Wchodząc w rolę adwokata diabła w Instytucie Spraw Obywatelskich napisałem felieton o tym, jak łatwo jest społeczeństwem, czyli nami wszystkimi manipulować, odpowiednio przedstawiając dane statystyczne. Dlaczego to takie proste? Ponieważ olbrzymia większość ludzi nie potrafi logicznie myśleć. A to powoduje określone konsekwencje w odbiorze tego, co fundują nam media.
Jeśli chcemy określić naszą znajomość języka obcego, to posługujemy się wyrażeniami mówiącymi, że znamy jakiś język komunikatywnie, płynnie lub też, że jakoś się dogadamy. Ta sama zasada dotyczy naszego języka macierzystego. Jeśli potrafisz się komunikować i do tego wywierać wpływ na innych i ich emocje, wtedy możesz powiedzieć, że znasz język biegle. Nie musisz wtedy w ogóle gestykulować. Jeśli natomiast używasz rąk do wyrażenia dodatkowych emocji, których nie możesz opisać słowami, ponieważ ich nie znasz wtedy możesz powiedzieć, że znasz język komunikatywnie.
Im dłużej zawodowo zajmuje się sytuacjami kryzysowymi czy prowadzeniem trudnych negocjacji, przeważnie w ostrym konflikcie interesów (czyli fatalnej komunikacji) tym bardziej zaczynam rozumieć, że najważniejszym narzędziem nad jakim ciągle trzeba pracować to na nasza własna komunikacja z innymi. Konkretnie precyzja w komunikacji, czyli takie dostosowanie komunikatu do odbiorcy, żeby odbiorca doskonale wiedział jak ma komunikat rozumieć.
Załóżmy, że musisz przeprowadzić rozmowę, np. dyscyplinującą ze swoim podwładnym albo sprzedażową ze swoim być może przyszłym klientem. W obydwu przypadkach masz potrzebę zakomunikowania swoim rozmówcom oczywistych dla Ciebie komunikatów. Np. swojemu podwładnemu chcesz zakomunikować, że od teraz musi mu się tak chcieć jak do tej pory mu się nie chciało. Albo swojemu przyszłemu klientowi chcesz zakomunikować, że z Twoim produktem, czy też usługą jego życie nabierze blasku, którego zawsze mu brakowało. Przygotowujesz listę argumentów, szukasz odpowiednich słów, które w twoim mniemaniu trafią do głów Twoich odbiorców. Wygłaszasz swoją przemowę i zastanawiasz się, czy to co wypowiedziałaś trafiło w przysłowiową 10tkę. I to pojawia się bardzo ważna bariera, której nigdy nie przeskoczysz, jeśli nie spełnisz określonych warunków, niezbędnych do jej pokonania. Statystyczny Polak czynnie zna, czyli używa w wypowiedziach, nie więcej niż kilkanaście tysięcy słów, natomiast rozumie, ale nie używa – ok. 30 tysięcy słów. Poznając języki obce zakłada się, że w codziennej mowie potrzebujemy od 500 do 1000 słów. Znając 2000 słów można próbować czytać książki. Jeśli znasz jakiś język obcy to wiesz ilu słów nie rozumiesz. Bez względu na to jakim językiem się posługujesz, im mniej słów znasz tym większy problem będziesz mieć z doborem określeń, by wyrazić swoją myśl.
