Czas wolny, hobby, pasja i ubogacenie

Każdy z nas spotyka w swoim życiu ludzi, którzy są mniej lub bardziej fascynujący. Zgodzisz się ze mną, że tych fascynujących jest zdecydowanie mniej. Przecież w życiu każdego z nas jest jak w teatrze – większość siedzi na widowni i zajada popcorn. Cóż innego mają do roboty?

Przyszło nam żyć w epoce, w której wszystko można pokazać, bez względu na to czy warto. Pokazujemy gdzie jesteśmy, co zamówiliśmy, jaki alkohol stoi na stole podczas oglądania meczu. Pokazujemy odważniki i sztangi, sugerując tym samym, że właśnie ćwiczymy (czyżby?). Strzelamy sobie selfie, robiąc do obiektywu idiotyczne dzióbki. Publikujemy odległość jaką przebiegliśmy, ale nie podajmy czasu. Pewnie dlatego, że nie byłoby czym się chwalić. Żyjąc w czasach pisma obrazkowego słowo POWIERZCHOWNOŚĆ nabiera nowego znaczenia. Po co czytać tysiąc słów? Wystarczy zobaczyć jeden obrazek. I co widzimy?

W swojej pracy spotykam ponad tysiąc osób rocznie. Znaczna ich część jest zaganiana i pochłonięta swoimi sprawami. Żyją od – do, w automatycznym trybie – DZIAŁAĆ – MIEĆ – DZIAŁAĆ – MIEĆ. Na palcach dwóch rąk mogę policzyć ludzi, którzy przyciągnęli moją uwagę swoją pasją. Nie hobby, nie zainteresowaniem, ale prawdziwą pasją. Pasja to słowo oznaczające cierpienie, pochodzące od czasownika oznaczającego w języku praindoeuropejskim zadawać ból. Dlatego pasja to nie hobby. Czytasz teraz te słowa i być może myślisz, hej przecież moja praca jest moją pasją. Też mnie wykańcza! Być może tak jest. Ale jeśli ciężko harujesz, ponieważ masz olbrzymią ratę kredytu do spłacenia, to przestań się oszukiwać. Twoja praca nie jest pasją. Jest koniecznością. Prawdziwa pasja zabiera ci kawałek życia, bez względu na to czy masz czas dla niej czy też nie. Czasem uspokaja a czasem doprowadza cię do szaleństwa. Czasem powoduje, że nie śpisz po nocach. Pasja rozwija. Wyciąga ze strefy komfortu. Zmusza do wysiłku. Ubogaca.

Idąc za słowami Oskara Wilde’a – „Absurdem jest dzielić ludzi na dobrych lub złych. Ludzie są albo czarujący, albo nudni” postanowiłem wrócić do swojej pierwszej pasji, którą jest fotografia. Bynajmniej nie dlatego, że uważam się za osobę fascynującą. Daleko mi do tego, żeby robić sobie selfie z dzióbkiem. Postanowiłem połączyć swój warsztat fotograficzny ze znajomością natury ludzkiej. Efekt tego dodawania przełożył się na powstanie mojego nowego bloga JUST IMPRESS ME, gdzie będę chciał pokazać tych, którzy robią na mnie wrażenie. Nie tym co mają, ale tym co potrafią. Na początek dzieciaki ze skateparku, które pracują nad swoimi trikami. Jeden inspiruje drugiego. Mają pasję, która zadaje im ból. Poniżej kilka zdjęć dzieciaków w akcji. 

