolenia z osiąganych porozumień, co świadczyło o tym, że komuś te negocjacje idą zbyt dobrze. Pytanie tylko brzmi – komu? Zespół francuski, który nie miał uprzywilejowanej pozycji negocjacyjnej odrobił swoją pracę domową (według moich ustaleń musiało im to zająć cały dzień, aby policzyć swoje optima). Dysponował szczegółową analizą sytuacji, wykresami, oraz realizował swoją agendę, punkt po punkcie. Po 40 minutach obydwa zespoły, ku naszemu zaskoczeniu podały sobie ręce i podpisały porozumienie.

Co się okazało? Zespół francuski wypracował 25% ponad średnią efektywność ekonomiczną, a litewski uzyskał najgorszy wynik, w porównaniu z pozostałymi drużynami wcielającymi się w tę samą stronę negocjacyjną w negocjacjach przy innych stołach negocjacyjnych. Wyniki drużyn porównywane są bowiem w koszykach, a nie patrząc kto “wygrał” przy danym stole negocjacyjnym, co byłoby niemiarodajną oceną negocjacji. Wniosek? Tylko jeden. Pycha kroczy przed upadkiem, a to że masz gorszą sytuację negocjacyjną wcale nie przekreśla twoich szans na zwycięstwo. Jeśli jesteś bardzo dobrze przygotowany, masz policzone optima, a Twój negocjacyjny partner podejdzie lekceważąco do spotkania z tobą, szanse na osiągnięcie swojego celu są olbrzymie. Oczywiście trzeba brać pod uwagę, że scenariusz nie uwzględniał wieloturowości dylematu więźnia, ani konsekwencji poddania się konkwiście na swoją własną prośbę. Zakładam, że w realnym świecie, powód do wypowiedzenia wojny demokracji byłby w 100% uzasadniony.

Dziękuję Organizatorom WNR 2016 za możliwość wzięcia udziału jako juror w tym tak ciekawym przedsięwzięciu.  

SGH_WNR_2016

[VIDEO] Dlaczego sprzedaż to nie negocjacje?

Posted on by Zwykły wpis Reply

Wiele osób mylnie postrzega sprzedaż jako formę negocjacji. Sprzedaż i negocjacje mają część w wspólną, która łączy te dwa obszary, ale nie oznacza ona, że możemy zamiennie traktować negocjacje ze sprzedażą. W poprzednim odcinku “Wiedza to Władza” mówiłem o trudnym zawodzie handlowca i podawałem definicję sprzedaży – Sprzedaż to umiejętne przekazywanie informacji w celu nakłonienia potencjalnego klienta do tego, aby kupił towar, usługę, pomysł, czy cokolwiek innego, co zaspokaja jego potrzeby. Oczywiście w negocjacjach również dochodzi do przekazywania informacji, również można nakłaniać do określonych zachowań, ale to co różni sprzedaż od negocjacji to warunek sine qua non do rozpoczęcia negocjacji z kimkolwiek – a tym warunkiem jest nim konflikt interesów. Prosty przykład na poparcie tak postawionej tezy – załóżmy, że chcę Ci sprzedać gadżet, a ty jesteś zdecydowany to kupić, ze względu na potrzeby, które ten gadżet zaspokoi. Czyli mamy tzw strefę możliwych porozumień. Ja mam coś, czego ty potrzebujesz. Dochodzimy zatem do warunków przeprowadzenia tej sprzedaży i rzeczą, która ustawi nas w konflikcie interesów to cena zakupu.

I co teraz?

[vimeo 158052717 w=555 h=321]

Wiedza to za mało – potrzebne jest działanie!

Posted on by Zwykły wpis Reply

Nieznajomość prawa szkodzi. Ale znajomość prawa też niczego nie gwarantuje.

