Twarde negocjacje

Przemyślenia są zainspirowane zajęciami ze studentami MBA i ich pracami zaliczeniowymi z zakresu negocjacji w konflikcie interesów oraz moimi ostatnimi negocjacjami, które prowadzę zawodowo.

Czytam prace zaliczeniowe studentów, z którymi prowadziłem zajęcia z negocjacji w konflikcie interesów. Słowo student wymaga tu dookreślenia definicji, ponieważ mowa jest o ludziach, którzy są już osadzeni w biznesie, pełnią funkcje menedżerskie, a którzy chcieli poszerzyć swoją wiedzę z zakresu biznesu i wybrali się na kierunek MBA. I tak nasze ścieżki się skrzyżowały.

Nie zamierzam tutaj ani analizować ani dzielić się przemyśleniami dotyczącymi strategii negocjacyjnych, które wybrali uczestnicy kierunku MBA. Ich zachowania negocjacyjne wpisują się w kanony menedżerskich zachowań, z jakimi mam do czynienia podczas innych negocjacji. I to właśnie ten kanon zachowań zachęcił mnie do pochylenia się nad nim.

twarde_negocjacje

Zacznijmy od pytania – po co siadamy do negocjacji? W mojej ocenie odpowiedź jest tylko jedna – po to aby się porozumieć i wypracować korzyści dla dwóch negocjujących ze sobą stron. Przysłowiowe WIN – WIN. Niestety praktyka biznesowa pokazuje, że WIN – WIN rzadko ma miejsce. Dlaczego? Powodów może być wiele. Na przykład jak wychodzi na jaw, że jedna ze stron z danego porozumienia może mieć dodatkowe korzyści, drugą stronę szlag trafia. (Niska samoocena – pisałem o tym wielokrotnie). Efekt jest taki, że zamiast się porozumieć i skoncentrować na swoich interesach, jedna ze stron czuje się wykorzystywana i włącza mechanizm obronny jakim jest postawa psa ogrodnika. To tak jakby sprzedawca mąki miał pretensje do piekarza, że ten będzie się na chlebie bogacił. Pojawiają się złe emocje. I witamy w impasie. A przecież umiejętność prowadzenia twardych negocjacji nie polega na tym aby wykończyć przeciwnika. Nawet najtwardsze negocjacje muszą prowadzić do satysfakcjonującego obydwie strony porozumienia. Niestety wymaga to o wiele większego wysiłku niż „przysłowiowe pociągnięcie za spust”. Wysiłku związanego z efektywną komunikacją, nie manipulacją i zagrywkami negocjacyjnymi. A jeśli już musisz sięgnąć po manipulację to przynajmniej nie zostawiaj śladów, bo niesmak zostaje.
Powodzenia
Tomasz Piotr Sidewicz

Praktyczny test z negocjacji dla każdego

Jedna z cech, którą zawodowy negocjator musi umieć się wyróżniać to ogólna odporność na stres i zdolność do życia w niepewności, czyli przy akceptowanym braku stabilizacji (więcej o cechach negocjatorów znajdziesz w książce “Effective Negotiator” Ch. R Karrass). Życie w niepewności to życie z tzw. deficytem zasobów poznawczych, który przekłada się na nieprzyjemny (stresujący) dysonans poznawczy i decyzyjny. W dzisiejszym wpisie chcę ci zaproponować bardzo praktyczny test, który dużo ci powie o twoich zdolnościach negocjacyjnych. Test przerobiłem na sobie trzykrotnie. Dwa razy zakończył się z sukcesem dla mnie. Trzeci test trwa i wiele wskazuje na to, że jeszcze sporo potrwa.

Stres_odpornosc

Jeśli regularnie czytasz mojego bloga, to z pewnością pamiętasz wpis Wpływ podczas negocjacji? Wystarczy konsekwencja!, w którym opisywałem sytuacje kryzysowe, do których dochodzi w wyniku zaniedbań, a przede wszystkim w wyniku braku bycia konsekwentnym. Postawa – jakoś to będzie – prędzej czy później się zemści. Test, który ci proponuję opiera się o umiejętności bycia konsekwentnym, odpornym na stres, rozumienia prawa i komunikacji interpersonalnej. Jest jeszcze warunek sine qua none, który musisz spełniać – musisz być aktywnym kierowcą z uprawnieniami. Test swoich zdolności negocjacyjnych możesz przeprowadzić w każdej chwili, miej jednak na uwadze czas trwania testu, który w moim przypadku najkrócej trwał kilkanaście minut, drugi trwał kilka miesięcy, a trzeci test trwa od 4 lutego 2015 i wiele wskazuje na to, że jeszcze kilka miesięcy potrwa. Ciekawe, czy już się domyślasz jak taki test na skutecznego negocjatora może przebiegać? Otóż, test zaczynasz w momencie kiedy patrol policji zatrzyma cię na drodze za rzekome przekroczenie prędkości. Nie wnikam, czy jechałaś/aś zbyt szybko, ponad dopuszczalny limit, czy też zgodnie z przepisami. Ja dwukrotnie nie jechałem zgodnie z przepisami a mimo to test zdałem pozytywnie. Ostatnio jednak jechałem zgodnie z przepisami i jestem w trakcie żmudnego procesu komunikacyjnego (sądowego), o którym napiszę więcej po jego zakończeniu, a jestem przygotowany na apelację. 

Pierwszą rzeczą, o którą musisz zadbać to precyzyjne myślenie w stresie. Dobrze jest umieć zidentyfikować stopień mundurowego, tak aby móc prawidłowo się do niego zwracać (kłania się INGRACJACJA).

Druga rzecz, musisz znać stan prawny dotyczący urządzeń do pomiaru prędkości, stosowanych przez policję i umieć je odróżnić. Najpopularniejszym urządzeniem jest Iskra, wokoło której jest mnóstwo nieścisłości prawnych. Następnym Ultralyte LTI 20-20 oraz policyjne video-rejestratory. Moje trzy testy dotyczą urządzenia Iskra, których policja posiada najwięcej (około 2000) oraz jednego fotoradaru.

Trzecia ważna rzecz, o której musisz wiedzieć i umieć z tej wiedzy korzystać to procedura jak należy się tymi urządzeniami posługiwać. Bez tej wiedzy twoje szanse na skuteczne negocjacje i perswazję są mierne.

Teraz krok po kroku – zatrzymuje cię patrol policji, policjant się przedstawia i podaje powód zatrzymania. Jeśli jesteś przyzwyczajony do stresu (warto się delektować kortyzolem niczym Rasputin cyjankiem) twój mózg będzie widział więcej, a to ci pomoże w procesie negocjacji. Jeśli nie jesteś odporny na stres, to musisz o to zadbać odpowiednio trenując. Bez tej umiejętności nie porywaj się na negocjacje, ponieważ twoja perspektywa patrzenia zawęzi się do szerokości dziurki od klucza. Taka twoja perspektywa daje zdecydowaną przewagę policji, z której automatycznie korzystają. Rozpoznajesz urządzenie, którym cię namierzono i już masz w głowie dokładnie poukładane argumenty. Ponieważ nie mam doświadczeń innych jak tylko te związane z Iskrą oraz fotoradarem, więc w tym wpisie mogę tylko o takich pisać. Obiecuję jednak, że jeśli trafi mi się inne urządzenie miernicze, wokoło którego jest sporo kontrowersji prawnych, z pewnością opiszę swoją przygodę negocjacyjną.