 

blog_PA

A jeśli chcesz zobaczyć więcej zdjęc, zapraszam na mojego nowego bloga JUST IMPRESS ME

Jak kupić i sprzedać samochód – skuteczne negocjacje | AUTOMOCJE

Jestem pasjonatem motoryzacji. Kocham auta, uwielbiam nimi jeździć, podróżować i delektować się gulgotem silnika, o ile auto na to pozwala. Martwi mnie kierunek, w którym zmierza motoryzacja, ale nie wierzę, że czeka nas przyszłość w elektrycznych autach. Tesla przez rok sprzedaje tyle swoich aut co Toyota dziennie. Ford Mustang też ma się bardzo dobrze, a na realizację zamówienia trzeba czekać kilka miesięcy. Rynek motoryzacyjny wabi nas nowinkami, i nawet nie musi zbyt długo czekać, aż pojawi się ktoś, kto musi mieć najnowsze systemy zwalniające z krytycznego myślenia za kółkiem. Trochę inaczej wygląda podaż na rynku aut używanych, która wciąż przewyższa popyt. Zakup używanego auta nie stanowi wielkiego negocjacyjnego wyzwania, o ile kupujemy sobie zwykłe wozidło – ot narzędzie to przemieszczenia się z punktu A do B. Wybór aut jest olbrzymi, co przekłada się na proste negocjacje z handlarzem. Ale jeśli szukamy czegoś wyjątkowego na rynku, to nasze negocjacje wcale nie muszą być proste. O tym jak sobie pomóc rozmawiam z Jankiem Niesiołowskim, czyli “Wiedza to Władza” gościnnie w Automocjach.

The Warsaw Negotiation Round 2016

The Warsaw Negotiation Round 2016 to międzynarodowy konkurs negocjacyjny dla studentów najlepszych biznesowych i prawniczych uczelni na świecie. Jest on organizowany przez studentów oraz alumnów Studenckiego Koła Naukowego Negocjator, ze Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie.

W mojej karierze zawodowego negocjatora często zdarza mi się stać z boku negocjacyjnego boju pomiędzy stronami, najczęściej jako tzw. pilot jednej z nich (stosując analogię rajdów samochodowych). Zadanie pilota jest oczywiste – patrzenie całościowe na drogę i kierowanie kierowcą, co w przypadku negocjacji wiąże się ze znajomością przedmiotu sporu, zagadnień prawnych, znajomością rynku oraz wiedzą o negocjatorach. Sytuacji, w których miałbym wyłącznie doradzać drugiej stronie (nie myl roli pilota z rolą doradcy) unikam, ponieważ samo doradzanie dość często przekłada się na postawę – “To ty mi doradzaj, a ja zrobię po swojemu”. Wiem, że dla wielu ludzi bycie doradcą jest nobilitujące, ale moje patrzenie na doradzanie jest zupełnie inne. Tym razem miałem okazję do przyjęcia zupełnie innej roli – sędziego – eksperta biznesowego podczas negocjacyjnego konkursu, którym był The Warsaw Negotiation Round 2016.

Scenariusz konkursu opierał się o zasady ROLE PLAYING. Prowadząc szkolenia z negocjacji, czy wpływu unikam takich ćwiczeń, czego wyraz dałem w tym wpisie (“Symulacja musi być rzeczywistością”), wytykając błędy w takim podejściu do sprawy. Tutaj jednak sprawy miały się zupełnie inaczej, ponieważ obydwie strony negocjujące ze sobą miały bardzo dużo czasu aby do negocjacji się przygotować, więc zasymilowanie mózgu ze scenariuszem było bardzo ułatwione – (kłania się eksperyment Zimbardo). Co więcej, scenariusz był tak skomplikowany, że w ocenie mojej, ale również innych ekspertów, czas jaki był dany (1 godzina) na przeprowadzenie negocjacji wydawał się zbyt krótki.

