Category Archives: Negocjacje

[VIDEO] Czy zawsze i wszędzie możesz wszystko?

Posted on by Zwykły wpis 1

Według badań przeprowadzonych w 2016 roku przez Simon-Kucher & Partners na polskim rynku rośnie presja na obniżanie cen – aż 89% firm biorących udział w badaniu deklaruje odczuwanie presji cenowej, podczas gdy 2 lata temu było to 81%. W świecie biznesu, w którym od 22 lat funkcjonuję taka strategia nosi nazwę CCC, czyli cena czyni cuda. Główną przyczyną takiego stanu rzeczy jest przede wszystkim fakt, że firmy konkurują niskimi cenami, a klienci coraz lepiej negocjują nie dlatego, że mają takie kompetencje, ale dysponują dokładną informacją o możliwościach rynku. Cóż zatem więcej jest potrzebne, żeby móc wywrzeć presję na sprzedającym?

Bez względu na to, czy będziesz kupować samochód, mieszkanie, czy będziesz robić jakiekolwiek inne interesy musisz wiedzieć, że nie ma takiego magicznego zaklęcia, techniki sprzedaży czy NLP, która przełoży się na to, że zawsze i wszędzie będziesz zwycięzcą. Dlaczego?

Uważasz, że rozmowa się opłaca?

Posted on by Zwykły wpis Reply

Sukces w biznesie wymaga umiejętności podejmowania racjonalnych decyzji. A przecież każdemu z nas, kto nie ma zaburzeń psychicznych wydaje się, że w swoim życiu postępuje SUPER RACJONALNIE. Tak nie jest. W Dzienniku GAZETA PRAWNA (23.12.2016) ukazał się artykuł mówiący o tym, dlaczego tak łatwo iść na wojnę, i tak trudno się porozumieć.

Cytat – Lepiej zarabiać 50 tys. czy 100 tys. dol.? – pytanie jest proste, podobnie jak założenia. 50 tys. zarabialibyśmy w społeczeństwie, gdzie średni dochód wynosi 30 tys. dol., a 100 tys., gdy ten sięga 125 tys. dol. – Zakładając, że ceny są te same w obu przypadkach, należałoby wybrać drugą opcję. Ale ekonomiści wiedzą, że ludzie są wrażliwi na relatywne zyski i wolą zarabiać więcej niż inni, nawet jeśli oznacza to niższy absolutny dochód – mówi Tomasz Piotr Sidewicz, wieloletni negocjator. – Badania Pepper pokazują, że 46 proc. menedżerów wskazało, że woleliby mniejsze wynagrodzenie, gdyby tylko było ono wyższe niż u innych.

LINK do artykułutps_dgp_12

Korzystając z okazji, że dziś Sylwester 2016 roku, życzę moim czytelnikom aby Wasze decyzje w 2017 roku były na tyle racjonalne, żeby nie powodowały u Was negatywnych emocji.

TPS

Czy kobiety lepiej negocjują od mężczyzn?

Posted on by Zwykły wpis 1

Pytanie wcale nie jest prowokacyjne. Nie jest również seksistowskie. W XXI wieku biznes wciąż wydaje się być zdominowany przez mężczyzn, ale czy mężczyzna XXI wieku może jakkolwiek porównywać się do swojego ojca albo dziadka? W niniejszym artykule chcę bazować na badaniach naukowców, stąd z pewnością podam źródła, ale również na moim 21 letnim doświadczeniu zawodowym, ścisłe związanym z prowadzeniem negocjacji lub nadzorowaniem ich przebiegu i konsultacjami.

Wróćmy zatem do postawionego w tytule pytania – Czy kobiety lepiej negocjują od mężczyzn? Odpowiedź nie jest taka jednoznaczna. Z pewnością jednak XXI wiek to moment, w którym ilość mężczyzny w mężczyźnie jest coraz mniejsza. Wiem, uderzyłem w stół, ale zanim nożyce zaczną brzęczeć przytoczę kilka faktów:

Hormonem, który w znacznej mierze różnicuje mężczyzn i kobiety to testosteron. U mężczyzn testosteron odgrywa kluczową rolę w rozwoju męskich cech takich jak mięśnie, masa kości oraz wzrost włosów na ciele. Dodatkowo testosteron jest niezbędny dla zdrowia i dobrego samopoczucia. Średnio u dorosłych mężczyzn poziom testosteronu jest około 7-8 razy większy niż u kobiet. Niski poziom testosteronu będzie powodować nie tylko problemy z życiem intymnym, ale również wahania nastroju, nadwagę, zanik masy kości i mięśni, i to co najważniejsze z punktu negocjacji – słabą kondycję i niższą odporność na działanie kortyzolu, czyli hormonu związanego ze stresem. Niestety, ale brak ruchu, alkohol, nadmiar cukru w diecie, spożywanie dużej ilości jedzenia przetworzonego, które zawiera w sobie estrogeny, wszystko to upośledzenia produkcję negocjacyjnego hormonu. A im jest go mniej, tym mniej się czegokolwiek facetowi chce.