Taka historyczna ciekawostka. W 1938 roku stacja radiowa CBS w USA nadawała słuchowisko radiowe realizowane na podstawie książki Herberta George’a Wellesa pt. “Wojna światów”. Słuchowisko to wywołało panikę wśród milionów mieszkańców Stanów Zjednoczonych. Niektórzy słuchacze usłyszeli tylko część audycji i w napięciu i niepokoju przed II wojną światową pomylili ją z prawdziwą audycją informacyjną. Tysiące osób spieszyło się, aby podzielić się fałszywymi doniesieniami z innymi lub zadzwoniło do CBS, gazet lub policji, aby zapytać, czy audycja była prawdziwa. Wiele gazet zakładało, że duża liczba rozmów telefonicznych i rozproszone doniesienia słuchaczy pędzących lub nawet uciekających z domu dowodzą istnienia masowej paniki, ale takie zachowanie nigdy nie było powszechne. Ludzie uciekali z domów w popłochu. Strach, przerażenie i masowa panika – taki był efekt słuchowiska “Wojna światów” zrealizowanego przez Orsona Wellesa, 23 letniego geniusza komunikacji. I jest to jeden z najlepszych przykładów tzw. fake newsa. W ciągu trzech tygodni od tego wydarzenia gazety opublikowały co najmniej 12.500 artykułów na temat transmisji i jej wpływu na odbiorców. Nawet Adolf Hitler nawiązał do tej transmisji w przemówieniu wygłoszonym w Monachium 8 listopada 1938.
Do wywierania wpływu, czy też urabiania ludzi pod siebie nie tylko ważną rzeczą jest biegła znajomość języka, który służy ci jako narządzie, ale również wiedza o twoim rozmówcy, która okazuje się pomocna w znalezieniu odpowiednich, emocjonalnych argumentów. Jakkolwiek to teraz zabrzmi, Twoja komunikacja jest zerojedynkowa – ponieważ albo Twoi słuchacze zrobią to co chcesz, żeby zrobili, albo tego nie zrobią. Mam nadzieję, że już teraz rozumiesz, że to czy inni zrobią to co chcesz, żeby zrobili od precyzji Twojej komunikacji, która w ich głowach ma powodować, że komunikat nadawany przez Ciebie zostanie zerojedynkowo odwzorowany w głowie odbiorcy Twojego komunikatu.
Sukces w biznesie wymaga umiejętności podejmowania racjonalnych decyzji. A przecież każdemu z nas, kto nie ma zaburzeń psychicznych wydaje się, że w swoim życiu postępuje SUPER RACJONALNIE. Tak nie jest. W Dzienniku GAZETA PRAWNA (23.12.2016) ukazał się artykuł mówiący o tym, dlaczego tak łatwo iść na wojnę, i tak trudno się porozumieć.
Cytat – Lepiej zarabiać 50 tys. czy 100 tys. dol.? – pytanie jest proste, podobnie jak założenia. 50 tys. zarabialibyśmy w społeczeństwie, gdzie średni dochód wynosi 30 tys. dol., a 100 tys., gdy ten sięga 125 tys. dol. – Zakładając, że ceny są te same w obu przypadkach, należałoby wybrać drugą opcję. Ale ekonomiści wiedzą, że ludzie są wrażliwi na relatywne zyski i wolą zarabiać więcej niż inni, nawet jeśli oznacza to niższy absolutny dochód – mówi Tomasz Piotr Sidewicz, wieloletni negocjator. – Badania Pepper pokazują, że 46 proc. menedżerów wskazało, że woleliby mniejsze wynagrodzenie, gdyby tylko było ono wyższe niż u innych.
LINK do artykułu
Korzystając z okazji, że dziś Sylwester 2016 roku, życzę moim czytelnikom aby Wasze decyzje w 2017 roku były na tyle racjonalne, żeby nie powodowały u Was negatywnych emocji.
TPS
Jedna z cech, którą zawodowy negocjator musi umieć się wyróżniać to ogólna odporność na stres i zdolność do życia w niepewności, czyli przy akceptowanym braku stabilizacji (więcej o cechach negocjatorów znajdziesz w książce “Effective Negotiator” Ch. R Karrass). Życie w niepewności to życie z tzw. deficytem zasobów poznawczych, który przekłada się na nieprzyjemny (stresujący) dysonans poznawczy i decyzyjny. W dzisiejszym wpisie chcę ci zaproponować bardzo praktyczny test, który dużo ci powie o twoich zdolnościach negocjacyjnych. Test przerobiłem na sobie trzykrotnie. Dwa razy zakończył się z sukcesem dla mnie. Trzeci test trwa i wiele wskazuje na to, że jeszcze sporo potrwa.
