Tag Archives: manipulacja

Jak kupić i sprzedać samochód – skuteczne negocjacje | AUTOMOCJE

Posted on by Zwykły wpis Reply

Jestem pasjonatem motoryzacji. Kocham auta, uwielbiam nimi jeździć, podróżować i delektować się gulgotem silnika, o ile auto na to pozwala. Martwi mnie kierunek, w którym zmierza motoryzacja, ale nie wierzę, że czeka nas przyszłość w elektrycznych autach. Tesla przez rok sprzedaje tyle swoich aut co Toyota dziennie. Ford Mustang też ma się bardzo dobrze, a na realizację zamówienia trzeba czekać kilka miesięcy. Rynek motoryzacyjny wabi nas nowinkami, i nawet nie musi zbyt długo czekać, aż pojawi się ktoś, kto musi mieć najnowsze systemy zwalniające z krytycznego myślenia za kółkiem. Trochę inaczej wygląda podaż na rynku aut używanych, która wciąż przewyższa popyt. Zakup używanego auta nie stanowi wielkiego negocjacyjnego wyzwania, o ile kupujemy sobie zwykłe wozidło – ot narzędzie to przemieszczenia się z punktu A do B. Wybór aut jest olbrzymi, co przekłada się na proste negocjacje z handlarzem. Ale jeśli szukamy czegoś wyjątkowego na rynku, to nasze negocjacje wcale nie muszą być proste. O tym jak sobie pomóc rozmawiam z Jankiem Niesiołowskim, czyli “Wiedza to Władza” gościnnie w Automocjach.

Twarde negocjacje

Posted on by Zwykły wpis Reply

Przemyślenia są zainspirowane zajęciami ze studentami MBA i ich pracami zaliczeniowymi z zakresu negocjacji w konflikcie interesów oraz moimi ostatnimi negocjacjami, które prowadzę zawodowo.

Czytam prace zaliczeniowe studentów, z którymi prowadziłem zajęcia z negocjacji w konflikcie interesów. Słowo student wymaga tu dookreślenia definicji, ponieważ mowa jest o ludziach, którzy są już osadzeni w biznesie, pełnią funkcje menedżerskie, a którzy chcieli poszerzyć swoją wiedzę z zakresu biznesu i wybrali się na kierunek MBA. I tak nasze ścieżki się skrzyżowały.

Nie zamierzam tutaj ani analizować ani dzielić się przemyśleniami dotyczącymi strategii negocjacyjnych, które wybrali uczestnicy kierunku MBA. Ich zachowania negocjacyjne wpisują się w kanony menedżerskich zachowań, z jakimi mam do czynienia podczas innych negocjacji. I to właśnie ten kanon zachowań zachęcił mnie do pochylenia się nad nim.

twarde_negocjacje

Zacznijmy od pytania – po co siadamy do negocjacji? W mojej ocenie odpowiedź jest tylko jedna – po to aby się porozumieć i wypracować korzyści dla dwóch negocjujących ze sobą stron. Przysłowiowe WIN – WIN. Niestety praktyka biznesowa pokazuje, że WIN – WIN rzadko ma miejsce. Dlaczego? Powodów może być wiele. Na przykład jak wychodzi na jaw, że jedna ze stron z danego porozumienia może mieć dodatkowe korzyści, drugą stronę szlag trafia. (Niska samoocena – pisałem o tym wielokrotnie). Efekt jest taki, że zamiast się porozumieć i skoncentrować na swoich interesach, jedna ze stron czuje się wykorzystywana i włącza mechanizm obronny jakim jest postawa psa ogrodnika. To tak jakby sprzedawca mąki miał pretensje do piekarza, że ten będzie się na chlebie bogacił. Pojawiają się złe emocje. I witamy w impasie. A przecież umiejętność prowadzenia twardych negocjacji nie polega na tym aby wykończyć przeciwnika. Nawet najtwardsze negocjacje muszą prowadzić do satysfakcjonującego obydwie strony porozumienia. Niestety wymaga to o wiele większego wysiłku niż „przysłowiowe pociągnięcie za spust”. Wysiłku związanego z efektywną komunikacją, nie manipulacją i zagrywkami negocjacyjnymi. A jeśli już musisz sięgnąć po manipulację to przynajmniej nie zostawiaj śladów, bo niesmak zostaje.
Powodzenia
Tomasz Piotr Sidewicz

Symulacja musi być rzeczywistością – pomyśl o tym zanim weźmiesz udział w ćwiczeniu!

Posted on by Zwykły wpis Reply

Wpis ten dedykuję wszystkim menedżerom odpowiedzialnym za podejmowanie decyzji o wyborze szkolenia z zakresu umiejętności miękkich.

* * * * * * * * *

W poprzednim wpisie poruszyłem kwestię nawyków i ich przełożenia na sukces. To czym chcę się z Wami podzielić w niniejszym wpisie wynika z przygody szkoleniowej, w której wziąłem udział jako uczestnik. Truizmem jest twierdzenie, że szkoląc innych trzeba wciąż rozwijać siebie. Wybrałem się na szkolenie sprzedażowe, które w tytule miało magiczne słowo – “SKUTECZNE coś tam coś tam” (pozwól czytelniku, że z pewnych względów utajnię informację).