Demot_2016_03notwhite

Badania profesora Zimbardo opublikowane w książce “Man Disconnected: How technology has sabotaged what it means to be male” (Gdzie ci mężczyźni – PWN Naukowy) podają przyczyny zaniku męskości w XXI wieku. Jest ich wiele, od nieobecnych ojców w życiu chłopców, łatwo dostępnej twardej pornografii i ekscytujących gier ze sztuczną rzeczywistością, która dla wielu jest mniej wymagająca i bardziej atrakcyjna niż seks, sport czy interakcje społeczne w świecie rzeczywistym. W komputerze, podczas grania w gry online można ścigać się szybkim samochodem, być wojownikiem na miarę Herkulesa albo Iron Mana, żeby bezpiecznie udać się do dżungli po przygodę z innymi. W prawdziwej wojnie pierwsza kula, która cię dosięga raczej oznacza “Game Over”. W prawdziwym samochodzie, na prawdziwym torze, zderzenie z barierą albo innym samochodem może zakończyć twój żywot. Prawdziwe życie nie ma przycisku Reset.

Tradycyjnie mężczyźni zawsze szukali działań, które były uznawane za “niebezpieczne” lub “trudne”. Czasami samotnie lub z innymi mężczyznami podejmowali ryzyko. Niestety, wirtualna rzeczywistość pozwala udawać ludzi bez wad. A społeczeństwo w wyniku nadopiekuńczego wychowywania zniechęca do podejmowania ryzyka. Zanurzenie w tych alternatywnych światach i brak oczekiwań społecznych związanych z tradycyjnie pojmowaną męskością powodują spustoszenie w rozwoju poznawczym młodych chłopców, zaburzają ich zdolność koncentracji i rozwoju społecznego, dzięki czemu dziewczętom jest łatwiej osiągać sukcesy w realnym świecie, gdzie ich zdecydowanie lepsze umiejętności społeczne są źródłem ich sukcesu.

Siadając zatem do negocjacyjnego stołu, kobiety przez sam fakt, że mniej obcują z wirtualną rzeczywistością, mocniej stąpają po ziemi, gdzie wciąż społecznie oczekuje się od nich dojrzałości emocjonalnej związanej z reprodukcją i wychowaniem dzieci. Kiedyś rola mężczyzny utożsamiana była z siłą, wręcz brutalnością, która w trudnych warunkach bytowania warunkowała prawdopodobieństwo przeżycia. W XXI wieku, przy bardzo łatwym dostępie do jedzenia, o które nie trzeba się bić, gdyż dla wszystkich w świecie cywilizowanym wystarcza z racji nadprodukcji, siła czy wręcz brutalność nie są potrzebne aby przetrwać. Nowoczesne społeczeństwo wymaga współpracy, współdzielenia, empatii i komunikacji nastawionej na rozwiązywanie konfliktów. Tu od zawsze dominowały kobiety. Biznes wciąż jest twardą grą, opartą o nierówność kosztów mniejszych niż przychody. I nawet jeśli kobiety muszą się maskulinizować (nabywać męskich cech), to w konfrontacji ze skapciałymi, otyłymi maminsynkami wygrywają już na starcie. Trudno się zatem dziwić, że kobietom idzie coraz lepiej, skoro facetom wychodzi coraz gorzej.

Czyja to wina? Nas, facetów. Chcieliśmy sobie uprościć życie i stworzyliśmy technologię, która mając nam pomóc zaczęła nas zastępować. A ze względu na ułomny czynnik ludzki, wszystko co można zastąpić technologicznym procesem, obniżając przy tym koszty biznesowe, wpływa na zanik czynnika ludzkiego, również męskiego. Paradoksalnie film Juliusza Machulskiego „Seksmisja” staje się faktem. A baczny obserwator z pewnością zwrócił uwagę, że dwaj bohaterowie nie przypominali swoją męskością herosów filmów akcji z lat 80tych. Ciekawe dlaczego?

Jak kupić i sprzedać samochód – skuteczne negocjacje | AUTOMOCJE

Posted on by Zwykły wpis Reply

Jestem pasjonatem motoryzacji. Kocham auta, uwielbiam nimi jeździć, podróżować i delektować się gulgotem silnika, o ile auto na to pozwala. Martwi mnie kierunek, w którym zmierza motoryzacja, ale nie wierzę, że czeka nas przyszłość w elektrycznych autach. Tesla przez rok sprzedaje tyle swoich aut co Toyota dziennie. Ford Mustang też ma się bardzo dobrze, a na realizację zamówienia trzeba czekać kilka miesięcy. Rynek motoryzacyjny wabi nas nowinkami, i nawet nie musi zbyt długo czekać, aż pojawi się ktoś, kto musi mieć najnowsze systemy zwalniające z krytycznego myślenia za kółkiem. Trochę inaczej wygląda podaż na rynku aut używanych, która wciąż przewyższa popyt. Zakup używanego auta nie stanowi wielkiego negocjacyjnego wyzwania, o ile kupujemy sobie zwykłe wozidło – ot narzędzie to przemieszczenia się z punktu A do B. Wybór aut jest olbrzymi, co przekłada się na proste negocjacje z handlarzem. Ale jeśli szukamy czegoś wyjątkowego na rynku, to nasze negocjacje wcale nie muszą być proste. O tym jak sobie pomóc rozmawiam z Jankiem Niesiołowskim, czyli “Wiedza to Władza” gościnnie w Automocjach.

The Warsaw Negotiation Round 2016

Posted on by Zwykły wpis Reply

The Warsaw Negotiation Round 2016 to międzynarodowy konkurs negocjacyjny dla studentów najlepszych biznesowych i prawniczych uczelni na świecie. Jest on organizowany przez studentów oraz alumnów Studenckiego Koła Naukowego Negocjator, ze Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie.