Jeśli regularnie czytasz mojego bloga, to z pewnością pamiętasz wpis Wpływ podczas negocjacji? Wystarczy konsekwencja!, w którym opisywałem sytuacje kryzysowe, do których dochodzi w wyniku zaniedbań, a przede wszystkim w wyniku braku bycia konsekwentnym. Postawa – jakoś to będzie – prędzej czy później się zemści. Test, który ci proponuję opiera się o umiejętności bycia konsekwentnym, odpornym na stres, rozumienia prawa i komunikacji interpersonalnej. Jest jeszcze warunek sine qua none, który musisz spełniać – musisz być aktywnym kierowcą z uprawnieniami. Test swoich zdolności negocjacyjnych możesz przeprowadzić w każdej chwili, miej jednak na uwadze czas trwania testu, który w moim przypadku najkrócej trwał kilkanaście minut, drugi trwał kilka miesięcy, a trzeci test trwa od 4 lutego 2015 i wiele wskazuje na to, że jeszcze kilka miesięcy potrwa. Ciekawe, czy już się domyślasz jak taki test na skutecznego negocjatora może przebiegać? Otóż, test zaczynasz w momencie kiedy patrol policji zatrzyma cię na drodze za rzekome przekroczenie prędkości. Nie wnikam, czy jechałaś/aś zbyt szybko, ponad dopuszczalny limit, czy też zgodnie z przepisami. Ja dwukrotnie nie jechałem zgodnie z przepisami a mimo to test zdałem pozytywnie. Ostatnio jednak jechałem zgodnie z przepisami i jestem w trakcie żmudnego procesu komunikacyjnego (sądowego), o którym napiszę więcej po jego zakończeniu, a jestem przygotowany na apelację.
Pierwszą rzeczą, o którą musisz zadbać to precyzyjne myślenie w stresie. Dobrze jest umieć zidentyfikować stopień mundurowego, tak aby móc prawidłowo się do niego zwracać (kłania się INGRACJACJA).
Druga rzecz, musisz znać stan prawny dotyczący urządzeń do pomiaru prędkości, stosowanych przez policję i umieć je odróżnić. Najpopularniejszym urządzeniem jest Iskra, wokoło której jest mnóstwo nieścisłości prawnych. Następnym Ultralyte LTI 20-20 oraz policyjne video-rejestratory. Moje trzy testy dotyczą urządzenia Iskra, których policja posiada najwięcej (około 2000) oraz jednego fotoradaru.
Trzecia ważna rzecz, o której musisz wiedzieć i umieć z tej wiedzy korzystać to procedura jak należy się tymi urządzeniami posługiwać. Bez tej wiedzy twoje szanse na skuteczne negocjacje i perswazję są mierne.
Teraz krok po kroku – zatrzymuje cię patrol policji, policjant się przedstawia i podaje powód zatrzymania. Jeśli jesteś przyzwyczajony do stresu (warto się delektować kortyzolem niczym Rasputin cyjankiem) twój mózg będzie widział więcej, a to ci pomoże w procesie negocjacji. Jeśli nie jesteś odporny na stres, to musisz o to zadbać odpowiednio trenując. Bez tej umiejętności nie porywaj się na negocjacje, ponieważ twoja perspektywa patrzenia zawęzi się do szerokości dziurki od klucza. Taka twoja perspektywa daje zdecydowaną przewagę policji, z której automatycznie korzystają. Rozpoznajesz urządzenie, którym cię namierzono i już masz w głowie dokładnie poukładane argumenty. Ponieważ nie mam doświadczeń innych jak tylko te związane z Iskrą oraz fotoradarem, więc w tym wpisie mogę tylko o takich pisać. Obiecuję jednak, że jeśli trafi mi się inne urządzenie miernicze, wokoło którego jest sporo kontrowersji prawnych, z pewnością opiszę swoją przygodę negocjacyjną.
