Tag Archives: biznes

[VIDEO] Dlaczego motywacja nie jest kluczem?

Posted on by Zwykły wpis Reply

Wielu moich kolegów z branży rozwojowej kładzie nacisk na motywację, która ma być najważniejszym składnikiem sukcesu. Nie podzielam tego poglądu – uważam, że motywacja nie jest tak ważna, natomiast bardzo dużo wspólnego z naszymi porażkami i sukcesami ma metronom. I już tłumaczę dlaczego. 

Każdego z nas do działania popychają bodźce wpływające na nasz autonomiczny układ nerwowy. Bodźce te mogą iść wyłącznie dwu-biegunowo i przekładać się na efekt strachu lub na efekt zysku. Szybkie pytanie – dlaczego rano wstałeś? Wydawać by się mogło, że powodów mogłeś mieć wiele, ale wszystkie je możemy sprowadzić do dwóch – wstałeś ponieważ w wyniku wstania otrzymałeś coś, albo wstałeś ponieważ czegoś w ten sposób uniknąłeś. To samo dotyczy wszystkich innych sytuacji, kiedy podejmujesz decyzję – albo coś dzięki tej decyzji otrzymasz, albo czegoś w jej wyniku unikniesz. Każdy z nas ma swoją motywację, która non stop popycha nas do dwubiegunowego zarządzania bodźcami i działania. Jeśli masz psa, albo inne zwierze, którego układ limbiczny jest dobrze rozwinięty, to twoje zwierze jest ci posłuszne właśnie z tych dwóch powodów. Jest posłuszne, ponieważ albo dostanie nagrodę, albo uniknie bólu. Tylko tyle. Bardzo podobnie jest z realizacją celów. Realizując cel albo coś otrzymasz, albo czegoś unikniesz.

Starożytni mawiali – “kropla drąży skałę nie siłą, lecz ciągłym padaniem”. A w czasach błyskawicznej gratyfikacji, gdzie nasze mózgi przyzwyczajone są, że po naciśnięciu guzika pojawia się efekt trudno o stosowanie tej łacińskiej mądrości. 

[VIDEO] Stres w biznesie – co z nim zrobić?

Posted on by Zwykły wpis 2

Stres jest nieodzownym i wbrew pozorom bardzo potrzebnym elementem naszego życia – bez niego nie wstaniemy z łóżka, nie pójdziemy do pracy, nie wykonamy zaplanowanych działań i nie osiągniemy celu, nawet jeśli tym celem jest błogie lenistwo. Stres bezpośrednio związany jest z bodźcami. Mózg każdego z nas potrzebuje bodźców, które będą wpływały na zachowanie naszego autonomicznego układu nerwowego. Układ ten jest autonomiczny, więc trudno jest nim sterować, a to już powinno Ci podpowiadać, czy można zarządzać stresem. Stresem jako takim zarządzać się nie da. Możesz zarządzać ilością bodźców. Ale co zrobić, żebyś mógł wciąż precyzyjnie myśleć a twój mózg nie przechodził w tryb awaryjny podczas trudnych negocjacji, rozmów z klientami, czy wtedy kiedy musisz podjąć trudną decyzję?

Nasz układ nerwowy na przestrzeni setek tysięcy lat ewoluował bardzo słabo, dlatego nasza reakcja na stres, jest zasadniczo taka sama, jak u naszych praprzodków. Z tą drobną różnicą, że nasi jaskiniowi przodkowie nie byli narażeni na przewlekły stres, z jakim współcześni gracze biznesowi muszą się zmagać każdego dnia . Ich stres był krótkotrwały (ostry) i często wiązał się z ucieczką lub wygrywaniem walki o kolację. To, co mocno ewoluowało, to rodzaje stresorów, na które my ludzie jesteśmy narażeni. Dawno, dawno temu systemy nerwowe miały na celu ochronę przed ostrymi czynnikami stresogennymi, które były stosunkowo krótkie i trwały około 30 minut lub nawet mniej. Nasz stres jest inny. O posiłek też nie musimy walczyć. Prawdopodobieństwo, że ktoś z nas będzie posiłkiem dla kogoś innego też jest nikłe. To co nas w takim razie stresuje, skoro nie walczymy o przeżycie, tak jak walczyli nasi jaskiniowy przodkowie? – walczymy o jakość życia, biorąc udział w wyścigu, który nie ma mety. I to dla wielu zawodników gry biznesowej jest bardzo stresujące. Jak myślisz – Dlaczego zebra nie ma wrzodów na żołądku? Ponieważ nie ma konta Facebooku i nie musi przejmować się tym, że jej znajomi mają się aż tak dobrze, a ona niezbyt dobrze. To co różni zebrę od nas w kwestii stresu, to to, że ona idąc spać nie rozpamiętuje ostatniej próby ataku na nią w celu konsumpcji jej szynki. Jeśli wciąż jest żywa, a jej mózg nie dostaje sygnałów o zagrożeniu, może sobie spokojnie dalej leżeć i delektować się zachodem słońca nad sawanną. My jesteśmy zdecydowanie bardziej skomplikowani, ponieważ możemy rozmyślać. Rozmyślać o źle przeprowadzonej sprzedaży, przegranych negocjacjach czy złych decyzjach menedżerskich. A jak jeszcze przewertujemy Instagrama i dowiemy się, że inni mają lepiej niż my, to nam robi się jeszcze gorzej. I tak od stresu, do stresu z małymi przerwami na przyjemności, czyli strzały dopaminy, jako formy odreagowania stresu.