Iskra jest urządzeniem, która ma dwie zasadnicze cechy. Jedną z nich jest brak identyfikacji pojazdu, a co za tym idzie, brak daty i czasu pomiaru. Drugą z nich jest konieczność odstąpienia od pomiaru w momencie, kiedy na drodze znajdują się inne pojazdy w ruchu. Te, oraz wiele innych informacji znajdziesz w instrukcji obsługi.

Jeżeli na drodze nie byłeś/aś sam/a i jesteś w stanie to udowodnić, posiadając swój video-rejestrator z zapisem, to masz argument przeciwko policjantowi, że postąpił niezgodnie z instrukcją i taki pomiar jest nieważny. Nie potrafię się wypowiadać nt. tego jak zareaguje policjant. Jeżeli ma ogarniętą tzw. Świętą Trójcę (SO-SS-SR w EQ), to przyzna ci rację i odstąpi od chęci ukarania cię mandatem. Jeżeli będzie brnął, to cóż ci zostaje? Nie przyjmować mandatu i liczyć się ze sprawą sądową, która będzie od ciebie wymagać odporności psychicznej i finansowej. Z punktu widzenia prawa, szanse na wygraną są bardzo duże, ale koszty które poniesiesz nie zostaną ci zwrócone. Mnie się dwa razy udało przekonać policję i straż miejską, żeby odstąpili od ukarania mnie i mogłem jechać dalej. Pamiętaj, że argumenty same z siebie nie działają, potrzebna jest odpowiednia postawa, czy nawet charyzma. Tutaj w twojej głowie kłaniają się takie cechy EQ jak motywacja, zdolności adaptacyjne, a przede wszystkim Święta Trójca.

Podczas komunikacji z policją warto się zachowywać dyplomatycznie. Ja nie jestem zwolennikiem argumentacji erystycznej argumentum ad misericordiam i nie robię z siebie ofiary losu. Kulturalnie, z uśmiechem na ustach przedstawiam swoją argumentację policjantowi, obserwuję jego mowę ciała, zwłaszcza wszelkie swędzenia na czaszce. Co ważne, nie proszę o przedstawienie legalizacji Iskry, ponieważ w świetle przepisów ten dokument nie ma dla ciebie wartości negocjacyjnej. Dążę do tego aby macierz moich zysków i strat oraz zysków i strat policjanta dążyły do równowagi. Z dylematem więźnia zawsze wiąże się równowaga Nasha, w której strategia każdego z graczy (moja i policjanta) jest optymalna. Pamiętaj, że celem jest puszczenie cię w dalszą podróż bez wymierzania kary, oraz bez kierowania sprawy do sądu. Tylko wtedy twój test negocjacyjny będzie przez ciebie zdany celująco! 

Lista rzeczy, która ułatwi ci przejście testu.

  • Znajomość przepisów prawa dot. wymogów metrologicznych
  • Znajomość zasad obsługi danego urządzenia mierniczego
  • Znajomość zarządzania iterowanym dylematem więźnia w rozmowie z policją
  • Znajomość zarządzania równowagą Nasha w związku z dylematem więźnia

Powodzenia!

Tomasz Piotr Sidewicz

Dwa sposoby na sukces w życiu

1 lipca br. minie 20 lat jak prowadzę firmę i na poważnie zajmuję się biznesem. Na początku mojej przygody z biznesem graczy było mniej, firma którą prowadziłem była jednym z kilku podmiotów, a do tego istniała bariera wejścia. Łatwo było prowadzić biznes. Z biegiem czasu graczy przybywało, ale nie można było mówić o rynku doskonałej konkurencji, ponieważ oferowane produkty i usługi nie były takie same i nie funkcjonowała doskonała informacja rynkowa. Na początku swojej biznesowej drogi podziwiałem przedsiębiorców, którzy oferując swoje produkty czy usługi nie uginali się pod presją konkurencji i biadolenia mało-zamożnego klienta na bardzo wysoki poziom cenowy. Podziwiałem ich nie tylko za niezłomność w postanowieniu utrzymywania swojej wysokiej ceny. Podziwiałem, ponieważ nie rozumiałem jak to jest możliwe, że ich model biznesowy funkcjonuje. Zupełnie nie rozumiałem, że są klienci, którzy korzystają z tak (subiektywnie) drogich usług czy zakupują tak (subiektywnie) drogie produkty. (Pomijam zakupową kwestię EGO oraz potrzebę dowartościowania się luksusowym towarem).

Od 10 lat działam w bardzo agresywnej branży, ponieważ graczy na rynku jest więcej niż dentystów. Warunki prowadzenia biznesu na przestrzeni 20 lat bardzo się zmieniły. Wielu graczy na rynku spowodowało, że ceny spadły a jakość oferowanych usług czy towarów wzrosła. Badziew jaki z łatwością można było wcisnąć komuś kilka lat temu jako “High End Tip Top Exlusive”, dziś w zasadzie jest mało prawdopodobne, ale wciąż możliwe. Ogólnie patrząc na polską rzeczywistość biznesową, oferowane produkty i usługi są coraz lepsze. Nadal jednak istnieje grono graczy rynkowych nieprzystosowanych do warunków rynkowych, którzy oferują żenująco niską jakość i wciąż znajdują nabywców. I co ważne, ich obecność na rynku jest kluczowa, ponieważ tworzą tzw. punkt referencji. Jeśli jednak zadasz mi pytanie, czy na przestrzeni 20 lat zasady sukcesu w biznesie uległy zmianie, odpowiem, że nie. Wciąż zależą wyłącznie od dwóch rzeczy. Jedną z nich jest głupota innych.

sukces2

Z pewnością zdarzyło ci się Drogi Czytelniku być oszukanym przez kontrahenta. Dostarczono ci usługę albo towar, który nie spełniał twoich oczekiwań. Reklamacja, nawet jeśli wchodziła w grę, nie załatwiała problemu, który trzeba było rozwiązać. (Pomijam również kwestię zwrotu poniesionego kosztu.) Być może we własnym procesie zakupowym kierowałeś się kryterium cenowym, ponieważ szukałeś okazji na rynku i rybka chwyciła haczyk. Karol Marks przepowiadał, że „Nadejdzie taki moment gdy każdy, włącznie z twoją kucharką będzie profesorem, ekspertem, dziennikarzem czy artystą, a nawet wszystkimi na raz”. Jednym słowem nastąpił wysyp ekspertów, a ty dałeś się nabrać. Każdy z nas to przerabiał. Błąd, zdarza się. Niemniej jednak problem trzeba naprawić. Bogatszy o negatywne doświadczenie nabywamy skłonności do poniesienia większego kosztu. A co mówiła stara i bogata ciotka z Londynu? Że jest zbyt biedna aby kupować tanie rzeczy. Pomimo jej życiowego doświadczenia, nikt nie chciał jej słuchać. W końcu Polak jest mądry po szkodzie, tak jak Polka po rozwodzie. Każdy z nas najlepiej uczy się na własnych błędach. A komu chce się myśleć przed, nawet jeśli w głowie zapala się czerwona lampka? Klientów, którym w zasadzie jest wszystko jedno co kupują wciąż można znaleźć. Byle kupić i mieć odhaczone.