Skuteczne – słowo wytrych do sprzedaży szkoleń? Spójrzmy na skuteczność z innej perspektywy. Jeden z najbardziej efektywnych systemów samoobrony i walki wręcz – Krav Maga – bazuje na podstawowych odruchach obronnych człowieka. Jest nim kurczenie się ciała w sytuacji zagrożenia. Ręce podnosimy na wysokość głowy, po to aby ją chronić. Skulamy się aby zmniejszyć powierzchnię ataku. To jest punkt wyjścia do wypracowania sobie drogi do kontrataku. Trening Navy Seals również bazuje na wypracowaniu nawyków, które w sytuacji zagrożenia ratują żołnierzowi życie, ponieważ uwalniają go z zakrętów gdybań, natłoku myśli i wątpliwości. Przodomózgowie działa zdecydowanie wolniej niż układ mózgu starego (Steven Pinker, Dan Goleman). Jeśli kiedykolwiek miałeś przygodę na ulicy, a było ci dane ćwiczyć jakąś sztukę albo system walki to pewnie pamiętasz, że nie było czasu na myślenie. Działałeś, a wszystko opierało się o odruchy, czyli wypracowane na treningu nawyki.

Co Krav Maga czy BUDs w szkoleniu Navy Seals ma wspólnego ze szkoleniem dla handlowców, menedżerów albo negocjatorów? Bardzo dużo, ponieważ dobre ćwiczenia podczas szkolenia przełożą się na wypracowanie dobrych nawyków, o ile uczestnik poświęci swojemu rozwojowi czas i uwagę. Szkolenie BUDs trwa 24 tygodnie. Jeden trening Krav Maga nie uczyni z nikogo mistrza ulicznego survivalu. Jeśli ktoś chce być skuteczny musi poświęcić czas na dobre ćwiczenia. Złe ćwiczenia podczas treningu utrwalają złe nawyki, o których pisałem wcześniej. Jakość szkolenia w dużej mierze zależy od charyzmy i kompetencji prowadzącego. Charyzma nie może przytłaczać uczestnika swoim EGO, musi jednak być na tyle silna, aby pobudzić do działania i zachęcić do opuszczenia swojej strefy komfortu, poza którą zaczyna się rozwój. Trzeci bardzo ważny aspekt udanego szkolenia to ćwiczenia, które w mojej ocenie muszą być tak jak to tylko możliwe zbliżone do rzeczywistości biznesowej, w której funkcjonują uczestnicy szkolenia. Szkoląc od 10 lat i pasjonując się symulacjami od 5 lat cały czas weryfikuję czy moje autorskie ćwiczenia są adekwatne do rzeczywistości, w której funkcjonują uczestnicy. Cały czas dążę do tego aby ćwiczenia, które mają wykonać na sali były jak najbliższe ich rzeczywistości negocjacyjnej, sprzedażowej , czy tej związanej z zarządzaniem.

symulacja

Podczas szkolenia, w którym brałem udział zostaliśmy podzieleni na grupy, trener prowadzący szkolenie rozdał nam szczegółowe scenariusze ćwiczenia i zaczęliśmy zgłębiać temat. Pierwszy problem, który dał mi się mocno we znaki był taki, że scenariusz ćwiczenia dotyczył środowiska, o którym miałem mniej niż mgliste pojęcie. Nasz zespół miał na podstawie zebranych informacji przedłożyć piłkarzowi i jego żonie oraz przedstawicielowi klubu ofertę, która wygra w przetargu ofert. Nie interesuję się piłką nożną i nie znam meandrów pozyskiwania piłkarzy do klubów. Moje zaskoczenie był tym większe, że brałem udział w szkoleniu sprzedażowym, a tu mam ćwiczenie zakupowe.

Oczywiście można postawić tezę, że w tym ćwiczeniu sprzedaję towar jakim są pieniądze i mam ich sprzedać jak najmniej, uzyskując jak najwięcej. Prawie jak w sprzedaży, tyle tylko, że prawie robi pewną różnicę. Strategia wydawała się prosta – przetarg sprzedażowy rządzi się prostymi prawami – wygrywa ten, kto da najwięcej. Przewalczyłem swoją wewnętrzną niechęć do ćwiczenia i wraz z moim zespołem, zabraliśmy się do analizy sytuacji, zadawaliśmy pytania żonie i piłkarzowi oraz analizowaliśmy informację podawaną podczas symulowanej konferencji. Przedłożyliśmy ofertę, będąc na 1000% pewnymi, że nasza oferta musi wygrać, ponieważ z ekonomicznego punktu widzenia była najlepsza dla piłkarza i jego żony. Przedstawiciela klubu pominęliśmy, ponieważ ze scenariusza oraz pozyskanej informacji jasno wynikało, że po wygaśnięciu kontraktu pomiędzy klubem a piłkarzem, zawodnik może podjąć dowolną decyzję co do jego współpracy z kimkolwiek.