W konkursie startowało 12 zespołów, których celem było dogadanie współpracy gospodarczej pomiędzy fikcyjną monarchią a fikcyjną demokracją. Co ciekawe, biorąc pod uwagę specyfikę rządów demokratycznych, scenariusz przewidziany dla nich nie był tak korzystny jak ten dla monarchii. W skrócie – monarchia, na wypadek braku porozumienia, miała możliwość zaatakowania demokracji. Wypisz, wymaluj obecna sytuacja w  Europie.
Wraz z akademickim ekspertem, sędzią z USA, Jimem Reiman ocenialiśmy prowadzone negocjacje przez zespoły z Litwy (monarchia) i Francji (demokracja). Zespół z Litwy od samego początku sprawiał wrażenie, że nie jest przygotowany do spotkania. Było to oczywiście tylko wrażenie, które nie musiało mieć przełożenia na rzeczywistość. Nie wchodząc w detale napiszę dodatkowo, że u Litwinów łatwo dawało zauważyć się ekspresję zadowolenia z osiąganych porozumień, co świadczyło o tym, że komuś te negocjacje idą zbyt dobrze. Pytanie tylko brzmi – komu? Zespół francuski, który nie miał uprzywilejowanej pozycji negocjacyjnej odrobił swoją pracę domową (według moich ustaleń musiało im to zająć cały dzień, aby policzyć swoje optima). Dysponował szczegółową analizą sytuacji, wykresami, oraz realizował swoją agendę, punkt po punkcie. Po 40 minutach obydwa zespoły, ku naszemu zaskoczeniu podały sobie ręce i podpisały porozumienie.

Co się okazało? Zespół francuski wypracował 25% ponad średnią efektywność ekonomiczną, a litewski uzyskał najgorszy wynik, w porównaniu z pozostałymi drużynami wcielającymi się w tę samą stronę negocjacyjną w negocjacjach przy innych stołach negocjacyjnych. Wyniki drużyn porównywane są bowiem w koszykach, a nie patrząc kto “wygrał” przy danym stole negocjacyjnym, co byłoby niemiarodajną oceną negocjacji. Wniosek? Tylko jeden. Pycha kroczy przed upadkiem, a to że masz gorszą sytuację negocjacyjną wcale nie przekreśla twoich szans na zwycięstwo. Jeśli jesteś bardzo dobrze przygotowany, masz policzone optima, a Twój negocjacyjny partner podejdzie lekceważąco do spotkania z tobą, szanse na osiągnięcie swojego celu są olbrzymie. Oczywiście trzeba brać pod uwagę, że scenariusz nie uwzględniał wieloturowości dylematu więźnia, ani konsekwencji poddania się konkwiście na swoją własną prośbę. Zakładam, że w realnym świecie, powód do wypowiedzenia wojny demokracji byłby w 100% uzasadniony.

Dziękuję Organizatorom WNR 2016 za możliwość wzięcia udziału jako juror w tym tak ciekawym przedsięwzięciu.  

SGH_WNR_2016

[VIDEO] Dlaczego sprzedaż to nie negocjacje?

Wiele osób mylnie postrzega sprzedaż jako formę negocjacji. Sprzedaż i negocjacje mają część w wspólną, która łączy te dwa obszary, ale nie oznacza ona, że możemy zamiennie traktować negocjacje ze sprzedażą. W poprzednim odcinku “Wiedza to Władza” mówiłem o trudnym zawodzie handlowca i podawałem definicję sprzedaży – Sprzedaż to umiejętne przekazywanie informacji w celu nakłonienia potencjalnego klienta do tego, aby kupił towar, usługę, pomysł, czy cokolwiek innego, co zaspokaja jego potrzeby. Oczywiście w negocjacjach również dochodzi do przekazywania informacji, również można nakłaniać do określonych zachowań, ale to co różni sprzedaż od negocjacji to warunek sine qua non do rozpoczęcia negocjacji z kimkolwiek – a tym warunkiem jest nim konflikt interesów. Prosty przykład na poparcie tak postawionej tezy – załóżmy, że chcę Ci sprzedać gadżet, a ty jesteś zdecydowany to kupić, ze względu na potrzeby, które ten gadżet zaspokoi. Czyli mamy tzw strefę możliwych porozumień. Ja mam coś, czego ty potrzebujesz. Dochodzimy zatem do warunków przeprowadzenia tej sprzedaży i rzeczą, która ustawi nas w konflikcie interesów to cena zakupu.

I co teraz?