amator

Rynek wciąż weryfikuje nasze umiejętności oraz wiedzę praktyczną. Nawet w czasach kultu amatorszczyzny, partacz wciąż będzie partaczem, a fachowiec będzie fachowcem. Jeżeli chcemy coś kupić tanio, to nie kupimy dobrze. Poszkodowani i oszukani prędzej czy później trafią do kogoś kto wykonuje swoje usługi bardzo dobrze. Jeżeli jesteś ekspertem pośród wielu innych, to nie jesteś ekspertem wcale. Dlatego jeśli chcesz dużo zarabiać musisz być albo kimś wybitnym, albo handlować czymś wyjątkowym. Wtedy nie będziesz się bać konkurencji, której nie pozostanie nic innego jak tylko oferować niskie ceny i wciąż gorszą jakość. Odpowiedź na pytanie jak być kimś wybitnym jest prosta. Trzeba być pracowitym. Powodzenia!

Tomasz Piotr Sidewicz

Stare prawdy nie rdzewieją!

5 lat temu byłem pod wielkim wrażeniem odkrywania Ameryki na nowo. Byłem wtedy na konferencji poświęconej sprzedaży, podczas której starano mi się wmówić, że sprzedaż nabiera nowego wymiaru. Zajmując się sprzedażą zawodowo od 22 lat śmiem twierdzić na bazie swoich doświadczeń, że od czasów neolitu (epoka kamienia gładzonego i rewolucji agrarnej) nic w tej kwestii się nie zmieniło.

Gdybyś miał zadać sobie pytanie, na czym polega sprzedaż, co byś odpowiedział? Czym jest sprzedaż? Dostarczaniem dóbr i usług w zamian za zapłatę? Zaspakajaniem potrzeb w zamian za zapłatę? W ujęciu prawnym sprzedaż (konsumencka) to przeniesienie przez sprzedającego na kupującego własności rzeczy i wydanie mu takowej, gdzie kupujący zobowiązuje się rzecz odebrać i zapłacić sprzedawcy umówioną cenę. (art.535 KC). A w ujęciu psychologicznym? Sprzedaż to wymiana jednego potrzebnego dobra na inne potrzebne dobro, gdzie jedno z tych dóbr to środek płatniczy, szybko zbywalny. (Celowo pomijam barter)

Demot_sprzedaz_2015_05

Sięgnijmy daleko wstecz, do czasów neolitu, czyli epoki kamienia gładzonego, kiedy człowiek zrezygnował z myślistwa i zbieractwa na rzecz gospodarki produkcyjnej. Produkcja pozwalała na wymianę handlową dóbr, których człowiekowi zbywało, na inne dobra, których sam nie posiadał i co ważne, potrzebował ich. Wymiana taka pojawiała się między różnymi plemionami, które z racji osiadłego trybu życia zaczęły się rozrastać i zatracać łatwość identyfikacji poszczególnych członków, dając im tym samym sporą anonimowość. A kiedy człowiek jest anonimowy, ma dużą swobodę naruszania norm czy obyczajów panujących w danej społeczności. Przy wzajemnej anonimowości, wymiana handlowa wymagała zaufania między stronami. A teraz zastanów się, czy od tamtych czasów (od jakiś 6000 do 8000 lat) w tym zakresie cokolwiek się zmieniło? Czy żebyś mógł ode mnie cokolwiek kupić, możesz sobie pozwolić na brak zaufania do mnie? Jaką masz odpowiedź? Z pewnością taką, że musisz mi ufać. Oczywiście istnieją sytuacje, kiedy jesteś zmuszony coś kupić i kwestia zaufania do sprzedawcy jest zepchnięta na daleki plan. Kiedy mi zaufasz? Wtedy kiedy nabędziesz przekonania, że to co ci jest oferowane, jest warte twoich pieniędzy. Kiedy nabędziesz takiego przekonania? Kiedy ja, jako sprzedawca odpowiednio się z tobą skomunikuję i przekonam cie, że oferowana jakość jest warta tej ceny.

I co się okazuje? Otóż po 5 latach znów trafiam na konferencję dot. sprzedaży pod nazwą EFEKTYWNA SPRZEDAŻ. Nie będę ukrywał, że byłem sceptycznie nastawiony do tego co usłyszę, ale znam organizatora, a brałem udział w dwóch poprzednich jego konferencjach, które były na bardzo wysokim poziomie. 360sbcCreme de la creme całego przedsięwzięcia to Richard Denny, którego książki: Selling to Win, Succeed for Yourself, Motivate to Win, Speak for Yourself, Communicate to Win, przetłumaczone są na 26 języków i nie schodzą z list bestsellerów. Selling to Win zyskała status lektury obowiązkowej dla każdego, kto chce zawodowo zajmować się sprzedażą. O dziwo! – nigdy niczego autorstwa tego człowieka nie przeczytałem. Jakież było moje zdziwienie, kiedy okazało się, że to co przedstawiał charyzmatyczny Richard to nie żadne nowe prawdy objawione, ale stara szkoła sprzedaży, która jak się okazuje, wciąż ma swoje zastosowanie. Wciąż warto dbać o klienta. Obiecywać mało, a dawać więcej niż się obiecało. Oferować wartość. Wierzyć w to co się sprzedaje. Umieć się skomunikować z klientem. Mieć motywację do ruszenia 4 liter. Opanować strach przed NIE. Itd, itp. Mówiąc bardziej konkretnie, aby mówić o wymianie handlowej musimy zadać sobie pytanie, czy mamy o czym z naszym klientem rozmawiać. Strefa możliwych porozumień związana jest z wartościami, na jakie zarówno kupujący jak i sprzedający są w stanie przystać aby zawiązać porozumienie.

Śmiem z całą odpowiedzialnością twierdzić, że od czasów epoki kamienia gładzonego, nic nowego w zakresie procesów sprzedaży nie wymyślono. Poza tym, że mamy większy wybór, szybszą możliwość weryfikacji i porównania ofert, więcej środków komunikacji nadal w procesie sprzedaży musimy sobie ufać, nadal musimy się komunikować i wywierać na siebie wpływ i nadal w procesie sprzedaży potrzebujemy drugiego człowieka! Potrzebujemy go po to aby służył nam za doradcę, który ma nami tak pokierować, aby obydwie strony mogły zmaksymalizować swoje korzyści bez konieczności narażania na szwank wzajemnych relacji. I to cała filozofia sprzedaży. Proste? Proste!