Iskra jest urządzeniem, która ma dwie zasadnicze cechy. Jedną z nich jest brak identyfikacji pojazdu, a co za tym idzie, brak daty i czasu pomiaru. Drugą z nich jest konieczność odstąpienia od pomiaru w momencie, kiedy na drodze znajdują się inne pojazdy w ruchu. Te, oraz wiele innych informacji znajdziesz w instrukcji obsługi.
Jeżeli na drodze nie byłeś/aś sam/a i jesteś w stanie to udowodnić, posiadając swój video-rejestrator z zapisem, to masz argument przeciwko policjantowi, że postąpił niezgodnie z instrukcją i taki pomiar jest nieważny. Nie potrafię się wypowiadać nt. tego jak zareaguje policjant. Jeżeli ma ogarniętą tzw. Świętą Trójcę (SO-SS-SR w EQ), to przyzna ci rację i odstąpi od chęci ukarania cię mandatem. Jeżeli będzie brnął, to cóż ci zostaje? Nie przyjmować mandatu i liczyć się ze sprawą sądową, która będzie od ciebie wymagać odporności psychicznej i finansowej. Z punktu widzenia prawa, szanse na wygraną są bardzo duże, ale koszty które poniesiesz nie zostaną ci zwrócone. Mnie się dwa razy udało przekonać policję i straż miejską, żeby odstąpili od ukarania mnie i mogłem jechać dalej. Pamiętaj, że argumenty same z siebie nie działają, potrzebna jest odpowiednia postawa, czy nawet charyzma. Tutaj w twojej głowie kłaniają się takie cechy EQ jak motywacja, zdolności adaptacyjne, a przede wszystkim Święta Trójca.
Podczas komunikacji z policją warto się zachowywać dyplomatycznie. Ja nie jestem zwolennikiem argumentacji erystycznej argumentum ad misericordiam i nie robię z siebie ofiary losu. Kulturalnie, z uśmiechem na ustach przedstawiam swoją argumentację policjantowi, obserwuję jego mowę ciała, zwłaszcza wszelkie swędzenia na czaszce. Co ważne, nie proszę o przedstawienie legalizacji Iskry, ponieważ w świetle przepisów ten dokument nie ma dla ciebie wartości negocjacyjnej. Dążę do tego aby macierz moich zysków i strat oraz zysków i strat policjanta dążyły do równowagi. Z dylematem więźnia zawsze wiąże się równowaga Nasha, w której strategia każdego z graczy (moja i policjanta) jest optymalna. Pamiętaj, że celem jest puszczenie cię w dalszą podróż bez wymierzania kary, oraz bez kierowania sprawy do sądu. Tylko wtedy twój test negocjacyjny będzie przez ciebie zdany celująco!
Lista rzeczy, która ułatwi ci przejście testu.
Powodzenia!
