Negocjujesz? To myśl za siebie, nie myśl za innych!

Sztuka negocjacji to sztuka załatwiania interesów w konflikcie stanowisk. Nie jest to sprzedaż i nie jest to targowanie się. To umiejętna gra coś za coś. Targowanie się w kwestii ceny to przeważnie jedno-płaszczyznowa gra, gdzie strony nie mają innych pól manewru. Sztuka negocjacji, to sztuka takiego komunikowania się aby wypracować satysfakcjonujące porozumienie dla obu stron. Przysłowiowa WYGRANA – WYGRANA. Niestety jak to w życiu, “do tanga trzeba dwojga”. Z mojego 21 letniego doświadczenia zawodowego wyciągam jeden wniosek – Ludzie nie potrafią robić interesów, chociaż interesami się zajmują. W pierwszej kolejności paraliżuje ich strach, o którym pisałem wielokrotnie, wskazując jak fatalnym jest doradcą. Działający strach paraliżuje naszą zdolność racjonalnego myślenia, ale też paraliżuje naszą wyobraźnie, która jest potrzebna przy robieniu interesów. Statystyka ponoć kłamie, niemniej jednak spokojnie można założyć, że 90% osób osadzonych w biznesie jest ślepa na możliwości, które się pojawiają. Fakt, że funkcjonują bierze się z siły inercji, a nie pojawiających się możliwości rozwijania biznesu. Stąd taki nacisk kładzie się na kreatywność. Cóż po niej, skoro i tak nie ma komu tego wdrożyć w życie. Oczywiście ze strachu przed zmianą.

info_spekulacja

Jedne z najgorszych błędów popełnianych podczas negocjacji to myślenie i podejmowanie decyzji za drugą stronę. Załóżmy, że otrzymałeś ofertę, którą wzbudziła Twoje duże zainteresowanie. Jedyna rzecz, która ci absolutnie nie pasuje, to cena, która przekracza Twój budżet o jakieś 30%. Co robisz? Jedna z zasad negocjacji mówi – żądaj więcej, niż spodziewasz się uzyskać! Biorąc pod uwagę tę zasadę, możesz spokojnie zakładać, że oferta o ileś procent jest zawyżona. Im bardziej skomplikowana usługa czy produkt, którą chcesz kupić, tym bardziej zawyżona będzie oferta. Pamiętaj jednak, że im bardziej skomplikowany produkt czy usługę kupujesz, tym więcej pól manewru masz w kwestii negocjacji. Żeby móc z nich korzystać musisz je najpierw widzieć. Przy strachu i braku wyobraźni trudno będzie ci zobaczyć inne pola manewru. Perspektywa dziurki od klucza jest dobra podczas targowania się, ale ten proces nie wymaga wirtuozerii w negocjacjach.

Wracając do pytania – co robisz z taką ofertą? – drogi masz dwie. Albo popełniasz błąd i ofertę odrzucisz. Nie chodzi mi tu o kierowanie się zasadą negocjacji – nigdy nie akceptuj pierwszej oferty. Błąd polega na tym, że zaczynasz myśleć za drugą stronę, rozważając w głowie jaka będzie jej reakcja, kiedy zaproponujesz ze swojej strony niższą cenę o te 30%. Nigdy się tego nie dowiesz, jeśli nie przedstawisz drugiej stronie swoich warunków. Czym ryzykujesz? Najwyżej usłyszysz NIE. Pełna zgoda, że kiedy słyszymy NIE, nie jest nam miło i nie buduje to naszej samooceny. To, że usłyszałeś NIE, nie oznacza jeszcze, że twój świat runął. To kwestia twojej motywacji do podejmowania dalszego działania.

Druga droga to przedstawienie swoich warunków stronie, z którą negocjujesz. W ten sposób dajesz szansę sobie i partnerowi na to, że wymieniając się informacjami jesteś w stanie zbudować z nim strefę możliwych porozumień. Tyle teoria. W praktyce niestety nasze emocjonalne mózgi żyją swoim własnym życiem. My mamy wrażenie, że je kontrolujemy. Tak nie jest. To one kontrolują nas. Jak to działa? Pojawia się impuls, ciało migdałowate w mózgu bije na alarm i pojawia się strach. Pojawiają się hormony, mózg zaczyna szaleć od huśtawki hormonalnej, ty wpadasz w zamglenie poznawcze i podejmujesz decyzję przy braku pełnego obrazu sytuacji. A nigdy nie będziesz mieć pełnego obrazu sytuacji, jeśli nie będziesz miał nawyku zbierania informacji. Tak, takWiedza to Władza! Dlatego jeśli chcesz być dobrym negocjatorem nie możesz bać się, że usłyszysz od kogoś NIE! Nie zadawaj sobie pytania, co Twój partner negocjacyjny zrobi. Jak zareaguje? Nie spekuluj i nie myśl za niego! W najgorszym wypadku nie zrobisz z nim interesu, ale przynajmniej będziesz wiedział DLACZEGO?

Powodzenia

Tomasz Piotr Sidewicz

Śmieszne pieniądze? Nie, dziękuję!