Tomasz Piotr Sidewicz

Symulacja musi być rzeczywistością – pomyśl o tym zanim weźmiesz udział w ćwiczeniu!

Wpis ten dedykuję wszystkim menedżerom odpowiedzialnym za podejmowanie decyzji o wyborze szkolenia z zakresu umiejętności miękkich.

* * * * * * * * *

W poprzednim wpisie poruszyłem kwestię nawyków i ich przełożenia na sukces. To czym chcę się z Wami podzielić w niniejszym wpisie wynika z przygody szkoleniowej, w której wziąłem udział jako uczestnik. Truizmem jest twierdzenie, że szkoląc innych trzeba wciąż rozwijać siebie. Wybrałem się na szkolenie sprzedażowe, które w tytule miało magiczne słowo – “SKUTECZNE coś tam coś tam” (pozwól czytelniku, że z pewnych względów utajnię informację).

Skuteczne – słowo wytrych do sprzedaży szkoleń? Spójrzmy na skuteczność z innej perspektywy. Jeden z najbardziej efektywnych systemów samoobrony i walki wręcz – Krav Maga – bazuje na podstawowych odruchach obronnych człowieka. Jest nim kurczenie się ciała w sytuacji zagrożenia. Ręce podnosimy na wysokość głowy, po to aby ją chronić. Skulamy się aby zmniejszyć powierzchnię ataku. To jest punkt wyjścia do wypracowania sobie drogi do kontrataku. Trening Navy Seals również bazuje na wypracowaniu nawyków, które w sytuacji zagrożenia ratują żołnierzowi życie, ponieważ uwalniają go z zakrętów gdybań, natłoku myśli i wątpliwości. Przodomózgowie działa zdecydowanie wolniej niż układ mózgu starego (Steven Pinker, Dan Goleman). Jeśli kiedykolwiek miałeś przygodę na ulicy, a było ci dane ćwiczyć jakąś sztukę albo system walki to pewnie pamiętasz, że nie było czasu na myślenie. Działałeś, a wszystko opierało się o odruchy, czyli wypracowane na treningu nawyki.

Co Krav Maga czy BUDs w szkoleniu Navy Seals ma wspólnego ze szkoleniem dla handlowców, menedżerów albo negocjatorów? Bardzo dużo, ponieważ dobre ćwiczenia podczas szkolenia przełożą się na wypracowanie dobrych nawyków, o ile uczestnik poświęci swojemu rozwojowi czas i uwagę. Szkolenie BUDs trwa 24 tygodnie. Jeden trening Krav Maga nie uczyni z nikogo mistrza ulicznego survivalu. Jeśli ktoś chce być skuteczny musi poświęcić czas na dobre ćwiczenia. Złe ćwiczenia podczas treningu utrwalają złe nawyki, o których pisałem wcześniej. Jakość szkolenia w dużej mierze zależy od charyzmy i kompetencji prowadzącego. Charyzma nie może przytłaczać uczestnika swoim EGO, musi jednak być na tyle silna, aby pobudzić do działania i zachęcić do opuszczenia swojej strefy komfortu, poza którą zaczyna się rozwój. Trzeci bardzo ważny aspekt udanego szkolenia to ćwiczenia, które w mojej ocenie muszą być tak jak to tylko możliwe zbliżone do rzeczywistości biznesowej, w której funkcjonują uczestnicy szkolenia. Szkoląc od 10 lat i pasjonując się symulacjami od 5 lat cały czas weryfikuję czy moje autorskie ćwiczenia są adekwatne do rzeczywistości, w której funkcjonują uczestnicy. Cały czas dążę do tego aby ćwiczenia, które mają wykonać na sali były jak najbliższe ich rzeczywistości negocjacyjnej, sprzedażowej , czy tej związanej z zarządzaniem.

symulacja

Podczas szkolenia, w którym brałem udział zostaliśmy podzieleni na grupy, trener prowadzący szkolenie rozdał nam szczegółowe scenariusze ćwiczenia i zaczęliśmy zgłębiać temat. Pierwszy problem, który dał mi się mocno we znaki był taki, że scenariusz ćwiczenia dotyczył środowiska, o którym miałem mniej niż mgliste pojęcie. Nasz zespół miał na podstawie zebranych informacji przedłożyć piłkarzowi i jego żonie oraz przedstawicielowi klubu ofertę, która wygra w przetargu ofert. Nie interesuję się piłką nożną i nie znam meandrów pozyskiwania piłkarzy do klubów. Moje zaskoczenie był tym większe, że brałem udział w szkoleniu sprzedażowym, a tu mam ćwiczenie zakupowe.

Oczywiście można postawić tezę, że w tym ćwiczeniu sprzedaję towar jakim są pieniądze i mam ich sprzedać jak najmniej, uzyskując jak najwięcej. Prawie jak w sprzedaży, tyle tylko, że prawie robi pewną różnicę. Strategia wydawała się prosta – przetarg sprzedażowy rządzi się prostymi prawami – wygrywa ten, kto da najwięcej. Przewalczyłem swoją wewnętrzną niechęć do ćwiczenia i wraz z moim zespołem, zabraliśmy się do analizy sytuacji, zadawaliśmy pytania żonie i piłkarzowi oraz analizowaliśmy informację podawaną podczas symulowanej konferencji. Przedłożyliśmy ofertę, będąc na 1000% pewnymi, że nasza oferta musi wygrać, ponieważ z ekonomicznego punktu widzenia była najlepsza dla piłkarza i jego żony. Przedstawiciela klubu pominęliśmy, ponieważ ze scenariusza oraz pozyskanej informacji jasno wynikało, że po wygaśnięciu kontraktu pomiędzy klubem a piłkarzem, zawodnik może podjąć dowolną decyzję co do jego współpracy z kimkolwiek.

Ćwiczenie zabrało nam sporo czasu, a do tego okazało się dysfunkcyjne i bezproduktywne, ponieważ w wyniku przedłożonych ofert, żaden z klubów nie zakupił piłkarza, co nie wynikało z kiepskich ofert złożonych piłkarzowi, ale z faktu, że uczestnicy odtwarzający rolę piłkarza, żony i przedstawiciela klubu zupełnie się pogubili w swoich scenariuszach i nie potrafili podjąć biznesowej decyzji. Co więcej ich scenariusz zawierał dane, których pozyskanie wymagało przedsięwzięcia szpiegostwa przemysłowego, i żadnej z drużyn udających kluby nie udało się ustalić, że np. za miesiąc piłkarz ulegnie kontuzji!!! Od 14 lat żyję w XXI wieku i wiem, ze postęp technologii ułatwia wiele procesów poznawczych , ale nic mi nie wiadomo o przewidywaniu przyszłości. Pomijam zupełnie fakt, że zespół w którym byłem złożył piłkarzowi i jego żonie najlepszą finansowo ofertę, która była odrzucona tylko dlatego, że uczestnik udający piłkarza nie doczytał, że może, a myślał, że nie może. Masakra z porażką!