Zacznę od słów Jacka Walkiewicza: “Jeśli człowiek nie jest w życiu skuteczny, to znaczy, że prawda (wiedza) którą się posługuje jest do dupy i trzeba ją zmienić”. Niestety, ale żeby zmienić prawdę (wiedzę), którą traktujesz jak dogmat – bo ojciec tak robił, albo bo inni tak robią, musisz najpierw zrozumieć, że tkwisz w błędzie. Z tym trudniej. O negatywnym feedbacku pisałem wielokrotnie. Tylko on wzmacnia naszą samoświadomość. Od samooceny są sukcesy, które ogłupiają. Wypadkową naszej samooceny budowanej sukcesami (które ogłupiają) oraz samoświadomości (która wzmacniana jest porażkami) są nasze decyzje. Czyli im ktoś bardziej ogłupiony swoimi sukcesami, tym łatwiej o porażkę. Im więcej porażek, tym łatwiej o sukces, o ile potrafisz uczyć się na błędach. Tyle teoria, która jak wiemy, jest łatwa. Z praktyką bywa różnie.

prawo_negocjacje

Świat biznesu, czyli świat ciągłych negocjacji, konfliktów i sprzedaży, osadzony jest w ramach prawa. Co to oznacza? Oznacza to, że możemy robić interesy ze sobą, o ile nie są one sprzeczne z naszym prawem. Zacznijmy od Konstytucji, która jest naczelnym prawem w naszym państwie. W niej znajdziemy dwa zapisy prawne:
Art. 17.
W drodze ustawy można tworzyć samorządy zawodowe, reprezentujące osoby wykonujące zawody zaufania publicznego i sprawujące pieczę nad należytym wykonywaniem tych zawodów w granicach interesu publicznego i dla jego ochrony.

W drodze ustawy można tworzyć również inne rodzaje samorządu. Samorządy te nie mogą naruszać wolności wykonywania zawodu ani ograniczać wolności podejmowania działalności gospodarczej.

Art. 20.
Społeczna gospodarka rynkowa oparta na wolności działalności gospodarczej, własności prywatnej oraz solidarności, dialogu i współpracy partnerów społecznych stanowi podstawę ustroju gospodarczego Rzeczypospolitej Polskiej.

To, jak zauważasz Szanowny Czytelniku, dość prostym językiem pisane jest. Co to dla Ciebie oznacza? Bardzo dużo. I tu zaczynają się schody. Dlaczego? Ponieważ wszystkich tych, którzy biorą udział w aktywnym życiu gospodarczym obowiązują dziesiątki tysięcy najróżniejszych przepisów prawnych. To, jak nadmierna biurokracja hamuje rozwój przedsiębiorczości przeczytasz tutaj.

Ta inflacja prawa powoduje, że jeśli chcesz robić w Polsce interesy (czyli negocjować) musisz umieć poruszać się w tym gąszczu przepisów. Nie oznacza to jednak, że musisz być prawnikiem. Musisz jednak umieć korzystać z jego wiedzy.

Niestety w Polsce na ma takiego prawnika, który znałby wszystkie akty prawne. Dlatego są prawnicy wyspecjalizowani w prawie pracy, cywilnym gospodarczym, itp. Co więcej, ustawa deregulacyjna Gowina spowodowała wysyp prawników na rynek usług, co z jednej strony przekłada się na niskie ceny ich usług, ale też u części z nich na niską jakość ich wiedzy. Więcej o tym możesz przeczytać tutaj.

Co to wszystko ma wspólnego z Twoimi negocjacjami i robieniem interesów? Po pierwsze pamiętaj, że prawnik nie podejmuje za ciebie decyzji. Może ci doradzić, lepiej lub gorzej i weźmie za to wynagrodzenie. Na podstawie jego porady musisz umieć podjąć decyzję sam, np. czy kierujesz sprawę o zapłatę przeciw swojemu klientowi (o ile polubowna windykacja nie dała rezultatów). Nie zawsze porada prawnika będzie gwarantowała ci, że dobrze na tym wyjdziesz. Nie wynika to ze złej woli prawnika, który dla ciebie pracuje. Może to być wynikiem tego, że nie miał pełnego obrazu sytuacji, ponieważ coś przed nim zataiłeś. Byłoby dobrze dla ciebie, gdybyś umiał sam poruszać się po przepisach (pisałem o tym tutaj). Mówiąc wprost – chcesz robić interesy, musisz czytać umowy (akty prawne) ze zrozumieniem. Nieznajomość prawa przecież szkodzi. Znajomość prawa też niczego ci nie gwarantuje, jeśli nie umiesz podjąć decyzji, aby z przysługującego ci prawa skorzystać! Jeśli jesteś z kimś w konflikcie interesów, a nie znasz prawa, nie rozumiesz paragrafów i nie czytasz umów ze zrozumieniem, a chcesz pokazać jakim jesteś zajebistym negocjatorem, to czeka cię negocjacyjne bagno. Twój partner nie musi wtedy robić nic. Wystarczy, że spokojnie poczeka aż utoniesz!