[vimeo 158052717 w=555 h=321]

[VIDEO] O trudnym zawodzie handlowca

Pod koniec lat 90tych, kiedy internet zawitał do świata biznesu zaczęto przepowiadać zmierzch zawodu handlowca. Uważano, że platformy internetowe zastąpią konieczność spotkań i rozmów handlowych. Jak się okazuje zawód handlowca ma się dobrze i jest jednym z najczęściej poszukiwanych przez pracodawców. Biznes nie istnieje bez sprzedaży.

Z doświadczenia wiem, że praca handlowca jest bardzo trudna. I wiem jedno, a bardzo dobre badania to potwierdzają, budowanie relacji z klientem nie przekłada się na zrobienie z nim interesu. Niestety, bardzo dużo handlowców zupełnie nie rozumie, że relacje z klientem a robienie interesów i myślenie biznesowe to często zbiory rozbieżne. Dlaczego? Jeżeli twój klient nie ma korzyści z relacji z tobą, to czy będzie je podtrzymywał? Przekonanie, że jak się zaprzyjaźnisz z klientem na płaszczyźnie osobistej, to osiągniesz lepsze wyniki w sprzedaży to bzdura. Co mi po relacjach z kimś, z kogo nie ma żadnego pożytku? Proste pytanie czy ty podtrzymujesz relacje z ludźmi, którzy niczego ci nie oferują? Zanim odpowiesz na to pytanie – dobrze pomyśl!

A zatem jaka inna droga nam pozostaje?

[vimeo 153105448 w=555 h=321]

Nowy wymiar “Wiedza to Władza”

WtWTV_Demot

Cały materiał video będzie dostępny pod adresem wiedzatowladza.tv i jeśli spotka się z zainteresowaniem widzów z pewnością będzie regularnie uaktualniany. A teraz zachęcam do obejrzenia pierwszego odcinka programu “Wiedza to Władza” o perswazji, manipulacji i kłamaniu.

[vimeo 152356963 w=555 h=321]

W skrócie:

Perswazja pochodzi od łacińskiego słowa PERSUASIO, które oznacza nakłanianie, doradzanie, lub wpływanie. I tu pojawia się pierwsze pytanie – czy perswazja jest związana z manipulacją? Jeśli przyjmiemy definicję Cronkhite z 1978 roku, to perswazja odnosi się do manipulowania symbolami w taki sposób, aby wywołać zmianę w zachowaniach tych, którzy symbole te interpretują.

Idąc dalej, perswazja związana jest z wywieraniem wpływu, ponieważ jeśli chcemy traktować słowo perswazja słownikowo jako doradzanie, to aby móc komuś doradzać musimy pełnić rolę autorytetu. Innymi słowy, jeśli chcesz komuś doradzać, lub też cokolwiek perswadować, musisz zadbać o swój autorytet w oczach odbiorców.

Według Prof. Jolanty Antas, Polak jest mądry i pomocny. Chętnie udzieli rad i skory jest do użytecznych dla innych pouczeń. Uwielbiamy doradzać innym ponieważ to wiąże się z autorytetem, a kiedy ktoś postąpi wedle naszych wskazówek, to podnosi naszą samoocenę.

A Co jeśli nie możemy sięgnąć po perswazję?

Wiedza to za mało – potrzebne jest działanie!

Nieznajomość prawa szkodzi. Ale znajomość prawa też niczego nie gwarantuje.

Zacznę od słów Jacka Walkiewicza: “Jeśli człowiek nie jest w życiu skuteczny, to znaczy, że prawda (wiedza) którą się posługuje jest do dupy i trzeba ją zmienić”. Niestety, ale żeby zmienić prawdę (wiedzę), którą traktujesz jak dogmat – bo ojciec tak robił, albo bo inni tak robią, musisz najpierw zrozumieć, że tkwisz w błędzie. Z tym trudniej. O negatywnym feedbacku pisałem wielokrotnie. Tylko on wzmacnia naszą samoświadomość. Od samooceny są sukcesy, które ogłupiają. Wypadkową naszej samooceny budowanej sukcesami (które ogłupiają) oraz samoświadomości (która wzmacniana jest porażkami) są nasze decyzje. Czyli im ktoś bardziej ogłupiony swoimi sukcesami, tym łatwiej o porażkę. Im więcej porażek, tym łatwiej o sukces, o ile potrafisz uczyć się na błędach. Tyle teoria, która jak wiemy, jest łatwa. Z praktyką bywa różnie.