Co to ćwiczenie miało wspólnego z przedmiotem szkolenia? Do dzisiaj zachodzę w głowę i nie wiem. Być może nie dociera do mnie teoretyczny aspekt tego ćwiczenia, ponieważ jako praktyk doszukuję się produktywności w ćwiczeniu, której nie udało się uzyskać. W mojej ocenie problemem tego ćwiczenia było to, że trzeba było wejść w rolę kogoś, kim się nigdy nie było i raczej nigdy nie będzie. Jaka korzyści płynie z odtwarzania scenki i wchodzenia w aktorskie role? Przecież totalny brak posiadanych doświadczeń w danym obszarze generuje olbrzymie braki poznawcze w mózgu. To tak jakby posadzić mnie za sterami promu kosmicznego i powiedzieć – wyobraź sobie, że jesteś kosmonautą i lecisz na księżyc! Totalna abstrakcja uniemożliwiająca prawidłowe wykonanie ćwiczenia i zmuszająca do zadania pytania – czy leci z nami pilot? Pomijam wcielanie się w role piłkarza, żony piłkarza, czy tym podobnych na potrzeby ćwiczenia/scenki, gdzie w mojej ocenie szuka się tzw. kozła ofiarnego-ratownika, który wybawi innych z konieczności wcielania się w zagmatwane role.

Wniosek? Pamiętam lekcję jakiej udzielił mi mój trener w trakcie treningu obrony przed atakiem nożem. Dostałem do ręki prawdziwy nóż, tyle że tępy i zaokrąglony. Na moje pytanie dlaczego nie użyjemy gumowych a przez to bezpieczniejszych noży, trener z pobłażaniem na twarzy zadał mi pytanie – A na ulicy zostaniesz zaatakowany gumowym nożem, czy raczej prawdziwą ostrą kosą? (Pomijamy zupełnie fakt, że na gumowym nożu nie wykonamy żadnej dźwigni). Wtedy zrozumiałem, że dobra symulacja musi być rzeczywistością!

* * * * * * * * *

Dzięki rozwojowi technologii łatwiej jest wyszkolić kierowców niż negocjatorów, handlowców czy menedżerów. Z pewnością technologia już niedługo podbije obszar szkoleń miękkich. Najlepsi kierowcy wirtualni trafiają za kierownicę prawdziwych samochodów i ścigają się na prawdziwych torach. Kiedy pojawią się pierwsi negocjatorzy, handlowcy czy menedżerowie wyszkoleni wirtualnie?

[wpvideo fN8YBn8M]

Tomasz Piotr Sidewicz

Twój sukces zależy od twoich nawyków!

Nawyk w terminologii psychologicznej to zautomatyzowana czynność (sposób zachowania, reagowania), którą nabywa się w wyniku powtarzania. Nawyk może być świadomie wyuczonym elementem naszego zachowania poprzez z góry zamierzone ćwiczenie czynności pierwotnie nieautomatyzowanej. Jeśli masz małe dzieci, albo pamiętasz te czasy, to z pewnością przypominasz sobie ile razy trzeba było dziecku powtórzyć, że musi spłukiwać po sobie wodę w toalecie albo myć ręce po przyjściu z dworu. Badacze przedmiotu twierdzą, że wyrobienie w sobie nowego nawyku wymaga od 20 do 70 dni pracy nad sobą. Moje doświadczenie mówi mi, że daną czynność trzeba świadomie powtórzyć około 30 razy, aby weszła w tzw. krew. Większość czynności wykonujemy poza naszą świadomością. Ile razy zadawałeś sobie pytanie, czy zamknąłeś drzwi na zamek, albo czy wyłączyłeś światło?

sukces_nawyk

Co nawyki mają wspólnego z sukcesem? Jedna z bardzo dużych wad samorozwoju bez odpowiedniej superwizji jest wykształcanie w sobie złych nawyków, które mogą być produktywne tylko do pewnego stopnia. Jeśli posiadasz prawo jazdy i jeździsz samochodem, to z pewnością masz mnóstwo złych nawyków, które obniżają twoją produktywność za kołkiem. I wbrew temu co sam o sobie myślisz, jakim jesteś kierowcą (zapewne rewelacyjnym 😉 ) jedna sesja z zawodowym instruktorem jazdy bardzo wzmocniłaby twoją samoświadomość, od prawidłowej wysokości zagłówka, przez pracę nogami po płynność jazdy. Od kilku lat pracuję nad płynnością jazdy, zwłaszcza na torze. Małymi krokami zbliżam się do najlepszych czasów przejazdu w danej klasie samochodów, ale wciąż wiem ile jeszcze pracy przede mną. Nie mam jeszcze nawyków, na których mi zależy.

Tak jak mój instruktor jazdy Janek Niesiołowski zwraca mi uwagę na moje złe nawyki za kierownicą, tak ja podczas sesji coachingowych z handlowcami czy menedżerami zauważam dużo złych nawyków, które obniżają ich biznesową produktywność. Spora cześć tych nawyków jest wynoszona przez nas z domu rodzinnego. To jakim tradycjom hołdowało się w twoim domu ma olbrzymie znaczenie czemu ty hołdujesz dziś. Od punktualności, która była egzekwowana, po oszczędność, porządek w mieszkaniu, stosunek do pieniędzy, savoir vivre czy motywację do działania. Jeśli chcesz być skutecznym handlowcem musisz wypracować w sobie nawyk zadawania pytania i bycia uprzejmie dociekliwym. Jeśli chcesz być skutecznym negocjatorem (nie każdy handlowiec to negocjator, tak jak nie każdy negocjator to handlowiec) musisz wypracować w sobie nawyk umiejętnego odrzucania pierwszej oferty, czy żądania więcej niż spodziewasz się uzyskać. Nawyku nie nauczysz się na pamięć, tak jak wiersza. Inna cześć mózgu odpowiada za nawyki (infralimbic system) a inna za pamięć długookresową. Dlatego jakiekolwiek zmiany w naszym zachowaniu, nastawieniu do życia są tak trudne do wdrożenia w życie. Samo postanowienie sobie, że od dzisiaj, od tego momentu wprowadzasz zmianę to niestety zaledwie pierwszy krok z bardzo długiej podróży. Jest on bardzo ważny, ale to tylko pierwszy krok. Reszta to powtarzanie, powtarzanie, powtarzanie, aż do wykształcenia nowego nawyku, który przełoży się na twój sukces w sprzedaży, negocjacjach, zarządzaniu, czy w jeździe samochodem po torze.

Jako uzupełnienie tematu nawyków zachęcam do obejrzenia filmu, gdzie zobaczysz nad czym trzeba popracować i na co trzeba zwracać uwagę, aby szybko przejechać tor w Poznaniu przednionapędowym, wydawałoby się niepozornym autkiem.

A w następnym wpisie poruszę temat charakteru szkoleniowych ćwiczeń, które oderwane od rzeczywistości przynoszą więcej złego niż dobrego i odpowiem na pytanie co dają ćwiczenia z odtwarzania scenki i wchodzenia w aktorskie role.