Jedna z najważniejszych cech skutecznego manipulanta (celowo nie odwołuje się do wywierania wpływu z racji braku odpowiedniego rzeczownika dotyczącego osoby, która ten wpływ wywiera – wywieracz byłby neologizmem) to umiejętność posługiwania się językiem. Powołując się na zdezaktualizowaną teorię Howarda Gardnera dotyczącą inteligencji wielorakiej (neurobiologia odrzuca wielorakie inteligencje jako byty osobne – więcej o tym znajdziesz w książce Daniela Coyle “Kod Talentu”), za umiejętność posługiwania się językiem odpowiada tzw. inteligencja werbalna. To zdolność rozumienia komunikatów ustnych i pisemnych, umiejętność formułowania rozbudowanych wypowiedzi i doboru wyrazów adekwatnych do przekazu słownego. Osoba o wysokiej inteligencji werbalnej skutecznie porozumiewa się z innymi ludźmi, jasno artykułuje swoje myśli, trafnie dobiera argumenty, uzasadniając swoje stanowisko. Jedno z najprostszych ćwiczeń rozwijających rzekomą inteligencję werbalną to czytanie książek, co w czasach tabletów i smartfonów oraz językowych uproszczeń jest czynnością zanikającą.

Bardzo ciekawym przykładem posłużenia się językiem w celu zmiany punktu referencji jest wypowiedź Macieja Strączyńskiego, prezesa Stowarzyszenia Sędziów Polskich „Iustitia”, który w Dzienniku Gazeta Prawna (nr 232 3873 z 2014-12-01) ustosunkował się do 613 przypadków przekroczenia dozwolonej prędkości przez sędziów, którzy z racji swojej wykonywanej funkcji publicznej posługują się immunitetem, co czyni bezkarnymi. Cytując za Dziennikiem Gazetą Prawną:

Małgorzata Kryszkiewicz (DGP) – Na 997 spraw dotyczących osób posiadających immunitet, wszczętych z powodu przekroczenia przez nich dozwolonej prędkości, aż 613 dotyczyło sędziów. Wstydzi się pan tej statystyki?

Maciej Strączyński – Wręcz przeciwnie, jestem z niej dumny.

Małgorzata Kryszkiewicz (DGP) – Jak to?

Maciej Strączyński – Te 613 stwierdzonych przypadków przekroczeń dozwolonej prędkości dotyczy ponoć okresu trzech lat. A to oznacza, że rocznie mamy do czynienia z mniej więcej 200 tego typu przypadkami w skali całego kraju. Sędziów w Polsce jest 11200, o wiele więcej niż np. parlamentarzystów czy dyplomatów. Łatwo jest więc wyliczyć, że statystyczny sędzia jest łapany na popełnieniu tego typu wykroczenia drogowego raz na 56 lat. A sędzia pełni zwykle służbę przez mniej więcej trzydzieści lat. To oznacza, że statystycznemu sędziemu przez cały jego okres służby przytrafia się pół wykroczenia.

Pół wykroczenia na jednego sędziego brzmi zdecydowanie lepiej niż 613 wykroczeń. Podobną taktykę znamy ze świata negocjacji, gdzie zmieniając punkt odniesienia, zmieniamy również punkt widzenia, sprowadzając stawiany argument do błahego. Ponieważ świat negocjacji to świat interesów, a w zasadzie sprzedaży, stąd taktyka ta nazywa się “śmieszne pieniądze”. Przykład tej taktyki wygląda tak – Cena 3 tys zł za sprzątającego robota może w odczuciu klienta być ceną niezwykle wygórowaną, ale jeżeli pokażemy, że rozkładając to na konkretny czas użytkowania koszt wynosi np. 3 zł dziennie, to automatycznie zmniejszamy znaczenie wygórowanej ceny, zakładając że klient będzie użytkował robota przez 1000 dni, co przekłada się na dwa lata gwarancji i raptem 270 dni po jej wygaśnięciu. Kto przyjmie pracę za 3 PLN dniówki?

smiesznepieniadze

Czytając teraz ten wpis możesz dojść do wniosku, że przecież takie przeliczenie jest prymitywne i wystarczy być refleksyjnym rozmówcą aby móc technikę rozpoznać i skutecznie się przed nią obronić. Otóż gdyby to było takie proste aby być refleksyjnym to faktycznie nikt by się na nią nie nabierał. Sęk w tym, że każdy z nas ma wrodzoną niechęć do przetwarzania zbyt dużej ilości informacji, w wyniku czego chętnie ulega automanipulacji. Automanipulacja pojawia się wtedy, kiedy obszar mózgu odpowiadający za analizę emocji mówi: DOŚĆ! – Nie chcę mi się dalej analizować tylu zmiennych. Niech się dzieje wola nieba!

W następnym wpisie przedstawię co trzeba robić aby dobrze wywierać wpływ, a samemu ulegać zdecydowanie rzadziej i dlaczego coraz łatwiej jest manipulować innymi.

Tomasz Piotr Sidewicz