Uważasz, że rozmowa się opłaca?

Posted on by Zwykły wpis Reply

Sukces w biznesie wymaga umiejętności podejmowania racjonalnych decyzji. A przecież każdemu z nas, kto nie ma zaburzeń psychicznych wydaje się, że w swoim życiu postępuje SUPER RACJONALNIE. Tak nie jest. W Dzienniku GAZETA PRAWNA (23.12.2016) ukazał się artykuł mówiący o tym, dlaczego tak łatwo iść na wojnę, i tak trudno się porozumieć.

Cytat – Lepiej zarabiać 50 tys. czy 100 tys. dol.? – pytanie jest proste, podobnie jak założenia. 50 tys. zarabialibyśmy w społeczeństwie, gdzie średni dochód wynosi 30 tys. dol., a 100 tys., gdy ten sięga 125 tys. dol. – Zakładając, że ceny są te same w obu przypadkach, należałoby wybrać drugą opcję. Ale ekonomiści wiedzą, że ludzie są wrażliwi na relatywne zyski i wolą zarabiać więcej niż inni, nawet jeśli oznacza to niższy absolutny dochód – mówi Tomasz Piotr Sidewicz, wieloletni negocjator. – Badania Pepper pokazują, że 46 proc. menedżerów wskazało, że woleliby mniejsze wynagrodzenie, gdyby tylko było ono wyższe niż u innych.

LINK do artykułutps_dgp_12

Korzystając z okazji, że dziś Sylwester 2016 roku, życzę moim czytelnikom aby Wasze decyzje w 2017 roku były na tyle racjonalne, żeby nie powodowały u Was negatywnych emocji.

TPS

Czy kobiety lepiej negocjują od mężczyzn?

Posted on by Zwykły wpis 1

Pytanie wcale nie jest prowokacyjne. Nie jest również seksistowskie. W XXI wieku biznes wciąż wydaje się być zdominowany przez mężczyzn, ale czy mężczyzna XXI wieku może jakkolwiek porównywać się do swojego ojca albo dziadka? W niniejszym artykule chcę bazować na badaniach naukowców, stąd z pewnością podam źródła, ale również na moim 21 letnim doświadczeniu zawodowym, ścisłe związanym z prowadzeniem negocjacji lub nadzorowaniem ich przebiegu i konsultacjami.

Wróćmy zatem do postawionego w tytule pytania – Czy kobiety lepiej negocjują od mężczyzn? Odpowiedź nie jest taka jednoznaczna. Z pewnością jednak XXI wiek to moment, w którym ilość mężczyzny w mężczyźnie jest coraz mniejsza. Wiem, uderzyłem w stół, ale zanim nożyce zaczną brzęczeć przytoczę kilka faktów:

Hormonem, który w znacznej mierze różnicuje mężczyzn i kobiety to testosteron. U mężczyzn testosteron odgrywa kluczową rolę w rozwoju męskich cech takich jak mięśnie, masa kości oraz wzrost włosów na ciele. Dodatkowo testosteron jest niezbędny dla zdrowia i dobrego samopoczucia. Średnio u dorosłych mężczyzn poziom testosteronu jest około 7-8 razy większy niż u kobiet. Niski poziom testosteronu będzie powodować nie tylko problemy z życiem intymnym, ale również wahania nastroju, nadwagę, zanik masy kości i mięśni, i to co najważniejsze z punktu negocjacji – słabą kondycję i niższą odporność na działanie kortyzolu, czyli hormonu związanego ze stresem. Niestety, ale brak ruchu, alkohol, nadmiar cukru w diecie, spożywanie dużej ilości jedzenia przetworzonego, które zawiera w sobie estrogeny, wszystko to upośledzenia produkcję negocjacyjnego hormonu. A im jest go mniej, tym mniej się czegokolwiek facetowi chce.