Tomasz Piotr Sidewicz

Cele w naszym życiu, które jest zbyt krótkie, aby jeździć nudnymi samochodami

Cel –  to, do czego się dąży, co chce się osiągnąć (także przenośnie). Słowo pochodzące od greckiego telos, które również oznacza koniec lub powód. Gdyby uznać, że cel to koniec, to znaczy doprowadzić do zamierzonego, zaplanowanego efektu.

cel

Jednym z takich celów może być zakup samochodu. Dla części z nas będzie to zwykłe narzędzie, nic ponad wozidło. Zwykła rzecz, która nie budzi większych emocji niż lodówka, pralka, czy zestaw talerzy, zwany zastawą. Dla innych samochód to synonim wolności, niezależności (niezależność w korkach?) oraz sposób na wyrażenie siebie. W dzisiejszych czasach samochód nie jest już tym, czym był w Polsce jeszcze kilkanaście lat temu. Wciąż może być oznaką prestiżu, ale przy takiej dostępności, a w zasadzie nadmiarze wyboru, podjęcie decyzji o zakupie samochodu dla wielu kierowców wcale nie musi być łatwe. Jedni z nas będą się kierować spalaniem, inni komfortem i bezpieczeństwem, a jeszcze inni emocjami związanymi z jego prowadzeniem. Osobiście wyznaję zasadę, że życie jest zbyt krótkie, aby jeździć nudnymi samochodami. Wiem, wiem, o gustach się nie dyskutuje.

Decydując się na zakup auta można skorzystać z tzw. zasady S M A R T E R, która ułatwi nam zaplanowanie naszego specyficznego (marka), mierzalnego (ilość sztuk), aprobowanego (czy żona albo mąż zaaprobują nadwyrężenie budżetu?), realnego (Lamborghini czy raczej Golf III?), terminowego (do wakacji 2015), ekscytującego (ach te miny sąsiadów, gdy zobaczą czym podjeżdżasz!) i rejestrowanego celu (nie chodzi o to, że auto ma być zarejestrowane, tylko o to aby cel był zapisany).

Można też zasięgnąć porady u ludzi, którzy na autach się znają, nie wydają obiektywnych opinii, ponieważ nie muszą być poprawni politycznie i mówią to co myślą.

Poniżej kilka propozycji, które być może nie dla wszystkich będą (R)ealne, ale z pewnością mogą być (E)kscytujące:

  • FORD MUSTANG GT COUPE
  • MERCEDES E350 COUPE
  • BMW 525D (F10/F11)
  • MINI COOPER S
  • SUBARU IMPREZA WRX STI
  • ALFA ROMEO 159 2.4 JTDm
  • VOLKSWAGEN SCIROCCO 2.0 TSI

Wpływ podczas negocjacji? Wystarczy konsekwencja!

Analizując od wielu lat oczekiwania uczestników szkoleń z zakresu negocjacji czy wywierania wpływu widzę w zasadzie jedno pragnienie – poznać magiczną technikę, która załatwi wszystkie problemy. Od 10 lat tak jak zajmuję się szkoleniami w zakresie wywierania wpływu, stoję na stanowisku, że wszyscy znamy wszystkie techniki wpływu, tyle tylko, że ta wiedza jest nieświadoma. Skąd takie moje przekonanie? Otóż każdy z nas był wychowywany i nadal jest poddawany wpływowi ze strony innych. Na początku byli to rodzice (opiekunowie), potem koledzy, środowisko, nauczyciele. Nasz mózg przez kilkadziesiąt lat życia zaliczył w procesie komunikacji każdą możliwą technikę wpływu, od propagandy zaczynając na hipnozie kończąc. Oczywiście nie każdy z nas rozpoznaje wpływ jakiemu jest poddawany, i nie każdy z nas świadomie po wpływ sięga. Każdy z nas wpływ wywiera, z dość oczywistego powodu – aby ułatwić sobie życie. Pytanie retoryczne, które uwielbiam zadawać podczas szkoleń to – dlaczego żona ślepego maluje sobie usta? Bawią mnie odpowiedzi uczestników, zwłaszcza uczestniczek, które są tak dalekie od banalnego, prozaicznego powodu, jakim jest biologia kobiecego ciała, a zwłaszcza biologiczne potrzeby kobiecego mózgu. I proszę mnie nie posądzać o neuroseksizm. Książki z zakresu budowy mózgu są dostępne nie tylko dla naukowców.

konsekwentny

W swojej pracy spotykam się z różnymi prośbami analizy przypadków negocjacyjnych bojów. Czasami jest to chęć kupienia taniej mieszkania lub samochodu. Czasami sprawa dotyczy części samochodowej, której cena rynkowa jest dla kupującego zabijająca. Zdecydowanie częściej są to sytuacje biznesowe, związane z negocjacjami cenowymi, które mają mieć wpływ na dostawców. A z racji swojej specjalizacji bardzo często spotykam się z przypadkami związanymi z negocjacjami, które rozgrywają się między pracodawcą a związkami zawodowymi. W przypadku negocjacji ceny, wiele zależy od motywacji sprzedającego, jego sytuacji, sytuacji na rynku. Można oczywiście sięgnąć po wpływ, żeby obniżyć cenę, ale nie łudźmy się – 50% ceny raczej w negocjacjach nie zbijemy. Przy dobrze rozegranych negocjacjach można ugrać dodatkowe korzyści, takie jak wyposażenie mieszkania, czy dodatkowy komplet opon. Są jednak sytuacje kryzysowe, do których doszło w wyniku zaniedbań, a przede wszystkim w wyniku braku bycia konsekwentnym. Postawa – jakoś to będzie – prędzej czy później się zemści. I tak jak w sporcie niewykorzystane sytuację się mszczą, tak samo jest w życiu, czyli również i w biznesie. Zwłaszcza kiedy sprzyja nam litera prawa, a my z niej nie chcemy (ze strachu przed dylematem więźnia) skorzystać. A kiedy brakiem konsekwencji generujemy sobie lawinę kłopotów, to na negocjacje może być już zbyt późno. I wtedy nie ma takiej manipulacji, która uratuje nas z opresji. Sukces w życiu bierze się z prostych założeń. Z pewnością trzeba wiedzieć gdzie się zmierza (Quo vadis?). Aby dojść do wyznaczonego celu trzeba konsekwentnie stawiać krok za krokiem. Jeżeli zbaczasz z drogi to wiedz, że zmieniasz swoje plany. Jeżeli stajesz, to również zmieniłeś swoje plany. Jeżeli nie dotarłeś tam gdzie planowałeś to ponosisz tego konsekwencje. Jeżeli nie jesteś konsekwentny to nie dziw się, że nie dochodzisz tam, gdzie planowałeś. Jeżeli masz kłopoty teraz, ponieważ w przeszłości nie byłeś konsekwentny to nie oczekuj, że istnieje jakaś magiczna różdżka, która sprawi, że kłopoty znikną. W życiu nie chodzi o to, aby kogoś wprowadzić w błąd manipulując nim podczas negocjacji. Z punktu widzenia dylematu więźnia zupełnie się to nie opłaca. Dość często wystarczy być konsekwentnym i jeżeli sytuacja jest sprzyjająca, a do tego sprzyja ci litera prawa należy iść za ciosem i sytuację wykorzystać.