prawo_negocjacje

Świat biznesu, czyli świat ciągłych negocjacji, konfliktów i sprzedaży, osadzony jest w ramach prawa. Co to oznacza? Oznacza to, że możemy robić interesy ze sobą, o ile nie są one sprzeczne z naszym prawem. Zacznijmy od Konstytucji, która jest naczelnym prawem w naszym państwie. W niej znajdziemy dwa zapisy prawne:
Art. 17.
W drodze ustawy można tworzyć samorządy zawodowe, reprezentujące osoby wykonujące zawody zaufania publicznego i sprawujące pieczę nad należytym wykonywaniem tych zawodów w granicach interesu publicznego i dla jego ochrony.

W drodze ustawy można tworzyć również inne rodzaje samorządu. Samorządy te nie mogą naruszać wolności wykonywania zawodu ani ograniczać wolności podejmowania działalności gospodarczej.

Art. 20.
Społeczna gospodarka rynkowa oparta na wolności działalności gospodarczej, własności prywatnej oraz solidarności, dialogu i współpracy partnerów społecznych stanowi podstawę ustroju gospodarczego Rzeczypospolitej Polskiej.

To, jak zauważasz Szanowny Czytelniku, dość prostym językiem pisane jest. Co to dla Ciebie oznacza? Bardzo dużo. I tu zaczynają się schody. Dlaczego? Ponieważ wszystkich tych, którzy biorą udział w aktywnym życiu gospodarczym obowiązują dziesiątki tysięcy najróżniejszych przepisów prawnych. To, jak nadmierna biurokracja hamuje rozwój przedsiębiorczości przeczytasz tutaj.

Ta inflacja prawa powoduje, że jeśli chcesz robić w Polsce interesy (czyli negocjować) musisz umieć poruszać się w tym gąszczu przepisów. Nie oznacza to jednak, że musisz być prawnikiem. Musisz jednak umieć korzystać z jego wiedzy.

Niestety w Polsce na ma takiego prawnika, który znałby wszystkie akty prawne. Dlatego są prawnicy wyspecjalizowani w prawie pracy, cywilnym gospodarczym, itp. Co więcej, ustawa deregulacyjna Gowina spowodowała wysyp prawników na rynek usług, co z jednej strony przekłada się na niskie ceny ich usług, ale też u części z nich na niską jakość ich wiedzy. Więcej o tym możesz przeczytać tutaj.

Co to wszystko ma wspólnego z Twoimi negocjacjami i robieniem interesów? Po pierwsze pamiętaj, że prawnik nie podejmuje za ciebie decyzji. Może ci doradzić, lepiej lub gorzej i weźmie za to wynagrodzenie. Na podstawie jego porady musisz umieć podjąć decyzję sam, np. czy kierujesz sprawę o zapłatę przeciw swojemu klientowi (o ile polubowna windykacja nie dała rezultatów). Nie zawsze porada prawnika będzie gwarantowała ci, że dobrze na tym wyjdziesz. Nie wynika to ze złej woli prawnika, który dla ciebie pracuje. Może to być wynikiem tego, że nie miał pełnego obrazu sytuacji, ponieważ coś przed nim zataiłeś. Byłoby dobrze dla ciebie, gdybyś umiał sam poruszać się po przepisach (pisałem o tym tutaj). Mówiąc wprost – chcesz robić interesy, musisz czytać umowy (akty prawne) ze zrozumieniem. Nieznajomość prawa przecież szkodzi. Znajomość prawa też niczego ci nie gwarantuje, jeśli nie umiesz podjąć decyzji, aby z przysługującego ci prawa skorzystać! Jeśli jesteś z kimś w konflikcie interesów, a nie znasz prawa, nie rozumiesz paragrafów i nie czytasz umów ze zrozumieniem, a chcesz pokazać jakim jesteś zajebistym negocjatorem, to czeka cię negocjacyjne bagno. Twój partner nie musi wtedy robić nic. Wystarczy, że spokojnie poczeka aż utoniesz!