Tomasz Piotr Sidewicz
W poprzednim wpisie Śmieszne pieniądze… zapowiedziałem, że rozwinę dlaczego coraz łatwiej jest nami manipulować (wywierać na nas wpływ), co trzeba zrobić aby wpływać na innych, samemu nie poddając się wpływowi. To, co jest niezbędne z punktu widzenia wpływu to efektywna komunikacja. Mówiąc wprost – trzeba o nią zadbać. W tekście 10 sposobów na manipulację społeczeństwem, rzekomego autorstwa Noam Chomskiego, stwierdza się, że aby wywierać wpływ na masy trzeba przemawiać do ludzi jak do małego dziecka i skupiać się na emocjach, nie na refleksji. To zaledwie dwa wybrane punkty z listy dziesięciu. Co ciekawe, Noam Chomsky zaprzeczył autorstwu tego tekstu . Niemniej jednak wielu ekspertów (w tym specjaliści CIA) stwierdzają, że nie napisał tego amator. (źródło – Racjonalista.pl)
Żyjemy w świecie informacyjnej niestrawności. Badania przeprowadzone w 2009 roku przez naukowców z University of California w San Diego wskazują, że ludzie są codziennie zalewani 34 GB (gigabajtów) informacji. Co z tego wynika? Żyjąc w czasach informacji, która jest na wyciągnięcie ręki, dzięki szybko rozwijającej się technologii mobilnej, nasze mózgi, aby przysłowiowo nie oszaleć od nadmiaru informacji, dążą do bardzo selektywnego procesowania tego, co uważają za niezbędne do przeżycia. Wybieramy zatem te informacje, które pasują do naszych struktur poznawczych, robiąc to bezrefleksyjnie (bezmyślnie). Dlatego trzeba zawsze pamiętać, że nasze mózgi widzą to co chcą widzieć. Przykład – załóżmy, że masz emocjonalną potrzebę wejścia w posiadanie nowego samochodu, wybranej przez ciebie marki. Oczywiście będzie ci się wydawać, że twój wybór jest wyborem zdroworozsądkowym. Nie oszukuj się, niestety nie. Twój wybór będzie zracjonalizowany w mózgu, czyli rozważysz plusy i minusy swojej decyzji, ale nie zmienia to faktu, że w pierwszej kolejności działać na ciebie będzie instynkt przetrwania w grupie i twoja pozycja w hierarchii grupy, czyli mówiąc inaczej – zastanawiasz się, ile szyku zadasz. Nie oszukuj się też, że zupełnie ci na tym nie zależy. Antropolodzy są bezwględni. Im lepszą masz pozycję w grupie, tym łatwiej będzie ci przetrwać. Z instynktem wiąże się określone pobudzenie hormonalne, czyli twoje emocje, które dopiero postarasz się zracjonalizować w głowie. Wracając do samochodu, twój mózg zacznie wybierać tylko te informacje, które są dla niego korzystne, i niechętnie przetworzy informację, które nie pasują do całości. Czyli masz już wymarzone auto, jesteś w stanie zauważyć taki model na ulicy z dużo większej odległości niż masło w lodówce. W myślach odbywasz już pierwsze podróże i nagle dowiadujesz się, że dany model ma drobny feler, co wynika z parametrów technicznych auta. I co robisz z taką informacją? Przede wszystkim wypierasz i uruchamiasz tryb obronny wpadając w automanipulację o której pisałem w poprzednim wpisie.
Co to ma wspólnego z wywieraniem wpływu? Bardzo dużo. W dzisiejszych czasach, przy przeładowanych mózgach (rzekome 34 GB dziennie), które w wyniku braku treningu nie zostały przystosowane do przetwarzania tak dużych ilości informacji, znaczenia nabiera powiedzenie – Ignorancja jest błogosławieństwem. W zasadzie ignorancja jest stanem spokoju, ale tylko na krótką metę. Jeśli nie chcesz myśleć samodzielnie, ktoś zacznie myśleć za ciebie. Tobie się wydaje, że masz spokój poznawczy. I dobrze! Następny punkt z 10 sposobów na manipulację społeczeństwem brzmi : UTRZYMAJ SPOŁECZEŃSTWO W IGNORANCJI I PRZECIĘTNOŚCI.