Tomasz Piotr Sidewicz

Dlaczego nie potrafimy robić interesów?

Posted on by Zwykły wpis Reply

pierdola

Pytanie w tytule nie jest podchwytliwe. Jest podyktowane moją subiektywną obserwacją opartą na 22 latach bogatego doświadczenia zawodowego. Dlaczego śmiem twierdzić, że bogatego? Oczywiście nie twierdzę, że przez 22 lata robienia interesów w Polsce i na świecie widziałem już wszystko. Widziałem dużo, a że pasjonuje mnie natura ludzka (konkretnie wywieranie wpływu), to od czasu jej zgłębiania zauważam pewne powtarzalne schematy zachowań ludzi. I co widzę?

  • Ludzie boją się ludzi, których nie znają. I nie chodzi mi tu o falę emigrantów. Zauważam, że bardzo dużo z nas źle się czuje, kiedy pojawia się ktoś obcy. Potrzebujemy wtedy dużo czasu na oswojenie się, przyzwyczajenie do kogoś obcego i otworzenie się na niego.
  • Fatalnie się komunikujemy, a to bardzo upośledza procesy biznesowe. W dużej mierze wynika to z faktu, że nie wiemy czego chcemy. Wiemy, czego nie chcemy, ale to niczego nie ułatwia, ponieważ podczas robienia interesów dążymy do otrzymania tego, czego chcemy, a nie tego czego nie chcemy. Eliminacja tego, czego nie chcemy nie przekłada się na automatyczne otrzymanie tego, co chcemy. Do tego daleka droga.
  • Nawet jak wiemy czego chcemy, to boimy się mówić wprost czego chcemy, licząc, że ktoś się domyśli. Owijamy w bawełnę. Nie komunikujemy konkretów. Ten strach przed otwartą komunikacją upośledza zrobienie interesu, który ma zero-jedynkową funkcję – koszty muszą być mniejsze niż zysk.
  • Czujemy się skrępowani w rozmowie z ludźmi, którzy są bezpośredni i konkretni. Wynika to z faktu, że sami tacy nie jesteśmy, a wtedy cierpi na tym nasza samoocena. A kiedy cierpi na tym nasza samoocena, to niski poziom hormonów z nią związany prowadzi do odmóżdżenia, czyli dysfunkcjonuje nasze procesy poznawcze. I nie widzimy okazji do zrobienia interesów.
  • Uwielbiamy się oszukiwać, że jakoś to będzie. To też jest związane z naszą samooceną. Ludzie od tysięcy lat uwielbiają się oszukiwać. Gdyby było inaczej to wszelkiego rodzaju antydepresanty, takie jak alkohol, cukier, czy narkotyki i dopalacze nie miałyby takiego wzięcia na rynku. Decyzja – jakoś to będzie świadczy o braku umiejętności zarządzania ryzykiem.
  • Nie potrafimy liczyć zgodnie z prawidłami matematyki. To najczęstszy błąd negocjacyjny i sprzedażowy. Bardzo często jestem świadkiem liczenia w głowie, zamiast na kartce papieru. Dochodzi do porozumienia, następuję podział albo integracja dóbr i nagle okazuje się, że ktoś jednak wziął mniej, a miał mieć tyle samo co inni. Albo nawet więcej. Winę ponosi mózg, który nie działa jak procesor matematyczny. Tzw bistabilne spontaniczne wahanie mózgu powoduje zmianę postrzegania. I jesteśmy załatwieni własnym mózgiem, który wbrew temu co o nim sądzimy, żyje własnym życiem.
  • Gubi nas nasze EGO. Nasze negocjacyjne/biznesowe EGO to temat rzeka. Obrażamy się za takie bzdury, że aż trudno się nadziwić, jak niską samoocenę musi posiadać ten obrażony. Przewrażliwienie na własnym punkcie też się bierze z niskiej samooceny. Niska efektywność własna upośledza zaufanie do samego siebie.
  • Kiedy nie ufamy sobie, tym bardziej nie ufamy innym. Proces zaufania w naszym mózgu jest skomplikowany i zależy od naszego emocjonalnego stosunku do tego co postrzegamy. O złogi emocjonalne (paranoja) nie trudno w skomplikowanym środowisku, a takim jest biznes. Łatwo to zauważyć podczas negocjacji, gdzie strach paraliżuje zarządzanie ryzykiem, a przecież biznes jest zawsze związany z ryzykiem.
  • Jesteśmy nieodpowiedzialni biznesowo. Umawiamy się na spotkanie ale nie przychodzimy. I jeszcze mamy pretensje, że nam nowego terminu nie proponują. Ot dojrzałość emocjonalna.