Tomasz Piotr Sidewicz

Wcale nie jesteś taki dobry w tym co robisz!

Zacznę od pytania do CiebieCzy kiedykolwiek trenowałeś(aś) w swoim życiu cokolwiek na poważnie? Czyli miałeś(aś) trenera, który kontrolował rozwój Twoich umiejętności? I najważniejsze pytanie – Jak wysoko miałeś(aś) zawieszoną poprzeczkę? Jeżeli wysoko, to zakładam, że Twój trener koncentrował się na tym co musisz jeszcze poprawić, a nie na tym co już Ci idzie dobrze. Moi trenerzy komunikując mi nad czym muszę popracować zawsze bazowali na tzw. negatywnym feedbacku. Raz na jakiś czas zdarzały się jakieś pochwały, ale były mało znaczące. To, co mnie wciąż napędza i motywuje to obszar nad którym muszę popracować.

wyparcie

Negatywny feedback wzmacnia samoświadomość. Przyjęcie negatywnego FEEDBACKu ma służyć tylko i wyłącznie poprawieniu własnych osiągnięć, o ile komukolwiek zależy na tym aby cokolwiek poprawiać. Bez motywacji do poprawy negatywny feedback jest bezcelowy. W ten sposób dociera do mnie, że wciąż robię coś źle. Dwa lata temu, kiedy zacząłem uczyć się ścigać, usłyszałem, że hamuję jak panienka z dobrego domu. To było moje główne ograniczenie. Teraz, kiedy analizuję telemetrię swojego przejazdu i szukam obszarów, gdzie mogę pojechać szybciej, zauważam, że hamuję za mocno. Jednak to co mnie najbardziej ogranicza, to brak doświadczenia na torze.

Mam świadomość, że negatywny feedback nie zawsze jest miły, nawet jeśli jest bardzo konstruktywny. Sam nadal tego doświadczam. Nie zmienia to jednak faktu, że jeśli mam się dowiedzieć nad czym muszę popracować muszę dostać lekcję pokory. Najlepiej od kogoś, kto jest lepszy ode mnie i od kogo mogę się uczyć. Przykładów takich lekcji w moim życiu mógłbym podawać bez liku. I pomimo że nadal bywa ciężko, a czasami płakałem z wycieńczenia i upokorzenia kiedy dostawałem baty od moich nauczycieli, to teraz po tylu latach uważam, że tak twarda szkoła pozwala mi odcinać kupony. Nie lubię się oszukiwać, że w czymś jestem zajebisty, kiedy wiem, że nie jestem. Co więcej, kiedy uczestniczę w szkoleniu, konkursie czy zawodach oczekuję wręcz negatywnego feedbacku, ponieważ chcę wiedzieć nad czym muszę popracować. Zakładam, że taki jest scenariusz wydarzeń. A argument, że idzie mi słabo, ale to nie moja wina, tylko sprzętu, komunikatu, czy charakteru ćwiczenia jest mi obcy.

Miesiąc temu brałem udział w zawodach strzeleckich. Na tle innych poszło mi słabo. Nie była to kwestia sprzętu, ani mojej celności, ale doświadczenia. Brakowało mi doświadczenia. Poległem. Czy pojadę na następne zawody? Oczywiście! Przygotowuję się też do wyścigu. Czy polegnę? Tego nie wiem, być może lepsi popełnią błąd, a ja go wykorzystam.

A teraz sedno sprawy! Jak myślisz, dlaczego nie wszyscy ludzie akceptują negatywną informację zwrotną?

