[VIDEO] Czy zawsze i wszędzie możesz wszystko?

Według badań przeprowadzonych w 2016 roku przez Simon-Kucher & Partners na polskim rynku rośnie presja na obniżanie cen – aż 89% firm biorących udział w badaniu deklaruje odczuwanie presji cenowej, podczas gdy 2 lata temu było to 81%. W świecie biznesu, w którym od 22 lat funkcjonuję taka strategia nosi nazwę CCC, czyli cena czyni cuda. Główną przyczyną takiego stanu rzeczy jest przede wszystkim fakt, że firmy konkurują niskimi cenami, a klienci coraz lepiej negocjują nie dlatego, że mają takie kompetencje, ale dysponują dokładną informacją o możliwościach rynku. Cóż zatem więcej jest potrzebne, żeby móc wywrzeć presję na sprzedającym?

Bez względu na to, czy będziesz kupować samochód, mieszkanie, czy będziesz robić jakiekolwiek inne interesy musisz wiedzieć, że nie ma takiego magicznego zaklęcia, techniki sprzedaży czy NLP, która przełoży się na to, że zawsze i wszędzie będziesz zwycięzcą. Dlaczego?

Jak kupić i sprzedać samochód – skuteczne negocjacje | AUTOMOCJE

Jestem pasjonatem motoryzacji. Kocham auta, uwielbiam nimi jeździć, podróżować i delektować się gulgotem silnika, o ile auto na to pozwala. Martwi mnie kierunek, w którym zmierza motoryzacja, ale nie wierzę, że czeka nas przyszłość w elektrycznych autach. Tesla przez rok sprzedaje tyle swoich aut co Toyota dziennie. Ford Mustang też ma się bardzo dobrze, a na realizację zamówienia trzeba czekać kilka miesięcy. Rynek motoryzacyjny wabi nas nowinkami, i nawet nie musi zbyt długo czekać, aż pojawi się ktoś, kto musi mieć najnowsze systemy zwalniające z krytycznego myślenia za kółkiem. Trochę inaczej wygląda podaż na rynku aut używanych, która wciąż przewyższa popyt. Zakup używanego auta nie stanowi wielkiego negocjacyjnego wyzwania, o ile kupujemy sobie zwykłe wozidło – ot narzędzie to przemieszczenia się z punktu A do B. Wybór aut jest olbrzymi, co przekłada się na proste negocjacje z handlarzem. Ale jeśli szukamy czegoś wyjątkowego na rynku, to nasze negocjacje wcale nie muszą być proste. O tym jak sobie pomóc rozmawiam z Jankiem Niesiołowskim, czyli “Wiedza to Władza” gościnnie w Automocjach.

[VIDEO] Dlaczego sprzedaż to nie negocjacje?

Wiele osób mylnie postrzega sprzedaż jako formę negocjacji. Sprzedaż i negocjacje mają część w wspólną, która łączy te dwa obszary, ale nie oznacza ona, że możemy zamiennie traktować negocjacje ze sprzedażą. W poprzednim odcinku “Wiedza to Władza” mówiłem o trudnym zawodzie handlowca i podawałem definicję sprzedaży – Sprzedaż to umiejętne przekazywanie informacji w celu nakłonienia potencjalnego klienta do tego, aby kupił towar, usługę, pomysł, czy cokolwiek innego, co zaspokaja jego potrzeby. Oczywiście w negocjacjach również dochodzi do przekazywania informacji, również można nakłaniać do określonych zachowań, ale to co różni sprzedaż od negocjacji to warunek sine qua non do rozpoczęcia negocjacji z kimkolwiek – a tym warunkiem jest nim konflikt interesów. Prosty przykład na poparcie tak postawionej tezy – załóżmy, że chcę Ci sprzedać gadżet, a ty jesteś zdecydowany to kupić, ze względu na potrzeby, które ten gadżet zaspokoi. Czyli mamy tzw strefę możliwych porozumień. Ja mam coś, czego ty potrzebujesz. Dochodzimy zatem do warunków przeprowadzenia tej sprzedaży i rzeczą, która ustawi nas w konflikcie interesów to cena zakupu.

I co teraz?

[vimeo 158052717 w=555 h=321]

[VIDEO] O trudnym zawodzie handlowca

Pod koniec lat 90tych, kiedy internet zawitał do świata biznesu zaczęto przepowiadać zmierzch zawodu handlowca. Uważano, że platformy internetowe zastąpią konieczność spotkań i rozmów handlowych. Jak się okazuje zawód handlowca ma się dobrze i jest jednym z najczęściej poszukiwanych przez pracodawców. Biznes nie istnieje bez sprzedaży.

Z doświadczenia wiem, że praca handlowca jest bardzo trudna. I wiem jedno, a bardzo dobre badania to potwierdzają, budowanie relacji z klientem nie przekłada się na zrobienie z nim interesu. Niestety, bardzo dużo handlowców zupełnie nie rozumie, że relacje z klientem a robienie interesów i myślenie biznesowe to często zbiory rozbieżne. Dlaczego? Jeżeli twój klient nie ma korzyści z relacji z tobą, to czy będzie je podtrzymywał? Przekonanie, że jak się zaprzyjaźnisz z klientem na płaszczyźnie osobistej, to osiągniesz lepsze wyniki w sprzedaży to bzdura. Co mi po relacjach z kimś, z kogo nie ma żadnego pożytku? Proste pytanie czy ty podtrzymujesz relacje z ludźmi, którzy niczego ci nie oferują? Zanim odpowiesz na to pytanie – dobrze pomyśl!

A zatem jaka inna droga nam pozostaje?