W mojej karierze zawodowego negocjatora często zdarza mi się stać z boku negocjacyjnego boju pomiędzy stronami, najczęściej jako tzw. pilot jednej z nich (stosując analogię rajdów samochodowych). Zadanie pilota jest oczywiste – patrzenie całościowe na drogę i kierowanie kierowcą, co w przypadku negocjacji wiąże się ze znajomością przedmiotu sporu, zagadnień prawnych, znajomością rynku oraz wiedzą o negocjatorach. Sytuacji, w których miałbym wyłącznie doradzać drugiej stronie (nie myl roli pilota z rolą doradcy) unikam, ponieważ samo doradzanie dość często przekłada się na postawę – “To ty mi doradzaj, a ja zrobię po swojemu”. Wiem, że dla wielu ludzi bycie doradcą jest nobilitujące, ale moje patrzenie na doradzanie jest zupełnie inne. Tym razem miałem okazję do przyjęcia zupełnie innej roli – sędziego – eksperta biznesowego podczas negocjacyjnego konkursu, którym był The Warsaw Negotiation Round 2016.

Scenariusz konkursu opierał się o zasady ROLE PLAYING. Prowadząc szkolenia z negocjacji, czy wpływu unikam takich ćwiczeń, czego wyraz dałem w tym wpisie (“Symulacja musi być rzeczywistością”), wytykając błędy w takim podejściu do sprawy. Tutaj jednak sprawy miały się zupełnie inaczej, ponieważ obydwie strony negocjujące ze sobą miały bardzo dużo czasu aby do negocjacji się przygotować, więc zasymilowanie mózgu ze scenariuszem było bardzo ułatwione – (kłania się eksperyment Zimbardo). Co więcej, scenariusz był tak skomplikowany, że w ocenie mojej, ale również innych ekspertów, czas jaki był dany (1 godzina) na przeprowadzenie negocjacji wydawał się zbyt krótki.

W konkursie startowało 12 zespołów, których celem było dogadanie współpracy gospodarczej pomiędzy fikcyjną monarchią a fikcyjną demokracją. Co ciekawe, biorąc pod uwagę specyfikę rządów demokratycznych, scenariusz przewidziany dla nich nie był tak korzystny jak ten dla monarchii. W skrócie – monarchia, na wypadek braku porozumienia, miała możliwość zaatakowania demokracji. Wypisz, wymaluj obecna sytuacja w  Europie.
Wraz z akademickim ekspertem, sędzią z USA, Jimem Reiman ocenialiśmy prowadzone negocjacje przez zespoły z Litwy (monarchia) i Francji (demokracja). Zespół z Litwy od samego początku sprawiał wrażenie, że nie jest przygotowany do spotkania. Było to oczywiście tylko wrażenie, które nie musiało mieć przełożenia na rzeczywistość. Nie wchodząc w detale napiszę dodatkowo, że u Litwinów łatwo dawało zauważyć się ekspresję zadowolenia z osiąganych porozumień, co świadczyło o tym, że komuś te negocjacje idą zbyt dobrze. Pytanie tylko brzmi – komu? Zespół francuski, który nie miał uprzywilejowanej pozycji negocjacyjnej odrobił swoją pracę domową (według moich ustaleń musiało im to zająć cały dzień, aby policzyć swoje optima). Dysponował szczegółową analizą sytuacji, wykresami, oraz realizował swoją agendę, punkt po punkcie. Po 40 minutach obydwa zespoły, ku naszemu zaskoczeniu podały sobie ręce i podpisały porozumienie.

Co się okazało? Zespół francuski wypracował 25% ponad średnią efektywność ekonomiczną, a litewski uzyskał najgorszy wynik, w porównaniu z pozostałymi drużynami wcielającymi się w tę samą stronę negocjacyjną w negocjacjach przy innych stołach negocjacyjnych. Wyniki drużyn porównywane są bowiem w koszykach, a nie patrząc kto “wygrał” przy danym stole negocjacyjnym, co byłoby niemiarodajną oceną negocjacji. Wniosek? Tylko jeden. Pycha kroczy przed upadkiem, a to że masz gorszą sytuację negocjacyjną wcale nie przekreśla twoich szans na zwycięstwo. Jeśli jesteś bardzo dobrze przygotowany, masz policzone optima, a Twój negocjacyjny partner podejdzie lekceważąco do spotkania z tobą, szanse na osiągnięcie swojego celu są olbrzymie. Oczywiście trzeba brać pod uwagę, że scenariusz nie uwzględniał wieloturowości dylematu więźnia, ani konsekwencji poddania się konkwiście na swoją własną prośbę. Zakładam, że w realnym świecie, powód do wypowiedzenia wojny demokracji byłby w 100% uzasadniony.

Dziękuję Organizatorom WNR 2016 za możliwość wzięcia udziału jako juror w tym tak ciekawym przedsięwzięciu.  

SGH_WNR_2016

Wiedza to za mało – potrzebne jest działanie!

Posted on by Zwykły wpis Reply

Nieznajomość prawa szkodzi. Ale znajomość prawa też niczego nie gwarantuje.

