Wchodząc w rolę adwokata diabła w Instytucie Spraw Obywatelskich napisałem felieton o tym, jak łatwo jest społeczeństwem, czyli nami wszystkimi manipulować, odpowiednio przedstawiając dane statystyczne. Dlaczego to takie proste? Ponieważ olbrzymia większość ludzi nie potrafi logicznie myśleć. A to powoduje określone konsekwencje w odbiorze tego, co fundują nam media.
Jeśli chcemy określić naszą znajomość języka obcego, to posługujemy się wyrażeniami mówiącymi, że znamy jakiś język komunikatywnie, płynnie lub też, że jakoś się dogadamy. Ta sama zasada dotyczy naszego języka macierzystego. Jeśli potrafisz się komunikować i do tego wywierać wpływ na innych i ich emocje, wtedy możesz powiedzieć, że znasz język biegle. Nie musisz wtedy w ogóle gestykulować. Jeśli natomiast używasz rąk do wyrażenia dodatkowych emocji, których nie możesz opisać słowami, ponieważ ich nie znasz wtedy możesz powiedzieć, że znasz język komunikatywnie.
Im dłużej zawodowo zajmuje się sytuacjami kryzysowymi czy prowadzeniem trudnych negocjacji, przeważnie w ostrym konflikcie interesów (czyli fatalnej komunikacji) tym bardziej zaczynam rozumieć, że najważniejszym narzędziem nad jakim ciągle trzeba pracować to na nasza własna komunikacja z innymi. Konkretnie precyzja w komunikacji, czyli takie dostosowanie komunikatu do odbiorcy, żeby odbiorca doskonale wiedział jak ma komunikat rozumieć.
Załóżmy, że musisz przeprowadzić rozmowę, np. dyscyplinującą ze swoim podwładnym albo sprzedażową ze swoim być może przyszłym klientem. W obydwu przypadkach masz potrzebę zakomunikowania swoim rozmówcom oczywistych dla Ciebie komunikatów. Np. swojemu podwładnemu chcesz zakomunikować, że od teraz musi mu się tak chcieć jak do tej pory mu się nie chciało. Albo swojemu przyszłemu klientowi chcesz zakomunikować, że z Twoim produktem, czy też usługą jego życie nabierze blasku, którego zawsze mu brakowało. Przygotowujesz listę argumentów, szukasz odpowiednich słów, które w twoim mniemaniu trafią do głów Twoich odbiorców. Wygłaszasz swoją przemowę i zastanawiasz się, czy to co wypowiedziałaś trafiło w przysłowiową 10tkę. I to pojawia się bardzo ważna bariera, której nigdy nie przeskoczysz, jeśli nie spełnisz określonych warunków, niezbędnych do jej pokonania. Statystyczny Polak czynnie zna, czyli używa w wypowiedziach, nie więcej niż kilkanaście tysięcy słów, natomiast rozumie, ale nie używa – ok. 30 tysięcy słów. Poznając języki obce zakłada się, że w codziennej mowie potrzebujemy od 500 do 1000 słów. Znając 2000 słów można próbować czytać książki. Jeśli znasz jakiś język obcy to wiesz ilu słów nie rozumiesz. Bez względu na to jakim językiem się posługujesz, im mniej słów znasz tym większy problem będziesz mieć z doborem określeń, by wyrazić swoją myśl.
Taka historyczna ciekawostka. W 1938 roku stacja radiowa CBS w USA nadawała słuchowisko radiowe realizowane na podstawie książki Herberta George’a Wellesa pt. “Wojna światów”. Słuchowisko to wywołało panikę wśród milionów mieszkańców Stanów Zjednoczonych. Niektórzy słuchacze usłyszeli tylko część audycji i w napięciu i niepokoju przed II wojną światową pomylili ją z prawdziwą audycją informacyjną. Tysiące osób spieszyło się, aby podzielić się fałszywymi doniesieniami z innymi lub zadzwoniło do CBS, gazet lub policji, aby zapytać, czy audycja była prawdziwa. Wiele gazet zakładało, że duża liczba rozmów telefonicznych i rozproszone doniesienia słuchaczy pędzących lub nawet uciekających z domu dowodzą istnienia masowej paniki, ale takie zachowanie nigdy nie było powszechne. Ludzie uciekali z domów w popłochu. Strach, przerażenie i masowa panika – taki był efekt słuchowiska “Wojna światów” zrealizowanego przez Orsona Wellesa, 23 letniego geniusza komunikacji. I jest to jeden z najlepszych przykładów tzw. fake newsa. W ciągu trzech tygodni od tego wydarzenia gazety opublikowały co najmniej 12.500 artykułów na temat transmisji i jej wpływu na odbiorców. Nawet Adolf Hitler nawiązał do tej transmisji w przemówieniu wygłoszonym w Monachium 8 listopada 1938.