Ćwiczenie zabrało nam sporo czasu, a do tego okazało się dysfunkcyjne i bezproduktywne, ponieważ w wyniku przedłożonych ofert, żaden z klubów nie zakupił piłkarza, co nie wynikało z kiepskich ofert złożonych piłkarzowi, ale z faktu, że uczestnicy odtwarzający rolę piłkarza, żony i przedstawiciela klubu zupełnie się pogubili w swoich scenariuszach i nie potrafili podjąć biznesowej decyzji. Co więcej ich scenariusz zawierał dane, których pozyskanie wymagało przedsięwzięcia szpiegostwa przemysłowego, i żadnej z drużyn udających kluby nie udało się ustalić, że np. za miesiąc piłkarz ulegnie kontuzji!!! Od 14 lat żyję w XXI wieku i wiem, ze postęp technologii ułatwia wiele procesów poznawczych , ale nic mi nie wiadomo o przewidywaniu przyszłości. Pomijam zupełnie fakt, że zespół w którym byłem złożył piłkarzowi i jego żonie najlepszą finansowo ofertę, która była odrzucona tylko dlatego, że uczestnik udający piłkarza nie doczytał, że może, a myślał, że nie może. Masakra z porażką!

Co to ćwiczenie miało wspólnego z przedmiotem szkolenia? Do dzisiaj zachodzę w głowę i nie wiem. Być może nie dociera do mnie teoretyczny aspekt tego ćwiczenia, ponieważ jako praktyk doszukuję się produktywności w ćwiczeniu, której nie udało się uzyskać. W mojej ocenie problemem tego ćwiczenia było to, że trzeba było wejść w rolę kogoś, kim się nigdy nie było i raczej nigdy nie będzie. Jaka korzyści płynie z odtwarzania scenki i wchodzenia w aktorskie role? Przecież totalny brak posiadanych doświadczeń w danym obszarze generuje olbrzymie braki poznawcze w mózgu. To tak jakby posadzić mnie za sterami promu kosmicznego i powiedzieć – wyobraź sobie, że jesteś kosmonautą i lecisz na księżyc! Totalna abstrakcja uniemożliwiająca prawidłowe wykonanie ćwiczenia i zmuszająca do zadania pytania – czy leci z nami pilot? Pomijam wcielanie się w role piłkarza, żony piłkarza, czy tym podobnych na potrzeby ćwiczenia/scenki, gdzie w mojej ocenie szuka się tzw. kozła ofiarnego-ratownika, który wybawi innych z konieczności wcielania się w zagmatwane role.

Wniosek? Pamiętam lekcję jakiej udzielił mi mój trener w trakcie treningu obrony przed atakiem nożem. Dostałem do ręki prawdziwy nóż, tyle że tępy i zaokrąglony. Na moje pytanie dlaczego nie użyjemy gumowych a przez to bezpieczniejszych noży, trener z pobłażaniem na twarzy zadał mi pytanie – A na ulicy zostaniesz zaatakowany gumowym nożem, czy raczej prawdziwą ostrą kosą? (Pomijamy zupełnie fakt, że na gumowym nożu nie wykonamy żadnej dźwigni). Wtedy zrozumiałem, że dobra symulacja musi być rzeczywistością!

* * * * * * * * *

Dzięki rozwojowi technologii łatwiej jest wyszkolić kierowców niż negocjatorów, handlowców czy menedżerów. Z pewnością technologia już niedługo podbije obszar szkoleń miękkich. Najlepsi kierowcy wirtualni trafiają za kierownicę prawdziwych samochodów i ścigają się na prawdziwych torach. Kiedy pojawią się pierwsi negocjatorzy, handlowcy czy menedżerowie wyszkoleni wirtualnie?

[wpvideo fN8YBn8M]

Tomasz Piotr Sidewicz

Wpływ podczas negocjacji? Wystarczy konsekwencja!

Posted on by Zwykły wpis 1

Analizując od wielu lat oczekiwania uczestników szkoleń z zakresu negocjacji czy wywierania wpływu widzę w zasadzie jedno pragnienie – poznać magiczną technikę, która załatwi wszystkie problemy. Od 10 lat tak jak zajmuję się szkoleniami w zakresie wywierania wpływu, stoję na stanowisku, że wszyscy znamy wszystkie techniki wpływu, tyle tylko, że ta wiedza jest nieświadoma. Skąd takie moje przekonanie? Otóż każdy z nas był wychowywany i nadal jest poddawany wpływowi ze strony innych. Na początku byli to rodzice (opiekunowie), potem koledzy, środowisko, nauczyciele. Nasz mózg przez kilkadziesiąt lat życia zaliczył w procesie komunikacji każdą możliwą technikę wpływu, od propagandy zaczynając na hipnozie kończąc. Oczywiście nie każdy z nas rozpoznaje wpływ jakiemu jest poddawany, i nie każdy z nas świadomie po wpływ sięga. Każdy z nas wpływ wywiera, z dość oczywistego powodu – aby ułatwić sobie życie. Pytanie retoryczne, które uwielbiam zadawać podczas szkoleń to – dlaczego żona ślepego maluje sobie usta? Bawią mnie odpowiedzi uczestników, zwłaszcza uczestniczek, które są tak dalekie od banalnego, prozaicznego powodu, jakim jest biologia kobiecego ciała, a zwłaszcza biologiczne potrzeby kobiecego mózgu. I proszę mnie nie posądzać o neuroseksizm. Książki z zakresu budowy mózgu są dostępne nie tylko dla naukowców.