Demot_2016_03notwhite

Badania profesora Zimbardo opublikowane w książce “Man Disconnected: How technology has sabotaged what it means to be male” (Gdzie ci mężczyźni – PWN Naukowy) podają przyczyny zaniku męskości w XXI wieku. Jest ich wiele, od nieobecnych ojców w życiu chłopców, łatwo dostępnej twardej pornografii i ekscytujących gier ze sztuczną rzeczywistością, która dla wielu jest mniej wymagająca i bardziej atrakcyjna niż seks, sport czy interakcje społeczne w świecie rzeczywistym. W komputerze, podczas grania w gry online można ścigać się szybkim samochodem, być wojownikiem na miarę Herkulesa albo Iron Mana, żeby bezpiecznie udać się do dżungli po przygodę z innymi. W prawdziwej wojnie pierwsza kula, która cię dosięga raczej oznacza “Game Over”. W prawdziwym samochodzie, na prawdziwym torze, zderzenie z barierą albo innym samochodem może zakończyć twój żywot. Prawdziwe życie nie ma przycisku Reset.

Tradycyjnie mężczyźni zawsze szukali działań, które były uznawane za “niebezpieczne” lub “trudne”. Czasami samotnie lub z innymi mężczyznami podejmowali ryzyko. Niestety, wirtualna rzeczywistość pozwala udawać ludzi bez wad. A społeczeństwo w wyniku nadopiekuńczego wychowywania zniechęca do podejmowania ryzyka. Zanurzenie w tych alternatywnych światach i brak oczekiwań społecznych związanych z tradycyjnie pojmowaną męskością powodują spustoszenie w rozwoju poznawczym młodych chłopców, zaburzają ich zdolność koncentracji i rozwoju społecznego, dzięki czemu dziewczętom jest łatwiej osiągać sukcesy w realnym świecie, gdzie ich zdecydowanie lepsze umiejętności społeczne są źródłem ich sukcesu.

Siadając zatem do negocjacyjnego stołu, kobiety przez sam fakt, że mniej obcują z wirtualną rzeczywistością, mocniej stąpają po ziemi, gdzie wciąż społecznie oczekuje się od nich dojrzałości emocjonalnej związanej z reprodukcją i wychowaniem dzieci. Kiedyś rola mężczyzny utożsamiana była z siłą, wręcz brutalnością, która w trudnych warunkach bytowania warunkowała prawdopodobieństwo przeżycia. W XXI wieku, przy bardzo łatwym dostępie do jedzenia, o które nie trzeba się bić, gdyż dla wszystkich w świecie cywilizowanym wystarcza z racji nadprodukcji, siła czy wręcz brutalność nie są potrzebne aby przetrwać. Nowoczesne społeczeństwo wymaga współpracy, współdzielenia, empatii i komunikacji nastawionej na rozwiązywanie konfliktów. Tu od zawsze dominowały kobiety. Biznes wciąż jest twardą grą, opartą o nierówność kosztów mniejszych niż przychody. I nawet jeśli kobiety muszą się maskulinizować (nabywać męskich cech), to w konfrontacji ze skapciałymi, otyłymi maminsynkami wygrywają już na starcie. Trudno się zatem dziwić, że kobietom idzie coraz lepiej, skoro facetom wychodzi coraz gorzej.

Czyja to wina? Nas, facetów. Chcieliśmy sobie uprościć życie i stworzyliśmy technologię, która mając nam pomóc zaczęła nas zastępować. A ze względu na ułomny czynnik ludzki, wszystko co można zastąpić technologicznym procesem, obniżając przy tym koszty biznesowe, wpływa na zanik czynnika ludzkiego, również męskiego. Paradoksalnie film Juliusza Machulskiego „Seksmisja” staje się faktem. A baczny obserwator z pewnością zwrócił uwagę, że dwaj bohaterowie nie przypominali swoją męskością herosów filmów akcji z lat 80tych. Ciekawe dlaczego?

The Warsaw Negotiation Round 2016

Posted on by Zwykły wpis Reply

The Warsaw Negotiation Round 2016 to międzynarodowy konkurs negocjacyjny dla studentów najlepszych biznesowych i prawniczych uczelni na świecie. Jest on organizowany przez studentów oraz alumnów Studenckiego Koła Naukowego Negocjator, ze Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie.

W mojej karierze zawodowego negocjatora często zdarza mi się stać z boku negocjacyjnego boju pomiędzy stronami, najczęściej jako tzw. pilot jednej z nich (stosując analogię rajdów samochodowych). Zadanie pilota jest oczywiste – patrzenie całościowe na drogę i kierowanie kierowcą, co w przypadku negocjacji wiąże się ze znajomością przedmiotu sporu, zagadnień prawnych, znajomością rynku oraz wiedzą o negocjatorach. Sytuacji, w których miałbym wyłącznie doradzać drugiej stronie (nie myl roli pilota z rolą doradcy) unikam, ponieważ samo doradzanie dość często przekłada się na postawę – “To ty mi doradzaj, a ja zrobię po swojemu”. Wiem, że dla wielu ludzi bycie doradcą jest nobilitujące, ale moje patrzenie na doradzanie jest zupełnie inne. Tym razem miałem okazję do przyjęcia zupełnie innej roli – sędziego – eksperta biznesowego podczas negocjacyjnego konkursu, którym był The Warsaw Negotiation Round 2016.