I tu wcale na tym polu lepiej nie będzie, ponieważ już teraz widać, że żyjąc w zalewie optymizmu graniczącego z naiwnością, żywimy głębokie przekonane odnośnie naszych nieograniczonych możliwości.

Jako uzupełnianie niniejszego wpisu sugeruję zapoznać się z artykułem z Dziennika Gazeta Prawna na temat tego, jak produkujemy dziecięce pierdoły. Te dziecięce pierdoły zasilą niebawem świat biznesu.

Tomasz Piotr Sidewicz

Twarde negocjacje

Posted on by Zwykły wpis Reply

Przemyślenia są zainspirowane zajęciami ze studentami MBA i ich pracami zaliczeniowymi z zakresu negocjacji w konflikcie interesów oraz moimi ostatnimi negocjacjami, które prowadzę zawodowo.

Czytam prace zaliczeniowe studentów, z którymi prowadziłem zajęcia z negocjacji w konflikcie interesów. Słowo student wymaga tu dookreślenia definicji, ponieważ mowa jest o ludziach, którzy są już osadzeni w biznesie, pełnią funkcje menedżerskie, a którzy chcieli poszerzyć swoją wiedzę z zakresu biznesu i wybrali się na kierunek MBA. I tak nasze ścieżki się skrzyżowały.

Nie zamierzam tutaj ani analizować ani dzielić się przemyśleniami dotyczącymi strategii negocjacyjnych, które wybrali uczestnicy kierunku MBA. Ich zachowania negocjacyjne wpisują się w kanony menedżerskich zachowań, z jakimi mam do czynienia podczas innych negocjacji. I to właśnie ten kanon zachowań zachęcił mnie do pochylenia się nad nim.

twarde_negocjacje

Zacznijmy od pytania – po co siadamy do negocjacji? W mojej ocenie odpowiedź jest tylko jedna – po to aby się porozumieć i wypracować korzyści dla dwóch negocjujących ze sobą stron. Przysłowiowe WIN – WIN. Niestety praktyka biznesowa pokazuje, że WIN – WIN rzadko ma miejsce. Dlaczego? Powodów może być wiele. Na przykład jak wychodzi na jaw, że jedna ze stron z danego porozumienia może mieć dodatkowe korzyści, drugą stronę szlag trafia. (Niska samoocena – pisałem o tym wielokrotnie). Efekt jest taki, że zamiast się porozumieć i skoncentrować na swoich interesach, jedna ze stron czuje się wykorzystywana i włącza mechanizm obronny jakim jest postawa psa ogrodnika. To tak jakby sprzedawca mąki miał pretensje do piekarza, że ten będzie się na chlebie bogacił. Pojawiają się złe emocje. I witamy w impasie. A przecież umiejętność prowadzenia twardych negocjacji nie polega na tym aby wykończyć przeciwnika. Nawet najtwardsze negocjacje muszą prowadzić do satysfakcjonującego obydwie strony porozumienia. Niestety wymaga to o wiele większego wysiłku niż „przysłowiowe pociągnięcie za spust”. Wysiłku związanego z efektywną komunikacją, nie manipulacją i zagrywkami negocjacyjnymi. A jeśli już musisz sięgnąć po manipulację to przynajmniej nie zostawiaj śladów, bo niesmak zostaje.
Powodzenia
Tomasz Piotr Sidewicz

Praktyczny test z negocjacji dla każdego

Posted on by Zwykły wpis 1

Jedna z cech, którą zawodowy negocjator musi umieć się wyróżniać to ogólna odporność na stres i zdolność do życia w niepewności, czyli przy akceptowanym braku stabilizacji (więcej o cechach negocjatorów znajdziesz w książce “Effective Negotiator” Ch. R Karrass). Życie w niepewności to życie z tzw. deficytem zasobów poznawczych, który przekłada się na nieprzyjemny (stresujący) dysonans poznawczy i decyzyjny. W dzisiejszym wpisie chcę ci zaproponować bardzo praktyczny test, który dużo ci powie o twoich zdolnościach negocjacyjnych. Test przerobiłem na sobie trzykrotnie. Dwa razy zakończył się z sukcesem dla mnie. Trzeci test trwa i wiele wskazuje na to, że jeszcze sporo potrwa.