Komentarz do wpisu Śmieszne pieniądze? … wskazuje na konieczność uczenia myślenia innych. Zgadzam się, ale wpierw trzeba pozbawić człowieka wszelkiej technologii, która to myślenie upośledza. Jeśli masz wątpliwości, że stajesz się upośledzony zrób sobie test i podziel 11171 przez 17 na kartce papieru. Kalkulatory, GPS, Wujek Google, itp. upośledzają procesy poznawcze w naszych mózgach. Inny przykład – zobacz do jakiego wysiłku poznawczego zmuszani są bohaterowie filmów katastroficznych. Bez prądu, narzędzi, broni, muszą przetrwać w środowisku mało przyjaznym, czy wręcz wrogim. Nie zmienia to jednak innego ważnego faktu, że i tak wszyscy refleksyjni być nie możemy. Zwłaszcza kiedy przebywamy w grupie i poddajemy się tzw grupomyśleniu. Wiedział już o tym w XIX wieku niejaki Gustave Le Bon, który dokonał psychologicznej analizy zachowania tłumu ludzkiego (Psychologie des foules-Psychologia tłumu, 1895). Jego zdaniem w wyniku następstw rewolucji przemysłowej życie polityczne zaczynają opanowywać tłumy, które pod względem psychologicznym są tworem anormalnym, ponieważ rządzą nimi popędy i cechują je zachowania irracjonalne, ze skłonnością do ulegania sugestii. Na jego pracach wzorował się Dr Joseph Paul Goebbels, tworząc propagandę III Rzeszy.
No to teraz podsumujmy. Żyjemy w czasach inflacji informacji. Nasze mózgi są nastawione na ciągłe wyłapywanie nowości i zmian, które z punktu widzenia przetrwania mogą być kluczowe, ale nadal jesteśmy niewolnikami popędów. Wydawać się to może dziwne, że w czasach informacji ludzie powinni być zdecydowanie bardziej refleksyjni. Jest wręcz odwrotnie. Nadmiar informacji i możliwości wyboru przyspiesza działanie mechanizmu obronnego w naszym mózgu jakim jest ignorancja. Wykorzystujemy technologię, która zwalnia nasze mózgi z przysłowiowego czaszkowania. Tworzymy procedury, którym się bezmyślnie podporządkowujemy. 1984 Orwella? Przypomnij sobie czasy “Wojny Trojańskiej”, przebiegłość Odyseusza i kłamcę Sinona, który wykorzystując bogobojność Trojan (Psychologia tłumu?) przekonuje ich, że konia nie mogą spalić, lecz muszą wtoczyć do miasta. Grecy pomyśleli o wszystkim. Nawet o rolkach do wtoczenia.
Antidotum? Tu na scenę wchodzą psychopaci, którzy z racji dysfunkcji w mózgu, mają zdecydowanie większe możliwości przetwarzania informacji, zarządzania nią i mniej ulegają emocjom. Porzuć obraz Hannibala Lectera. Nie o takim psychopacie tu mowa. Zainteresuj się zawodami najczęściej wykonywanymi przez psychopatów i sam wyciągnij wnioski. Jeśli nie umiesz przetwarzać olbrzymich ilości informacji to koniecznie zadbaj o to. Wiedza daję władzę dlatego, że ignorancja jest błogosławieństwem!
Tomasz Piotr Sidewicz
Jedna z najważniejszych cech skutecznego manipulanta (celowo nie odwołuje się do wywierania wpływu z racji braku odpowiedniego rzeczownika dotyczącego osoby, która ten wpływ wywiera – wywieracz byłby neologizmem) to umiejętność posługiwania się językiem. Powołując się na zdezaktualizowaną teorię Howarda Gardnera dotyczącą inteligencji wielorakiej (neurobiologia odrzuca wielorakie inteligencje jako byty osobne – więcej o tym znajdziesz w książce Daniela Coyle “Kod Talentu”), za umiejętność posługiwania się językiem odpowiada tzw. inteligencja werbalna. To zdolność rozumienia komunikatów ustnych i pisemnych, umiejętność formułowania rozbudowanych wypowiedzi i doboru wyrazów adekwatnych do przekazu słownego. Osoba o wysokiej inteligencji werbalnej skutecznie porozumiewa się z innymi ludźmi, jasno artykułuje swoje myśli, trafnie dobiera argumenty, uzasadniając swoje stanowisko. Jedno z najprostszych ćwiczeń rozwijających rzekomą inteligencję werbalną to czytanie książek, co w czasach tabletów i smartfonów oraz językowych uproszczeń jest czynnością zanikającą.