Do wywierania wpływu, czy też urabiania ludzi pod siebie nie tylko ważną rzeczą jest biegła znajomość języka, który służy ci jako narządzie, ale również wiedza o twoim rozmówcy, która okazuje się pomocna w znalezieniu odpowiednich, emocjonalnych argumentów. Jakkolwiek to teraz zabrzmi, Twoja komunikacja jest zerojedynkowa – ponieważ albo Twoi słuchacze zrobią to co chcesz, żeby zrobili, albo tego nie zrobią. Mam nadzieję, że już teraz rozumiesz, że to czy inni zrobią to co chcesz, żeby zrobili od precyzji Twojej komunikacji, która w ich głowach ma powodować, że komunikat nadawany przez Ciebie zostanie zerojedynkowo odwzorowany w głowie odbiorcy Twojego komunikatu.
Wielu moich kolegów z branży rozwojowej kładzie nacisk na motywację, która ma być najważniejszym składnikiem sukcesu. Nie podzielam tego poglądu – uważam, że motywacja nie jest tak ważna, natomiast bardzo dużo wspólnego z naszymi porażkami i sukcesami ma metronom. I już tłumaczę dlaczego.
Każdego z nas do działania popychają bodźce wpływające na nasz autonomiczny układ nerwowy. Bodźce te mogą iść wyłącznie dwu-biegunowo i przekładać się na efekt strachu lub na efekt zysku. Szybkie pytanie – dlaczego rano wstałeś? Wydawać by się mogło, że powodów mogłeś mieć wiele, ale wszystkie je możemy sprowadzić do dwóch – wstałeś ponieważ w wyniku wstania otrzymałeś coś, albo wstałeś ponieważ czegoś w ten sposób uniknąłeś. To samo dotyczy wszystkich innych sytuacji, kiedy podejmujesz decyzję – albo coś dzięki tej decyzji otrzymasz, albo czegoś w jej wyniku unikniesz. Każdy z nas ma swoją motywację, która non stop popycha nas do dwubiegunowego zarządzania bodźcami i działania. Jeśli masz psa, albo inne zwierze, którego układ limbiczny jest dobrze rozwinięty, to twoje zwierze jest ci posłuszne właśnie z tych dwóch powodów. Jest posłuszne, ponieważ albo dostanie nagrodę, albo uniknie bólu. Tylko tyle. Bardzo podobnie jest z realizacją celów. Realizując cel albo coś otrzymasz, albo czegoś unikniesz.
Starożytni mawiali – “kropla drąży skałę nie siłą, lecz ciągłym padaniem”. A w czasach błyskawicznej gratyfikacji, gdzie nasze mózgi przyzwyczajone są, że po naciśnięciu guzika pojawia się efekt trudno o stosowanie tej łacińskiej mądrości.
Stres jest nieodzownym i wbrew pozorom bardzo potrzebnym elementem naszego życia – bez niego nie wstaniemy z łóżka, nie pójdziemy do pracy, nie wykonamy zaplanowanych działań i nie osiągniemy celu, nawet jeśli tym celem jest błogie lenistwo. Stres bezpośrednio związany jest z bodźcami. Mózg każdego z nas potrzebuje bodźców, które będą wpływały na zachowanie naszego autonomicznego układu nerwowego. Układ ten jest autonomiczny, więc trudno jest nim sterować, a to już powinno Ci podpowiadać, czy można zarządzać stresem. Stresem jako takim zarządzać się nie da. Możesz zarządzać ilością bodźców. Ale co zrobić, żebyś mógł wciąż precyzyjnie myśleć a twój mózg nie przechodził w tryb awaryjny podczas trudnych negocjacji, rozmów z klientami, czy wtedy kiedy musisz podjąć trudną decyzję?