Scenariusz konkursu opierał się o zasady ROLE PLAYING. Prowadząc szkolenia z negocjacji, czy wpływu unikam takich ćwiczeń, czego wyraz dałem w tym wpisie (“Symulacja musi być rzeczywistością”), wytykając błędy w takim podejściu do sprawy. Tutaj jednak sprawy miały się zupełnie inaczej, ponieważ obydwie strony negocjujące ze sobą miały bardzo dużo czasu aby do negocjacji się przygotować, więc zasymilowanie mózgu ze scenariuszem było bardzo ułatwione – (kłania się eksperyment Zimbardo). Co więcej, scenariusz był tak skomplikowany, że w ocenie mojej, ale również innych ekspertów, czas jaki był dany (1 godzina) na przeprowadzenie negocjacji wydawał się zbyt krótki.

W konkursie startowało 12 zespołów, których celem było dogadanie współpracy gospodarczej pomiędzy fikcyjną monarchią a fikcyjną demokracją. Co ciekawe, biorąc pod uwagę specyfikę rządów demokratycznych, scenariusz przewidziany dla nich nie był tak korzystny jak ten dla monarchii. W skrócie – monarchia, na wypadek braku porozumienia, miała możliwość zaatakowania demokracji. Wypisz, wymaluj obecna sytuacja w  Europie.
Wraz z akademickim ekspertem, sędzią z USA, Jimem Reiman ocenialiśmy prowadzone negocjacje przez zespoły z Litwy (monarchia) i Francji (demokracja). Zespół z Litwy od samego początku sprawiał wrażenie, że nie jest przygotowany do spotkania. Było to oczywiście tylko wrażenie, które nie musiało mieć przełożenia na rzeczywistość. Nie wchodząc w detale napiszę dodatkowo, że u Litwinów łatwo dawało zauważyć się ekspresję zadowolenia z osiąganych porozumień, co świadczyło o tym, że komuś te negocjacje idą zbyt dobrze. Pytanie tylko brzmi – komu? Zespół francuski, który nie miał uprzywilejowanej pozycji negocjacyjnej odrobił swoją pracę domową (według moich ustaleń musiało im to zająć cały dzień, aby policzyć swoje optima). Dysponował szczegółową analizą sytuacji, wykresami, oraz realizował swoją agendę, punkt po punkcie. Po 40 minutach obydwa zespoły, ku naszemu zaskoczeniu podały sobie ręce i podpisały porozumienie.

Co się okazało? Zespół francuski wypracował 25% ponad średnią efektywność ekonomiczną, a litewski uzyskał najgorszy wynik, w porównaniu z pozostałymi drużynami wcielającymi się w tę samą stronę negocjacyjną w negocjacjach przy innych stołach negocjacyjnych. Wyniki drużyn porównywane są bowiem w koszykach, a nie patrząc kto “wygrał” przy danym stole negocjacyjnym, co byłoby niemiarodajną oceną negocjacji. Wniosek? Tylko jeden. Pycha kroczy przed upadkiem, a to że masz gorszą sytuację negocjacyjną wcale nie przekreśla twoich szans na zwycięstwo. Jeśli jesteś bardzo dobrze przygotowany, masz policzone optima, a Twój negocjacyjny partner podejdzie lekceważąco do spotkania z tobą, szanse na osiągnięcie swojego celu są olbrzymie. Oczywiście trzeba brać pod uwagę, że scenariusz nie uwzględniał wieloturowości dylematu więźnia, ani konsekwencji poddania się konkwiście na swoją własną prośbę. Zakładam, że w realnym świecie, powód do wypowiedzenia wojny demokracji byłby w 100% uzasadniony.

Dziękuję Organizatorom WNR 2016 za możliwość wzięcia udziału jako juror w tym tak ciekawym przedsięwzięciu.  

SGH_WNR_2016

Nowy wymiar “Wiedza to Władza”

Posted on by Zwykły wpis Reply

WtWTV_Demot

Cały materiał video będzie dostępny pod adresem wiedzatowladza.tv i jeśli spotka się z zainteresowaniem widzów z pewnością będzie regularnie uaktualniany. A teraz zachęcam do obejrzenia pierwszego odcinka programu “Wiedza to Władza” o perswazji, manipulacji i kłamaniu.

[vimeo 152356963 w=555 h=321]

W skrócie:

Perswazja pochodzi od łacińskiego słowa PERSUASIO, które oznacza nakłanianie, doradzanie, lub wpływanie. I tu pojawia się pierwsze pytanie – czy perswazja jest związana z manipulacją? Jeśli przyjmiemy definicję Cronkhite z 1978 roku, to perswazja odnosi się do manipulowania symbolami w taki sposób, aby wywołać zmianę w zachowaniach tych, którzy symbole te interpretują.