Zacznę od słów Jacka Walkiewicza: “Jeśli człowiek nie jest w życiu skuteczny, to znaczy, że prawda (wiedza) którą się posługuje jest do dupy i trzeba ją zmienić”. Niestety, ale żeby zmienić prawdę (wiedzę), którą traktujesz jak dogmat – bo ojciec tak robił, albo bo inni tak robią, musisz najpierw zrozumieć, że tkwisz w błędzie. Z tym trudniej. O negatywnym feedbacku pisałem wielokrotnie. Tylko on wzmacnia naszą samoświadomość. Od samooceny są sukcesy, które ogłupiają. Wypadkową naszej samooceny budowanej sukcesami (które ogłupiają) oraz samoświadomości (która wzmacniana jest porażkami) są nasze decyzje. Czyli im ktoś bardziej ogłupiony swoimi sukcesami, tym łatwiej o porażkę. Im więcej porażek, tym łatwiej o sukces, o ile potrafisz uczyć się na błędach. Tyle teoria, która jak wiemy, jest łatwa. Z praktyką bywa różnie.

prawo_negocjacje

Świat biznesu, czyli świat ciągłych negocjacji, konfliktów i sprzedaży, osadzony jest w ramach prawa. Co to oznacza? Oznacza to, że możemy robić interesy ze sobą, o ile nie są one sprzeczne z naszym prawem. Zacznijmy od Konstytucji, która jest naczelnym prawem w naszym państwie. W niej znajdziemy dwa zapisy prawne:
Art. 17.
W drodze ustawy można tworzyć samorządy zawodowe, reprezentujące osoby wykonujące zawody zaufania publicznego i sprawujące pieczę nad należytym wykonywaniem tych zawodów w granicach interesu publicznego i dla jego ochrony.

W drodze ustawy można tworzyć również inne rodzaje samorządu. Samorządy te nie mogą naruszać wolności wykonywania zawodu ani ograniczać wolności podejmowania działalności gospodarczej.

Art. 20.
Społeczna gospodarka rynkowa oparta na wolności działalności gospodarczej, własności prywatnej oraz solidarności, dialogu i współpracy partnerów społecznych stanowi podstawę ustroju gospodarczego Rzeczypospolitej Polskiej.

To, jak zauważasz Szanowny Czytelniku, dość prostym językiem pisane jest. Co to dla Ciebie oznacza? Bardzo dużo. I tu zaczynają się schody. Dlaczego? Ponieważ wszystkich tych, którzy biorą udział w aktywnym życiu gospodarczym obowiązują dziesiątki tysięcy najróżniejszych przepisów prawnych. To, jak nadmierna biurokracja hamuje rozwój przedsiębiorczości przeczytasz tutaj.

Ta inflacja prawa powoduje, że jeśli chcesz robić w Polsce interesy (czyli negocjować) musisz umieć poruszać się w tym gąszczu przepisów. Nie oznacza to jednak, że musisz być prawnikiem. Musisz jednak umieć korzystać z jego wiedzy.

Niestety w Polsce na ma takiego prawnika, który znałby wszystkie akty prawne. Dlatego są prawnicy wyspecjalizowani w prawie pracy, cywilnym gospodarczym, itp. Co więcej, ustawa deregulacyjna Gowina spowodowała wysyp prawników na rynek usług, co z jednej strony przekłada się na niskie ceny ich usług, ale też u części z nich na niską jakość ich wiedzy. Więcej o tym możesz przeczytać tutaj.

Co to wszystko ma wspólnego z Twoimi negocjacjami i robieniem interesów? Po pierwsze pamiętaj, że prawnik nie podejmuje za ciebie decyzji. Może ci doradzić, lepiej lub gorzej i weźmie za to wynagrodzenie. Na podstawie jego porady musisz umieć podjąć decyzję sam, np. czy kierujesz sprawę o zapłatę przeciw swojemu klientowi (o ile polubowna windykacja nie dała rezultatów). Nie zawsze porada prawnika będzie gwarantowała ci, że dobrze na tym wyjdziesz. Nie wynika to ze złej woli prawnika, który dla ciebie pracuje. Może to być wynikiem tego, że nie miał pełnego obrazu sytuacji, ponieważ coś przed nim zataiłeś. Byłoby dobrze dla ciebie, gdybyś umiał sam poruszać się po przepisach (pisałem o tym tutaj). Mówiąc wprost – chcesz robić interesy, musisz czytać umowy (akty prawne) ze zrozumieniem. Nieznajomość prawa przecież szkodzi. Znajomość prawa też niczego ci nie gwarantuje, jeśli nie umiesz podjąć decyzji, aby z przysługującego ci prawa skorzystać! Jeśli jesteś z kimś w konflikcie interesów, a nie znasz prawa, nie rozumiesz paragrafów i nie czytasz umów ze zrozumieniem, a chcesz pokazać jakim jesteś zajebistym negocjatorem, to czeka cię negocjacyjne bagno. Twój partner nie musi wtedy robić nic. Wystarczy, że spokojnie poczeka aż utoniesz!

Tomasz Piotr Sidewicz

Twarde negocjacje

Posted on by Zwykły wpis Reply

Przemyślenia są zainspirowane zajęciami ze studentami MBA i ich pracami zaliczeniowymi z zakresu negocjacji w konflikcie interesów oraz moimi ostatnimi negocjacjami, które prowadzę zawodowo.

Czytam prace zaliczeniowe studentów, z którymi prowadziłem zajęcia z negocjacji w konflikcie interesów. Słowo student wymaga tu dookreślenia definicji, ponieważ mowa jest o ludziach, którzy są już osadzeni w biznesie, pełnią funkcje menedżerskie, a którzy chcieli poszerzyć swoją wiedzę z zakresu biznesu i wybrali się na kierunek MBA. I tak nasze ścieżki się skrzyżowały.