konsekwentny

W swojej pracy spotykam się z różnymi prośbami analizy przypadków negocjacyjnych bojów. Czasami jest to chęć kupienia taniej mieszkania lub samochodu. Czasami sprawa dotyczy części samochodowej, której cena rynkowa jest dla kupującego zabijająca. Zdecydowanie częściej są to sytuacje biznesowe, związane z negocjacjami cenowymi, które mają mieć wpływ na dostawców. A z racji swojej specjalizacji bardzo często spotykam się z przypadkami związanymi z negocjacjami, które rozgrywają się między pracodawcą a związkami zawodowymi. W przypadku negocjacji ceny, wiele zależy od motywacji sprzedającego, jego sytuacji, sytuacji na rynku. Można oczywiście sięgnąć po wpływ, żeby obniżyć cenę, ale nie łudźmy się – 50% ceny raczej w negocjacjach nie zbijemy. Przy dobrze rozegranych negocjacjach można ugrać dodatkowe korzyści, takie jak wyposażenie mieszkania, czy dodatkowy komplet opon. Są jednak sytuacje kryzysowe, do których doszło w wyniku zaniedbań, a przede wszystkim w wyniku braku bycia konsekwentnym. Postawa – jakoś to będzie – prędzej czy później się zemści. I tak jak w sporcie niewykorzystane sytuację się mszczą, tak samo jest w życiu, czyli również i w biznesie. Zwłaszcza kiedy sprzyja nam litera prawa, a my z niej nie chcemy (ze strachu przed dylematem więźnia) skorzystać. A kiedy brakiem konsekwencji generujemy sobie lawinę kłopotów, to na negocjacje może być już zbyt późno. I wtedy nie ma takiej manipulacji, która uratuje nas z opresji. Sukces w życiu bierze się z prostych założeń. Z pewnością trzeba wiedzieć gdzie się zmierza (Quo vadis?). Aby dojść do wyznaczonego celu trzeba konsekwentnie stawiać krok za krokiem. Jeżeli zbaczasz z drogi to wiedz, że zmieniasz swoje plany. Jeżeli stajesz, to również zmieniłeś swoje plany. Jeżeli nie dotarłeś tam gdzie planowałeś to ponosisz tego konsekwencje. Jeżeli nie jesteś konsekwentny to nie dziw się, że nie dochodzisz tam, gdzie planowałeś. Jeżeli masz kłopoty teraz, ponieważ w przeszłości nie byłeś konsekwentny to nie oczekuj, że istnieje jakaś magiczna różdżka, która sprawi, że kłopoty znikną. W życiu nie chodzi o to, aby kogoś wprowadzić w błąd manipulując nim podczas negocjacji. Z punktu widzenia dylematu więźnia zupełnie się to nie opłaca. Dość często wystarczy być konsekwentnym i jeżeli sytuacja jest sprzyjająca, a do tego sprzyja ci litera prawa należy iść za ciosem i sytuację wykorzystać.

Negocjujesz? To myśl za siebie, nie myśl za innych!

Posted on by Zwykły wpis Reply

Sztuka negocjacji to sztuka załatwiania interesów w konflikcie stanowisk. Nie jest to sprzedaż i nie jest to targowanie się. To umiejętna gra coś za coś. Targowanie się w kwestii ceny to przeważnie jedno-płaszczyznowa gra, gdzie strony nie mają innych pól manewru. Sztuka negocjacji, to sztuka takiego komunikowania się aby wypracować satysfakcjonujące porozumienie dla obu stron. Przysłowiowa WYGRANA – WYGRANA. Niestety jak to w życiu, “do tanga trzeba dwojga”. Z mojego 21 letniego doświadczenia zawodowego wyciągam jeden wniosek – Ludzie nie potrafią robić interesów, chociaż interesami się zajmują. W pierwszej kolejności paraliżuje ich strach, o którym pisałem wielokrotnie, wskazując jak fatalnym jest doradcą. Działający strach paraliżuje naszą zdolność racjonalnego myślenia, ale też paraliżuje naszą wyobraźnie, która jest potrzebna przy robieniu interesów. Statystyka ponoć kłamie, niemniej jednak spokojnie można założyć, że 90% osób osadzonych w biznesie jest ślepa na możliwości, które się pojawiają. Fakt, że funkcjonują bierze się z siły inercji, a nie pojawiających się możliwości rozwijania biznesu. Stąd taki nacisk kładzie się na kreatywność. Cóż po niej, skoro i tak nie ma komu tego wdrożyć w życie. Oczywiście ze strachu przed zmianą.

info_spekulacja

Jedne z najgorszych błędów popełnianych podczas negocjacji to myślenie i podejmowanie decyzji za drugą stronę. Załóżmy, że otrzymałeś ofertę, którą wzbudziła Twoje duże zainteresowanie. Jedyna rzecz, która ci absolutnie nie pasuje, to cena, która przekracza Twój budżet o jakieś 30%. Co robisz? Jedna z zasad negocjacji mówi – żądaj więcej, niż spodziewasz się uzyskać! Biorąc pod uwagę tę zasadę, możesz spokojnie zakładać, że oferta o ileś procent jest zawyżona. Im bardziej skomplikowana usługa czy produkt, którą chcesz kupić, tym bardziej zawyżona będzie oferta. Pamiętaj jednak, że im bardziej skomplikowany produkt czy usługę kupujesz, tym więcej pól manewru masz w kwestii negocjacji. Żeby móc z nich korzystać musisz je najpierw widzieć. Przy strachu i braku wyobraźni trudno będzie ci zobaczyć inne pola manewru. Perspektywa dziurki od klucza jest dobra podczas targowania się, ale ten proces nie wymaga wirtuozerii w negocjacjach.