Idąc dalej, perswazja związana jest z wywieraniem wpływu, ponieważ jeśli chcemy traktować słowo perswazja słownikowo jako doradzanie, to aby móc komuś doradzać musimy pełnić rolę autorytetu. Innymi słowy, jeśli chcesz komuś doradzać, lub też cokolwiek perswadować, musisz zadbać o swój autorytet w oczach odbiorców.

Według Prof. Jolanty Antas, Polak jest mądry i pomocny. Chętnie udzieli rad i skory jest do użytecznych dla innych pouczeń. Uwielbiamy doradzać innym ponieważ to wiąże się z autorytetem, a kiedy ktoś postąpi wedle naszych wskazówek, to podnosi naszą samoocenę.

A Co jeśli nie możemy sięgnąć po perswazję?

…

Wiedza to za mało – potrzebne jest działanie!

Posted on by Zwykły wpis Reply

Nieznajomość prawa szkodzi. Ale znajomość prawa też niczego nie gwarantuje.

Zacznę od słów Jacka Walkiewicza: “Jeśli człowiek nie jest w życiu skuteczny, to znaczy, że prawda (wiedza) którą się posługuje jest do dupy i trzeba ją zmienić”. Niestety, ale żeby zmienić prawdę (wiedzę), którą traktujesz jak dogmat – bo ojciec tak robił, albo bo inni tak robią, musisz najpierw zrozumieć, że tkwisz w błędzie. Z tym trudniej. O negatywnym feedbacku pisałem wielokrotnie. Tylko on wzmacnia naszą samoświadomość. Od samooceny są sukcesy, które ogłupiają. Wypadkową naszej samooceny budowanej sukcesami (które ogłupiają) oraz samoświadomości (która wzmacniana jest porażkami) są nasze decyzje. Czyli im ktoś bardziej ogłupiony swoimi sukcesami, tym łatwiej o porażkę. Im więcej porażek, tym łatwiej o sukces, o ile potrafisz uczyć się na błędach. Tyle teoria, która jak wiemy, jest łatwa. Z praktyką bywa różnie.

prawo_negocjacje

Świat biznesu, czyli świat ciągłych negocjacji, konfliktów i sprzedaży, osadzony jest w ramach prawa. Co to oznacza? Oznacza to, że możemy robić interesy ze sobą, o ile nie są one sprzeczne z naszym prawem. Zacznijmy od Konstytucji, która jest naczelnym prawem w naszym państwie. W niej znajdziemy dwa zapisy prawne:
Art. 17.
W drodze ustawy można tworzyć samorządy zawodowe, reprezentujące osoby wykonujące zawody zaufania publicznego i sprawujące pieczę nad należytym wykonywaniem tych zawodów w granicach interesu publicznego i dla jego ochrony.

W drodze ustawy można tworzyć również inne rodzaje samorządu. Samorządy te nie mogą naruszać wolności wykonywania zawodu ani ograniczać wolności podejmowania działalności gospodarczej.

Art. 20.
Społeczna gospodarka rynkowa oparta na wolności działalności gospodarczej, własności prywatnej oraz solidarności, dialogu i współpracy partnerów społecznych stanowi podstawę ustroju gospodarczego Rzeczypospolitej Polskiej.

To, jak zauważasz Szanowny Czytelniku, dość prostym językiem pisane jest. Co to dla Ciebie oznacza? Bardzo dużo. I tu zaczynają się schody. Dlaczego? Ponieważ wszystkich tych, którzy biorą udział w aktywnym życiu gospodarczym obowiązują dziesiątki tysięcy najróżniejszych przepisów prawnych. To, jak nadmierna biurokracja hamuje rozwój przedsiębiorczości przeczytasz tutaj.

Ta inflacja prawa powoduje, że jeśli chcesz robić w Polsce interesy (czyli negocjować) musisz umieć poruszać się w tym gąszczu przepisów. Nie oznacza to jednak, że musisz być prawnikiem. Musisz jednak umieć korzystać z jego wiedzy.

Niestety w Polsce na ma takiego prawnika, który znałby wszystkie akty prawne. Dlatego są prawnicy wyspecjalizowani w prawie pracy, cywilnym gospodarczym, itp. Co więcej, ustawa deregulacyjna Gowina spowodowała wysyp prawników na rynek usług, co z jednej strony przekłada się na niskie ceny ich usług, ale też u części z nich na niską jakość ich wiedzy. Więcej o tym możesz przeczytać tutaj.

