Stare prawdy nie rdzewieją!

5 lat temu byłem pod wielkim wrażeniem odkrywania Ameryki na nowo. Byłem wtedy na konferencji poświęconej sprzedaży, podczas której starano mi się wmówić, że sprzedaż nabiera nowego wymiaru. Zajmując się sprzedażą zawodowo od 22 lat śmiem twierdzić na bazie swoich doświadczeń, że od czasów neolitu (epoka kamienia gładzonego i rewolucji agrarnej) nic w tej kwestii się nie zmieniło.

Gdybyś miał zadać sobie pytanie, na czym polega sprzedaż, co byś odpowiedział? Czym jest sprzedaż? Dostarczaniem dóbr i usług w zamian za zapłatę? Zaspakajaniem potrzeb w zamian za zapłatę? W ujęciu prawnym sprzedaż (konsumencka) to przeniesienie przez sprzedającego na kupującego własności rzeczy i wydanie mu takowej, gdzie kupujący zobowiązuje się rzecz odebrać i zapłacić sprzedawcy umówioną cenę. (art.535 KC). A w ujęciu psychologicznym? Sprzedaż to wymiana jednego potrzebnego dobra na inne potrzebne dobro, gdzie jedno z tych dóbr to środek płatniczy, szybko zbywalny. (Celowo pomijam barter)

Demot_sprzedaz_2015_05

Sięgnijmy daleko wstecz, do czasów neolitu, czyli epoki kamienia gładzonego, kiedy człowiek zrezygnował z myślistwa i zbieractwa na rzecz gospodarki produkcyjnej. Produkcja pozwalała na wymianę handlową dóbr, których człowiekowi zbywało, na inne dobra, których sam nie posiadał i co ważne, potrzebował ich. Wymiana taka pojawiała się między różnymi plemionami, które z racji osiadłego trybu życia zaczęły się rozrastać i zatracać łatwość identyfikacji poszczególnych członków, dając im tym samym sporą anonimowość. A kiedy człowiek jest anonimowy, ma dużą swobodę naruszania norm czy obyczajów panujących w danej społeczności. Przy wzajemnej anonimowości, wymiana handlowa wymagała zaufania między stronami. A teraz zastanów się, czy od tamtych czasów (od jakiś 6000 do 8000 lat) w tym zakresie cokolwiek się zmieniło? Czy żebyś mógł ode mnie cokolwiek kupić, możesz sobie pozwolić na brak zaufania do mnie? Jaką masz odpowiedź? Z pewnością taką, że musisz mi ufać. Oczywiście istnieją sytuacje, kiedy jesteś zmuszony coś kupić i kwestia zaufania do sprzedawcy jest zepchnięta na daleki plan. Kiedy mi zaufasz? Wtedy kiedy nabędziesz przekonania, że to co ci jest oferowane, jest warte twoich pieniędzy. Kiedy nabędziesz takiego przekonania? Kiedy ja, jako sprzedawca odpowiednio się z tobą skomunikuję i przekonam cie, że oferowana jakość jest warta tej ceny.

I co się okazuje? Otóż po 5 latach znów trafiam na konferencję dot. sprzedaży pod nazwą EFEKTYWNA SPRZEDAŻ. Nie będę ukrywał, że byłem sceptycznie nastawiony do tego co usłyszę, ale znam organizatora, a brałem udział w dwóch poprzednich jego konferencjach, które były na bardzo wysokim poziomie. 360sbcCreme de la creme całego przedsięwzięcia to Richard Denny, którego książki: Selling to Win, Succeed for Yourself, Motivate to Win, Speak for Yourself, Communicate to Win, przetłumaczone są na 26 języków i nie schodzą z list bestsellerów. Selling to Win zyskała status lektury obowiązkowej dla każdego, kto chce zawodowo zajmować się sprzedażą. O dziwo! – nigdy niczego autorstwa tego człowieka nie przeczytałem. Jakież było moje zdziwienie, kiedy okazało się, że to co przedstawiał charyzmatyczny Richard to nie żadne nowe prawdy objawione, ale stara szkoła sprzedaży, która jak się okazuje, wciąż ma swoje zastosowanie. Wciąż warto dbać o klienta. Obiecywać mało, a dawać więcej niż się obiecało. Oferować wartość. Wierzyć w to co się sprzedaje. Umieć się skomunikować z klientem. Mieć motywację do ruszenia 4 liter. Opanować strach przed NIE. Itd, itp. Mówiąc bardziej konkretnie, aby mówić o wymianie handlowej musimy zadać sobie pytanie, czy mamy o czym z naszym klientem rozmawiać. Strefa możliwych porozumień związana jest z wartościami, na jakie zarówno kupujący jak i sprzedający są w stanie przystać aby zawiązać porozumienie.

Śmiem z całą odpowiedzialnością twierdzić, że od czasów epoki kamienia gładzonego, nic nowego w zakresie procesów sprzedaży nie wymyślono. Poza tym, że mamy większy wybór, szybszą możliwość weryfikacji i porównania ofert, więcej środków komunikacji nadal w procesie sprzedaży musimy sobie ufać, nadal musimy się komunikować i wywierać na siebie wpływ i nadal w procesie sprzedaży potrzebujemy drugiego człowieka! Potrzebujemy go po to aby służył nam za doradcę, który ma nami tak pokierować, aby obydwie strony mogły zmaksymalizować swoje korzyści bez konieczności narażania na szwank wzajemnych relacji. I to cała filozofia sprzedaży. Proste? Proste!

Tomasz Piotr Sidewicz