Wracając do pytania – co robisz z taką ofertą? – drogi masz dwie. Albo popełniasz błąd i ofertę odrzucisz. Nie chodzi mi tu o kierowanie się zasadą negocjacji – nigdy nie akceptuj pierwszej oferty. Błąd polega na tym, że zaczynasz myśleć za drugą stronę, rozważając w głowie jaka będzie jej reakcja, kiedy zaproponujesz ze swojej strony niższą cenę o te 30%. Nigdy się tego nie dowiesz, jeśli nie przedstawisz drugiej stronie swoich warunków. Czym ryzykujesz? Najwyżej usłyszysz NIE. Pełna zgoda, że kiedy słyszymy NIE, nie jest nam miło i nie buduje to naszej samooceny. To, że usłyszałeś NIE, nie oznacza jeszcze, że twój świat runął. To kwestia twojej motywacji do podejmowania dalszego działania.

Druga droga to przedstawienie swoich warunków stronie, z którą negocjujesz. W ten sposób dajesz szansę sobie i partnerowi na to, że wymieniając się informacjami jesteś w stanie zbudować z nim strefę możliwych porozumień. Tyle teoria. W praktyce niestety nasze emocjonalne mózgi żyją swoim własnym życiem. My mamy wrażenie, że je kontrolujemy. Tak nie jest. To one kontrolują nas. Jak to działa? Pojawia się impuls, ciało migdałowate w mózgu bije na alarm i pojawia się strach. Pojawiają się hormony, mózg zaczyna szaleć od huśtawki hormonalnej, ty wpadasz w zamglenie poznawcze i podejmujesz decyzję przy braku pełnego obrazu sytuacji. A nigdy nie będziesz mieć pełnego obrazu sytuacji, jeśli nie będziesz miał nawyku zbierania informacji. Tak, tak – Wiedza to Władza! Dlatego jeśli chcesz być dobrym negocjatorem nie możesz bać się, że usłyszysz od kogoś NIE! Nie zadawaj sobie pytania, co Twój partner negocjacyjny zrobi. Jak zareaguje? Nie spekuluj i nie myśl za niego! W najgorszym wypadku nie zrobisz z nim interesu, ale przynajmniej będziesz wiedział DLACZEGO?

Powodzenia

Tomasz Piotr Sidewicz

Dlaczego pycha kroczy przed upadkiem?

Posted on by Zwykły wpis Reply

Fałszywa pewność siebie wiąże się z nadmiarem autoprezentacji, przejawiającym się postawą: Zobacz jaki jestem zajebisty!, czyli “O większego trudno zucha, Jak był Stefek Burczymucha”. Warunkiem niezbędnym do tego, aby strategia nadmiaru autoprezentacji zadziałała, jest publiczność, której zadaniem jest się zachwycać.

Jeśli jesteś osobą bardzo pewną siebie, ale masz nieadekwatne poczucie własnej wartości, które maskujesz nadmiarem autoprezentacji, to pomimo że sprawiasz wrażenie, że niczego się nie boisz i tak staniesz się ofiarą manipulacji kogoś, kto rozpoznając twoją fałszywą pewność siebie podłoży ci przysłowiowego konia trojańskiego.

Pycha

Kiedy zatem staniesz się ofiarą manipulacji? Wtedy, kiedy tracisz czujność i przestajesz zarządzać swoją samoregulacją (EQ). Hormonem odpowiadającym za takie zachowanie jest dopamina, której nadmiar w twoim mózgu powoduje, że to co wcześniej uznawałeś za zbyt ryzykowne, wydaje się banalnie proste. Innymi słowy, tracisz zdolność do racjonalnego oceniania rzeczywistości. W przypadku solidnej pewności siebie, w samoświadomości cały czas następuje racjonalna analiza otaczającej rzeczywistości. Mózg, pomimo wpływania na emocje publiki, cały czas pozostaje w tzw. równowadze hormonalnej, czyli żaden z hormonów nie występuje w nadmiarze. Mówiąc ludzkim językiem, chociaż nie sprawia się takiego wrażenia, doskonale gra się swoją rolę i kontroluje zachowanie, wpływając tym samym na zachowanie innych (publiki). Ta drobna różnica powoduje, że łatwo jest rozpoznać osoby o fałszywej lub solidnej pewności siebie.

Sun Tzu w “Sztuce Wojny” pisał: “Posyłaj swemu wrogowi młode kobiety i chłopców, aby go zwieść, jadeit i jedwabie, aby pobudzić jego ambicje. Wywinduj go na szczyt, a następnie zepchnij w przepaść”. Mniej subtelnie, niemniej jednak bardzo dobitnie ujął to Mike Tyson, “Każdy ma jakiś plan, dopóki nie dostanie pięścią w mordę”. Właśnie dlatego pycha kroczy przed upadkiem.

Tomasz Piotr Sidewicz

Ciemna strona XXI wieku?