Stres_odpornosc

Jeśli regularnie czytasz mojego bloga, to z pewnością pamiętasz wpis Wpływ podczas negocjacji? Wystarczy konsekwencja!, w którym opisywałem sytuacje kryzysowe, do których dochodzi w wyniku zaniedbań, a przede wszystkim w wyniku braku bycia konsekwentnym. Postawa – jakoś to będzie – prędzej czy później się zemści. Test, który ci proponuję opiera się o umiejętności bycia konsekwentnym, odpornym na stres, rozumienia prawa i komunikacji interpersonalnej. Jest jeszcze warunek sine qua none, który musisz spełniać – musisz być aktywnym kierowcą z uprawnieniami. Test swoich zdolności negocjacyjnych możesz przeprowadzić w każdej chwili, miej jednak na uwadze czas trwania testu, który w moim przypadku najkrócej trwał kilkanaście minut, drugi trwał kilka miesięcy, a trzeci test trwa od 4 lutego 2015 i wiele wskazuje na to, że jeszcze kilka miesięcy potrwa. Ciekawe, czy już się domyślasz jak taki test na skutecznego negocjatora może przebiegać? Otóż, test zaczynasz w momencie kiedy patrol policji zatrzyma cię na drodze za rzekome przekroczenie prędkości. Nie wnikam, czy jechałaś/aś zbyt szybko, ponad dopuszczalny limit, czy też zgodnie z przepisami. Ja dwukrotnie nie jechałem zgodnie z przepisami a mimo to test zdałem pozytywnie. Ostatnio jednak jechałem zgodnie z przepisami i jestem w trakcie żmudnego procesu komunikacyjnego (sądowego), o którym napiszę więcej po jego zakończeniu, a jestem przygotowany na apelację. 

Pierwszą rzeczą, o którą musisz zadbać to precyzyjne myślenie w stresie. Dobrze jest umieć zidentyfikować stopień mundurowego, tak aby móc prawidłowo się do niego zwracać (kłania się INGRACJACJA).

Druga rzecz, musisz znać stan prawny dotyczący urządzeń do pomiaru prędkości, stosowanych przez policję i umieć je odróżnić. Najpopularniejszym urządzeniem jest Iskra, wokoło której jest mnóstwo nieścisłości prawnych. Następnym Ultralyte LTI 20-20 oraz policyjne video-rejestratory. Moje trzy testy dotyczą urządzenia Iskra, których policja posiada najwięcej (około 2000) oraz jednego fotoradaru.

Trzecia ważna rzecz, o której musisz wiedzieć i umieć z tej wiedzy korzystać to procedura jak należy się tymi urządzeniami posługiwać. Bez tej wiedzy twoje szanse na skuteczne negocjacje i perswazję są mierne.

Teraz krok po kroku – zatrzymuje cię patrol policji, policjant się przedstawia i podaje powód zatrzymania. Jeśli jesteś przyzwyczajony do stresu (warto się delektować kortyzolem niczym Rasputin cyjankiem) twój mózg będzie widział więcej, a to ci pomoże w procesie negocjacji. Jeśli nie jesteś odporny na stres, to musisz o to zadbać odpowiednio trenując. Bez tej umiejętności nie porywaj się na negocjacje, ponieważ twoja perspektywa patrzenia zawęzi się do szerokości dziurki od klucza. Taka twoja perspektywa daje zdecydowaną przewagę policji, z której automatycznie korzystają. Rozpoznajesz urządzenie, którym cię namierzono i już masz w głowie dokładnie poukładane argumenty. Ponieważ nie mam doświadczeń innych jak tylko te związane z Iskrą oraz fotoradarem, więc w tym wpisie mogę tylko o takich pisać. Obiecuję jednak, że jeśli trafi mi się inne urządzenie miernicze, wokoło którego jest sporo kontrowersji prawnych, z pewnością opiszę swoją przygodę negocjacyjną.