Co to wszystko ma wspólnego z Twoimi negocjacjami i robieniem interesów? Po pierwsze pamiętaj, że prawnik nie podejmuje za ciebie decyzji. Może ci doradzić, lepiej lub gorzej i weźmie za to wynagrodzenie. Na podstawie jego porady musisz umieć podjąć decyzję sam, np. czy kierujesz sprawę o zapłatę przeciw swojemu klientowi (o ile polubowna windykacja nie dała rezultatów). Nie zawsze porada prawnika będzie gwarantowała ci, że dobrze na tym wyjdziesz. Nie wynika to ze złej woli prawnika, który dla ciebie pracuje. Może to być wynikiem tego, że nie miał pełnego obrazu sytuacji, ponieważ coś przed nim zataiłeś. Byłoby dobrze dla ciebie, gdybyś umiał sam poruszać się po przepisach (pisałem o tym tutaj). Mówiąc wprost – chcesz robić interesy, musisz czytać umowy (akty prawne) ze zrozumieniem. Nieznajomość prawa przecież szkodzi. Znajomość prawa też niczego ci nie gwarantuje, jeśli nie umiesz podjąć decyzji, aby z przysługującego ci prawa skorzystać! Jeśli jesteś z kimś w konflikcie interesów, a nie znasz prawa, nie rozumiesz paragrafów i nie czytasz umów ze zrozumieniem, a chcesz pokazać jakim jesteś zajebistym negocjatorem, to czeka cię negocjacyjne bagno. Twój partner nie musi wtedy robić nic. Wystarczy, że spokojnie poczeka aż utoniesz!

Tomasz Piotr Sidewicz

Dlaczego nie potrafimy robić interesów?

Posted on by Zwykły wpis Reply

pierdola

Pytanie w tytule nie jest podchwytliwe. Jest podyktowane moją subiektywną obserwacją opartą na 22 latach bogatego doświadczenia zawodowego. Dlaczego śmiem twierdzić, że bogatego? Oczywiście nie twierdzę, że przez 22 lata robienia interesów w Polsce i na świecie widziałem już wszystko. Widziałem dużo, a że pasjonuje mnie natura ludzka (konkretnie wywieranie wpływu), to od czasu jej zgłębiania zauważam pewne powtarzalne schematy zachowań ludzi. I co widzę?

  • Ludzie boją się ludzi, których nie znają. I nie chodzi mi tu o falę emigrantów. Zauważam, że bardzo dużo z nas źle się czuje, kiedy pojawia się ktoś obcy. Potrzebujemy wtedy dużo czasu na oswojenie się, przyzwyczajenie do kogoś obcego i otworzenie się na niego.
  • Fatalnie się komunikujemy, a to bardzo upośledza procesy biznesowe. W dużej mierze wynika to z faktu, że nie wiemy czego chcemy. Wiemy, czego nie chcemy, ale to niczego nie ułatwia, ponieważ podczas robienia interesów dążymy do otrzymania tego, czego chcemy, a nie tego czego nie chcemy. Eliminacja tego, czego nie chcemy nie przekłada się na automatyczne otrzymanie tego, co chcemy. Do tego daleka droga.
  • Nawet jak wiemy czego chcemy, to boimy się mówić wprost czego chcemy, licząc, że ktoś się domyśli. Owijamy w bawełnę. Nie komunikujemy konkretów. Ten strach przed otwartą komunikacją upośledza zrobienie interesu, który ma zero-jedynkową funkcję – koszty muszą być mniejsze niż zysk.
  • Czujemy się skrępowani w rozmowie z ludźmi, którzy są bezpośredni i konkretni. Wynika to z faktu, że sami tacy nie jesteśmy, a wtedy cierpi na tym nasza samoocena. A kiedy cierpi na tym nasza samoocena, to niski poziom hormonów z nią związany prowadzi do odmóżdżenia, czyli dysfunkcjonuje nasze procesy poznawcze. I nie widzimy okazji do zrobienia interesów.
  • Uwielbiamy się oszukiwać, że jakoś to będzie. To też jest związane z naszą samooceną. Ludzie od tysięcy lat uwielbiają się oszukiwać. Gdyby było inaczej to wszelkiego rodzaju antydepresanty, takie jak alkohol, cukier, czy narkotyki i dopalacze nie miałyby takiego wzięcia na rynku. Decyzja – jakoś to będzie świadczy o braku umiejętności zarządzania ryzykiem.
  • Nie potrafimy liczyć zgodnie z prawidłami matematyki. To najczęstszy błąd negocjacyjny i sprzedażowy. Bardzo często jestem świadkiem liczenia w głowie, zamiast na kartce papieru. Dochodzi do porozumienia, następuję podział albo integracja dóbr i nagle okazuje się, że ktoś jednak wziął mniej, a miał mieć tyle samo co inni. Albo nawet więcej. Winę ponosi mózg, który nie działa jak procesor matematyczny. Tzw bistabilne spontaniczne wahanie mózgu powoduje zmianę postrzegania. I jesteśmy załatwieni własnym mózgiem, który wbrew temu co o nim sądzimy, żyje własnym życiem.
  • Gubi nas nasze EGO. Nasze negocjacyjne/biznesowe EGO to temat rzeka. Obrażamy się za takie bzdury, że aż trudno się nadziwić, jak niską samoocenę musi posiadać ten obrażony. Przewrażliwienie na własnym punkcie też się bierze z niskiej samooceny. Niska efektywność własna upośledza zaufanie do samego siebie.
  • Kiedy nie ufamy sobie, tym bardziej nie ufamy innym. Proces zaufania w naszym mózgu jest skomplikowany i zależy od naszego emocjonalnego stosunku do tego co postrzegamy. O złogi emocjonalne (paranoja) nie trudno w skomplikowanym środowisku, a takim jest biznes. Łatwo to zauważyć podczas negocjacji, gdzie strach paraliżuje zarządzanie ryzykiem, a przecież biznes jest zawsze związany z ryzykiem.
  • Jesteśmy nieodpowiedzialni biznesowo. Umawiamy się na spotkanie ale nie przychodzimy. I jeszcze mamy pretensje, że nam nowego terminu nie proponują. Ot dojrzałość emocjonalna.