Dlaczego nie potrafimy robić interesów?

pierdola

Pytanie w tytule nie jest podchwytliwe. Jest podyktowane moją subiektywną obserwacją opartą na 22 latach bogatego doświadczenia zawodowego. Dlaczego śmiem twierdzić, że bogatego? Oczywiście nie twierdzę, że przez 22 lata robienia interesów w Polsce i na świecie widziałem już wszystko. Widziałem dużo, a że pasjonuje mnie natura ludzka (konkretnie wywieranie wpływu), to od czasu jej zgłębiania zauważam pewne powtarzalne schematy zachowań ludzi. I co widzę?

  • Ludzie boją się ludzi, których nie znają. I nie chodzi mi tu o falę emigrantów. Zauważam, że bardzo dużo z nas źle się czuje, kiedy pojawia się ktoś obcy. Potrzebujemy wtedy dużo czasu na oswojenie się, przyzwyczajenie do kogoś obcego i otworzenie się na niego.
  • Fatalnie się komunikujemy, a to bardzo upośledza procesy biznesowe. W dużej mierze wynika to z faktu, że nie wiemy czego chcemy. Wiemy, czego nie chcemy, ale to niczego nie ułatwia, ponieważ podczas robienia interesów dążymy do otrzymania tego, czego chcemy, a nie tego czego nie chcemy. Eliminacja tego, czego nie chcemy nie przekłada się na automatyczne otrzymanie tego, co chcemy. Do tego daleka droga.
  • Nawet jak wiemy czego chcemy, to boimy się mówić wprost czego chcemy, licząc, że ktoś się domyśli. Owijamy w bawełnę. Nie komunikujemy konkretów. Ten strach przed otwartą komunikacją upośledza zrobienie interesu, który ma zero-jedynkową funkcję – koszty muszą być mniejsze niż zysk.
  • Czujemy się skrępowani w rozmowie z ludźmi, którzy są bezpośredni i konkretni. Wynika to z faktu, że sami tacy nie jesteśmy, a wtedy cierpi na tym nasza samoocena. A kiedy cierpi na tym nasza samoocena, to niski poziom hormonów z nią związany prowadzi do odmóżdżenia, czyli dysfunkcjonuje nasze procesy poznawcze. I nie widzimy okazji do zrobienia interesów.
  • Uwielbiamy się oszukiwać, że jakoś to będzie. To też jest związane z naszą samooceną. Ludzie od tysięcy lat uwielbiają się oszukiwać. Gdyby było inaczej to wszelkiego rodzaju antydepresanty, takie jak alkohol, cukier, czy narkotyki i dopalacze nie miałyby takiego wzięcia na rynku. Decyzja – jakoś to będzie świadczy o braku umiejętności zarządzania ryzykiem.
  • Nie potrafimy liczyć zgodnie z prawidłami matematyki. To najczęstszy błąd negocjacyjny i sprzedażowy. Bardzo często jestem świadkiem liczenia w głowie, zamiast na kartce papieru. Dochodzi do porozumienia, następuję podział albo integracja dóbr i nagle okazuje się, że ktoś jednak wziął mniej, a miał mieć tyle samo co inni. Albo nawet więcej. Winę ponosi mózg, który nie działa jak procesor matematyczny. Tzw bistabilne spontaniczne wahanie mózgu powoduje zmianę postrzegania. I jesteśmy załatwieni własnym mózgiem, który wbrew temu co o nim sądzimy, żyje własnym życiem.
  • Gubi nas nasze EGO. Nasze negocjacyjne/biznesowe EGO to temat rzeka. Obrażamy się za takie bzdury, że aż trudno się nadziwić, jak niską samoocenę musi posiadać ten obrażony. Przewrażliwienie na własnym punkcie też się bierze z niskiej samooceny. Niska efektywność własna upośledza zaufanie do samego siebie.
  • Kiedy nie ufamy sobie, tym bardziej nie ufamy innym. Proces zaufania w naszym mózgu jest skomplikowany i zależy od naszego emocjonalnego stosunku do tego co postrzegamy. O złogi emocjonalne (paranoja) nie trudno w skomplikowanym środowisku, a takim jest biznes. Łatwo to zauważyć podczas negocjacji, gdzie strach paraliżuje zarządzanie ryzykiem, a przecież biznes jest zawsze związany z ryzykiem.
  • Jesteśmy nieodpowiedzialni biznesowo. Umawiamy się na spotkanie ale nie przychodzimy. I jeszcze mamy pretensje, że nam nowego terminu nie proponują. Ot dojrzałość emocjonalna.