Nasz układ nerwowy na przestrzeni setek tysięcy lat ewoluował bardzo słabo, dlatego nasza reakcja na stres, jest zasadniczo taka sama, jak u naszych praprzodków. Z tą drobną różnicą, że nasi jaskiniowi przodkowie nie byli narażeni na przewlekły stres, z jakim współcześni gracze biznesowi muszą się zmagać każdego dnia . Ich stres był krótkotrwały (ostry) i często wiązał się z ucieczką lub wygrywaniem walki o kolację. To, co mocno ewoluowało, to rodzaje stresorów, na które my ludzie jesteśmy narażeni. Dawno, dawno temu systemy nerwowe miały na celu ochronę przed ostrymi czynnikami stresogennymi, które były stosunkowo krótkie i trwały około 30 minut lub nawet mniej. Nasz stres jest inny. O posiłek też nie musimy walczyć. Prawdopodobieństwo, że ktoś z nas będzie posiłkiem dla kogoś innego też jest nikłe. To co nas w takim razie stresuje, skoro nie walczymy o przeżycie, tak jak walczyli nasi jaskiniowy przodkowie? – walczymy o jakość życia, biorąc udział w wyścigu, który nie ma mety. I to dla wielu zawodników gry biznesowej jest bardzo stresujące. Jak myślisz – Dlaczego zebra nie ma wrzodów na żołądku? Ponieważ nie ma konta Facebooku i nie musi przejmować się tym, że jej znajomi mają się aż tak dobrze, a ona niezbyt dobrze. To co różni zebrę od nas w kwestii stresu, to to, że ona idąc spać nie rozpamiętuje ostatniej próby ataku na nią w celu konsumpcji jej szynki. Jeśli wciąż jest żywa, a jej mózg nie dostaje sygnałów o zagrożeniu, może sobie spokojnie dalej leżeć i delektować się zachodem słońca nad sawanną. My jesteśmy zdecydowanie bardziej skomplikowani, ponieważ możemy rozmyślać. Rozmyślać o źle przeprowadzonej sprzedaży, przegranych negocjacjach czy złych decyzjach menedżerskich. A jak jeszcze przewertujemy Instagrama i dowiemy się, że inni mają lepiej niż my, to nam robi się jeszcze gorzej. I tak od stresu, do stresu z małymi przerwami na przyjemności, czyli strzały dopaminy, jako formy odreagowania stresu.
Trudne sytuacje w biznesie wymagają od menedżerów umiejętności podejmowania trudnych decyzji. Trudne decyzje wymagają odwagi. Winston Churchill powiedział, że jeśli w życiu brakuje odwagi, to inne cechy są bez znaczenia. Całkowicie się z nim zgadzam, ale trzeba pamiętać, że sama odwaga przy braku kompetencji to samobójstwo.
Trudne sytuacje przeważnie związane ze stresem, o którym powiem więcej w następnym odcinku WtW. Teraz skupmy się na samych trudnych sytuacjach. Gdyby zadać pytanie, za co menedżerowie dostają swoje wypłaty, to z pewnością można powiedzieć, że za to, żeby podejmowali trudne decyzje. Oczywiście, wymaga to od nich poznania faktów, analizy zagrożeń, dobrej intuicji, i przygotowywania ich zespołów na nieoczekiwane sytuacje. Teoretycznie to wszystko jest oczywiste. A jak wygląda to w praktyce wie każdy, kto pracuje w obszarze zarządzania. Błędów menedżerom można zarzucać wiele, że zwlekają z decyzjami, że nie mają planu B, że nie chcą utracić kontroli nad zespołem, albo że jest im tak wygodnie, żeby grać bezpiecznie. Tyle tylko, że taka jest natura ludzka. Ma być bezpiecznie i przewidywalnie.
Według badań przeprowadzonych w 2016 roku przez Simon-Kucher & Partners na polskim rynku rośnie presja na obniżanie cen – aż 89% firm biorących udział w badaniu deklaruje odczuwanie presji cenowej, podczas gdy 2 lata temu było to 81%. W świecie biznesu, w którym od 22 lat funkcjonuję taka strategia nosi nazwę CCC, czyli cena czyni cuda. Główną przyczyną takiego stanu rzeczy jest przede wszystkim fakt, że firmy konkurują niskimi cenami, a klienci coraz lepiej negocjują nie dlatego, że mają takie kompetencje, ale dysponują dokładną informacją o możliwościach rynku. Cóż zatem więcej jest potrzebne, żeby móc wywrzeć presję na sprzedającym?