I tu wcale na tym polu lepiej nie będzie, ponieważ już teraz widać, że żyjąc w zalewie optymizmu graniczącego z naiwnością, żywimy głębokie przekonane odnośnie naszych nieograniczonych możliwości.

Jako uzupełnianie niniejszego wpisu sugeruję zapoznać się z artykułem z Dziennika Gazeta Prawna na temat tego, jak produkujemy dziecięce pierdoły. Te dziecięce pierdoły zasilą niebawem świat biznesu.

Tomasz Piotr Sidewicz

Twarde negocjacje

Posted on by Zwykły wpis Reply

Przemyślenia są zainspirowane zajęciami ze studentami MBA i ich pracami zaliczeniowymi z zakresu negocjacji w konflikcie interesów oraz moimi ostatnimi negocjacjami, które prowadzę zawodowo.

Czytam prace zaliczeniowe studentów, z którymi prowadziłem zajęcia z negocjacji w konflikcie interesów. Słowo student wymaga tu dookreślenia definicji, ponieważ mowa jest o ludziach, którzy są już osadzeni w biznesie, pełnią funkcje menedżerskie, a którzy chcieli poszerzyć swoją wiedzę z zakresu biznesu i wybrali się na kierunek MBA. I tak nasze ścieżki się skrzyżowały.

Nie zamierzam tutaj ani analizować ani dzielić się przemyśleniami dotyczącymi strategii negocjacyjnych, które wybrali uczestnicy kierunku MBA. Ich zachowania negocjacyjne wpisują się w kanony menedżerskich zachowań, z jakimi mam do czynienia podczas innych negocjacji. I to właśnie ten kanon zachowań zachęcił mnie do pochylenia się nad nim.

twarde_negocjacje

Zacznijmy od pytania – po co siadamy do negocjacji? W mojej ocenie odpowiedź jest tylko jedna – po to aby się porozumieć i wypracować korzyści dla dwóch negocjujących ze sobą stron. Przysłowiowe WIN – WIN. Niestety praktyka biznesowa pokazuje, że WIN – WIN rzadko ma miejsce. Dlaczego? Powodów może być wiele. Na przykład jak wychodzi na jaw, że jedna ze stron z danego porozumienia może mieć dodatkowe korzyści, drugą stronę szlag trafia. (Niska samoocena – pisałem o tym wielokrotnie). Efekt jest taki, że zamiast się porozumieć i skoncentrować na swoich interesach, jedna ze stron czuje się wykorzystywana i włącza mechanizm obronny jakim jest postawa psa ogrodnika. To tak jakby sprzedawca mąki miał pretensje do piekarza, że ten będzie się na chlebie bogacił. Pojawiają się złe emocje. I witamy w impasie. A przecież umiejętność prowadzenia twardych negocjacji nie polega na tym aby wykończyć przeciwnika. Nawet najtwardsze negocjacje muszą prowadzić do satysfakcjonującego obydwie strony porozumienia. Niestety wymaga to o wiele większego wysiłku niż „przysłowiowe pociągnięcie za spust”. Wysiłku związanego z efektywną komunikacją, nie manipulacją i zagrywkami negocjacyjnymi. A jeśli już musisz sięgnąć po manipulację to przynajmniej nie zostawiaj śladów, bo niesmak zostaje.
Powodzenia
Tomasz Piotr Sidewicz

Stare prawdy nie rdzewieją!

Posted on by Zwykły wpis Reply

5 lat temu byłem pod wielkim wrażeniem odkrywania Ameryki na nowo. Byłem wtedy na konferencji poświęconej sprzedaży, podczas której starano mi się wmówić, że sprzedaż nabiera nowego wymiaru. Zajmując się sprzedażą zawodowo od 22 lat śmiem twierdzić na bazie swoich doświadczeń, że od czasów neolitu (epoka kamienia gładzonego i rewolucji agrarnej) nic w tej kwestii się nie zmieniło.