Nie zamierzam tutaj ani analizować ani dzielić się przemyśleniami dotyczącymi strategii negocjacyjnych, które wybrali uczestnicy kierunku MBA. Ich zachowania negocjacyjne wpisują się w kanony menedżerskich zachowań, z jakimi mam do czynienia podczas innych negocjacji. I to właśnie ten kanon zachowań zachęcił mnie do pochylenia się nad nim.

twarde_negocjacje

Zacznijmy od pytania – po co siadamy do negocjacji? W mojej ocenie odpowiedź jest tylko jedna – po to aby się porozumieć i wypracować korzyści dla dwóch negocjujących ze sobą stron. Przysłowiowe WIN – WIN. Niestety praktyka biznesowa pokazuje, że WIN – WIN rzadko ma miejsce. Dlaczego? Powodów może być wiele. Na przykład jak wychodzi na jaw, że jedna ze stron z danego porozumienia może mieć dodatkowe korzyści, drugą stronę szlag trafia. (Niska samoocena – pisałem o tym wielokrotnie). Efekt jest taki, że zamiast się porozumieć i skoncentrować na swoich interesach, jedna ze stron czuje się wykorzystywana i włącza mechanizm obronny jakim jest postawa psa ogrodnika. To tak jakby sprzedawca mąki miał pretensje do piekarza, że ten będzie się na chlebie bogacił. Pojawiają się złe emocje. I witamy w impasie. A przecież umiejętność prowadzenia twardych negocjacji nie polega na tym aby wykończyć przeciwnika. Nawet najtwardsze negocjacje muszą prowadzić do satysfakcjonującego obydwie strony porozumienia. Niestety wymaga to o wiele większego wysiłku niż „przysłowiowe pociągnięcie za spust”. Wysiłku związanego z efektywną komunikacją, nie manipulacją i zagrywkami negocjacyjnymi. A jeśli już musisz sięgnąć po manipulację to przynajmniej nie zostawiaj śladów, bo niesmak zostaje.
Powodzenia
Tomasz Piotr Sidewicz

Praktyczny test z negocjacji dla każdego

Posted on by Zwykły wpis 1

Jedna z cech, którą zawodowy negocjator musi umieć się wyróżniać to ogólna odporność na stres i zdolność do życia w niepewności, czyli przy akceptowanym braku stabilizacji (więcej o cechach negocjatorów znajdziesz w książce “Effective Negotiator” Ch. R Karrass). Życie w niepewności to życie z tzw. deficytem zasobów poznawczych, który przekłada się na nieprzyjemny (stresujący) dysonans poznawczy i decyzyjny. W dzisiejszym wpisie chcę ci zaproponować bardzo praktyczny test, który dużo ci powie o twoich zdolnościach negocjacyjnych. Test przerobiłem na sobie trzykrotnie. Dwa razy zakończył się z sukcesem dla mnie. Trzeci test trwa i wiele wskazuje na to, że jeszcze sporo potrwa.

Stres_odpornosc

Jeśli regularnie czytasz mojego bloga, to z pewnością pamiętasz wpis Wpływ podczas negocjacji? Wystarczy konsekwencja!, w którym opisywałem sytuacje kryzysowe, do których dochodzi w wyniku zaniedbań, a przede wszystkim w wyniku braku bycia konsekwentnym. Postawa – jakoś to będzie – prędzej czy później się zemści. Test, który ci proponuję opiera się o umiejętności bycia konsekwentnym, odpornym na stres, rozumienia prawa i komunikacji interpersonalnej. Jest jeszcze warunek sine qua none, który musisz spełniać – musisz być aktywnym kierowcą z uprawnieniami. Test swoich zdolności negocjacyjnych możesz przeprowadzić w każdej chwili, miej jednak na uwadze czas trwania testu, który w moim przypadku najkrócej trwał kilkanaście minut, drugi trwał kilka miesięcy, a trzeci test trwa od 4 lutego 2015 i wiele wskazuje na to, że jeszcze kilka miesięcy potrwa. Ciekawe, czy już się domyślasz jak taki test na skutecznego negocjatora może przebiegać? Otóż, test zaczynasz w momencie kiedy patrol policji zatrzyma cię na drodze za rzekome przekroczenie prędkości. Nie wnikam, czy jechałaś/aś zbyt szybko, ponad dopuszczalny limit, czy też zgodnie z przepisami. Ja dwukrotnie nie jechałem zgodnie z przepisami a mimo to test zdałem pozytywnie. Ostatnio jednak jechałem zgodnie z przepisami i jestem w trakcie żmudnego procesu komunikacyjnego (sądowego), o którym napiszę więcej po jego zakończeniu, a jestem przygotowany na apelację. 

Pierwszą rzeczą, o którą musisz zadbać to precyzyjne myślenie w stresie. Dobrze jest umieć zidentyfikować stopień mundurowego, tak aby móc prawidłowo się do niego zwracać (kłania się INGRACJACJA).

Druga rzecz, musisz znać stan prawny dotyczący urządzeń do pomiaru prędkości, stosowanych przez policję i umieć je odróżnić. Najpopularniejszym urządzeniem jest Iskra, wokoło której jest mnóstwo nieścisłości prawnych. Następnym Ultralyte LTI 20-20 oraz policyjne video-rejestratory. Moje trzy testy dotyczą urządzenia Iskra, których policja posiada najwięcej (około 2000) oraz jednego fotoradaru.