I tu wcale na tym polu lepiej nie będzie, ponieważ już teraz widać, że żyjąc w zalewie optymizmu graniczącego z naiwnością, żywimy głębokie przekonane odnośnie naszych nieograniczonych możliwości.

Jako uzupełnianie niniejszego wpisu sugeruję zapoznać się z artykułem z Dziennika Gazeta Prawna na temat tego, jak produkujemy dziecięce pierdoły. Te dziecięce pierdoły zasilą niebawem świat biznesu.

Tomasz Piotr Sidewicz

Twarde negocjacje

Przemyślenia są zainspirowane zajęciami ze studentami MBA i ich pracami zaliczeniowymi z zakresu negocjacji w konflikcie interesów oraz moimi ostatnimi negocjacjami, które prowadzę zawodowo.

Czytam prace zaliczeniowe studentów, z którymi prowadziłem zajęcia z negocjacji w konflikcie interesów. Słowo student wymaga tu dookreślenia definicji, ponieważ mowa jest o ludziach, którzy są już osadzeni w biznesie, pełnią funkcje menedżerskie, a którzy chcieli poszerzyć swoją wiedzę z zakresu biznesu i wybrali się na kierunek MBA. I tak nasze ścieżki się skrzyżowały.

Nie zamierzam tutaj ani analizować ani dzielić się przemyśleniami dotyczącymi strategii negocjacyjnych, które wybrali uczestnicy kierunku MBA. Ich zachowania negocjacyjne wpisują się w kanony menedżerskich zachowań, z jakimi mam do czynienia podczas innych negocjacji. I to właśnie ten kanon zachowań zachęcił mnie do pochylenia się nad nim.

twarde_negocjacje

Zacznijmy od pytania – po co siadamy do negocjacji? W mojej ocenie odpowiedź jest tylko jedna – po to aby się porozumieć i wypracować korzyści dla dwóch negocjujących ze sobą stron. Przysłowiowe WIN – WIN. Niestety praktyka biznesowa pokazuje, że WIN – WIN rzadko ma miejsce. Dlaczego? Powodów może być wiele. Na przykład jak wychodzi na jaw, że jedna ze stron z danego porozumienia może mieć dodatkowe korzyści, drugą stronę szlag trafia. (Niska samoocena – pisałem o tym wielokrotnie). Efekt jest taki, że zamiast się porozumieć i skoncentrować na swoich interesach, jedna ze stron czuje się wykorzystywana i włącza mechanizm obronny jakim jest postawa psa ogrodnika. To tak jakby sprzedawca mąki miał pretensje do piekarza, że ten będzie się na chlebie bogacił. Pojawiają się złe emocje. I witamy w impasie. A przecież umiejętność prowadzenia twardych negocjacji nie polega na tym aby wykończyć przeciwnika. Nawet najtwardsze negocjacje muszą prowadzić do satysfakcjonującego obydwie strony porozumienia. Niestety wymaga to o wiele większego wysiłku niż „przysłowiowe pociągnięcie za spust”. Wysiłku związanego z efektywną komunikacją, nie manipulacją i zagrywkami negocjacyjnymi. A jeśli już musisz sięgnąć po manipulację to przynajmniej nie zostawiaj śladów, bo niesmak zostaje.
Powodzenia
Tomasz Piotr Sidewicz