Gdybyś miał zadać sobie pytanie, na czym polega sprzedaż, co byś odpowiedział? Czym jest sprzedaż? Dostarczaniem dóbr i usług w zamian za zapłatę? Zaspakajaniem potrzeb w zamian za zapłatę? W ujęciu prawnym sprzedaż (konsumencka) to przeniesienie przez sprzedającego na kupującego własności rzeczy i wydanie mu takowej, gdzie kupujący zobowiązuje się rzecz odebrać i zapłacić sprzedawcy umówioną cenę. (art.535 KC). A w ujęciu psychologicznym? Sprzedaż to wymiana jednego potrzebnego dobra na inne potrzebne dobro, gdzie jedno z tych dóbr to środek płatniczy, szybko zbywalny. (Celowo pomijam barter)

Demot_sprzedaz_2015_05

Sięgnijmy daleko wstecz, do czasów neolitu, czyli epoki kamienia gładzonego, kiedy człowiek zrezygnował z myślistwa i zbieractwa na rzecz gospodarki produkcyjnej. Produkcja pozwalała na wymianę handlową dóbr, których człowiekowi zbywało, na inne dobra, których sam nie posiadał i co ważne, potrzebował ich. Wymiana taka pojawiała się między różnymi plemionami, które z racji osiadłego trybu życia zaczęły się rozrastać i zatracać łatwość identyfikacji poszczególnych członków, dając im tym samym sporą anonimowość. A kiedy człowiek jest anonimowy, ma dużą swobodę naruszania norm czy obyczajów panujących w danej społeczności. Przy wzajemnej anonimowości, wymiana handlowa wymagała zaufania między stronami. A teraz zastanów się, czy od tamtych czasów (od jakiś 6000 do 8000 lat) w tym zakresie cokolwiek się zmieniło? Czy żebyś mógł ode mnie cokolwiek kupić, możesz sobie pozwolić na brak zaufania do mnie? Jaką masz odpowiedź? Z pewnością taką, że musisz mi ufać. Oczywiście istnieją sytuacje, kiedy jesteś zmuszony coś kupić i kwestia zaufania do sprzedawcy jest zepchnięta na daleki plan. Kiedy mi zaufasz? Wtedy kiedy nabędziesz przekonania, że to co ci jest oferowane, jest warte twoich pieniędzy. Kiedy nabędziesz takiego przekonania? Kiedy ja, jako sprzedawca odpowiednio się z tobą skomunikuję i przekonam cie, że oferowana jakość jest warta tej ceny.

I co się okazuje? Otóż po 5 latach znów trafiam na konferencję dot. sprzedaży pod nazwą EFEKTYWNA SPRZEDAŻ. Nie będę ukrywał, że byłem sceptycznie nastawiony do tego co usłyszę, ale znam organizatora, a brałem udział w dwóch poprzednich jego konferencjach, które były na bardzo wysokim poziomie. 360sbcCreme de la creme całego przedsięwzięcia to Richard Denny, którego książki: Selling to Win, Succeed for Yourself, Motivate to Win, Speak for Yourself, Communicate to Win, przetłumaczone są na 26 języków i nie schodzą z list bestsellerów. Selling to Win zyskała status lektury obowiązkowej dla każdego, kto chce zawodowo zajmować się sprzedażą. O dziwo! – nigdy niczego autorstwa tego człowieka nie przeczytałem. Jakież było moje zdziwienie, kiedy okazało się, że to co przedstawiał charyzmatyczny Richard to nie żadne nowe prawdy objawione, ale stara szkoła sprzedaży, która jak się okazuje, wciąż ma swoje zastosowanie. Wciąż warto dbać o klienta. Obiecywać mało, a dawać więcej niż się obiecało. Oferować wartość. Wierzyć w to co się sprzedaje. Umieć się skomunikować z klientem. Mieć motywację do ruszenia 4 liter. Opanować strach przed NIE. Itd, itp. Mówiąc bardziej konkretnie, aby mówić o wymianie handlowej musimy zadać sobie pytanie, czy mamy o czym z naszym klientem rozmawiać. Strefa możliwych porozumień związana jest z wartościami, na jakie zarówno kupujący jak i sprzedający są w stanie przystać aby zawiązać porozumienie.

Śmiem z całą odpowiedzialnością twierdzić, że od czasów epoki kamienia gładzonego, nic nowego w zakresie procesów sprzedaży nie wymyślono. Poza tym, że mamy większy wybór, szybszą możliwość weryfikacji i porównania ofert, więcej środków komunikacji nadal w procesie sprzedaży musimy sobie ufać, nadal musimy się komunikować i wywierać na siebie wpływ i nadal w procesie sprzedaży potrzebujemy drugiego człowieka! Potrzebujemy go po to aby służył nam za doradcę, który ma nami tak pokierować, aby obydwie strony mogły zmaksymalizować swoje korzyści bez konieczności narażania na szwank wzajemnych relacji. I to cała filozofia sprzedaży. Proste? Proste!

Tomasz Piotr Sidewicz