Bez względu na to, czy będziesz kupować samochód, mieszkanie, czy będziesz robić jakiekolwiek inne interesy musisz wiedzieć, że nie ma takiego magicznego zaklęcia, techniki sprzedaży czy NLP, która przełoży się na to, że zawsze i wszędzie będziesz zwycięzcą. Dlaczego?
Niebezpieczeństwo bycia głupim powoduje, że nie wie się jak głupim się jest!
Tematem pychy, która kroczy przed upadkiem zajęło się dwóch panów. Pan Dunning i Pan Kruger zdefiniowali tzw. błąd poznawczy, polegający na tym, że osoby o niskich kwalifikacjach w jakiejś dziedzinie życia mają tendencję do przeceniania swoich umiejętności w tej dziedzinie, natomiast osoby wysoko wykwalifikowane mają tendencję do zaniżania oceny swoich umiejętności. Od czasu publikacji pracy zjawisko to nazywane jest efektem Krugera – Dunninga. Efekt tłumaczy się dość prostą i logiczną zasadą. Osoby wykwalifikowane zdają sobie sprawę jak wiele jeszcze nie wiedzą w danej dziedzinie. Osoby niewykwalifikowane nie posiadają natomiast nawet wiedzy o swojej niewiedzy. Dodatkowo, specjalista wykonując swoje zadanie (trudne dla nie specjalisty) dość często ma odczucie, że jest ono proste i mógłby je wykonać każdy. Uczeni za swoje badania w dziedzinie psychologii zastali nagrodzeni nagrodą Ignobla, czyli antyNobla. I tu może Ci się wydawać, że skoro ktoś dostaje antynobla to znaczy, że musiał odkryć jakiś idiotyzm, a nie zjawisko, któremu warto poświęcić swój czas. Skoro tak sądzisz, to idealnie wpasowujesz się w efekt Krugera Dunninga! Dlaczego?
Sukces w biznesie wymaga umiejętności podejmowania racjonalnych decyzji. A przecież każdemu z nas, kto nie ma zaburzeń psychicznych wydaje się, że w swoim życiu postępuje SUPER RACJONALNIE. Tak nie jest. W Dzienniku GAZETA PRAWNA (23.12.2016) ukazał się artykuł mówiący o tym, dlaczego tak łatwo iść na wojnę, i tak trudno się porozumieć.
Cytat – Lepiej zarabiać 50 tys. czy 100 tys. dol.? – pytanie jest proste, podobnie jak założenia. 50 tys. zarabialibyśmy w społeczeństwie, gdzie średni dochód wynosi 30 tys. dol., a 100 tys., gdy ten sięga 125 tys. dol. – Zakładając, że ceny są te same w obu przypadkach, należałoby wybrać drugą opcję. Ale ekonomiści wiedzą, że ludzie są wrażliwi na relatywne zyski i wolą zarabiać więcej niż inni, nawet jeśli oznacza to niższy absolutny dochód – mówi Tomasz Piotr Sidewicz, wieloletni negocjator. – Badania Pepper pokazują, że 46 proc. menedżerów wskazało, że woleliby mniejsze wynagrodzenie, gdyby tylko było ono wyższe niż u innych.
LINK do artykułu
Korzystając z okazji, że dziś Sylwester 2016 roku, życzę moim czytelnikom aby Wasze decyzje w 2017 roku były na tyle racjonalne, żeby nie powodowały u Was negatywnych emocji.
TPS
Negocjacje po godzinach – jak przyzwyczajenie, które jest drugą naturą każdego z nas przekłada się na realizację swoich marzeń.
„Uważaj o czym marzysz, ponieważ marzenia się spełniają”. To dość banalne stwierdzenie niesie w sobie dużo emocji. Jedni z nas nie boją się marzyć, inni mają z tym poważny problem. A przecież każde marzenie sprowadza się do postawienia sobie celu, przygotowania planu, realizacji i tego co najważniejsze – podniecenia. W kwestii stawiania sobie celów sprawa jest prosta. Cel to słowo pochodzące od greckiego telos, które oznacza koniec lub powód. Gdyby uznać, że słowo cel oznacza koniec, to cel znaczyć będzie doprowadzenie do zamierzonego, zaplanowanego efektu. Dla większości z nas podstawowym celem w życiu jest nieposiadanie jakichkolwiek celów, co przekłada się na święty spokój, który jest ich celem. Dlatego trudno się dziwić, że tacy ludzie stają się celem dla innych. Wiem, że to dość ostre słowa, ale tacy ludzie zatraceni są w procedurze – mieć i żyć, stąd też ich umysł nie jest w stanie ogarnąć czegokolwiek poza związaniem końca z końcem, spłaceniem kredytów, opłaceniem rachunków i zrobieniem zakupów. Wiele osób nie ma czasu na marzenia, albo marzyć się boją, ponieważ jeszcze coś się stanie. Święty spokój nie ma ceny, dlatego ci, którzy boją się marzyć, często wolą mieć swój święty spokój. Antydepresant jakim jest piwo, gazeta z plotkami, ewentualnie program w TV pokazujący ludzi głupszych i bardziej zabieganych niż oni sami w zupełności wystarczy do zagłuszenia nagłych myśli, a gdyby tak…?