[vimeo 153105448 w=555 h=321]

Stare prawdy nie rdzewieją!

5 lat temu byłem pod wielkim wrażeniem odkrywania Ameryki na nowo. Byłem wtedy na konferencji poświęconej sprzedaży, podczas której starano mi się wmówić, że sprzedaż nabiera nowego wymiaru. Zajmując się sprzedażą zawodowo od 22 lat śmiem twierdzić na bazie swoich doświadczeń, że od czasów neolitu (epoka kamienia gładzonego i rewolucji agrarnej) nic w tej kwestii się nie zmieniło.

Gdybyś miał zadać sobie pytanie, na czym polega sprzedaż, co byś odpowiedział? Czym jest sprzedaż? Dostarczaniem dóbr i usług w zamian za zapłatę? Zaspakajaniem potrzeb w zamian za zapłatę? W ujęciu prawnym sprzedaż (konsumencka) to przeniesienie przez sprzedającego na kupującego własności rzeczy i wydanie mu takowej, gdzie kupujący zobowiązuje się rzecz odebrać i zapłacić sprzedawcy umówioną cenę. (art.535 KC). A w ujęciu psychologicznym? Sprzedaż to wymiana jednego potrzebnego dobra na inne potrzebne dobro, gdzie jedno z tych dóbr to środek płatniczy, szybko zbywalny. (Celowo pomijam barter)

Demot_sprzedaz_2015_05

Sięgnijmy daleko wstecz, do czasów neolitu, czyli epoki kamienia gładzonego, kiedy człowiek zrezygnował z myślistwa i zbieractwa na rzecz gospodarki produkcyjnej. Produkcja pozwalała na wymianę handlową dóbr, których człowiekowi zbywało, na inne dobra, których sam nie posiadał i co ważne, potrzebował ich. Wymiana taka pojawiała się między różnymi plemionami, które z racji osiadłego trybu życia zaczęły się rozrastać i zatracać łatwość identyfikacji poszczególnych członków, dając im tym samym sporą anonimowość. A kiedy człowiek jest anonimowy, ma dużą swobodę naruszania norm czy obyczajów panujących w danej społeczności. Przy wzajemnej anonimowości, wymiana handlowa wymagała zaufania między stronami. A teraz zastanów się, czy od tamtych czasów (od jakiś 6000 do 8000 lat) w tym zakresie cokolwiek się zmieniło? Czy żebyś mógł ode mnie cokolwiek kupić, możesz sobie pozwolić na brak zaufania do mnie? Jaką masz odpowiedź? Z pewnością taką, że musisz mi ufać. Oczywiście istnieją sytuacje, kiedy jesteś zmuszony coś kupić i kwestia zaufania do sprzedawcy jest zepchnięta na daleki plan. Kiedy mi zaufasz? Wtedy kiedy nabędziesz przekonania, że to co ci jest oferowane, jest warte twoich pieniędzy. Kiedy nabędziesz takiego przekonania? Kiedy ja, jako sprzedawca odpowiednio się z tobą skomunikuję i przekonam cie, że oferowana jakość jest warta tej ceny.

I co się okazuje? Otóż po 5 latach znów trafiam na konferencję dot. sprzedaży pod nazwą EFEKTYWNA SPRZEDAŻ. Nie będę ukrywał, że byłem sceptycznie nastawiony do tego co usłyszę, ale znam organizatora, a brałem udział w dwóch poprzednich jego konferencjach, które były na bardzo wysokim poziomie. 360sbcCreme de la creme całego przedsięwzięcia to Richard Denny, którego książki: Selling to Win, Succeed for Yourself, Motivate to Win, Speak for Yourself, Communicate to Win, przetłumaczone są na 26 języków i nie schodzą z list bestsellerów. Selling to Win zyskała status lektury obowiązkowej dla każdego, kto chce zawodowo zajmować się sprzedażą. O dziwo! – nigdy niczego autorstwa tego człowieka nie przeczytałem. Jakież było moje zdziwienie, kiedy okazało się, że to co przedstawiał charyzmatyczny Richard to nie żadne nowe prawdy objawione, ale stara szkoła sprzedaży, która jak się okazuje, wciąż ma swoje zastosowanie. Wciąż warto dbać o klienta. Obiecywać mało, a dawać więcej niż się obiecało. Oferować wartość. Wierzyć w to co się sprzedaje. Umieć się skomunikować z klientem. Mieć motywację do ruszenia 4 liter. Opanować strach przed NIE. Itd, itp. Mówiąc bardziej konkretnie, aby mówić o wymianie handlowej musimy zadać sobie pytanie, czy mamy o czym z naszym klientem rozmawiać. Strefa możliwych porozumień związana jest z wartościami, na jakie zarówno kupujący jak i sprzedający są w stanie przystać aby zawiązać porozumienie.

Śmiem z całą odpowiedzialnością twierdzić, że od czasów epoki kamienia gładzonego, nic nowego w zakresie procesów sprzedaży nie wymyślono. Poza tym, że mamy większy wybór, szybszą możliwość weryfikacji i porównania ofert, więcej środków komunikacji nadal w procesie sprzedaży musimy sobie ufać, nadal musimy się komunikować i wywierać na siebie wpływ i nadal w procesie sprzedaży potrzebujemy drugiego człowieka! Potrzebujemy go po to aby służył nam za doradcę, który ma nami tak pokierować, aby obydwie strony mogły zmaksymalizować swoje korzyści bez konieczności narażania na szwank wzajemnych relacji. I to cała filozofia sprzedaży. Proste? Proste!

Tomasz Piotr Sidewicz