Trzecia ważna rzecz, o której musisz wiedzieć i umieć z tej wiedzy korzystać to procedura jak należy się tymi urządzeniami posługiwać. Bez tej wiedzy twoje szanse na skuteczne negocjacje i perswazję są mierne.

Teraz krok po kroku – zatrzymuje cię patrol policji, policjant się przedstawia i podaje powód zatrzymania. Jeśli jesteś przyzwyczajony do stresu (warto się delektować kortyzolem niczym Rasputin cyjankiem) twój mózg będzie widział więcej, a to ci pomoże w procesie negocjacji. Jeśli nie jesteś odporny na stres, to musisz o to zadbać odpowiednio trenując. Bez tej umiejętności nie porywaj się na negocjacje, ponieważ twoja perspektywa patrzenia zawęzi się do szerokości dziurki od klucza. Taka twoja perspektywa daje zdecydowaną przewagę policji, z której automatycznie korzystają. Rozpoznajesz urządzenie, którym cię namierzono i już masz w głowie dokładnie poukładane argumenty. Ponieważ nie mam doświadczeń innych jak tylko te związane z Iskrą oraz fotoradarem, więc w tym wpisie mogę tylko o takich pisać. Obiecuję jednak, że jeśli trafi mi się inne urządzenie miernicze, wokoło którego jest sporo kontrowersji prawnych, z pewnością opiszę swoją przygodę negocjacyjną.

Iskra jest urządzeniem, która ma dwie zasadnicze cechy. Jedną z nich jest brak identyfikacji pojazdu, a co za tym idzie, brak daty i czasu pomiaru. Drugą z nich jest konieczność odstąpienia od pomiaru w momencie, kiedy na drodze znajdują się inne pojazdy w ruchu. Te, oraz wiele innych informacji znajdziesz w instrukcji obsługi.

Jeżeli na drodze nie byłeś/aś sam/a i jesteś w stanie to udowodnić, posiadając swój video-rejestrator z zapisem, to masz argument przeciwko policjantowi, że postąpił niezgodnie z instrukcją i taki pomiar jest nieważny. Nie potrafię się wypowiadać nt. tego jak zareaguje policjant. Jeżeli ma ogarniętą tzw. Świętą Trójcę (SO-SS-SR w EQ), to przyzna ci rację i odstąpi od chęci ukarania cię mandatem. Jeżeli będzie brnął, to cóż ci zostaje? Nie przyjmować mandatu i liczyć się ze sprawą sądową, która będzie od ciebie wymagać odporności psychicznej i finansowej. Z punktu widzenia prawa, szanse na wygraną są bardzo duże, ale koszty które poniesiesz nie zostaną ci zwrócone. Mnie się dwa razy udało przekonać policję i straż miejską, żeby odstąpili od ukarania mnie i mogłem jechać dalej. Pamiętaj, że argumenty same z siebie nie działają, potrzebna jest odpowiednia postawa, czy nawet charyzma. Tutaj w twojej głowie kłaniają się takie cechy EQ jak motywacja, zdolności adaptacyjne, a przede wszystkim Święta Trójca.

Podczas komunikacji z policją warto się zachowywać dyplomatycznie. Ja nie jestem zwolennikiem argumentacji erystycznej argumentum ad misericordiam i nie robię z siebie ofiary losu. Kulturalnie, z uśmiechem na ustach przedstawiam swoją argumentację policjantowi, obserwuję jego mowę ciała, zwłaszcza wszelkie swędzenia na czaszce. Co ważne, nie proszę o przedstawienie legalizacji Iskry, ponieważ w świetle przepisów ten dokument nie ma dla ciebie wartości negocjacyjnej. Dążę do tego aby macierz moich zysków i strat oraz zysków i strat policjanta dążyły do równowagi. Z dylematem więźnia zawsze wiąże się równowaga Nasha, w której strategia każdego z graczy (moja i policjanta) jest optymalna. Pamiętaj, że celem jest puszczenie cię w dalszą podróż bez wymierzania kary, oraz bez kierowania sprawy do sądu. Tylko wtedy twój test negocjacyjny będzie przez ciebie zdany celująco! 

Lista rzeczy, która ułatwi ci przejście testu.

  • Znajomość przepisów prawa dot. wymogów metrologicznych
  • Znajomość zasad obsługi danego urządzenia mierniczego
  • Znajomość zarządzania iterowanym dylematem więźnia w rozmowie z policją
  • Znajomość zarządzania równowagą Nasha w związku z dylematem więźnia

Powodzenia!

Tomasz Piotr Sidewicz

Wpływ podczas negocjacji? Wystarczy konsekwencja!