Stoję na stanowisku, że jeżeli realizacja moich marzeń mnie nie przeraża, to oznacza to, że te marzenia są do bani. Tak samo jak lubię twardo negocjować. Powód takiego postrzegania marzeń jest banalny. Jeżeli mam się czymś zająć, co ma mnie pochłonąć, to lepiej dla tego czegoś, żeby było to warte zachodu. Marzenie dla mnie zawsze związane jest z pasją, a pasja to słowo oznaczające cierpienie, pochodzące od czasownika oznaczającego w języku praindoeuropejskim – zadawać ból. Pasja to nie hobby, dlatego nie stawiam znaku równości między hobby a marzeniami. Nie są to semantycznie, a tym bardziej etymologicznie wyrazy mające cokolwiek wspólnego. Jeśli masz pasję, to w zasadzie cierpisz, gdyż ona zadaje ci ból, a przecież cierpienie uszlachetnia. Czy zatem realizacja marzeń ma być związana z bólem? Powinna! Dlatego też zawsze bardziej doceniam to, co twardo negocjowałem. Lekkie negocjacje w mojej pamięci nie zapisują się a dłużej.
Osobiście uważam, że realizacja marzenia a realizacja jakiegokolwiek celu biznesowego w zasadzie niczym się nie różni, poza faktem takim że to tylko ja jestem cenzorem końcowego efektu, lub też jego braku. W biznesie sprawa wygląda podobnie. Stawiasz sobie cel, albo ktoś mówi ci co masz osiągnąć lub wynegocjować. Jeśli wiesz czego chcesz, to zabierasz się do realizacji tego czegoś. Spotykasz się z ludźmi, którzy mogą ci pomóc w realizacji celu i robisz to tak długo, jak długo nie osiągniesz tego, czego chcesz. Jeśli nie zadowalasz się byle czym i twardo negocjujesz, to prędzej czy później zdobędziesz to czego chcesz.
Następną ważną umiejętnością, poza umiejętnością stawiania sobie celów, jest samodyscyplina, potocznie zwana rygorem. Tutaj z pomocą przychodzą ci twoje nawyki. Jeśli masz dobre nawyki, które kształtują twoją drugą naturę, tym łatwiej będzie ci twój cel osiągnąć. Dlaczego? Ponieważ nawyk w terminologii psychologicznej to zautomatyzowana czynność (sposób zachowania, reagowania), którą nabywa się w wyniku powtarzania. Nawyk może być świadomie wyuczonym elementem Twojego zachowania poprzez z góry zamierzone ćwiczenie czynności pierwotnie nieautomatyzowanej. Jeśli masz małe dzieci, albo pamiętasz te czasy, to z pewnością przypominasz sobie ile razy trzeba było dziecku powtórzyć, że musi spłukiwać po sobie wodę w toalecie albo myć ręce po przyjściu z dworu. Badacze przedmiotu twierdzą, że wyrobienie w sobie nowego nawyku wymaga od 20 do 70 dni pracy nad sobą. Moje doświadczenie mówi mi, że daną czynność trzeba świadomie powtórzyć około 30 razy, aby weszła w tzw. krew. Dla naszego dobra większość czynności wykonujemy poza naszą świadomością. Przypomnij sobie ile razy zadawałeś sobie pytanie, czy zamknąłeś drzwi na zamek, albo czy wyłączyłeś światło? Spora cześć tych nawyków jest wynoszona przez nas z domu rodzinnego. To jakim tradycjom hołdowało się w twoim domu ma olbrzymie znaczenie czemu ty hołdujesz dziś. Od punktualności, która była egzekwowana, po oszczędność, porządek w mieszkaniu, stosunek do pieniędzy, savoir vivre czy motywację do działania. Jeśli chcesz być skutecznym w realizacji swoich marzeń musisz wypracować w sobie nawyk związany z realizacją postawionych sobie celów.
