Sztuka negocjacji to sztuka załatwiania interesów w konflikcie stanowisk. Nie jest to sprzedaż i nie jest to targowanie się. To umiejętna gra coś za coś. Targowanie się w kwestii ceny to przeważnie jedno-płaszczyznowa gra, gdzie strony nie mają innych pól manewru. Sztuka negocjacji, to sztuka takiego komunikowania się aby wypracować satysfakcjonujące porozumienie dla obu stron. Przysłowiowa WYGRANA – WYGRANA. Niestety jak to w życiu, “do tanga trzeba dwojga”. Z mojego 21 letniego doświadczenia zawodowego wyciągam jeden wniosek – Ludzie nie potrafią robić interesów, chociaż interesami się zajmują. W pierwszej kolejności paraliżuje ich strach, o którym pisałem wielokrotnie, wskazując jak fatalnym jest doradcą. Działający strach paraliżuje naszą zdolność racjonalnego myślenia, ale też paraliżuje naszą wyobraźnie, która jest potrzebna przy robieniu interesów. Statystyka ponoć kłamie, niemniej jednak spokojnie można założyć, że 90% osób osadzonych w biznesie jest ślepa na możliwości, które się pojawiają. Fakt, że funkcjonują bierze się z siły inercji, a nie pojawiających się możliwości rozwijania biznesu. Stąd taki nacisk kładzie się na kreatywność. Cóż po niej, skoro i tak nie ma komu tego wdrożyć w życie. Oczywiście ze strachu przed zmianą.
Jedne z najgorszych błędów popełnianych podczas negocjacji to myślenie i podejmowanie decyzji za drugą stronę. Załóżmy, że otrzymałeś ofertę, którą wzbudziła Twoje duże zainteresowanie. Jedyna rzecz, która ci absolutnie nie pasuje, to cena, która przekracza Twój budżet o jakieś 30%. Co robisz? Jedna z zasad negocjacji mówi – żądaj więcej, niż spodziewasz się uzyskać! Biorąc pod uwagę tę zasadę, możesz spokojnie zakładać, że oferta o ileś procent jest zawyżona. Im bardziej skomplikowana usługa czy produkt, którą chcesz kupić, tym bardziej zawyżona będzie oferta. Pamiętaj jednak, że im bardziej skomplikowany produkt czy usługę kupujesz, tym więcej pól manewru masz w kwestii negocjacji. Żeby móc z nich korzystać musisz je najpierw widzieć. Przy strachu i braku wyobraźni trudno będzie ci zobaczyć inne pola manewru. Perspektywa dziurki od klucza jest dobra podczas targowania się, ale ten proces nie wymaga wirtuozerii w negocjacjach.
Wracając do pytania – co robisz z taką ofertą? – drogi masz dwie. Albo popełniasz błąd i ofertę odrzucisz. Nie chodzi mi tu o kierowanie się zasadą negocjacji – nigdy nie akceptuj pierwszej oferty. Błąd polega na tym, że zaczynasz myśleć za drugą stronę, rozważając w głowie jaka będzie jej reakcja, kiedy zaproponujesz ze swojej strony niższą cenę o te 30%. Nigdy się tego nie dowiesz, jeśli nie przedstawisz drugiej stronie swoich warunków. Czym ryzykujesz? Najwyżej usłyszysz NIE. Pełna zgoda, że kiedy słyszymy NIE, nie jest nam miło i nie buduje to naszej samooceny. To, że usłyszałeś NIE, nie oznacza jeszcze, że twój świat runął. To kwestia twojej motywacji do podejmowania dalszego działania.
Druga droga to przedstawienie swoich warunków stronie, z którą negocjujesz. W ten sposób dajesz szansę sobie i partnerowi na to, że wymieniając się informacjami jesteś w stanie zbudować z nim strefę możliwych porozumień. Tyle teoria. W praktyce niestety nasze emocjonalne mózgi żyją swoim własnym życiem. My mamy wrażenie, że je kontrolujemy. Tak nie jest. To one kontrolują nas. Jak to działa? Pojawia się impuls, ciało migdałowate w mózgu bije na alarm i pojawia się strach. Pojawiają się hormony, mózg zaczyna szaleć od huśtawki hormonalnej, ty wpadasz w zamglenie poznawcze i podejmujesz decyzję przy braku pełnego obrazu sytuacji. A nigdy nie będziesz mieć pełnego obrazu sytuacji, jeśli nie będziesz miał nawyku zbierania informacji. Tak, tak – Wiedza to Władza! Dlatego jeśli chcesz być dobrym negocjatorem nie możesz bać się, że usłyszysz od kogoś NIE! Nie zadawaj sobie pytania, co Twój partner negocjacyjny zrobi. Jak zareaguje? Nie spekuluj i nie myśl za niego! W najgorszym wypadku nie zrobisz z nim interesu, ale przynajmniej będziesz wiedział DLACZEGO?
Powodzenia
Tomasz Piotr Sidewicz