Posted on by Zwykły wpis 1

Analizując od wielu lat oczekiwania uczestników szkoleń z zakresu negocjacji czy wywierania wpływu widzę w zasadzie jedno pragnienie – poznać magiczną technikę, która załatwi wszystkie problemy. Od 10 lat tak jak zajmuję się szkoleniami w zakresie wywierania wpływu, stoję na stanowisku, że wszyscy znamy wszystkie techniki wpływu, tyle tylko, że ta wiedza jest nieświadoma. Skąd takie moje przekonanie? Otóż każdy z nas był wychowywany i nadal jest poddawany wpływowi ze strony innych. Na początku byli to rodzice (opiekunowie), potem koledzy, środowisko, nauczyciele. Nasz mózg przez kilkadziesiąt lat życia zaliczył w procesie komunikacji każdą możliwą technikę wpływu, od propagandy zaczynając na hipnozie kończąc. Oczywiście nie każdy z nas rozpoznaje wpływ jakiemu jest poddawany, i nie każdy z nas świadomie po wpływ sięga. Każdy z nas wpływ wywiera, z dość oczywistego powodu – aby ułatwić sobie życie. Pytanie retoryczne, które uwielbiam zadawać podczas szkoleń to – dlaczego żona ślepego maluje sobie usta? Bawią mnie odpowiedzi uczestników, zwłaszcza uczestniczek, które są tak dalekie od banalnego, prozaicznego powodu, jakim jest biologia kobiecego ciała, a zwłaszcza biologiczne potrzeby kobiecego mózgu. I proszę mnie nie posądzać o neuroseksizm. Książki z zakresu budowy mózgu są dostępne nie tylko dla naukowców.

konsekwentny

W swojej pracy spotykam się z różnymi prośbami analizy przypadków negocjacyjnych bojów. Czasami jest to chęć kupienia taniej mieszkania lub samochodu. Czasami sprawa dotyczy części samochodowej, której cena rynkowa jest dla kupującego zabijająca. Zdecydowanie częściej są to sytuacje biznesowe, związane z negocjacjami cenowymi, które mają mieć wpływ na dostawców. A z racji swojej specjalizacji bardzo często spotykam się z przypadkami związanymi z negocjacjami, które rozgrywają się między pracodawcą a związkami zawodowymi. W przypadku negocjacji ceny, wiele zależy od motywacji sprzedającego, jego sytuacji, sytuacji na rynku. Można oczywiście sięgnąć po wpływ, żeby obniżyć cenę, ale nie łudźmy się – 50% ceny raczej w negocjacjach nie zbijemy. Przy dobrze rozegranych negocjacjach można ugrać dodatkowe korzyści, takie jak wyposażenie mieszkania, czy dodatkowy komplet opon. Są jednak sytuacje kryzysowe, do których doszło w wyniku zaniedbań, a przede wszystkim w wyniku braku bycia konsekwentnym. Postawa – jakoś to będzie – prędzej czy później się zemści. I tak jak w sporcie niewykorzystane sytuację się mszczą, tak samo jest w życiu, czyli również i w biznesie. Zwłaszcza kiedy sprzyja nam litera prawa, a my z niej nie chcemy (ze strachu przed dylematem więźnia) skorzystać. A kiedy brakiem konsekwencji generujemy sobie lawinę kłopotów, to na negocjacje może być już zbyt późno. I wtedy nie ma takiej manipulacji, która uratuje nas z opresji. Sukces w życiu bierze się z prostych założeń. Z pewnością trzeba wiedzieć gdzie się zmierza (Quo vadis?). Aby dojść do wyznaczonego celu trzeba konsekwentnie stawiać krok za krokiem. Jeżeli zbaczasz z drogi to wiedz, że zmieniasz swoje plany. Jeżeli stajesz, to również zmieniłeś swoje plany. Jeżeli nie dotarłeś tam gdzie planowałeś to ponosisz tego konsekwencje. Jeżeli nie jesteś konsekwentny to nie dziw się, że nie dochodzisz tam, gdzie planowałeś. Jeżeli masz kłopoty teraz, ponieważ w przeszłości nie byłeś konsekwentny to nie oczekuj, że istnieje jakaś magiczna różdżka, która sprawi, że kłopoty znikną. W życiu nie chodzi o to, aby kogoś wprowadzić w błąd manipulując nim podczas negocjacji. Z punktu widzenia dylematu więźnia zupełnie się to nie opłaca. Dość często wystarczy być konsekwentnym i jeżeli sytuacja jest sprzyjająca, a do tego sprzyja ci litera prawa należy iść za ciosem i sytuację wykorzystać.

Niepodjęcie decyzji to też decyzja

Posted on by Zwykły wpis Reply

Jestem na 13 pozycji. Jadę z prędkością 180 km/h, zwalniam do 110, wchodzę w prawy zakręt szykany, odbijam szybko do lewego szczytu. Nie wiem jeszcze, że mam przegrzane opony i ich przyczepność zmalała. Uderzam prawym bokiem w bandę, wykrzywiam drążek sterowniczy i już wiem, że resztę wyścigu przejadę na zmienionej geometrii przednich kół, co przede wszystkim przekłada się na inną pracę kierownicy w zakrętach. Jestem w połowie 10 okrążenia z 14, i zastanawiam się czy zjechać do PIT STOP’u, aby przeprowadzić czasochłonną reperację, czy ryzykować utratę sterowności na następnych okrążeniach i spadek na sam koniec stawki. Muszę podjąć decyzję, do tego cały czas jestem skoncentrowany na tym co się dzieje na torze. Czuję, że moja koncentracja szwankuje. Mój mózg zaczyna skupiać się na rzeczach, które odciągają uwagę od sytuacji na torze. Szybko zauważam, że fatalnie pokonuję tzw agrafkę (zakręt 180 stopni), tracąc ponad pół sekundy na wygrzebywanie się z nadmiernej prędkości do szczytu zakrętu. Mijam wjazd do PITSTOP’u. Decyzja – jadę dalej. Ryzykuję. Mam do stracenia punkty za utratę pozycji. Jeżeli ją utrzymam, mogę zyskać kilka punktów. 4 okrążenia wleką się dłużej niż dotychczasowych 10. Dojeżdżam do mety na 13 pozycji. Tej, z której startowałem. Odczuwam ulgę, chociaż wiem, że mogłem być kilka pozycji do przodu. Trudno. Gdybym zjechał do PITSTOP’u i reperował układ kierowniczy byłbym na końcu stawki. Decyzja okazała się trafna.