Nawyku nie nauczysz się na pamięć, tak jak wiersza. Inna cześć mózgu odpowiada za nawyki (infralimbic system) a inna za pamięć długookresową. Dlatego jakiekolwiek zmiany w naszym zachowaniu, nastawieniu do życia są tak trudne do wdrożenia w życie. Samo postanowienie sobie, że od dzisiaj, od tego momentu wprowadzasz zmianę to niestety zaledwie pierwszy krok z bardzo długiej podróży. Jest on bardzo ważny, ale to tylko pierwszy krok. Reszta to powtarzanie, powtarzanie, powtarzanie, aż do wykształcenia nowego nawyku, który przełoży się na realizację twojego marzenia.
Masz zatem cel, czyli marzenie i przystępujesz do jego realizacji. Każdy z nas, kto kiedykolwiek realizował swoje wielkokalibrowe marzenie wie, że na drodze do jego realizacji zawsze ktoś stanie i będzie przeszkadzał. Czasami będzie ktoś z rodziny, czasami koledzy, znajomi, albo stróże prawa. I z każdą z tych osób musisz umieć negocjować. Tak, negocjować, ponieważ to, że przeszkadzają w realizacji marzenia wynika z ich interesu, który w tym mają. Przecież gdyby nie mieli, to by nie przeszkadzali.
Jeśli przyjrzysz się swoim negocjacjom, w których bierzesz udział i za które odpowiadasz to z pewnością zauważysz, jak wiele istnieje podobieństw pomiędzy negocjacjami a realizacją marzeń. W negocjacjach dobre nawyki doskonale ci służą, a to przekłada się na rzadkie porażki negocjacyjne. Potrafisz się dogadać z ludźmi. Wejść z nimi w grę coś za coś. Dobrze zarządzasz ustępstwami ze swojej strony, maksymalizując korzyści, które przybliżają cię do zrealizowania postawionego marzenia (celu). Trzeba też brać pod uwagę fakt taki, że im więcej się zarabia, czyli negocjuje, tym łatwiej jest pewne rzeczy zrealizować, ale wszystkiego kasą nie załatwisz. Inna sprawa to fakt, że jeśli dużo zarabiasz, to wcale nie oznacza, że dobrze negocjujesz. Dość często zarobki są wypadkową zupełnie czegoś innego, a nie umiejętności miękkich.
Pytanie na koniec, czy w realizacji marzeń chodzi wyłącznie o kasę, czy też ważniejsze jest pokonywanie przeszkód?
Pytanie wcale nie jest prowokacyjne. Nie jest również seksistowskie. W XXI wieku biznes wciąż wydaje się być zdominowany przez mężczyzn, ale czy mężczyzna XXI wieku może jakkolwiek porównywać się do swojego ojca albo dziadka? W niniejszym artykule chcę bazować na badaniach naukowców, stąd z pewnością podam źródła, ale również na moim 21 letnim doświadczeniu zawodowym, ścisłe związanym z prowadzeniem negocjacji lub nadzorowaniem ich przebiegu i konsultacjami.
Wróćmy zatem do postawionego w tytule pytania – Czy kobiety lepiej negocjują od mężczyzn? Odpowiedź nie jest taka jednoznaczna. Z pewnością jednak XXI wiek to moment, w którym ilość mężczyzny w mężczyźnie jest coraz mniejsza. Wiem, uderzyłem w stół, ale zanim nożyce zaczną brzęczeć przytoczę kilka faktów:
Hormonem, który w znacznej mierze różnicuje mężczyzn i kobiety to testosteron. U mężczyzn testosteron odgrywa kluczową rolę w rozwoju męskich cech takich jak mięśnie, masa kości oraz wzrost włosów na ciele. Dodatkowo testosteron jest niezbędny dla zdrowia i dobrego samopoczucia. Średnio u dorosłych mężczyzn poziom testosteronu jest około 7-8 razy większy niż u kobiet. Niski poziom testosteronu będzie powodować nie tylko problemy z życiem intymnym, ale również wahania nastroju, nadwagę, zanik masy kości i mięśni, i to co najważniejsze z punktu negocjacji – słabą kondycję i niższą odporność na działanie kortyzolu, czyli hormonu związanego ze stresem. Niestety, ale brak ruchu, alkohol, nadmiar cukru w diecie, spożywanie dużej ilości jedzenia przetworzonego, które zawiera w sobie estrogeny, wszystko to upośledzenia produkcję negocjacyjnego hormonu. A im jest go mniej, tym mniej się czegokolwiek facetowi chce.