Posted on by Zwykły wpis Reply

W poprzednim wpisie Śmieszne pieniądze… zapowiedziałem, że rozwinę dlaczego coraz łatwiej jest nami manipulować (wywierać na nas wpływ), co trzeba zrobić aby wpływać na innych, samemu nie poddając się wpływowi. To, co jest niezbędne z punktu widzenia wpływu to efektywna komunikacja. Mówiąc wprost – trzeba o nią zadbać. W tekście 10 sposobów na manipulację społeczeństwem, rzekomego autorstwa Noam Chomskiego, stwierdza się, że aby wywierać wpływ na masy trzeba przemawiać do ludzi jak do małego dziecka i skupiać się na emocjach, nie na refleksji. To zaledwie dwa wybrane punkty z listy dziesięciu. Co ciekawe, Noam Chomsky zaprzeczył autorstwu tego tekstu . Niemniej jednak wielu ekspertów (w tym specjaliści CIA) stwierdzają, że nie napisał tego amator. (źródło – Racjonalista.pl)

info_mozg

Żyjemy w świecie informacyjnej niestrawności. Badania przeprowadzone w 2009 roku przez naukowców z University of California w San Diego wskazują, że ludzie są codziennie zalewani 34 GB (gigabajtów) informacji. Co z tego wynika? Żyjąc w czasach informacji, która jest na wyciągnięcie ręki, dzięki szybko rozwijającej się technologii mobilnej, nasze mózgi, aby przysłowiowo nie oszaleć od nadmiaru informacji, dążą do bardzo selektywnego procesowania tego, co uważają za niezbędne do przeżycia. Wybieramy zatem te informacje, które pasują do naszych struktur poznawczych, robiąc to bezrefleksyjnie (bezmyślnie). Dlatego trzeba zawsze pamiętać, że nasze mózgi widzą to co chcą widzieć. Przykład – załóżmy, że masz emocjonalną potrzebę wejścia w posiadanie nowego samochodu, wybranej przez ciebie marki. Oczywiście będzie ci się wydawać, że twój wybór jest wyborem zdroworozsądkowym. Nie oszukuj się, niestety nie. Twój wybór będzie zracjonalizowany w mózgu, czyli rozważysz plusy i minusy swojej decyzji, ale nie zmienia to faktu, że w pierwszej kolejności działać na ciebie będzie instynkt przetrwania w grupie i twoja pozycja w hierarchii grupy, czyli mówiąc inaczej – zastanawiasz się, ile szyku zadasz. Nie oszukuj się też, że zupełnie ci na tym nie zależy. Antropolodzy są bezwględni. Im lepszą masz pozycję w grupie, tym łatwiej będzie ci przetrwać. Z instynktem wiąże się określone pobudzenie hormonalne, czyli twoje emocje, które dopiero postarasz się zracjonalizować w głowie. Wracając do samochodu, twój mózg zacznie wybierać tylko te informacje, które są dla niego korzystne, i niechętnie przetworzy informację, które nie pasują do całości. Czyli masz już wymarzone auto, jesteś w stanie zauważyć taki model na ulicy z dużo większej odległości niż masło w lodówce. W myślach odbywasz już pierwsze podróże i nagle dowiadujesz się, że dany model ma drobny feler, co wynika z parametrów technicznych auta. I co robisz z taką informacją? Przede wszystkim wypierasz i uruchamiasz tryb obronny wpadając w automanipulację o której pisałem w poprzednim wpisie.

Co to ma wspólnego z wywieraniem wpływu? Bardzo dużo. W dzisiejszych czasach, przy przeładowanych mózgach (rzekome 34 GB dziennie), które w wyniku braku treningu nie zostały przystosowane do przetwarzania tak dużych ilości informacji, znaczenia nabiera powiedzenie – Ignorancja jest błogosławieństwem. W zasadzie ignorancja jest stanem spokoju, ale tylko na krótką metę. Jeśli nie chcesz myśleć samodzielnie, ktoś zacznie myśleć za ciebie. Tobie się wydaje, że masz spokój poznawczy. I dobrze! Następny punkt z 10 sposobów na manipulację społeczeństwem brzmi : UTRZYMAJ SPOŁECZEŃSTWO W IGNORANCJI I PRZECIĘTNOŚCI.

Komentarz do wpisu Śmieszne pieniądze? … wskazuje na konieczność uczenia myślenia innych. Zgadzam się, ale wpierw trzeba pozbawić człowieka wszelkiej technologii, która to myślenie upośledza. Jeśli masz wątpliwości, że stajesz się upośledzony zrób sobie test i podziel 11171 przez 17 na kartce papieru. Kalkulatory, GPS, Wujek Google, itp. upośledzają procesy poznawcze w naszych mózgach. Inny przykład – zobacz do jakiego wysiłku poznawczego zmuszani są bohaterowie filmów katastroficznych. Bez prądu, narzędzi, broni, muszą przetrwać w środowisku mało przyjaznym, czy wręcz wrogim. Nie zmienia to jednak innego ważnego faktu, że i tak wszyscy refleksyjni być nie możemy. Zwłaszcza kiedy przebywamy w grupie i poddajemy się tzw grupomyśleniu. Wiedział już o tym w XIX wieku niejaki Gustave Le Bon, który dokonał psychologicznej analizy zachowania tłumu ludzkiego (Psychologie des foules-Psychologia tłumu, 1895). Jego zdaniem w wyniku następstw rewolucji przemysłowej życie polityczne zaczynają opanowywać tłumy, które pod względem psychologicznym są tworem anormalnym, ponieważ rządzą nimi popędy i cechują je zachowania irracjonalne, ze skłonnością do ulegania sugestii. Na jego pracach wzorował się Dr Joseph Paul Goebbels, tworząc propagandę III Rzeszy.