Autorytet menedżera – czy nadal jest potrzebny?

Autorytet – słowo łacińskie (auctoritas) oznaczające powagę, znaczenie. Cytując za Wikipedią, autorytet jako pojęcie posiada kilka odmiennych, niemniej jednak nakładających się znaczeń. W ujęciu społecznym jest to uznanie, prestiż osób, grup lub instytucji oparte na cenionych w danym społeczeństwie wartościach. W ujęciu osobowym to ktoś cieszący się uznaniem, mający kredyt zaufania co do profesjonalizmu, prawdomówności i bezstronności, zwłaszcza w ocenie jakiegoś zjawiska lub wydarzenia.

Według badań przeprowadzonych przez Discovery Surveys Inc. 52% podwładnych nie ufa swoim przełożonym (realia USA). Według badań Procontent Communication 26 proc. Polaków nie ufa swoim szefom. Liczba osób, które deklarują ufność wobec kierownictwa firmy wynosi 24 proc. ankietowanych. Wypada zatem zadać pytanie – dlaczego podwładni nie ufają swoim przełożonym?

ksiaze_autorytet

Pierwszym autorytetem, z którym się spotykamy w naszym życiu dość często są rodzice, chociaż jedno z nich. Następna możliwa osoba, która nami zawładnie to nauczyciel. A kiedy staniemy się dorośli zauroczenie autorytetami pryska. Pojawiają się natomiast eksperci. Kiedy masz wątpliwości szukasz eksperta, ale nie chcesz autorytetu. Ten drugi byłby niewygodny w sytuacji, kiedy nie postąpisz zgodnie z udzieloną ci wskazówką. Z ekspertem jest inaczej. Można go zużyć i wyrzucić, albo zastąpić nowym, wygodnym, mówiącym twoim językiem i potwierdzającym twoje przekonania. Wedle profesora Wojciecha Burszta, antropologa kultury SWPS, czas autorytetów mamy już za sobą. Kiedy człowiek żył w małych społecznościach, ulegał wpływowi jakiegoś swojego pana, wodza, szamana. Dzisiaj przemieszczamy się bardzo dynamicznie. Rano jesteśmy w jednej grupie, w południe spotykamy już innych. Nasz mózg (konkretnie ciało migdałowate) ciągle musi procesować nowe hierarchie społeczne, analizując potencjalne zagrożenie ze strony innych. Na poziomie świadomym uważamy (błędnie), że w zorganizowanym społeczeństwie niewiele nam grozi. Nie walczymy z wrogami (Donieck znajduje się 1400 kilometrów od Warszawy), nie polujemy na zwierzynę i nie walczymy o przetrwanie. Żyjemy wygodnie i bezpiecznie.

Czasami odczuwamy tęsknotę za tzw CZYSTYM AUTORYTETEM, za kimś, kto będzie miał zdolność porywania tłumów i świecenia przykładem. Ale tylko w czasach kiedy jest nam ciężko. Żyjąc w czasach rewolucji konsumenckiej, atomizujemy się. Przeżywamy nasze życie indywidualnie. Nie potrzebujemy grupy do rozproszenia niebezpieczeństwa. Do czasu, kiedy niebezpieczeństwo nas przerasta, a przynajmniej staje się więcej niż niewygodne. Z łatwością obserwuję to podczas szkoleń z zarządzania w sytuacjach kryzysowych. Menedżerowie tworzą grupę, rozpraszają odpowiedzialność i niebezpieczeństwo na wiele tyłków. Kiedy wszyscy za coś odpowiadamy, nikt nie odpowiada za cokolwiek. Jeden ogląda się na drugiego. Pojawia się tzw próżniactwo społeczne i grupo-myślenie. Powstaje chaos. A ten wedle nauk Machiavellego jest zawsze początkiem pojawienia się tyrana (hegemonia), o ile takowy znajduje się w pobliżu i potrafi wykorzystać nadarzającą się sytuację.

Gdzie tu zatem miejsce dla autorytetu? W moim przekonaniu jest, o ile spełni się określone warunki. Jednym z nich będzie świadome wywieranie wpływu na grupę. Nie bez przyczyny 20% CEO to menedżerowie przejawiający cechy psychopaty (badanie Kevina Duttona). Umiejętność analizowania dużej ilości danych oraz łatwość podejmowania niepopularnych decyzji przyczynia się do podziwu i strachu. Z jednej strony takich ludzi się podziwia. Z drugiej budzą oni strach. Machiavelli zauważał – Wracając tedy do sprawy budzenia strachu i miłości, zaznaczę w konkluzji, że ponieważ ludzie kochają, gdy im się podoba, a boją się, gdy podoba się księciu, przeto mądry książę powinien oprzeć się na tym, co od niego zależy, a nie na tym, co zależy od drugich; trzeba mu jedynie – jak się rzekło – usilnie unikać nienawiści. Trąci zamordyzmem? Nie musi. Mądry menedżer musi umieć postępować z podwładnymi. W zależności od sposobu nadania mu tzw tytułu, musi zawsze brać pod uwagę, że tak długo będzie mu służyć stanowisko, jak długo on sam będzie skuteczny i produktywny. Zaufanie? Pojawi się, jeśli menedżer pokaże swoim działaniem, że dba o interes grupy, której przewodzi. Zadowolenie wszystkich nie wchodzi w grę. Pragnienie aby sprostać wymaganiom wszystkich prowadzi do zguby i jest stratą czasu. Ale przede wszystkim menedżer musi być kimś, kto świeci przykładem. Kto wymaga tak samo od siebie jak i wymaga od innych. Nie karmi swojego EGO stołkiem, który ma pod tyłkiem. Podejmuje decyzje i nie boi się konsekwencji swojego działania. Cytując Sztukę Wojny – „Najwyższą dyspozycją generała jest jasność widzenia, harmonia charakteru, odpowiednia strategia połączona z umiejętnością planowania, zrozumienie zmieniających się pór roku oraz ludzkiej natury. Generał, który nie spełnia tych warunków lub lekceważy sztukę wytrwałości oraz giętkości, może zostać poddany naciskowi wroga, naciera nieudolnie, rozgląda się na prawo i lewo za sprzymierzeńcami. Nie będzie on w stanie stworzyć dobrego planu. Chwiejny i naiwny, polega na nieprawdziwych pogłoskach, dając wiarę niesprawdzonym informacjom. Jest nieśmiały w natarciu i odwrocie jak lis, jego oddziały poruszają się skokami. Prowadzi tysiące ludzi prosto w ukrop lub ogień, tak jakby prowadził krowy i woły prosto w paszczę lwów i tygrysów”.

Czy zatem dobry szef to zawód dla każdego? Czy raczej charakter? W mojej opinii to przede wszystkim charakter. Zawodu oczywiście można się wyuczyć, ale bez odpowiedniej EQ, charyzmy i odwagi bliżej takiemu menedżerowi do czeladnika, niż do mistrza.