Iskra jest urządzeniem, która ma dwie zasadnicze cechy. Jedną z nich jest brak identyfikacji pojazdu, a co za tym idzie, brak daty i czasu pomiaru. Drugą z nich jest konieczność odstąpienia od pomiaru w momencie, kiedy na drodze znajdują się inne pojazdy w ruchu. Te, oraz wiele innych informacji znajdziesz w instrukcji obsługi.

Jeżeli na drodze nie byłeś/aś sam/a i jesteś w stanie to udowodnić, posiadając swój video-rejestrator z zapisem, to masz argument przeciwko policjantowi, że postąpił niezgodnie z instrukcją i taki pomiar jest nieważny. Nie potrafię się wypowiadać nt. tego jak zareaguje policjant. Jeżeli ma ogarniętą tzw. Świętą Trójcę (SO-SS-SR w EQ), to przyzna ci rację i odstąpi od chęci ukarania cię mandatem. Jeżeli będzie brnął, to cóż ci zostaje? Nie przyjmować mandatu i liczyć się ze sprawą sądową, która będzie od ciebie wymagać odporności psychicznej i finansowej. Z punktu widzenia prawa, szanse na wygraną są bardzo duże, ale koszty które poniesiesz nie zostaną ci zwrócone. Mnie się dwa razy udało przekonać policję i straż miejską, żeby odstąpili od ukarania mnie i mogłem jechać dalej. Pamiętaj, że argumenty same z siebie nie działają, potrzebna jest odpowiednia postawa, czy nawet charyzma. Tutaj w twojej głowie kłaniają się takie cechy EQ jak motywacja, zdolności adaptacyjne, a przede wszystkim Święta Trójca.

Podczas komunikacji z policją warto się zachowywać dyplomatycznie. Ja nie jestem zwolennikiem argumentacji erystycznej argumentum ad misericordiam i nie robię z siebie ofiary losu. Kulturalnie, z uśmiechem na ustach przedstawiam swoją argumentację policjantowi, obserwuję jego mowę ciała, zwłaszcza wszelkie swędzenia na czaszce. Co ważne, nie proszę o przedstawienie legalizacji Iskry, ponieważ w świetle przepisów ten dokument nie ma dla ciebie wartości negocjacyjnej. Dążę do tego aby macierz moich zysków i strat oraz zysków i strat policjanta dążyły do równowagi. Z dylematem więźnia zawsze wiąże się równowaga Nasha, w której strategia każdego z graczy (moja i policjanta) jest optymalna. Pamiętaj, że celem jest puszczenie cię w dalszą podróż bez wymierzania kary, oraz bez kierowania sprawy do sądu. Tylko wtedy twój test negocjacyjny będzie przez ciebie zdany celująco! 

Lista rzeczy, która ułatwi ci przejście testu.

  • Znajomość przepisów prawa dot. wymogów metrologicznych
  • Znajomość zasad obsługi danego urządzenia mierniczego
  • Znajomość zarządzania iterowanym dylematem więźnia w rozmowie z policją
  • Znajomość zarządzania równowagą Nasha w związku z dylematem więźnia

Powodzenia!

Tomasz Piotr Sidewicz

Stare prawdy nie rdzewieją!

Posted on by Zwykły wpis Reply

5 lat temu byłem pod wielkim wrażeniem odkrywania Ameryki na nowo. Byłem wtedy na konferencji poświęconej sprzedaży, podczas której starano mi się wmówić, że sprzedaż nabiera nowego wymiaru. Zajmując się sprzedażą zawodowo od 22 lat śmiem twierdzić na bazie swoich doświadczeń, że od czasów neolitu (epoka kamienia gładzonego i rewolucji agrarnej) nic w tej kwestii się nie zmieniło.

Gdybyś miał zadać sobie pytanie, na czym polega sprzedaż, co byś odpowiedział? Czym jest sprzedaż? Dostarczaniem dóbr i usług w zamian za zapłatę? Zaspakajaniem potrzeb w zamian za zapłatę? W ujęciu prawnym sprzedaż (konsumencka) to przeniesienie przez sprzedającego na kupującego własności rzeczy i wydanie mu takowej, gdzie kupujący zobowiązuje się rzecz odebrać i zapłacić sprzedawcy umówioną cenę. (art.535 KC). A w ujęciu psychologicznym? Sprzedaż to wymiana jednego potrzebnego dobra na inne potrzebne dobro, gdzie jedno z tych dóbr to środek płatniczy, szybko zbywalny. (Celowo pomijam barter)