No to teraz podsumujmy. Żyjemy w czasach inflacji informacji. Nasze mózgi są nastawione na ciągłe wyłapywanie nowości i zmian, które z punktu widzenia przetrwania mogą być kluczowe, ale nadal jesteśmy niewolnikami popędów. Wydawać się to może dziwne, że w czasach informacji ludzie powinni być zdecydowanie bardziej refleksyjni. Jest wręcz odwrotnie. Nadmiar informacji i możliwości wyboru przyspiesza działanie mechanizmu obronnego w naszym mózgu jakim jest ignorancja. Wykorzystujemy technologię, która zwalnia nasze mózgi z przysłowiowego czaszkowania. Tworzymy procedury, którym się bezmyślnie podporządkowujemy. 1984 Orwella? Przypomnij sobie czasy “Wojny Trojańskiej”, przebiegłość Odyseusza i kłamcę Sinona, który wykorzystując bogobojność Trojan (Psychologia tłumu?) przekonuje ich, że konia nie mogą spalić, lecz muszą wtoczyć do miasta. Grecy pomyśleli o wszystkim. Nawet o rolkach do wtoczenia.

Antidotum? Tu na scenę wchodzą psychopaci, którzy z racji dysfunkcji w mózgu, mają zdecydowanie większe możliwości przetwarzania informacji, zarządzania nią i mniej ulegają emocjom. Porzuć obraz Hannibala Lectera. Nie o takim psychopacie tu mowa. Zainteresuj się zawodami najczęściej wykonywanymi przez psychopatów i sam wyciągnij wnioski. Jeśli nie umiesz przetwarzać olbrzymich ilości informacji to koniecznie zadbaj o to. Wiedza daję władzę dlatego, że ignorancja jest błogosławieństwem!

Tomasz Piotr Sidewicz

Śmieszne pieniądze? Nie, dziękuję!

Posted on by Zwykły wpis 4

Jedna z najważniejszych cech skutecznego manipulanta (celowo nie odwołuje się do wywierania wpływu z racji braku odpowiedniego rzeczownika dotyczącego osoby, która ten wpływ wywiera – wywieracz byłby neologizmem) to umiejętność posługiwania się językiem. Powołując się na zdezaktualizowaną teorię Howarda Gardnera dotyczącą inteligencji wielorakiej (neurobiologia odrzuca wielorakie inteligencje jako byty osobne – więcej o tym znajdziesz w książce Daniela Coyle “Kod Talentu”), za umiejętność posługiwania się językiem odpowiada tzw. inteligencja werbalna. To zdolność rozumienia komunikatów ustnych i pisemnych, umiejętność formułowania rozbudowanych wypowiedzi i doboru wyrazów adekwatnych do przekazu słownego. Osoba o wysokiej inteligencji werbalnej skutecznie porozumiewa się z innymi ludźmi, jasno artykułuje swoje myśli, trafnie dobiera argumenty, uzasadniając swoje stanowisko. Jedno z najprostszych ćwiczeń rozwijających rzekomą inteligencję werbalną to czytanie książek, co w czasach tabletów i smartfonów oraz językowych uproszczeń jest czynnością zanikającą.

Bardzo ciekawym przykładem posłużenia się językiem w celu zmiany punktu referencji jest wypowiedź Macieja Strączyńskiego, prezesa Stowarzyszenia Sędziów Polskich „Iustitia”, który w Dzienniku Gazeta Prawna (nr 232 3873 z 2014-12-01) ustosunkował się do 613 przypadków przekroczenia dozwolonej prędkości przez sędziów, którzy z racji swojej wykonywanej funkcji publicznej posługują się immunitetem, co czyni bezkarnymi. Cytując za Dziennikiem Gazetą Prawną:

Małgorzata Kryszkiewicz (DGP) – Na 997 spraw dotyczących osób posiadających immunitet, wszczętych z powodu przekroczenia przez nich dozwolonej prędkości, aż 613 dotyczyło sędziów. Wstydzi się pan tej statystyki?

Maciej Strączyński – Wręcz przeciwnie, jestem z niej dumny.

Małgorzata Kryszkiewicz (DGP) – Jak to?

Maciej Strączyński – Te 613 stwierdzonych przypadków przekroczeń dozwolonej prędkości dotyczy ponoć okresu trzech lat. A to oznacza, że rocznie mamy do czynienia z mniej więcej 200 tego typu przypadkami w skali całego kraju. Sędziów w Polsce jest 11200, o wiele więcej niż np. parlamentarzystów czy dyplomatów. Łatwo jest więc wyliczyć, że statystyczny sędzia jest łapany na popełnieniu tego typu wykroczenia drogowego raz na 56 lat. A sędzia pełni zwykle służbę przez mniej więcej trzydzieści lat. To oznacza, że statystycznemu sędziemu przez cały jego okres służby przytrafia się pół wykroczenia.