[wpvideo 642nm6GW]

Tomasz Piotr Sidewicz

Wpis inspirowany artykułem z Gazety Prawnej – Autorytety: Rzecz przestarzała i niepotrzebna. 

Niepodjęcie decyzji to też decyzja

Jestem na 13 pozycji. Jadę z prędkością 180 km/h, zwalniam do 110, wchodzę w prawy zakręt szykany, odbijam szybko do lewego szczytu. Nie wiem jeszcze, że mam przegrzane opony i ich przyczepność zmalała. Uderzam prawym bokiem w bandę, wykrzywiam drążek sterowniczy i już wiem, że resztę wyścigu przejadę na zmienionej geometrii przednich kół, co przede wszystkim przekłada się na inną pracę kierownicy w zakrętach. Jestem w połowie 10 okrążenia z 14, i zastanawiam się czy zjechać do PIT STOP’u, aby przeprowadzić czasochłonną reperację, czy ryzykować utratę sterowności na następnych okrążeniach i spadek na sam koniec stawki. Muszę podjąć decyzję, do tego cały czas jestem skoncentrowany na tym co się dzieje na torze. Czuję, że moja koncentracja szwankuje. Mój mózg zaczyna skupiać się na rzeczach, które odciągają uwagę od sytuacji na torze. Szybko zauważam, że fatalnie pokonuję tzw agrafkę (zakręt 180 stopni), tracąc ponad pół sekundy na wygrzebywanie się z nadmiernej prędkości do szczytu zakrętu. Mijam wjazd do PITSTOP’u. Decyzja – jadę dalej. Ryzykuję. Mam do stracenia punkty za utratę pozycji. Jeżeli ją utrzymam, mogę zyskać kilka punktów. 4 okrążenia wleką się dłużej niż dotychczasowych 10. Dojeżdżam do mety na 13 pozycji. Tej, z której startowałem. Odczuwam ulgę, chociaż wiem, że mogłem być kilka pozycji do przodu. Trudno. Gdybym zjechał do PITSTOP’u i reperował układ kierowniczy byłbym na końcu stawki. Decyzja okazała się trafna.

Sport, który zawiera w sobie dużo zmiennych weryfikuje nasze umiejętności podejmowania decyzji, zwłaszcza w sytuacjach kryzysowych. Jeśli uprawiasz sport, który w 95% zależy tylko od Twojego przygotowania, prawdopodobieństwo wystąpienia kryzysu jest mniejsze. W przypadku sportu jakim są wyścigi samochodowe, gdzie trzeba brać pod uwagę dużą ilość zmiennych takich jak setup auta, temperaturę opon, ich zużycie, zmienne warunki na torze, innych rywali, którzy mogą uszkodzić twoje auto, wystąpienie sytuacji kryzysowej jest zdecydowanie większe. Podobnie jest w biznesie. Przy małej skali biznesu, prawdopodobieństwo kryzysu jest małe. Im większa skala biznesu, tym większe prawdopodobieństwo, że coś pójdzie źle.

decyzje

W poprzednim wpisie poruszałem temat spekulowania podczas negocjacji, przy braku pełnego obrazu sytuacji. Dzisiaj chcę pociągnąć podobny wątek, ale w obszarze jakim jest zarządzanie. Jedną ze składowych zarządzania jest podejmowanie decyzji i ponoszenie konsekwencji tych decyzji. Jakkolwiek prestiż związany ze stanowiskiem menedżerskim może być podniecającym, to konsekwencje złych decyzji nikogo, poza konkurencją, podniecać nie będą.

Stanowisko menedżerskie nie sprowadza się do merdania palcem wskazującym i mówienia zespołowi – Zrób to, zrób tamto! Efektywny menedżer musi posiadać wiele cech związanych z jego EQ, które będą się przekładały na sukcesy lub porażki organizacji lub grupy, za którą odpowiada. Jedną z nich jest umiejętność podejmowania właściwych decyzji. Nieocenionym atutem jest wnikliwa analiza danych. Jak wiadomo, nasz mózg jest leniwy (wpis ciemna strona XXI wieku) i nie przepada za tym aby go przeładowywać danymi. Nadmiar informacji prowadzi często do paraliżu decyzyjnego o czym mógł się przekonać Thad Allen, kierujący akcją ratunkową straży przybrzeżnej podczas katastrofy w Zatoce Meksykańskiej. Jego decyzja o niezamknięciu przestrzeni powietrznej nad rejonem katastrofy doprowadziła w efekcie do kilku niebezpiecznych sytuacji, w których samoloty o włos uniknęły zderzenia.

Podczas szkoleń z zarządzania, negocjacji czy komunikacji obserwuję u menedżerów pewną kuriozalną tendencję, która ma być receptą na ich sytuację, dość często kryzysową. Otóż menedżerowie w sytuacji, kiedy muszą podjąć trudną decyzję postępują dwojako. Jednym ze sposobów poradzenia sobie z podjęciem niewygodnej decyzji jest np. rzut monetą, albo jakieś inne losowanie wyniku. Ten sposób pojawia się najczęściej na szkoleniach z negocjacji. Drugim sposobem radzenia sobie z trudną sytuacją, gdzie trzeb podjąć trudną decyzję, jest całkowite wyparcie problemu i ochocze stwierdzenie, że nic się nie stało (Polacy, nic się nie stało!) Ta droga wybierana jest na szkoleniach z zarządzania, gdzie pewne problemy z racji ograniczenia czasowego można odwlec w czasie, naiwnie sądząc, że nie zdąży się ponieść jakikolwiek konsekwencji. Nie rozumiem tego. Nie wyobrażam sobie również, abym podczas wyścigu rozstrzygał o swoim losie na torze rzucając monetą. Jeśli źle przygotuję samochód, nie będę znał toru jak własną kieszeń, nie nauczę się punktów hamowania i nie wezmę poprawki na zachowanie innych na torze to szanse na ukończenie wyścigu mam marne.

Osobiście, zarówno zawodowo jak i prywatnie jestem zwolennikiem wojskowego podejścia do podejmowania decyzji. Sun Tzu nie zostawia wątpliwości – Biegli w wojennym rzemiośle nie popełniają omyłek. Jeśli decydują się na działanie, ich uderzenie jest nie do odparcia. Dlatego też twierdzę: „Poznaj siebie i poznaj wroga, dopiero wtedy twoje zwycięstwo nie będzie zagrożone. Poznaj dobrze warunki terenu i pogody, wtedy twoje zwycięstwo będzie całkowite”. Żeby podjąć dobrą decyzję, trzeba zrobić analizę danych. Tyle tylko, że najpierw trzeba je mieć. Brak danych przekłada się na spekulację. Ta powoduje, że przy deficycie zasobów poznawczych pojawia się strach. Strach powoduje, że nie chcemy podjąć decyzji. A niepodjęcie decyzji jest podjęciem decyzji o niepodejmowaniu decyzji.

Tomasz Piotr Sidewicz