Demot_sprzedaz_2015_05

Sięgnijmy daleko wstecz, do czasów neolitu, czyli epoki kamienia gładzonego, kiedy człowiek zrezygnował z myślistwa i zbieractwa na rzecz gospodarki produkcyjnej. Produkcja pozwalała na wymianę handlową dóbr, których człowiekowi zbywało, na inne dobra, których sam nie posiadał i co ważne, potrzebował ich. Wymiana taka pojawiała się między różnymi plemionami, które z racji osiadłego trybu życia zaczęły się rozrastać i zatracać łatwość identyfikacji poszczególnych członków, dając im tym samym sporą anonimowość. A kiedy człowiek jest anonimowy, ma dużą swobodę naruszania norm czy obyczajów panujących w danej społeczności. Przy wzajemnej anonimowości, wymiana handlowa wymagała zaufania między stronami. A teraz zastanów się, czy od tamtych czasów (od jakiś 6000 do 8000 lat) w tym zakresie cokolwiek się zmieniło? Czy żebyś mógł ode mnie cokolwiek kupić, możesz sobie pozwolić na brak zaufania do mnie? Jaką masz odpowiedź? Z pewnością taką, że musisz mi ufać. Oczywiście istnieją sytuacje, kiedy jesteś zmuszony coś kupić i kwestia zaufania do sprzedawcy jest zepchnięta na daleki plan. Kiedy mi zaufasz? Wtedy kiedy nabędziesz przekonania, że to co ci jest oferowane, jest warte twoich pieniędzy. Kiedy nabędziesz takiego przekonania? Kiedy ja, jako sprzedawca odpowiednio się z tobą skomunikuję i przekonam cie, że oferowana jakość jest warta tej ceny.

I co się okazuje? Otóż po 5 latach znów trafiam na konferencję dot. sprzedaży pod nazwą EFEKTYWNA SPRZEDAŻ. Nie będę ukrywał, że byłem sceptycznie nastawiony do tego co usłyszę, ale znam organizatora, a brałem udział w dwóch poprzednich jego konferencjach, które były na bardzo wysokim poziomie. 360sbcCreme de la creme całego przedsięwzięcia to Richard Denny, którego książki: Selling to Win, Succeed for Yourself, Motivate to Win, Speak for Yourself, Communicate to Win, przetłumaczone są na 26 języków i nie schodzą z list bestsellerów. Selling to Win zyskała status lektury obowiązkowej dla każdego, kto chce zawodowo zajmować się sprzedażą. O dziwo! – nigdy niczego autorstwa tego człowieka nie przeczytałem. Jakież było moje zdziwienie, kiedy okazało się, że to co przedstawiał charyzmatyczny Richard to nie żadne nowe prawdy objawione, ale stara szkoła sprzedaży, która jak się okazuje, wciąż ma swoje zastosowanie. Wciąż warto dbać o klienta. Obiecywać mało, a dawać więcej niż się obiecało. Oferować wartość. Wierzyć w to co się sprzedaje. Umieć się skomunikować z klientem. Mieć motywację do ruszenia 4 liter. Opanować strach przed NIE. Itd, itp. Mówiąc bardziej konkretnie, aby mówić o wymianie handlowej musimy zadać sobie pytanie, czy mamy o czym z naszym klientem rozmawiać. Strefa możliwych porozumień związana jest z wartościami, na jakie zarówno kupujący jak i sprzedający są w stanie przystać aby zawiązać porozumienie.

Śmiem z całą odpowiedzialnością twierdzić, że od czasów epoki kamienia gładzonego, nic nowego w zakresie procesów sprzedaży nie wymyślono. Poza tym, że mamy większy wybór, szybszą możliwość weryfikacji i porównania ofert, więcej środków komunikacji nadal w procesie sprzedaży musimy sobie ufać, nadal musimy się komunikować i wywierać na siebie wpływ i nadal w procesie sprzedaży potrzebujemy drugiego człowieka! Potrzebujemy go po to aby służył nam za doradcę, który ma nami tak pokierować, aby obydwie strony mogły zmaksymalizować swoje korzyści bez konieczności narażania na szwank wzajemnych relacji. I to cała filozofia sprzedaży. Proste? Proste!

Tomasz Piotr Sidewicz