Pół wykroczenia na jednego sędziego brzmi zdecydowanie lepiej niż 613 wykroczeń. Podobną taktykę znamy ze świata negocjacji, gdzie zmieniając punkt odniesienia, zmieniamy również punkt widzenia, sprowadzając stawiany argument do błahego. Ponieważ świat negocjacji to świat interesów, a w zasadzie sprzedaży, stąd taktyka ta nazywa się “śmieszne pieniądze”. Przykład tej taktyki wygląda tak – Cena 3 tys zł za sprzątającego robota może w odczuciu klienta być ceną niezwykle wygórowaną, ale jeżeli pokażemy, że rozkładając to na konkretny czas użytkowania koszt wynosi np. 3 zł dziennie, to automatycznie zmniejszamy znaczenie wygórowanej ceny, zakładając że klient będzie użytkował robota przez 1000 dni, co przekłada się na dwa lata gwarancji i raptem 270 dni po jej wygaśnięciu. Kto przyjmie pracę za 3 PLN dniówki?

smiesznepieniadze

Czytając teraz ten wpis możesz dojść do wniosku, że przecież takie przeliczenie jest prymitywne i wystarczy być refleksyjnym rozmówcą aby móc technikę rozpoznać i skutecznie się przed nią obronić. Otóż gdyby to było takie proste aby być refleksyjnym to faktycznie nikt by się na nią nie nabierał. Sęk w tym, że każdy z nas ma wrodzoną niechęć do przetwarzania zbyt dużej ilości informacji, w wyniku czego chętnie ulega automanipulacji. Automanipulacja pojawia się wtedy, kiedy obszar mózgu odpowiadający za analizę emocji mówi: DOŚĆ! – Nie chcę mi się dalej analizować tylu zmiennych. Niech się dzieje wola nieba!

W następnym wpisie przedstawię co trzeba robić aby dobrze wywierać wpływ, a samemu ulegać zdecydowanie rzadziej i dlaczego coraz łatwiej jest manipulować innymi.

Tomasz Piotr Sidewicz

Strach przed wywieraniem wpływu (?)

Posted on by Zwykły wpis 2

Z moich wieloletnich obserwacji wyniesionych ze szkoleń z zakresu świadomego wywierania wpływu zauważam, że uczestnicy niechętnie sięgają po techniki wpływu. Już wcześniej wielokrotnie w swoich wpisach zauważałem, że strach jest fatalnym doradcą, ponieważ strach paraliżuje zdroworosądkowe myślenie. Z czego wynika ten paraliżujący strach? Z konieczności wzięcia odpowiedzialności za efekt wpływu jaki się generuje, czyli tak zwany DYLEMAT WIĘŹNIA, o którym pisałem tutaj.

Czy tego chcemy czy nie, każdy z nas sięga po wpływ społeczny. Powód? – aby ułatwić sobie życie. Każda forma komunikacji pomiędzy istotami żywymi to forma wywierania wpływu. Komunikacja nie służy przekazywaniu informacji, wbrew temu co się powszechnie uważa. Służy temu, aby oddziaływać na innych i wywoływać określone reakcje. I każdy z nas to robi. Każdy, pod warunkiem że przebywa wśród innych, wpływa na innych. Najprostszą formą wpływu jest ingracjacja, czyli m.in. wygląd. Najtrudniejszą formą wpływu na innych jest perswazja i erystyka. Najpowszechniejszą formą wpływu jest kłamanie i knucie intryg. Ponieważ ludzie uwielbiają oszukiwać samych siebie (ignorancja jest błogosławieństwem), ci którzy knują intrygi i posługują się kłamstwem nie muszą się aż nadto wysilać.

Strach przed wywieraniem wpływu przypomina strach przed zbyt atrakcyjnym wyglądem. Z pewnością są sytuacje, kiedy twój atrakcyjny wygląd może przynieść więcej szkód niż korzyści, niemniej jednak potencjalnych szkód jest zdecydowanie mniej niż korzyści płynących z atrakcyjnego wyglądu. Niestety konformizm społeczny i akceptowanie równania w dół powoduje, że w wielu środowiskach zbyt atrakcyjny wygląd nie jest akceptowany. Należą do nich m.in. korporacje, w których obowiązuje określony DRESS CODE, określający nawet długość paznokci u rąk, lub zakazujący noszenia latem odkrytego obuwia, choć ten zakaz z pewnych względów jestem w stanie zrozumieć.

Intrygi

Człowiek jest dość prostym zwierzęciem, wyposażonym w tzw. układ limbiczny, który ma olbrzymie znaczenie podczas podejmowania decyzji związanych z funkcjonowaniem w grupie. Wbrew temu co o sobie myślimy, łatwo jest nami manipulować. O ile zaakceptuje się koszt tego wpływu, czyli ryzyko związane z faktem, że ktoś się jednak zorientuje, że był manipulowany. Przykład? – pierwsza randka, ściemnianie o swojej samozajebistości i późniejsza weryfikacja stanu faktycznego. Wszyscy ci, którzy rozczarowali swoim stanem faktycznym rozumieją naturę kosztu wpływu społecznego. Swoją drogą, zastanawiam się, dlaczego dość powszechna jest postawa – nie wyróżniaj się! Pewnie dlatego, aby nie ponosić konsekwencji rozczarowania innych.

W moim następnym wpisie przedstawię technikę śmiesznych pieniędzy, która wcale do prostych nie należy, a dobrze rozegrana spowoduje, że spór faktycznie toczy się o nic. Podam również przykład wypowiedzi Prezesa Stowarzyszenia Sędziów Polskich “Iustitia”, który w trakcie udzielanego wywiadu sięgnie po śmieszne pieniądze, aby przeramować stawiany przed nim niebagatelny problem. Jak sobie z tym poradzi? Czytaj następny wpis!

Tomasz Piotr Sidewicz