Badania profesora Zimbardo opublikowane w książce “Man Disconnected: How technology has sabotaged what it means to be male” (Gdzie ci mężczyźni – PWN Naukowy) podają przyczyny zaniku męskości w XXI wieku. Jest ich wiele, od nieobecnych ojców w życiu chłopców, łatwo dostępnej twardej pornografii i ekscytujących gier ze sztuczną rzeczywistością, która dla wielu jest mniej wymagająca i bardziej atrakcyjna niż seks, sport czy interakcje społeczne w świecie rzeczywistym. W komputerze, podczas grania w gry online można ścigać się szybkim samochodem, być wojownikiem na miarę Herkulesa albo Iron Mana, żeby bezpiecznie udać się do dżungli po przygodę z innymi. W prawdziwej wojnie pierwsza kula, która cię dosięga raczej oznacza “Game Over”. W prawdziwym samochodzie, na prawdziwym torze, zderzenie z barierą albo innym samochodem może zakończyć twój żywot. Prawdziwe życie nie ma przycisku Reset.
Tradycyjnie mężczyźni zawsze szukali działań, które były uznawane za “niebezpieczne” lub “trudne”. Czasami samotnie lub z innymi mężczyznami podejmowali ryzyko. Niestety, wirtualna rzeczywistość pozwala udawać ludzi bez wad. A społeczeństwo w wyniku nadopiekuńczego wychowywania zniechęca do podejmowania ryzyka. Zanurzenie w tych alternatywnych światach i brak oczekiwań społecznych związanych z tradycyjnie pojmowaną męskością powodują spustoszenie w rozwoju poznawczym młodych chłopców, zaburzają ich zdolność koncentracji i rozwoju społecznego, dzięki czemu dziewczętom jest łatwiej osiągać sukcesy w realnym świecie, gdzie ich zdecydowanie lepsze umiejętności społeczne są źródłem ich sukcesu.
Siadając zatem do negocjacyjnego stołu, kobiety przez sam fakt, że mniej obcują z wirtualną rzeczywistością, mocniej stąpają po ziemi, gdzie wciąż społecznie oczekuje się od nich dojrzałości emocjonalnej związanej z reprodukcją i wychowaniem dzieci. Kiedyś rola mężczyzny utożsamiana była z siłą, wręcz brutalnością, która w trudnych warunkach bytowania warunkowała prawdopodobieństwo przeżycia. W XXI wieku, przy bardzo łatwym dostępie do jedzenia, o które nie trzeba się bić, gdyż dla wszystkich w świecie cywilizowanym wystarcza z racji nadprodukcji, siła czy wręcz brutalność nie są potrzebne aby przetrwać. Nowoczesne społeczeństwo wymaga współpracy, współdzielenia, empatii i komunikacji nastawionej na rozwiązywanie konfliktów. Tu od zawsze dominowały kobiety. Biznes wciąż jest twardą grą, opartą o nierówność kosztów mniejszych niż przychody. I nawet jeśli kobiety muszą się maskulinizować (nabywać męskich cech), to w konfrontacji ze skapciałymi, otyłymi maminsynkami wygrywają już na starcie. Trudno się zatem dziwić, że kobietom idzie coraz lepiej, skoro facetom wychodzi coraz gorzej.
Czyja to wina? Nas, facetów. Chcieliśmy sobie uprościć życie i stworzyliśmy technologię, która mając nam pomóc zaczęła nas zastępować. A ze względu na ułomny czynnik ludzki, wszystko co można zastąpić technologicznym procesem, obniżając przy tym koszty biznesowe, wpływa na zanik czynnika ludzkiego, również męskiego. Paradoksalnie film Juliusza Machulskiego „Seksmisja” staje się faktem. A baczny obserwator z pewnością zwrócił uwagę, że dwaj bohaterowie nie przypominali swoją męskością herosów filmów akcji z lat 80tych. Ciekawe dlaczego?