Sport, który zawiera w sobie dużo zmiennych weryfikuje nasze umiejętności podejmowania decyzji, zwłaszcza w sytuacjach kryzysowych. Jeśli uprawiasz sport, który w 95% zależy tylko od Twojego przygotowania, prawdopodobieństwo wystąpienia kryzysu jest mniejsze. W przypadku sportu jakim są wyścigi samochodowe, gdzie trzeba brać pod uwagę dużą ilość zmiennych takich jak setup auta, temperaturę opon, ich zużycie, zmienne warunki na torze, innych rywali, którzy mogą uszkodzić twoje auto, wystąpienie sytuacji kryzysowej jest zdecydowanie większe. Podobnie jest w biznesie. Przy małej skali biznesu, prawdopodobieństwo kryzysu jest małe. Im większa skala biznesu, tym większe prawdopodobieństwo, że coś pójdzie źle.

decyzje

W poprzednim wpisie poruszałem temat spekulowania podczas negocjacji, przy braku pełnego obrazu sytuacji. Dzisiaj chcę pociągnąć podobny wątek, ale w obszarze jakim jest zarządzanie. Jedną ze składowych zarządzania jest podejmowanie decyzji i ponoszenie konsekwencji tych decyzji. Jakkolwiek prestiż związany ze stanowiskiem menedżerskim może być podniecającym, to konsekwencje złych decyzji nikogo, poza konkurencją, podniecać nie będą.

Stanowisko menedżerskie nie sprowadza się do merdania palcem wskazującym i mówienia zespołowi – Zrób to, zrób tamto! Efektywny menedżer musi posiadać wiele cech związanych z jego EQ, które będą się przekładały na sukcesy lub porażki organizacji lub grupy, za którą odpowiada. Jedną z nich jest umiejętność podejmowania właściwych decyzji. Nieocenionym atutem jest wnikliwa analiza danych. Jak wiadomo, nasz mózg jest leniwy (wpis ciemna strona XXI wieku) i nie przepada za tym aby go przeładowywać danymi. Nadmiar informacji prowadzi często do paraliżu decyzyjnego o czym mógł się przekonać Thad Allen, kierujący akcją ratunkową straży przybrzeżnej podczas katastrofy w Zatoce Meksykańskiej. Jego decyzja o niezamknięciu przestrzeni powietrznej nad rejonem katastrofy doprowadziła w efekcie do kilku niebezpiecznych sytuacji, w których samoloty o włos uniknęły zderzenia.

Podczas szkoleń z zarządzania, negocjacji czy komunikacji obserwuję u menedżerów pewną kuriozalną tendencję, która ma być receptą na ich sytuację, dość często kryzysową. Otóż menedżerowie w sytuacji, kiedy muszą podjąć trudną decyzję postępują dwojako. Jednym ze sposobów poradzenia sobie z podjęciem niewygodnej decyzji jest np. rzut monetą, albo jakieś inne losowanie wyniku. Ten sposób pojawia się najczęściej na szkoleniach z negocjacji. Drugim sposobem radzenia sobie z trudną sytuacją, gdzie trzeb podjąć trudną decyzję, jest całkowite wyparcie problemu i ochocze stwierdzenie, że nic się nie stało (Polacy, nic się nie stało!) Ta droga wybierana jest na szkoleniach z zarządzania, gdzie pewne problemy z racji ograniczenia czasowego można odwlec w czasie, naiwnie sądząc, że nie zdąży się ponieść jakikolwiek konsekwencji. Nie rozumiem tego. Nie wyobrażam sobie również, abym podczas wyścigu rozstrzygał o swoim losie na torze rzucając monetą. Jeśli źle przygotuję samochód, nie będę znał toru jak własną kieszeń, nie nauczę się punktów hamowania i nie wezmę poprawki na zachowanie innych na torze to szanse na ukończenie wyścigu mam marne.

Osobiście, zarówno zawodowo jak i prywatnie jestem zwolennikiem wojskowego podejścia do podejmowania decyzji. Sun Tzu nie zostawia wątpliwości – Biegli w wojennym rzemiośle nie popełniają omyłek. Jeśli decydują się na działanie, ich uderzenie jest nie do odparcia. Dlatego też twierdzę: „Poznaj siebie i poznaj wroga, dopiero wtedy twoje zwycięstwo nie będzie zagrożone. Poznaj dobrze warunki terenu i pogody, wtedy twoje zwycięstwo będzie całkowite”. Żeby podjąć dobrą decyzję, trzeba zrobić analizę danych. Tyle tylko, że najpierw trzeba je mieć. Brak danych przekłada się na spekulację. Ta powoduje, że przy deficycie zasobów poznawczych pojawia się strach. Strach powoduje, że nie chcemy podjąć decyzji. A niepodjęcie decyzji jest podjęciem decyzji o niepodejmowaniu decyzji.

Tomasz Piotr Sidewicz