Bardzo ciekawym przykładem posłużenia się językiem w celu zmiany punktu referencji jest wypowiedź Macieja Strączyńskiego, prezesa Stowarzyszenia Sędziów Polskich „Iustitia”, który w Dzienniku Gazeta Prawna (nr 232 3873 z 2014-12-01) ustosunkował się do 613 przypadków przekroczenia dozwolonej prędkości przez sędziów, którzy z racji swojej wykonywanej funkcji publicznej posługują się immunitetem, co czyni bezkarnymi. Cytując za Dziennikiem Gazetą Prawną:
Małgorzata Kryszkiewicz (DGP) – Na 997 spraw dotyczących osób posiadających immunitet, wszczętych z powodu przekroczenia przez nich dozwolonej prędkości, aż 613 dotyczyło sędziów. Wstydzi się pan tej statystyki?
Maciej Strączyński – Wręcz przeciwnie, jestem z niej dumny.
Małgorzata Kryszkiewicz (DGP) – Jak to?
Maciej Strączyński – Te 613 stwierdzonych przypadków przekroczeń dozwolonej prędkości dotyczy ponoć okresu trzech lat. A to oznacza, że rocznie mamy do czynienia z mniej więcej 200 tego typu przypadkami w skali całego kraju. Sędziów w Polsce jest 11200, o wiele więcej niż np. parlamentarzystów czy dyplomatów. Łatwo jest więc wyliczyć, że statystyczny sędzia jest łapany na popełnieniu tego typu wykroczenia drogowego raz na 56 lat. A sędzia pełni zwykle służbę przez mniej więcej trzydzieści lat. To oznacza, że statystycznemu sędziemu przez cały jego okres służby przytrafia się pół wykroczenia.
Pół wykroczenia na jednego sędziego brzmi zdecydowanie lepiej niż 613 wykroczeń. Podobną taktykę znamy ze świata negocjacji, gdzie zmieniając punkt odniesienia, zmieniamy również punkt widzenia, sprowadzając stawiany argument do błahego. Ponieważ świat negocjacji to świat interesów, a w zasadzie sprzedaży, stąd taktyka ta nazywa się “śmieszne pieniądze”. Przykład tej taktyki wygląda tak – Cena 3 tys zł za sprzątającego robota może w odczuciu klienta być ceną niezwykle wygórowaną, ale jeżeli pokażemy, że rozkładając to na konkretny czas użytkowania koszt wynosi np. 3 zł dziennie, to automatycznie zmniejszamy znaczenie wygórowanej ceny, zakładając że klient będzie użytkował robota przez 1000 dni, co przekłada się na dwa lata gwarancji i raptem 270 dni po jej wygaśnięciu. Kto przyjmie pracę za 3 PLN dniówki?
Czytając teraz ten wpis możesz dojść do wniosku, że przecież takie przeliczenie jest prymitywne i wystarczy być refleksyjnym rozmówcą aby móc technikę rozpoznać i skutecznie się przed nią obronić. Otóż gdyby to było takie proste aby być refleksyjnym to faktycznie nikt by się na nią nie nabierał. Sęk w tym, że każdy z nas ma wrodzoną niechęć do przetwarzania zbyt dużej ilości informacji, w wyniku czego chętnie ulega automanipulacji. Automanipulacja pojawia się wtedy, kiedy obszar mózgu odpowiadający za analizę emocji mówi: DOŚĆ! – Nie chcę mi się dalej analizować tylu zmiennych. Niech się dzieje wola nieba!
W następnym wpisie przedstawię co trzeba robić aby dobrze wywierać wpływ, a samemu ulegać zdecydowanie rzadziej i dlaczego coraz łatwiej jest manipulować innymi.
Tomasz Piotr Sidewicz
Z moich wieloletnich obserwacji wyniesionych ze szkoleń z zakresu świadomego wywierania wpływu zauważam, że uczestnicy niechętnie sięgają po techniki wpływu. Już wcześniej wielokrotnie w swoich wpisach zauważałem, że strach jest fatalnym doradcą, ponieważ strach paraliżuje zdroworosądkowe myślenie. Z czego wynika ten paraliżujący strach? Z konieczności wzięcia odpowiedzialności za efekt wpływu jaki się generuje, czyli tak zwany DYLEMAT WIĘŹNIA, o którym pisałem tutaj.
Czy tego chcemy czy nie, każdy z nas sięga po wpływ społeczny. Powód? – aby ułatwić sobie życie. Każda forma komunikacji pomiędzy istotami żywymi to forma wywierania wpływu. Komunikacja nie służy przekazywaniu informacji, wbrew temu co się powszechnie uważa. Służy temu, aby oddziaływać na innych i wywoływać określone reakcje. I każdy z nas to robi. Każdy, pod warunkiem że przebywa wśród innych, wpływa na innych. Najprostszą formą wpływu jest ingracjacja, czyli m.in. wygląd. Najtrudniejszą formą wpływu na innych jest perswazja i erystyka. Najpowszechniejszą formą wpływu jest kłamanie i knucie intryg. Ponieważ ludzie uwielbiają oszukiwać samych siebie (ignorancja jest błogosławieństwem), ci którzy knują intrygi i posługują się kłamstwem nie muszą się aż nadto wysilać.
Strach przed wywieraniem wpływu przypomina strach przed zbyt atrakcyjnym wyglądem. Z pewnością są sytuacje, kiedy twój atrakcyjny wygląd może przynieść więcej szkód niż korzyści, niemniej jednak potencjalnych szkód jest zdecydowanie mniej niż korzyści płynących z atrakcyjnego wyglądu. Niestety konformizm społeczny i akceptowanie równania w dół powoduje, że w wielu środowiskach zbyt atrakcyjny wygląd nie jest akceptowany. Należą do nich m.in. korporacje, w których obowiązuje określony DRESS CODE, określający nawet długość paznokci u rąk, lub zakazujący noszenia latem odkrytego obuwia, choć ten zakaz z pewnych względów jestem w stanie zrozumieć.
Człowiek jest dość prostym zwierzęciem, wyposażonym w tzw. układ limbiczny, który ma olbrzymie znaczenie podczas podejmowania decyzji związanych z funkcjonowaniem w grupie. Wbrew temu co o sobie myślimy, łatwo jest nami manipulować. O ile zaakceptuje się koszt tego wpływu, czyli ryzyko związane z faktem, że ktoś się jednak zorientuje, że był manipulowany. Przykład? – pierwsza randka, ściemnianie o swojej samozajebistości i późniejsza weryfikacja stanu faktycznego. Wszyscy ci, którzy rozczarowali swoim stanem faktycznym rozumieją naturę kosztu wpływu społecznego. Swoją drogą, zastanawiam się, dlaczego dość powszechna jest postawa – nie wyróżniaj się! Pewnie dlatego, aby nie ponosić konsekwencji rozczarowania innych.
W moim następnym wpisie przedstawię technikę śmiesznych pieniędzy, która wcale do prostych nie należy, a dobrze rozegrana spowoduje, że spór faktycznie toczy się o nic. Podam również przykład wypowiedzi Prezesa Stowarzyszenia Sędziów Polskich “Iustitia”, który w trakcie udzielanego wywiadu sięgnie po śmieszne pieniądze, aby przeramować stawiany przed nim niebagatelny problem. Jak sobie z tym poradzi? Czytaj następny wpis!
Tomasz Piotr Sidewicz